招商与谈判技巧培训教材课件.ppt

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1、招商与谈判技巧培训什么是招商招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化，因此要掌握一定的技巧。一个测试的问题一个测试的问题你开着一辆车在一个暴风骤雨的晚上你经过一个车站一个是快要死的老人，好可怜。一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？请解释一下你的理由。这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。老人快要死了，你首先应该先救他。然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这

2、是个好机会报答他。同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他,但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。招商和销售的区别简单的说：招商是走出去请进来，销售是准备好，等客户上门招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一个阶段性的工作招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是建立在招商的基础上招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”常用招商方式人际关系招商方式（效果好、可信度高，持续性差）地毯式走访招商（确定意向准确，时间长）定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大）电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合）广告招商招商的流程确定招商条件（卖，租），招商标准流程

3、、内容招商定位、业态分布寻找目标客户客户洽谈、客户接触、客户意向条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧明确合同细则，签订合同客户进驻进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间试业、开业苏秦游说六国苏秦游说六国苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人，都瞧不起他，因而周显王并不信任他。苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志燕

4、国出使赵国，智激张仪说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国招商具体操作内容前期工作：（蓄水）1、获取客户联络电话 1）客户分类：A、建材、家具 B、食品C、机械 D、能源等2）根据分类列出相关客户的名称及联络方法3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话 等 中期工作：（谈判）1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；2、到客户经营店拜访，送资料；3、填写意向书，收取定金；4、统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。后期工作：（签合同）1、认筹条款商洽；2、陪同客户签订认筹或认购协议；3

5、、确定具体的条件，交付定金；4、统一选铺，签定正式的合同或协议。5、签约6、交铺并凭收据换领收据。7、进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金）8、开业大吉。了解对方也了解自己的，百战不败；不了解对方而了解自己的，胜负各半；不了解对方，也不了解自己的，每战必败招商前期准备获取目标客户 （重视每一个你见到的人）资料准备客户资料整理汇总注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）蓄水养鱼蓄水养鱼前期-寻找潜在客户地毯式搜索：挨家挨户询问的方式市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受求教接近法：虚心向人请教，需注意策略派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘哥）利益引导法

6、：（石材城后期招商）大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得）转介绍：其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源市场调研调研的意义市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情况等各种资料。为商务谈判提供依据。获取客户信息内容包括？5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什么+怎么做的+花了多少钱实例分析和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。2 2分钟后，老板过来了。分钟后，老板过来了。我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片）我

7、们创业谷是望远政府扶持的产业新城统一说辞您刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？我：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势您了解我们相关政策吗？客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗？我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们的入会政策是关于入会的说辞您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那入会有什么好处呢？我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再

8、电话联系吧。我：好的，下次再来拜访您，再见。准客户准客户?客户资料汇编 每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：A符合业态规划且具有购买实力的B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解决的C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待后期处理招商中期工作内容1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；2、到客户经营店拜访，送资料；3、填写意向书，收取定金；4、统一开招商说明会，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活 动。谈判谈判谈判准备工作熟悉公司背景，企业文化、产品、销售战略政策和相关竞品信息企业简介、名片、宣传手册、规划图等谈判前仪容仪表准备谈判前心

9、理心态准备客户可能要问及的问题的答案答客问1.你们项目位置在什么地方？答：项目地处银川望远闽宁产业园区，银永快速通道以东，唐徕渠以西，宁德路以北，福银路以南。沿银川市丽景街进入109国道，一直向南，到万商国际汽车城以南的第二条主路口能清楚的看到鹏达加气站，向西行使3分钟左右即可到达。或者您可以沿银川市正源南街进入银永快速通道，一直向南，过三沙园项目，您往左手边看，有我们园区的指示牌。2.你们项目的开发商是哪家？答：项目是由宁夏创业谷实业发展有限公司投资运营的。3.你们项目占地多少？规模多大？开发如何分期？答：项目总占地2156亩，总建筑面积140万平方米，项目总投资约30亿元人民币，容积率1：

10、1.01，绿化率25%，建筑密度37%。项目共分三期开发，一期占地500亩，建筑面积34.109万平方米，容积率1：1.02；二期占地1000亩，三期占地656亩。4.【宁夏创业谷】产业园区主要有哪些业态？答：我们是一个综合的产业园区，主要产品是标准化厂房及配套设施，同时还为中小微企业提供孵化服务。我为什么要买你的房子？价格合适吗？你能过给房子多少附加值？附加值接触的成本谈判常见心理障碍惧生心理 心态：自己心中打气，出门时照镜子，告诉自己：我很棒惧高心理 心态：告诉自己你是帮他赚钱的人惧败心理 心态：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。惧钱心理 心态：你是为他赚钱而不是赚他的钱惧比心理

11、心态：扬长避短，有竞争更能胜出 招商人员应具备的心理素质良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：A、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有 执著的奉献精神；荣誉感，你是否很自豪的告诉人家你现在的工作单位？B、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。度人就是度己，当你真诚的帮助一个 商家获得一个赚钱的机会，他能因此抚养孩子赡养老人，就是做的一个大善事。C、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才

12、能去认真克服困难，并 不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也 是意志、耐性和毅力的争斗。D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持 甚至不欢而散的现象亦为常见。谈判流程中技巧1 1、自我介绍、自我介绍如果销售人员自我介绍显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2 2、恰当恭维、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。4 4、诱发好奇心、诱发好奇心比如介绍我项目时，告诉他，

13、我们是为了成就您一个企业家的梦想。5、引起恐慌反作用启示和假设？例如对于现在租用厂房的人说未来租金的上涨，房东可能随时收回商铺，对在老市场加工的商户说未来的城市规划，肯定会将老市场拆除搬迁到新市场，要早做打算等等6、表现关怀 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上一直都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻 “我们项目的仓储区和物流区应该放在哪个地块更合适”“商铺到底该建多大的才够用”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的市

14、场哪个对您更适宜？哪个市场的价位更适合您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其说出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。9、再次恭维 客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复恭维的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。在我们回答完客户的问题之后也可以再次恭维他问题的独到之处，证明他是做生意的行家里手。10、确认客户能再联系确认客户能再联系 这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次拜访，以便进一步了解。我跟你很熟吗？他的游说活动有一些基本的策略方法：每游说一个国家，都在表面上从对方的利益出发，似乎是设身处地地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，使得

15、对方便于接受。向对方分别摆出了实行自己的主张与不实行的两种行为后果，夸大了第一种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，加大二者的反差度，促使对方下决心采纳自己的主张。必要的时候，以客观的地理状况来加强对对方的说服。必要时他还给对方以应有的褒扬，夹杂以相应的激将法。苏秦游说六国五次拜访确定你的目标客户第一次拜访第一次拜访 目的：认识，见老板 地点：客户店内 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下意向。请求留下联系方式（一般会给办公电话。如果给了你私人电话，说明

16、他感觉不错）说辞：您好，我是创业谷的招商专员，我叫XXX，我们创业谷主要为中小企业提供专业性、标准化的厂房，打造一个综合的产业园区，这是我的名片和我们的宣传手册，您看一下是否能为您提供帮助。拜访后：感觉对方的意向，制定下一次行动的方案。第二次拜访第二次拜访(最好间隔是三天左右最好间隔是三天左右)目的：加深印象，详细介绍，让客户认识你 地点：客户店内 拜访前：准备新的产品资料针对上次拜访印象详细介绍产品，可以送些小礼品。拜访中：注意介绍时语气委婉，态度诚恳，送出小礼品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。说辞：您好，上次的资料您看了吗？听说周边人说您在这个行业

17、做的非常不错，今天来想着耽误您几分钟，让您全面了解下我们的项目统一说辞您要是有时间可以到我们项目地来参观考察一下啊！拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。第三次拜访（一个星期以后）第三次拜访（一个星期以后）目的：加深感情，邀请客户上门。地点：招商中心拜访前：先电话联系确定时间。拜访中：纤细介绍项目，了解其对项目的疑问及担心的地方 说辞：欢迎X总来我项目，我给您大致介绍一下，按我们的案场接待流程介绍讲解，觉得我们项目怎么样？喜欢什么样的户型？我们的入会政策是你还有什么疑问吗？拜访后：三次下来，他应该会开始对产品感兴趣了。第四次拜访（三天以后）第四次拜

18、访（三天以后）目的：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）最好不要主动谈自己的产品。诱导客户了解自己的产品，并对客户的疑问和要求做好记录，不要呆得太久，出门表示感谢。打消客户顾虑，让客户做决定了。地点：不定拜访中：感谢他对你工作的支持。告知自己产品进度及销售情况，让其有危机感，做出决定（注意方式方法）第五次拜访（一个星期以后）第五次拜访（一个星期以后）签订合同签订合同每日拜访结束应对当天的“意向”客户进行判定：A对我项目有购买意向且具有购买实力的B对我项目感兴趣，有需求且具有购买实力的，但需要进一步了解的C有需求，但对项目持观望态度的或没有明确

19、购买意向的D对我项目产品没有需求的，没有购买实力的或经谈判明确没有购买意向的下一步怎么办？下一步怎么办？顾客类型比较1、智慧稳健型智慧稳健型：A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。B、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究 合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型 A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。B 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不 欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、沉默寡断型沉默寡断型 A、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。B、对策：除了介绍产品，还须

20、以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型 A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得 五楼好，再不六楼也不错。B、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型喋喋不休型 A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚 至离题太远。B、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。6、盛气凌人型盛气凌人型 A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销

21、员于千里之外。B、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。7、求神问卜型求神问卜型 A、特征：决定权操于“神意”或风水先生。B、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的 风水说迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型 A、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。B 对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。9、神经过敏型神经过敏型 A、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。B、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。10、斤斤计较型 A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。B、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其

22、快速决定，避开其斤斤计较之想11、借故拖延型借故拖延型 A、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。B、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。优劣势比较优势劣势西北首屈一指的产业新城我们有最专业化的厂房，能生产、能办公、能仓储、能展示，还可根据客户的需求进行定制，重要的是我们有产权。我们提供6大核心孵化功能，更贴心未企业家提供全方位的服务。创业谷作为平台公司，不仅是公司的开发商、投资商，还是公司的运营商、服务商。为企业提供转型、升级的平台。起步较晚，在大环境不好的形式下才开始招商运营。宁夏产业园都已形成很多个，对创业谷竞争非常大。市场还未形成，园区没有配套服务。院子有点小环境不

23、好，药厂污染较大要会帮老板们算账1000平米3000元均价=300万，再/50年=6万（年租金）现在望远12元/平米1000平米12月=14.4万（年租金）在不涨租金的情况下，21年后您付的租金就能买我们一套厂房里，现在的租金更是水涨船高。21年后，您的厂房作为固定资产又值多少钱？后期1、认筹条款商洽；2、陪同客户签订认筹或认购协议；3、确定具体的条件，交付定金；4、统一选铺，签定正式的合同或协议。5、签约6、交铺并凭收据换领收据。7、进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金）8、开业大吉。签订合同签订合同警惕容易失败的销售方式1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要

24、不得。2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询 对方是否满意，实在笨到极点。3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖7、切记对客户的看法不理

25、不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你 可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉 以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。成单技巧之逼定 1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的

26、采取现场逼定，常见方法：A、房号的逼定法 B、利用现场紧张气氛进行逼定C、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书 给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。4、同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激 谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可 邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。5、推同一套房 6、喊销控，刺激客户购买欲。7、上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务 员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决

27、客户的问题。8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你 认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对 待，避免语言失误导致损失。9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同 时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。10、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。12、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免

28、你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失.客户落定的信号 动作、语言、神态等特征1、沉思、焦虑、找烟抽；2、客户来过一次后，带家人、朋友再次帮他参考；3、客户两人对视，相互交流眼神；4、两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；5、因紧张造成的口吃、脸红等现象；6、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；7、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；8、拿出手机等物品，却不使用；9、给自己倒水；10、手指不停的敲打桌子；11、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人

29、生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以

30、求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不

31、是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪

32、里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要

33、相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。