置业顾问岗前培训教材课件.ppt

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1、置业顾问岗前培训2016年3月作为一名合格的房地产销售人员，我们需要具备哪些基本知识？一、房地产行业基础知识二、销售部现场管理制度及岗位职责三、房地产销售接待礼仪及规范流程四、现场销售技巧及市调要点五、案场销售基本资料培训结构主线第一章 房地产行业 基础知识房地产基本概念房地产也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。销售手续“五证二书”五证：建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二书：住宅质量保证书、住宅使用说明书土地划分及使用年限土地划分及使用年限商业用地：使用年限为40年住宅用地：使用年限为70年工业用地：使用年

2、限为50年各种面积定义使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之和。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等的净面积。建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积的总和。公共面积包括部分结构面积。土地划分及使用年限土地划分及使用年限用地面积：指项目地块可用面积。占地面积：指项目地块用地红线范围内可造房屋平面面积。绿地面积：指项目地块内必须用作绿化的面积。建筑密度：指占地面积与用地面积的比值

3、。土地划分及使用年限土地划分及使用年限绿 地 率：指绿地面积与用地面积的比值。容 积 率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。简单说，容积率就是项目总建筑面积除以项目用地面积。第二章 销售部现场管理 制度及岗位职责日常行为规范所有销售人员在工作时间必须穿公司配发整套工服，佩带佩带胸卡，男同事系领带，穿深色皮鞋，女同事要化淡妆。男同事头发长度不得超过耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必须配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。保持办公区域的干净整齐，接待厅内各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。将

4、与工作无关的私人物品放在公司规定的地方。每天接访组负责清理客户用过的纸杯、烟灰缸，接电组负责清理前台台面。日常行为规范销售部员工主动清理自己接待的客户所用过的水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整齐。前台不许睡觉，坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元，坐姿不端正经劝说无效罚款20元。迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要跟销售主管请假，并填写外出登记。如在销售主管不知情的情况下，查出不在岗，罚款50元。日常行为规范销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有特殊情况，要及时跟销售主管请假，并于上班后第一天后要及时补交请假条，否则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。销售人员休息日要打开手机

5、，违者警告，并处以50元罚款。销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业工作无关的报纸书刊。一经发现罚款20元。严禁在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。日常行为规范钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。日常行为规范钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。销售现场客户接待原则接听电话销售代表每天轮流负责接听电话，将客户情况登记在

6、来电登记表上，尽量详细记录客户的姓名，需求面积，信息获知途径等。接听电话人员如遇原有老客户来访，则接听电话工作暂停，电话接听工作有其他负责电话接听的人员完成，事后当次即时补一次接待机会。接听电话人员要耐心的、有针对性的回答客户问题，尽量约定客户现场看房，并设法留下客户联系方式，以便进行回访。销售现场客户接待原则接待来访第一次到现场来访的客户，由现场的销售代表按序轮流接待，接待后填写来访客户登记表因时间的差异，或老客户来访造成当天负责接待的销售代表在接待新客户论空时，在当次即时补充一次接待机会。轮休销售代表的客户来访，则该客户由销售主管负责接待，销售主管轮休或有其他工作时，由该组最后一位排序者代

7、为接待。销售现场客户接待原则接待来访如销售代表甲完成客户甲的成交工作，日后该客户再向销售代表甲推荐客户乙，且客户甲陪同乙客户到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接待的，则客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一负责接待。销售现场客户接待原则接待来访对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询问“您在此之前是否打过电话？及您以前是否来过？”如客户表示联系过，接待人员要问清楚与之联系过的销售代表，如客户记不清，请客户从名片中辨认，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。作好客户

8、的确认的工作明确新客户后方可接待，以免撞单。早9：00之前晚4：00之后，到访的客户由值班人员接待，不记入轮接排序。如值班人员不在，由最早到者接待。销售现场客户接待原则接待来访销售代表在原项目的客户来现场，如未指定该销售代表接待（并且该销售代表到本项目后，未曾与该客户联系过。）该客户算为新客户轮为排序。有效客户确认原则明确表示市调、找人、做推销、联系业务，不算有效客户，其他情况均算有效客户，按正常轮序。关于撞单客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待人为准，如果客户不记得接电同事转到接访组接待。如果客户第二次过来，接待过的业务员不在，负责接访的同事可以接待，但是一定要第一时间通知原来接待过客

9、户的业务员，如果当日成交则佣金一人一半。如果客户不记得接待过的业务员，该业务员也没有认出客户，则当日接访组接待，如成交第一接待无业绩、无佣金，当日接访者有佣金、业绩。关于撞单如果该业务员在成交前认出此客户，该客户当日成交，佣金一人一半。如已购房客户，在与A业务员首次成交后，再购买第二套单元时没有找A业务员，而是与其它业务人员联系或成交，则A业务员没有任何佣金。岗位职责销售经理是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算

10、应结佣金。岗位职责销售主管管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。岗位职责销售人员销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。岗位职责行政、客户服务人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。第三章 房地产销售接待 礼仪及规范流程销售流程接待客户带客户参观样板房带客户参观会所了解客户具体选购单元销售流程深入洽谈（表单：来访客户登记表、贵宾推荐书）诚意保留（按规范填写购房保留书、折扣申请表，并到财

11、务处交款）成交（按规范填写认购书，并到财务处交款）销售流程签约（预约客户并通知发展商、律师楼等，陪同客户完成预、销售合同的签定）办理按揭（由律师安排按揭办理事宜）付清全部楼款、及进户费用，入住电话接听规范及礼仪接听电话礼仪服 务 标 准目 标语 言纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何电话响两声内，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要。早 上 好！xxx，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？电话接听规范及礼仪对来电查询客户进行电话销售服 务 标 准目 标称呼来电者以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单

12、介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、投资优势等）。明白客户需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。予人诚信的服务；予人专业的态度。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。迎接客户基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。迎接客户注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热

13、情的接待。没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。介绍产品基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、投资重点等）。注意事项侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。介绍产品基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。针

14、对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。购买洽谈注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。购买洽谈基本动作介绍中强调项目的优势（见答客户问）。让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感

15、受超前的高档设备以及高额的回报。尽量多说，让客户始终为你所吸引。带看样板间基本动作将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定时间。送客至大门外或电梯间。暂未成交注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。暂未成交基本动作无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人咨询资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户

16、成交的可能性，将其分类为：A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。填写客户资料表定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。填写客户资料表注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。填写客户资料表基本动作繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无

17、论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。客户追踪注意事项追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。客户追踪基本动作将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。若重新开单，大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。恭喜客户，送至大门外或电梯间。定金补足注意事项在约定补足日前，再次

18、与客户联系，确定日期并做好准备。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽情况向现场经理汇报备案。定金补足基本动作将原认购书收回，当客户面封上作废。重开新定单；填上原收据号。将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书（两份）交经理备案。换房注意事项填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。将原定单收回。换房基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购户资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平

19、面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。签订合约注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。签订合约注意事项签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以

20、时间换取双方的折让。及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。签订合约基本动作分析退房原因，明确是否可以退房。报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。同开发商代表协调，结清相关款项。将作废合同收回，交公司留存备案。生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间退房注意事项有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。退房第四章 现场销售技巧目的邀约了解需求留电话兴趣（使客户产生兴趣）电话接听规范流程及技巧接听技巧引导性发问针对性介绍A案名+问候B回答完客户的首个问题，姓名交换C当客户问及户型时，大略回答，问询购买目的D（自住）问询家庭结构，推荐

21、一套房子面积、楼层主功能区的面积、朝向及景观报总价（投资）推荐卖得“最好的房子”报总价电话接听规范流程及技巧留电话信息告知资料寄送“留尾巴”回答电话交换电话接听规范流程及技巧邀约原则A时间锁定原则B不能以“说不清”为理由技巧A信息告之B利益诱惑C“唯一性”逼约D人情邀约电话接听规范流程及技巧电话追踪（邀约追踪）问候+聊天+问候原因（提醒方式）+诉苦+再次邀约时间：次日+明确几点左右问候+聊天+问询原因（提醒方式）+信息告知邀请时间：五天左右问候+聊天+利益诱惑邀请时间：五天左右电话接听规范流程及技巧步骤第一步：进行问候，问询来意，是否有约第二步：环境介绍第三步：模型介绍第四步：入座倒水聊天，问

22、询需求第五步：针对性户型介绍第六步：封户、锁户第七步：工地参观第八步：谈价通杀，成交造势现场接待流程及技巧环境介绍步骤及技巧本案区域在城市中的方位区域主干道及交通集散点区域绿化区域生活配套设施区域未来规划前景技巧：生活配套与交通集散点用时间距离与本案相连现场接待流程及技巧模型介绍步骤及技巧总占地、总建筑面积、开发步骤、开发理念各功能建筑体的数量及立面风格小区的建筑平面布局特点小区的物业及配套小区的绿化景观现场接待流程及技巧亲和力运用书刊报纸（带）兴趣点衣饰交通工具随同案友专业话题客户的工作专业共同经历聊天技巧聊天的法则原则：有时、有度专业问题的请教身份转化兴趣问题讨论，以附合为主共同兴趣点，拉

23、近关系外在衣饰及“个人装备”的赞美提升虚荣心共同“经历”的回忆共同“经历”拉近关系对亲友的赞美“迂回”战术给客户以好感聊天技巧应变力是处理客户疑（异）议的方法原则：不争辩原则价格类异议承认现状原因分析（买奥托的钱买不起奥迪）卖点列述总价分解（在同等贷款条件下月还款差额计算）月还款差额与产品劣优势对比买房是一辈子的事，不要因小失大地段类异议承认现状原因解释（城市发展有一定的过程）未来规划解释（人口与商业的关系）城市中其它区域发展的案例聊天技巧发展前后的房价对比住房是一辈子的事，不应过分关注短期，要有眼光开发高承诺类异议理解客户的心理，原因解释（房产市场需要有一个过程才能规范）目前的法规政策对消费

24、者有保障，不可能对你一个人违约，整体违约的后果赔钱户型的异议承认现，原因解释（结构要求或立面要求），安装方案的讨论聊天技巧理解力客户进门以后反复问询价格对购买力信心户型介绍后问询价格对户型满意工地参观后询价购买信号聊天技巧流程总面积，总格局各主要功能区的面积，朝向、通风、采光各功能区间的动线关系各功能区的利用率户型介绍流程及技巧技巧要点将客户家庭“成员”安排进房子，设想生活场景家具摆置及装璜建议细节优点介绍户型介绍流程及技巧功能区光要求风要求A会客区高高B用餐区低高C休息区高高D卫生区低高E家务操作区低高F多功能区低高G户外活动区高高H交通连接区低低I辅助功能区低低J起居区低高户型介绍流程及技

25、巧动线要求分析动线：各功能区间远近曲直的关系，反映了人实际在户型中行动的路线，一般宽度不小于0.8m各功能区动线要求A 入户门与厨房近B 厨房与餐厅近C 餐厅与卫生间近D 卫生间与卧室近且非直线E 卧室与卧室间非直线，根据使用者间亲密关系的远近决定F 卧室与客厅之间远且非直线G 客厅与书房非直线准客户=购买力+需求1牢骚型客户在众多客户面前发表对项目的不信任言论，影响其他客户的判断办法：以确实可靠的依据当众说服2冷漠型客户对业务员的产品介绍不置可否，令业务员无所适从办法：终止业务介绍，以亲和力来破其心理客户分析及应对3.理智型客户不易冲动，对问题刨根问底，多次来售楼处办法：亲和力慎用（控制使用

26、），用问题“留尾巴”的方法，取其信任4善良型客户对业务员介绍言听计从，人缘较好办法：主动以个人名义示以小惠，结交私交，挖掘潜在客户客户分析及应对5江湖型客户易于接近，爱面子，不守规则，相信关系办法：保持一定距离，再三申明规则6金屋藏娇型客户出资人并非决策人，出资人听从决策人办法：使出资人与决策人分开，说服决策人，影响出资人7挑刺型客户多次来售楼处，提出产品的不足之处，令业务员疲于应对办法：利用房子的唯一性，逼其“现形”客户分析及应对8冲动型客户在气氛的影响下，容易产生冲动下认购，性格无主见，易热易冷办法：加强订后追踪客户分析及应对问候+聊天+恭喜+主动通知签约时间+时间锁定问候+聊天+问询原因

27、+诉苦（经理责骂）+威胁定金扣除+再次约定订后追签工作1.谈价原则不带钱，不谈价让客户感到你站在他一边小数点原则最终守价原则2谈判技巧故事技巧给客户讲“大客户”成交的故事，提升其心理价位谈价通杀技巧苦肉计业务员帮客户讨拆扣，经理责骂，利用客户的同情心成交蒋干盗书让客户自己“发现”价格信息，打乱其心理价位层层推进在售楼处设置多个“领导”掌握不同的折扣权限，轮番上阵，利用客户对领导的迷信成交谈价通杀技巧3逼定技巧“机会”逼定法给客户以优惠的“机会”不设定折扣点，让客户自己把握“争户”逼定法利用在场或不在场的“假客户”与真客户争夺同一房号，利用客户喜欢房子的心理成交价格限期逼定法在折扣上设定期限，限

28、期让客户成交谈价通杀技巧第五章 案场销售基本 资料（见附表）1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像

29、衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自

30、己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你

31、，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能

32、量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人

33、缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信

34、只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总

35、会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给

36、自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度

37、，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，

38、就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤

39、其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使

40、遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。