地下车位销售思路课件.ppt

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1、本报告是严格保密的。圣力华苑地下车位销售思路圣力华苑地下车位销售思路 谨呈：谨呈：湖南圣力房地产开发有限公司湖南圣力房地产开发有限公司二零一零年十二月八日二零一零年十二月八日圣力华苑项目小组圣力华苑项目小组1本报告是严格保密的。现状与问题现状与问题对策建议对策建议工作铺排工作铺排报告结构报告结构费用预算费用预算2本报告是严格保密的。现现 状状 及及 问问 题题PART 13本报告是严格保密的。销售目标销售目标整体均价实现整体均价实现7万万元元/个！个！完成完成100个个车位销售！车位销售！价价量量困困难难多多4本报告是严格保密的。车位基本情况：共计车位车位基本情况：共计车位388388个。个。

2、车位类型数量地面露天车位70地下一层车位地下一层车位208208人防人防车车位位180180车位比：项目住宅总户数车位比：项目住宅总户数（约约13001300户）：住宅车位总量（户）：住宅车位总量（388388个）个）接近接近3:13:1比例比例已入住已入住800来户，小车数量约来户，小车数量约200台，台，1.一期车位：一期车位：7台电梯，三期车位台电梯，三期车位14台电梯；台电梯；2.24个入户门可贴告示；个入户门可贴告示；5本报告是严格保密的。地下一层车位平面图车位销售范围车位销售范围6本报告是严格保密的。小区停车现状：宁租地面不停地下，宁租不买。小区停车现状：宁租地面不停地下，宁租不买

3、。影响地下车位需求的问题影响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、新增车辆业主年龄大部分属于年轻人群，对于购买车位在一定程度上存在经济压力。3、车位供需在郊区项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下车位销售的

4、转化难度大车位销售的转化难度大7本报告是严格保密的。小区停车现状：小区停车现状：地下车位空置高达地下车位空置高达90%90%以上，小区内停车乱。以上，小区内停车乱。地下车位地下车位地下摩托车位地下摩托车位小区路面停车小区路面停车篮球场地面停车篮球场地面停车8本报告是严格保密的。对对 策策 建建 议议PART 29本报告是严格保密的。车位销售总体战略：车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：主要措施：1、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛

5、盾；2、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；3、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。车位销售总体战略车位销售总体战略10本报告是严格保密的。一一“赶赶”二二“引引”+三三“销售销售”+车位销售分阶段工作车位销售分阶段工作11本报告是严格保密的。自然销售期自然销售期车位公示、车位公示、资料印刷资料印刷完成完成第三轮第三轮客户引客户引导导引导车引导车位冲突位冲突客户客户地下一层车位只售不租地下一层车位只售不租地下一层车位免费提供业主使用，地下一层车位免费提供业主使用，前期已租业主不续租，放出车位销售，前期已租业主不续租，放出车位销售，地上车位租金涨价信息发布地上车位

6、租金涨价信息发布免租免租停止停止不续租不续租车位公示、资料设计完成车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理第二轮上门客户梳理客户上门填写车位意客户上门填写车位意向单、签署车位购向单、签署车位购买须知买须知第一轮电话客户第一轮电话客户梳理：告知客户梳理：告知客户车位发售信息车位发售信息开盘开盘顺序销售顺序销售2.255.112.20地下一层车地下一层车位可售可租位可售可租地下一层车位今后租赁注意事项：地下一层车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。5.251.1512.25

7、车位销售具体步骤车位销售具体步骤4.2012本报告是严格保密的。步骤步骤 一一：“赶赶”13本报告是严格保密的。“赶赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。的方向：地上赶往地下，租赁转购买。地地 上上地地 下下“赶赶”免租免租 规范规范整治整治 涨价涨价14本报告是严格保密的。“赶赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。的方向：地上赶往地下，租赁转购买。租租 赁赁购购 买买“转转”体验体验认知认知购买购买15本报告是严格保密的。“赶赶”的阶段目标：的阶段目标：实现小区实现小区60%60%以上车辆赶往地下停车。以上车辆赶往地下停车。1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除外围随意停车对小

8、区车位供需关系的影响。3、释放年底车位租金普涨的信息。4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。6、清理已经租赁业主车位信息。使得租售客户不产生需求冲突。16本报告是严格保密的。具体部署：具体部署：1 1、地面停车涨价、地面停车涨价4040元元/月，自月，自20112011年年1 1月月1 1日起执行。日起执行。2 2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每周一次的集中整治，

9、设定值勤岗。3 3、货车、摩托车规范停放位置。、货车、摩托车规范停放位置。在东大门附近设置临时货车、摩托车停放区，既解决货车停放又有效减少大门停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。4 4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车（前期已租赁业主时间顺延）让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。停车规范停车规范第一轮规范整顿第一轮规范整顿17本报告是严格保密的。客户梳理客户梳理第一轮电话梳理第一轮电话梳理l时间：时间：1212月月2525日

10、日-1-1月月1515日；日；l前提条件：前提条件：1212月月2020日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。通范围。l梳理工具：梳理工具：车位租赁车位租赁oror购买意向单购买意向单，给所有客户提供免租卡一张，给所有客户提供免租卡一张（两个月地下停车免费，时间（两个月地下停车免费，时间1212月月2525日日-2-2月月2525日，卡上注明车位销售日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由销售部制表）时间及咨询电话）；（由销售部制表）l备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房

11、合同中的地址快递 须知须知、车位租赁车位租赁oror购买意向单购买意向单 ，以快递回执为凭证留存；，以快递回执为凭证留存；目标：目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；18本报告是严格保密的。步骤步骤 二二：“引引”19本报告是严格保密的。步骤二：步骤二：“引引”1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。3、物业、销售员、置业公司统一说辞，通过上门访谈、QQ群、工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。4、通过

12、地面租金提价，地下免租试运营2个月，引导客户地下停车。5、通过对已租赁客户了解，尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。20本报告是严格保密的。客户梳理客户梳理第二轮到访梳理第二轮到访梳理l时间：时间：4 4月月 1 1日日-20-20日；日；l前提条件：前提条件：车位各销售道具到位；车位各销售道具到位；l梳理工具：地下一层梳理工具：地下一层“车位号意向单车位号意向单”；l备注：客户凭身份证原件到访，填写备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单车位号意向单”，同时领取，同时领取车位协议客户信息页、地下一层车库平面图、车位协议客户信息页、地下一层车库平面图、销售当日流程说明销售当日流

13、程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领。如发售当日业主本人不能到场的，领取取委托书委托书一份。一份。目标：目标：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。21本报告是严格保密的。客户梳理客户梳理第三轮电话客户引导第三轮电话客户引导l时间：时间：4 4月月2121日日-4-4月月3030日；日；l前提条件：前提条件：3030日前将客户意向车位号统计完毕，完成车日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；位销控图；l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。

14、l备注：同时统一通知和提醒客户备注：同时统一通知和提醒客户 5 5月月1 1日开盘事项；日开盘事项；目标：目标：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。22本报告是严格保密的。步骤步骤 三三：销售销售23本报告是严格保密的。车位销售需定事项车位销售需定事项1、开盘的前提 摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，租赁与购买意向明确到车位号。剔除前期已租赁车位。开盘时间及方式：5月1日在销售部集中开盘2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.6万）3、优惠措施：1-50名减10000元、51-100名减5000元，100名之后无任何优惠（优惠仅限小区业主）。24本报告是严

15、格保密的。客户签到客户签到按照顺序按照顺序 填写流程单填写流程单 选车位、销控选车位、销控签定协议签定协议财务交款财务交款销销售售部部物物业业一一楼楼审审 核核 选车位当日选车位当日流程流程25本报告是严格保密的。前前 期期 工作工作 铺铺 排排PART 326本报告是严格保密的。车位销售策略执行表布署第一步：12月份 “赶”（12121212月月月月25252525日始）日始）日始）日始）工作明细要求时间负责人备注1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。12.25始-持续物业编制排班表定岗2、警示禁停标示：针对东门外、场外停车。12.25始-持续物业3、口头警告提示：对于停

16、车，物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。全月即时提示警告，连带负面消息告示。物业东门外，定岗排班4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布、地下免租信息发布、车位销售告知 佐佑、物业 充分调动业主群体对车辆使用的关注5、免租卡制作12.25-30佐佑6、摸底表制作（意向购买或租赁、告知免租及地下车位5月出售信息）涨价在即，买就趁早物业、佐佑提前释放需求7、电话摸底与告知/快递通知 12.25-1.15佐佑8、所有设计物料定稿与发布12.25-30 佐佑27本报告是严格保密的。第二步：“引”引导正确停车，引导地下停车消费（4-54-5月）月）1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通

17、知贴车后窗的工作。全月物业纠违力度升级2、敲门移车：集中整治地面停车行动每周一次，时间以17：0019：00适宜 柔中带刚3.再摸底统计4.1-4.20佐佑4.广告信息更新（五一销售信息发布）4.1-4.5佐佑5.通知客户确定意向车位号，领取车位销售须知以及平面图，销售流程类物料4.21-30佐佑6.意向车位统计和引导，提醒五一开售4.21-4.30佐佑7.扫楼行动;对未到现场咨询的客户进行一对一面谈4.21-30佐佑8.销售当天物料准备（流程单、协议、价格表）4.21-30佐佑28本报告是严格保密的。费费 用用 预预 算算PART 429本报告是严格保密的。物料物料单单制作要求制作要求价格价

18、格(元）元）尺寸尺寸社区宣传板2块，喷绘安装平整（80-100）*2=160-200 240*114.5CM高 电梯内展板84块，pvc写真84*30=2500 45.5*65.5CM高免租吊牌铜版纸+PVC证件套4*800=320011.5CM*7.2CM高地下车位展牌 8块8*100=800 待定物业门口展示牌2块2*100=20060*90CM高警示牌6块，附：隔离带70050*64CM高 总平面图喷绘+边框120120（高）*80CM销控板喷绘+边框120120（高）*80CM 横幅5条，丝印，红底黄字5*80=400待定快递费用挂号信10*150=1500 总计：9740广告制作费用预算：广告制作费用预算：1 1万元左右万元左右30本报告是严格保密的。团队奖励费用建议团队奖励费用建议由于圣力华苑车位销售未与佐佑签订协议，建议按照销售情况给予团队一定激励。31本报告是严格保密的。The end.Thanks！32