电话销售的培训ppt课件.ppt
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1、“销售罗盘”研发及著作权所有人ICF(国际教练联盟)认证教练SPIN销售技术中国实践教练盛和塾塾生安利中国ACTI顾问讲师科特勒营销机构特聘讲师保险家传媒特聘讲师阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理铭万集团(国内著名电子商务平台)销售总监解放军信息工程大学上尉参谋如何进行有效的学习Attitude态度Knowledge知识Skill技能Habit习惯Did you know?!天天然然本本能能理理性性认认识识重重复复训训练练正确本能正确本能具备有效技能的正确工作习惯课程内容电话前的策划与准备销售沟通技巧客户维护与稳定业绩请思考以下观点:电话销售应该是一份充满激情的工作。解决
2、了客户的异议,销售就会成功。要在电话中尽量说清楚我们的产品优势,因为这样才能吸引客户。销售说辞是成功电话的最重要因素。更深入的思考:以下观点对吗?开启销售会谈时,尽可能多的介绍产品细节是非常重要的,因为这样客户才能确切的知道你提供什么。当客户说明一个难题,而这个难题你恰好可以解决的时候,应该马上提供你的解决方案。如果你想劝说别人,提供信息比寻找信息更有效。在大部分销售会谈中,调查买方的需求是很重要的内容之一。在销售会谈中,提问的主要原因是发现并开发买方需求。异议是客户感兴趣的一个信号,因此你收到来自客户的异议越多,成交的机会越大。电话前的策划与准备电话前的策划策划的前提与基础为什么要进行销售策
3、划电话前的准备心态准备话术(说辞)准备策划的前提与基础当今电话销售面临的挑战时间与注意力条件反射式的拒绝对产品(销售)比你还“专业”客户的一般决策流程以客户为中心的电话销售流程建立客户对电话销售的信任方式语言、语调、语速内容产品、行业、竞争对手、对客户的熟悉程度坦诚回答客户的问题可靠守信关系买卖还是朋友时间与注意力时间与注意力条件反射的拒绝条件反射的拒绝比你还比你还“专业专业”客户的一般决策流程成功电话销售案例分析客户决策的心理步骤(对现状)满意(对现状)满意认识(不满足现状)认识(不满足现状)行动(寻找解决方案)行动(寻找解决方案)评估(方案对比)评估(方案对比)承诺(决定实施)承诺(决定实
4、施)执行执行电话销售的6个步骤准备(满意)准备(满意)开场(认识)开场(认识)探询(行动)探询(行动)推荐(评估)推荐(评估)促成(承诺)促成(承诺)跟进(执行)跟进(执行)没有准备不打电话状态准备心理状态调整设想可能的状况技术准备电话的目标应对各种情况的话术记录工具(本子、笔、工具表)李云龙的策略与求婚解析一个女人好比一个重兵防守的制高点,当然不能蛮干,你要先扫清外围、收集情报,搞清它的兵力、火器配备、甚至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集的越丰富,你获胜的把握就越大。你可以调整兵力以己之长克敌之短。还有一点,就是要做到战术目的的隐蔽性,进攻时机的突然性,没有隐蔽性就不会有突然性。李云龙汇总了
5、一下情况,田雨的家世,是否恋爱过,包括组织上三次给他介绍对象是的情况和田雨当时的态度,心里便有了底。求婚求婚电话目标的原则目标目标实效性实效性真实真实多目标多目标客户立场客户立场具体具体客户:那太好了,我一定抽时间跟你面谈。客户:那太好了,我一定抽时间跟你面谈。销售:销售:电话前准备的总结状态:积极、亲切,不要过于热烈;技术:目标、话术、工具,有备而来。过度准备是错误的!过度准备是错误的!电话中必须做的几件事让他听让他听你说话你要听你要听他说话你要学会问学会问话获得获得对方承诺承诺电话销售中沟通的特点心理特点推销与抗拒语言特点短平快会谈节奏谁是主导如何把握会谈方向一个老掉牙的话题:开场白您好,
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