《拓客渠道培训》PPT课件.ppt

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1、海之啸海之啸派单及拓客技巧培训派单及拓客技巧培训目录目录目录目录n拓客心态及心理暗示拓客心态及心理暗示n房地产派单四部曲房地产派单四部曲n拓客实务拓客实务n拓客拓客1212式式n突发应对1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。2、没有得到想要的就即将得到更好的。3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。5、这两个人就代表2万元。6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。9、我是给你送好处的。1、心态、心

2、态1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。8、培养坚持不放弃的精神。2、拓客目的、拓客目的3、注意事项、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑

3、起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。(8)选择相对正确的客户群。2023/1/11吃苦耐劳吃苦耐劳勤学肯干勤学肯干灵活应变灵活应变极强的成功欲望极强的成功欲望 成功的销售员必须具备成功的销售员必须具备1、跑保险，出国后一年联系成交。2、其貌不扬女子留电话成交冠军。3、主动上前让体验后进行销售。举例举例房地产派单4部曲带客 留电话 要求客户打电话咨询

4、让客户记住你第一步带 客带客带客就是就是引导客户到销售现场引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。认为路太远认为路太远没有时间没有时间犹豫不决犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的项目就在（简单概述一下项目情况

5、）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。肢体语言配合：肢体语言配合：（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。第二步留 电 话 在带客过程中

6、，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。预约式预约式登记式登记式签名式签名式哀求式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客

7、户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”第三步要求客户打电话咨询 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户例例 句：句：1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一

8、定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。第四步让客户记住你 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户让客户记住的方法有刘德华名名 片片艺艺 名名项目资料项目资料项目资料项目资料 派单目的就是要把客户吸引到售楼

9、现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了派单要点注意派单派单派单派单=发海报发海报发海报发海报派单任务关键在于派单数量派单任务关键在于派单数量派单任务关键在于派单数量派单任务关键在于派单数量派单核心目的派单核心目的=提高来电提高来电/到访量到访量 如何高效完成派单直销目标？如何高效完成派单直销目标？高效派单高效派单=目标精准目标精准+说辞动人说辞动人+动作得体动作得体拓客实务拓客实务常用拓客模式常用拓客模式拓客地点选择拓客地点选择拓客执行要素拓客执行要素资源拓展简介资

10、源拓展简介 常用拓客模式常用拓客模式1 撒网派单撒网派单适用背景：适用背景：适用背景：适用背景：人流密集，但客户分布分散人流密集，但客户分布分散执行要点：执行要点：执行要点：执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信求派发数量最多派发速度最快，博取信 息息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率高覆盖率，在撒网基础上抓成功率高覆盖率，在撒网基础上抓成功率高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：适用背景：适用背景：适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：执行要点：执行要点：执行要点：派单人

11、员选择目标客户集中区派发单片，派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取较高，博取高到达率高到达率高到达率高到达率一一2 定向派单定向派单 常见拓客地点常见拓客地点商业网点商业网点商业网点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽交通枢纽交通枢纽交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展展展展 会会会会:房展、车展、装修展等各类上下游展会房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：其他网点：其他网点：其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等

12、加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二二1 1、撒网式派单、撒网式派单、撒网式派单、撒网式派单竞品拦截地：竞品拦截地：竞品拦截地：竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场地铁站、竞品停车场、竞品内场生活区：生活区：生活区：生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：社区：社区：社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场：专业市场：专业市场：专业市场：写字楼：写字楼

13、：写字楼：写字楼：中小学校：中小学校：中小学校：中小学校：大企业：大企业：大企业：大企业：厂门口、生活区厂门口、生活区交易所：交易所：交易所：交易所：房地产交易中心、证券交易中心房地产交易中心、证券交易中心2 2、定向式派单、定向式派单、定向式派单、定向式派单 拓客执行要素拓客执行要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。量派单，也一般不对老年人、儿

14、童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：通用派发对象判断标准：三三年龄段大致在年龄段大致在30-5530-55岁左右；岁左右；2 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发1 1、客户的判断与选择、客户的判断与选择、客户的判断与选择、客户的判断与选择因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求派单服装要求统一、整洁统

15、一、整洁统一、整洁统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、常用有学生装、西装等西装等，也可配置帽子、，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子马甲、绶带、帽子马甲、绶带、帽子马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图常见派单着装示意图2 2、着装要求、着装要求、着装要求、着装要求派单所用派单所用DMDM一般可分为项目简介、房型单一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等片、活动单片等常用常用DMDM为正反单页或二折页形式为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话为便于确认业绩

16、，可提前印制姓名与电话印章印章印章印章核心道具核心道具核心道具核心道具DMDMDMDM单示意图单示意图3 3、常用道具、常用道具、常用道具、常用道具证件证件证件证件派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表登记表登记表登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的带统一格式的客户信息登记表客户信息登记表客户信息登记表客户信息登记表，利于不当场

17、到访客户的跟踪与维护。，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图路线图路线图路线图派发项目派发项目DMDM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品药品食品饮品药品食品饮品药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作常运作其他道具其他道具其他道具其他道具3 3、常用道具、常用道具、常用道具、常用道具工具包工具包工具包工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信

18、息小礼品小礼品小礼品小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情发当场看房或日后到访热情VIVI推广品推广品推广品推广品派发项目派发项目VIVI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logologo和电话的小礼和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。备用单片通常拿在备用单片通常拿在左手左手左手左手，便于右手

19、取用，便于右手取用派单时应从客户派单时应从客户侧面侧面侧面侧面4545度度度度左右走近，这左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手到右手派单时需要来回派单时需要来回移动移动移动移动，扩大派单范围，不，扩大派单范围，不可站在原地不动可站在原地不动派单时应面带派单时应面带微笑微笑微笑微笑，不可愁眉苦脸或怒气，不可愁眉苦脸或怒气冲冲冲冲派单主要动作就

20、是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4 4、动作要领、动作要领、动作要领、动作要领情况处理：情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段

21、、面积段、价位段、开发商等；行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务会有专业的置业顾问为其服务不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：

22、一般套路是：5 5、派单说辞、派单说辞、派单说辞、派单说辞以下分三种情况进行派单说辞介绍：以下分三种情况进行派单说辞介绍：卖点介绍卖点介绍卖点介绍卖点介绍（先生（先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，办公公寓，5A5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？）甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？）项目项目一句话介绍一句话介绍一句话介绍一句话介绍（这是（这是*项目的宣传资料）项目的宣传资料）优惠或活动优惠或活动优惠或活动优惠或活动（这两天正在搞打折促销（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）看房送油费的活动）邀请看房邀请看房邀请看房

23、邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）介绍，多比较比较）资源拓展简介资源拓展简介四四1 1、资源拓展目的、资源拓展目的、资源拓展目的、资源拓展目的 鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。转化。2 2、社会合作资源对象、社会合作资源对象、社会合作资源对象、社会合作资源对象 街道街道/社区居委会负责

24、人、物业公司及保安、城管社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责人或召集人大型企事业单位名录及负责人或召集人 车友会、车友会、4s4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等协会等3 3、资源拓展的工作重点、资源拓展的工作重点、资源拓展的工作重点、资源拓展的工作重点 完完成成当地社会合作当地社会合作资资源的建源的建设设，建立制度，要求将个人所，建立制度，要求将个人所拥拥有的社会有的社会合作合作资资源源汇总进汇总进入合作入

25、合作资资源源库库 资资源源拓展拓展负责负责根据各板根据各板块块提供的提供的线线索，索，进进行日常关系行日常关系维护维护，以及以及数据数据库库管理管理 利用相关合作利用相关合作资资源，做好源，做好维护维护与服与服务务，并反，并反馈馈在在资资源源库库中中 通通过寻过寻找关系渠道，拓展新的合作找关系渠道，拓展新的合作资资源源4 4、资源合作、资源合作、资源合作、资源合作维护方法维护方法维护方法维护方法 市市场资讯场资讯、信息的共享和交流、信息的共享和交流 节节日的祝福和关日的祝福和关怀怀 论坛论坛、房地、房地产产的相关活的相关活动动 不定期召集不定期召集组织组织活活动动，如，如员员工工联谊联谊、运、

26、运动动会、冷餐等，增加互会、冷餐等，增加互动动，增，增进进交流交流 给给予合作予合作单单位内部位内部认购认购、优优先先选选房、房、团购团购折扣、折扣、优优惠房源等利好，惠房源等利好，为为其意向客其意向客户设户设置置专场专场接待服接待服务务 个人之个人之间间的公关活的公关活动动拓客拓客12式式拓客拓客12式概述式概述 拓客拓客12式详解式详解根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式 拓客拓客12式概述式概述一一uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，

27、直接传递项目根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚 客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。由于客流量大，通常不留电。uu 拓客地点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单uu 场所特征场所特征场所特征场所特征：人流量大，人群结构复

28、杂，难以锁定目标客户：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户1 1、商圈派单、商圈派单、商圈派单、商圈派单 拓客拓客12式详解式详解二二1 1、商圈派单、商圈派单、商圈派单、商圈派单 跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人注意注意注意注意uu 拓客对象：拓客对象：拓客对象：拓客对象：大众人群大众人群uu 动作要领：动作要领：动作要领：动作要领：面带微笑、来回移动面带微笑、来回移动uu 说辞要求：说辞要求：说辞要求：说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点要求简单明了、直接说重点或卖点uu 执行关键：执行关键：执行关键：执行关键：客户的判断

29、与选择客户的判断与选择uu 拓客方式：拓客方式：拓客方式：拓客方式：派单人员大量派发单片，所派派单人员大量派发单片，所派DMDM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以目标客户选择以2 2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和

30、活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率率、阅读率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息1 1、商圈派单、商圈派单、商圈派单、商圈派单uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发

31、，邀约看房和到访，尽量留下客户目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。信息，完成拓客任务。uu 拓客地点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。uu 场所特征：场所特征：场所特征：场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高半开放，人群喜好相似，聚集度较高2 2、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖2 2、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖uu 拓客对象：

32、拓客对象：拓客对象：拓客对象：业主业主uu 动作要领：动作要领：动作要领：动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度uu 说辞要求：说辞要求：说辞要求：说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便利请客户看房，并提供看房便利uu 执行关键：执行关键：执行关键：执行关键：社区选择、文件证明社区选择、文件证明2 2、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖、社区覆盖uu 拓客方式拓客方式拓客方式拓客方式 通常以外展点通常以外展点+派单相结合的方式进行派单相结合的方式进行 外展点多设在楼盘内部广

33、场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便道具，便 于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息突出安排集中看房信息 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等早晨派发，超市可在双休日派发等 在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以在小区派发传单、张

34、贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方让居民看到的地方 摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用安、管理员等接受报名，报销适当费用uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：根据客户地图，可以选择与项目相匹配根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。uu 拓客地

35、点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法中高端项目可用的直销方法uu 场所特征场所特征场所特征场所特征：集中封闭式空间，人流量大：集中封闭式空间，人流量大3 3、商场巡展、商场巡展、商场巡展、商场巡展3 3、商场巡演、商场巡演、商场巡演、商场巡演uu 拓客对象：拓客对象：拓客对象：拓客对象：大众人群大众人群uu 动作要领：动作要领：动作要领：动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。派单人员需亲和力强，主动邀请客户。uu 说辞要求：说辞要求：说辞要求：说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众现

36、场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象问题，提升在受众心中的形象uu 执行关键：执行关键：执行关键：执行关键：商场沟通、展台布置商场沟通、展台布置3 3、商场巡演、商场巡演、商场巡演、商场巡演uu 拓客方式拓客方式拓客方式拓客方式商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发 利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验 和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起和商场、大卖场

37、设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受来派发，这样路人容易接受 现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果 以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式

38、，一般采用派单加看房车带访的方式。加看房车带访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。uu 拓客地点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、

39、停车场等各出入口附近、周边必经之路、停车场等。uu 场所特征：场所特征：场所特征：场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂4 4、展会爆破、展会爆破、展会爆破、展会爆破4 4、展会爆破、展会爆破、展会爆破、展会爆破uu 拓客对象：拓客对象：拓客对象：拓客对象：一般大众一般大众uu 动作要领：动作要领：动作要领：动作要领：出手迅速，态度诚恳出手迅速，态度诚恳uu 说辞要求：说辞要求：说辞要求：说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车

40、等）为主，并提供看房便利（如安排看房车等）uu 执行关键：执行关键：执行关键：执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接团队标识、说辞简洁、看房车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似式相似注意注意注意注意4 4、展会爆破、展会爆破、展会爆破、展会爆破uu 拓客方式：拓

41、客方式：拓客方式：拓客方式：4.14.1、配备看房车、配备看房车 事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表 拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认停车点上车，并做人数确认 看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣看房车上配备专人（拓客专员或兼

42、职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料传资料、短片等物料 带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及时掌握展会带客情况经理处，以便及时掌握展会带客情况 此方式拓客重点在于拉客此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量约客上车，注重质量4 4、展会爆破、展会爆破、展会爆破、展会爆破uu 拓客方式拓客方式拓客方式拓客方式4.24.2、不配备看房车、不配备看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户

43、 简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放展会拓客重点在于铺面，最大限度发放DMDM单片等。单片等。此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓

44、客任务。uu 拓客地点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：加油站加油站。uu 场所特征：场所特征：场所特征：场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高5 5、油站夹报、油站夹报、油站夹报、油站夹报5 5、油站夹报、油站夹报、油站夹报、油站夹报uu 拓客对象：拓客对象：拓客对象：拓客对象：车主车主uu 动作要领：动作要领：动作要领：动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼车主加油等候时递送资料，态度和蔼uu 说辞要求：说辞要求：说辞要求：说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电

45、或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。说明深入介绍由专门置业顾问完成。uu 执行关键：执行关键：执行关键：执行关键：打通油站负责人环节打通油站负责人环节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意注意注意注意uu 拓客方式拓客方式拓客方式拓客方式 在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来在车主加油等候时递送资料，

46、态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访电或到访 单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣 有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用 投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等 给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务5 5、油站夹报、油站夹报、油站夹报、油站夹报uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：项

47、目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成果常常表现果常常表现 为留电和约客到看房车。为留电和约客到看房车。uu 拓客地点：拓客地点：拓客地点：拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发常用专业市场：建材市场、小商品批

48、发市场、服装市场、食品批发市场市场uu 场所特征：场所特征：场所特征：场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6 6、商户直销、商户直销、商户直销、商户直销6 6、商户直销、商户直销、商户直销、商户直销uu 拓客方式拓客方式拓客方式拓客方式商户直销通常针对两种人群进行拓客：商户直销通常针对两种人群进行拓客：6.16.1、对店主拓客、对店主拓客 找准店主出现时间，能直接与店主沟通找准店主出现时间，能直接与店主沟通 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用 由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、

49、团购优惠信息、促销活动由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等信息等 输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖于今后的客户深挖 和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料 利用新浪网等（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活利用新浪网等（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣动，与商家切身利益相关的活

50、动他们就会关注、感兴趣 组织商家免费游玩参观访问组织商家免费游玩参观访问6 6、商户直销、商户直销、商户直销、商户直销uu 拓客方式：拓客方式：拓客方式：拓客方式：6.26.2、对散客拓客、对散客拓客 散客通常也具有较强资金实力，不可忽视散客通常也具有较强资金实力，不可忽视 散客拓客方式通常为直接派发散客拓客方式通常为直接派发DMDM单片，当场留电或邀约看房单片，当场留电或邀约看房uu 工作定义：工作定义：工作定义：工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民