房地产销售基本流程课件.ppt

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1、销售工作流程Onizuka鑫MENU请将手机关闭或调至静音状态2MENU参与多深、感悟多深3心态心态4MENU空杯心态5MENU我们销售的是什么？目的是什么？6MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销售Q3：喜不喜欢做销售7爱不爱“自己”多爱自己的产品8清一色9意愿百分百，方法无穷尽10印象印象11一、仪容仪表12 男士西装的男士西装的“三个三三个三”原则原则三色原则三色原则13三一定律三一定律 男士西装的男士西装的“三个三三个三”原则原则14 男士西装的男士西装的“三个三三个三”原则原则三大禁忌三大禁忌 1 1、西装袖子上的商标不能不拆掉。、西装袖子上的商标不能不拆掉。2 2、重要的涉外

2、商务交往中忌穿夹克时打领带。、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。3 3、忌穿白袜子和尼龙子。、忌穿白袜子和尼龙子。1516 找问题找问题17职业装穿着常装穿着常规、隆重场合以裙装为主、女士穿中跟皮鞋、长统丝袜或裤袜、忌光脚、忌三截腿女士着装女士着装19二、微笑20注意事注意事项 与对方保持正视的微笑与对方保持正视的微笑与对方保持正视的微笑 微笑微笑微笑微笑应该贯应该贯穿礼穿礼穿礼穿礼仪仪行行行行为为的整个的整个的整个的整个过过程程程程 接受接受接受接受对对方的目光方的目光方的目光方的目光 20二、微笑21二、微笑22接待接待23赞美为什么要赞美1、消除陌生感；2、建立信任3、能听你的阐述2

3、4赞美赞美时，你应该什么心态真诚真诚25如何赞美观察：女性：耳环、手链、项链、体重、皮肤、装扮、颜色搭配、小孩、鞋、美甲、身材 男性：挺拔、穿衣、手表、皮鞋、皮带、眼镜、谈吐、阅历、知识禁忌26何时赞美时机：质疑、套话、杀客 赞美千万不要客气27演练、互动28谈谈单、判、客杀客29日常工作谈客30接待前准备工具1、谈客夹；2、笔3、纸4、前客户团购单5、项目图纸、资料6、计算器31工作工具谈客夹32工作工具谈客夹33工作工具政策国务院国务院关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见西部大开发战略西部大开发战略贷款利率下调政策贷款利率下调政策

4、政府开发利好政策政府开发利好政策行政区规划支持政策行政区规划支持政策34工作工具效果图35工作工具区位图36工作工具算价单价：65000元/面积：30总价：1950000元折扣：开盘98折、一次性99折、准时签约99折、老板98折折后总价：1835512元折后单价价：61183.72元/按揭月供约：21379元/月维修基金：18355元预告登记费：150元37客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：40000元/面积：25原总价：1000000元优惠：总价优惠100000元成交总价：900000元成交单价：36000元/首付：450000元按揭：450000元（月供：4673元）1-3年返租

5、：216000元4-6年包租：270000元每月：7500元7-10年包租：396000元每月：8250元注：开盘总价未计算在内 该价格以开盘成交价 为准！38关键人你家电视机谁拍板买的？你家麻将机谁拍板买的？你家的车是谁拍板买的？我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？39关键人特点主动发问的；呵斥对方的；“不要张他，听我的”一直不说话，发问时同来的不出声不照顾小孩的；我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？40提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！沟通原则：沟通原则：少讲少讲多问多问讲得讲得越多越多，死得越快死得越快41互动回忆、总结一下：我们接待时是不是我

6、们总是在介绍；是不是我们总在回答客户问题；我们问的问题客户敷衍了事；我们是否一直在等待客户发问；希望解决客户所有问题！42提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！你们开车过来的吗？资产如何小朋友多大了？哪里读书？重视小孩否？再哪家银行买过理财？回报如何？容易接受否？住在哪个项目？在意享受否？43提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问（封闭式）我们项目地段很好吧？交通方便吧？钱放在银行贬值的吧？民间借贷不安全吧？我么集团实力强吧？44提问！套话！什么时间问？随时随地45现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关键。不是你的产品好不好！而是到底要不要投资！客户为什么要

7、投资：理性的有负利率，住宅过剩，没有好的投资产品。感性的有：给子女留点资产，为自己的未来打拼留条退路，强制储蓄，留点养老钱。46需求！需求点！成交原因！购买最终决定因素！痛点踩到客户痛点，千万不要松脚！47射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明白？我这样说：合同你看一下，我去给你拿刷卡机！我会这样说：现金还是刷卡？我会这样说：这么好的商铺，现在就签！我会这样说：先参加团购，开盘前几天你再来我们讨论哪件铺更合适！我会这样说：全贵阳市最好的商业项目在你面前，还需要犹豫吗?我会这样说：哥，你看看我的业绩，大多数客户和你一样。都在我这里成交的，当然里面也有我自己的！48送客送客是种礼貌，送客是个规

8、矩；送客是种财富！未签单送客：1、这么好的产品，你还考虑什么？我一定给你解答清楚2、投资事件大事，你需要商量什么?我有很多客户成交经验我可以给你建议！3、团购这么火爆，大家都在交钱！你还犹豫什么？4、五万块团购费确实不多。如果没带够，先交两万占个名额下周来补！49送客成交单送客：1、感谢哥姐对我的信任，有什么疑问随时给我打电话！2、好了，哥、姐你们收好资料，开盘前我会提前通知你们来一趟，我们定一下开盘选铺策略！3、哥、姐慢走！50送客成交单送客：你们，是不是忘记了点什么？51送客成交单送客：1、这么好的项目（消息）你不准备分享一下吗？给我两个你最要好的朋友的电话号码，你先打一通电话告知一下。我

9、晚点就给他们打电话联系。我相信这么好的项目，你一定不会吝啬给你的朋友推荐一下的吧？2、哥，你为什么不叫一个朋友来和你买在一起呢？万一有一天想自己进来做点生意，也好找个人商量不是？3、最笨的：姐，你看我服务这么好，你这么满意。如果姐有朋友想买一定找我哦！52送客我是这么送客的：我会再送客的路上再问问客户未成交原因？（客户此时防备心理最弱）我会给客户再强化一点信心！下次你来的时候我一定让我们经理给你再详细介绍介绍！我会留点东西故意不讲（后天你来的时候，我给经理申请一下有没有别的优惠！53送客1、我一定会送客户到大门口2、我一定会给客户大声说再见3、我一定会给客户做手势4、我一定一定一定会等到客户看

10、不见我再回到我的岗位！54工作工具按揭资料身份类证明：身份证、户口本、军官证、护照、社保；收入类证明：公司开具收入证明、银行流水、纳税证明、个人征信婚姻类证明：结婚证、离婚证、未再婚证、单身证明；1.011.01365365=37.837.81.021.02365365=1377.41377.40.990.99365365=0.030.030.990.99365365=0.00060.0006交流时间交流时间我们不是不会销售我们不是不会销售我们只是忘记了我们只是忘记了总结总结E N D5911、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有

11、些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;

12、可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持

13、，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣

14、错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永

15、远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。