增员面谈技巧解析课件.ppt

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1、增员面谈技巧解析增员面谈技巧解析2023/1/102邀约：参会邀约：参会=13:1=13:1常态常态2 2人场创说会人场创说会两组数字引发的思考：内容纲要：2023/1/103第一部分：面谈概述第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点第三部分：增员面谈的要点什么是“面谈”？2023/1/104n至少应该是至少应该是2 2人以上的人以上的“主体主体”与与“客体客体”的参与的参与n参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识）参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识）n是是“主体主体”与与“客体客体”间双向的信息传递、沟通和交流间双向的

2、信息传递、沟通和交流 我们可以广义的理解为我们可以广义的理解为“面对面面对面”的的“交谈交谈”！很明显，这是人与人之间的一种很明显，这是人与人之间的一种“沟通沟通”方式！方式！其实，“面谈”无处不在2023/1/105工作交流探讨工作交流探讨商务合作洽谈商务合作洽谈家庭成员对话家庭成员对话“面谈”是一项重要的营销技能2023/1/106市场销售市场销售通过面谈来说服客户购买产品通过面谈来说服客户购买产品如接洽、方案说明、异议处理、促成等销售环节如接洽、方案说明、异议处理、促成等销售环节团队管理团队管理通过面谈来激励属员通过面谈来激励属员如主管例会、二早、夕会如主管例会、二早、夕会常态增员常态增

3、员通过面谈说服准增员对象加盟通过面谈说服准增员对象加盟接触面谈、深入面谈、面试面谈接触面谈、深入面谈、面试面谈沟通面谈的关键要素2023/1/107客体客体主体主体内容内容形式形式动机动机环境环境效果效果 行为心理学当中有一个著名的行为心理学当中有一个著名的“拉斯韦尔模式拉斯韦尔模式”，明确指出了影响沟通效果的，明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们学习和研究们学习和研究“增员面谈增员面谈”的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！的技巧时，也应该从这几个关键要素着手

4、！n动机动机：目的什么？n内容：内容：谈些什么？n形式：形式：如何去谈？n环境：环境：在哪里谈？内容纲要：2023/1/108第一部分：面谈概述第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点第三部分：增员面谈的要点不容否认，增员也是一种销售2023/1/109准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递交保单递交保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访 其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给

5、其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经“兴趣、了解、异兴趣、了解、异议处理、促成议处理、促成”等环节。等环节。增员流程中需要有“面谈”的环节2023/1/1010准增员准增员接触面谈接触面谈职场职场深入面谈深入面谈创说会创说会面试促成面试促成签约签约培

6、训培训准增员准增员市场开拓市场开拓增员流程循环增员流程循环n我们必须清楚我们必须清楚-面谈目的是什么？面谈目的是什么？-想达到什么效果？想达到什么效果？-具体谈什么内容？具体谈什么内容？-在什么环境下谈？在什么环境下谈？面试促成“增员面谈”的构成2023/1/1011接触面谈接触面谈深入面谈深入面谈面试面谈面试面谈n目的：目的：引发兴趣愿意深入了解引发兴趣愿意深入了解n结果：结果：约定深入面谈时间地点约定深入面谈时间地点n环境：环境：较为随机较为随机n目的：目的：深入了解，答疑解惑深入了解，答疑解惑n结果：结果：愿意参加创说会及面试愿意参加创说会及面试n环境：环境：职场职场/茶室茶室/咖啡厅咖

7、啡厅n目的：目的：促成，帮助决定促成，帮助决定n结果：结果：准增员办理签约手续准增员办理签约手续n环境：环境：创说会面试现场创说会面试现场 成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。内容纲要：2023/1/1012第一部分：面谈概述第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点第三部分：增员面谈的要点2023/1/1013目的：引发兴趣

8、愿意深入了解结果：约定深入面谈时间地点环境：较为随机（一）“接触面谈”2023/1/1014一个令人深思的问题这个工作你还会做多久？三五年后会有什么变化吗？你希望你孩子跟你做同样的工作？最近家里开销大吗？“接触面谈”话术示范（1/3）注意：问题的目的是一定要能够引发其对现状的不满！2023/1/1015你会得到很多答案关你什么事？为什么问这个问题？你想干什么？“接触面谈”话术示范（1/3）2023/1/1016万能的回答话术我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜）一个偶然的机会我进入中国人保，现在我已经是XX公司的业务主任，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。什么时候方便？明天上

9、午还是下午？“接触面谈”话术示范（2/3）经理理2023/1/1017万能的拒绝处理不会浪费你太多时间只是一个了解，对你没有坏处我只是给你建议，决定权在你自己就明天上午吧！“接触面谈”话术示范（3/3）2023/1/1018“接触面谈”的话术逻辑令人深思的问题令人深思的问题引发对现状不满引发对现状不满l现在的工作是不是该继续做下去呢？l现在的工作是否还有更大的发展空间？l怎样能提高收入？l怎样才能让生活有所变化？万能的回答话术万能的回答话术 “曾经和你一样曾经和你一样”21万能的拒绝处理万能的拒绝处理“只是了解一下只是了解一下”3l他曾经跟我一样，可是现在不一样；l该不该去看看？了解一下呢？l

10、会不会惹上什么麻烦？l他会不会纠缠不休？l了解一下没有坏处！l决定权在我！动摇动摇共鸣共鸣祛疑祛疑2023/1/1019“令人深思”的问题需要精心设计基于对准增员对象的了解程度不同的人对工作的诉求有区别问题能直击要害，“令人深思”“万能话术”需要经过反复演练反复训练形成条件反射熟能生巧“接触面谈”的操作要点2023/1/1020目的：深入了解，答疑解惑结果：愿意参加创说会及面试环境：职场/茶室/咖啡厅（二）“深入面谈”1 12 23 3 4 42023/1/1021“深入面谈”-准增员最想了解什么n关于行业关于行业这是一个什么样的行业这是一个什么样的行业？有前途吗？有前途吗？这是一家什么样的公

11、司这是一家什么样的公司？她靠谱吗？她靠谱吗？n关于工作关于工作要做些什么事情？要做些什么事情？我能做好吗？是否很难我能做好吗？是否很难？如果做，我该如何开始如果做，我该如何开始？n关于收获关于收获收入会有什么不同？收入会有什么不同？有成长机会吗？有成长机会吗？还会有什么与众不同？还会有什么与众不同？n其他顾虑其他顾虑别人怎么看？别人怎么看？你会如何帮助我？你会如何帮助我？你能保证吗？你能保证吗？2023/1/1022“引蛇出洞”，善用提问观察其关注点你今天第一次来我们公司吗？感觉怎样？你怎么看保险行业？原来有没有买过保险或者听说过保险？你对工作有什么想法和要求？你到底有什么担心和顾虑？“深入面

12、谈”-操作要点（1/4）2023/1/1023“对症下药”，对其关心的问题重点说明行业说明：市场广阔、政府政策支持公司介绍：品牌对销售的支撑晋升渠道：重点强调能力培训支持：伴随终身、提供个人成长空间薪酬体系：多劳多得、上不封顶“深入面谈”-操作要点（2/4）2023/1/1024“对症下药”-落脚点在于对准增员来讲意味着什么？“深入面谈”-操作要点（2/4）关注问题关注问题重点说明重点说明对准增员讲意味着对准增员讲意味着行业说明行业说明市场广阔、政府政策支持市场广阔、政府政策支持不是像你想象的那么难！不是像你想象的那么难！公司介绍公司介绍品牌对销售的支撑品牌对销售的支撑你会比其他公司做的更容易

13、！你会比其他公司做的更容易！晋升渠道晋升渠道重点强调能力重点强调能力你会有公平的竞争机会！你会有公平的竞争机会！培训支持培训支持伴随终身、提供个人成长空间伴随终身、提供个人成长空间你有长期的学习机会提高能力！你有长期的学习机会提高能力！薪酬体系薪酬体系多劳多得、上不封顶多劳多得、上不封顶你的收入由自己决定！你的收入由自己决定！2023/1/1025“寻找助力”，借助外力和环境影响参观公司职场借力经理、组训、主管运用多媒体工具的展示“深入面谈”-操作要点（3/4）2023/1/1026“务求结果”，收集资料，邀约创说会引导填写资料表“我们想建立公司的人才库”引导填写性向测试“我们将来会对您进行定

14、向培养”邀约创说会“深入面谈”-操作要点（4/4）2023/1/1027目的：筛选与促成结果：准增员办理签约手续环境：创说会面试现场（三）“面试面谈”2023/1/1028意味着准增员准备接受挑选，并有一定心理预期心理预期高：没问题，我想试试，希望能通过！心理预期中：无所谓，行就试试，不行拉倒！心理预期低：还没考虑好呢，很难做决定！准增员参加面试，意味着什么？面试面试促成促成面试是筛选，更是促成！2023/1/1029面试的问题要不断给与心理暗示 我们不难发现，面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面，我们可以我们不难发现，面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面，我们可以通过面试了解

15、和发现准增员是否具备这些特质；另一方面，也可以通过提问让准增通过面试了解和发现准增员是否具备这些特质；另一方面，也可以通过提问让准增员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的！员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的！筛选促成？2023/1/1030“在你朋友眼中你是什么样的人？”不管他如何回答，都至少说明了：有朋友、有人脉能够被朋友接受可以回避可能的问题：我没有太多熟人关系我口才不好不会讲“面试面谈”-话术示范（1/2）2023/1/1031“你的朋友当中买保险的多吗？”“很多啊！”“很好，你看大家保险意识多强了！”“不多啊！”“很好，你看现在市场的潜力有多大！”“不清楚！”“

16、很好，你现在有理由去了解一下了！”“面试面谈”-话术示范（2/2）2023/1/1032把握面试的目的既是筛选也是促成提问要给予心理暗示放大准增员的特质问题要经过设计准备提前熟悉准增员对象资料“面试面谈”-操作要点课程总结与重点强调2023/1/1033目的目的想要的结果想要的结果操作重点操作重点接触面谈接触面谈引发兴趣引发兴趣愿意深入了解愿意深入了解约定深入面谈的约定深入面谈的时间地点时间地点一个令人深思的问题一个令人深思的问题万能的回答话术万能的回答话术万能的拒绝处理万能的拒绝处理深入面谈深入面谈深入了解深入了解答疑解惑答疑解惑愿意参加创说会愿意参加创说会以及面试以及面试引蛇出洞引蛇出洞对症下药对症下药寻找助力寻找助力务求结果务求结果面试面谈面试面谈筛选与促成筛选与促成办理签约入司手续办理签约入司手续把握面试的目的把握面试的目的提问给予心理暗示提问给予心理暗示问题需要设计准备问题需要设计准备3434感谢聆听！