《有价值的内勤》PPT课件.ppt
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1、 这一次培训主题做一个有价值的内勤,这里有两点:一个是内勤一个是有价值,这个话是针对所有内勤来讲的。我也是内勤出生,我一直做内勤管理工作,整个寿险行业,特别是个险行业分内勤和外勤,但是真正是“内勤决定外勤内勤决定外勤”,“主管决定队伍主管决定队伍”,可见内勤对队伍决定性有多大?内勤和外勤是工作性质很不同的情景,那既然是内勤决定外勤我们可以这样解释,外勤可以取得很大的成就,如果没有优秀内勤是不可能的。反过来外勤所有存在的问题,也跟内勤存在的问题关系很大,根源在内勤。昨天我们备课的时候就聊到,比如在太平人寿如果几年以后全国的很多机构,包括三级机构,这两天陆陆续续得到了三级机构,四级机构,营销服务部
2、的外勤人员突破百万标保的消息。今年大家发现到目前为止时不时有三级机构,四级机构,而且从来没有听到过的名字突然间达到了百万标保。我们跟内勤聊天的时候说起,如果哪个机构没有百万标保,这样的内勤走路肯定低着头,一直不敢说。你想想如果在这样一种文化里面,三级机构有,四级机构有,你带的机构没有百万标保,表面上是外勤没有百万标保,而实际上表面上是外勤没有百万标保,而实际上是内勤没有培养百万标保的思路。是内勤没有培养百万标保的思路。逻辑思路肯定是内勤决定外勤,主管决定队伍。没有优秀的没有优秀的内勤肯定没有优秀的外勤。内勤肯定没有优秀的外勤。我永远是这么认为的。在寿险业我们讲有价值的内勤,我有时候出差跟机构聊
3、,然后观察,我自己寿险业16年发展,我有时候真的觉得很可惜,有一点痛心,我觉得寿险业的内勤人员活得太累了。也有人转发给我形容寿险业内勤很累。就是专门讲内勤怎么苦怎么累,待遇又不高。这就是我们寿险行业基层内勤的心态问题,我们有的内勤确实加班加点,有的晚上加班,有的周末加班,达成率不高。越加班加点任务压力大,达成率不高,业务少,奖金待遇也不高,这是循环的,这样子就很困惑。我们后来从侧面了解到底怎么累,有时候我们也希望了解最基层的内勤,他们到底工作模式是什么样的?后来有人给我做过这样的描述,比如我们一个营销服务部的内勤,他为什么会累会辛苦呢?上一个早会这个累那个累,下午总共就一两个人,(营销服务部几
4、十个人也有的)开始打电话追踪。我们有一些内勤真的很敬业,挨个电话打过去,问你在哪里,见客户没有?大家想挨个打电话比电销员还累,电销员是打一个陌生的,不行就断了。关键打电话的人都熟悉,不像电销员都是不熟悉的。现在这些人熟悉,大家还对你了如指掌,最后业绩还没有大涨,这样下去心力憔悴,有时候真的会崩溃,结果达成率也不高。更重要的是在别人眼中的价值,我有时候也问外勤怎么看待内勤的?现在我们再思考,按道理内勤这么重要的工作,外勤怎么看呢?我偶然听到外勤在批判内勤,批判内勤的外勤肯定也不是好外勤,但是确实有这样的批判,我们内勤讲半天,什么东西都是废话,根本没有用我们内勤讲半天,什么东西都是废话,根本没有用
5、。有的外勤真的有这样的想法。有的说我们的内勤天天打电话盯着我做保费,我当时在路上,看他怪可怜的,就哄他几句(说我在拜访客户,我在做什么)。这个是原话。我们行业或多或少存在这样一些人。如果内勤工作模式是这样子,内勤都没有价值,在别人眼中觉得很可怜的,那这个行业肯定一定结果不好,另外肯定没有什么意义,为什么今天要选这个话题跟大家讲,因为选这个话题还是有必要的,因为我们在座内勤都很年轻,大家还是要认真思考。我自己还是把自己的体会跟大家讲,我在个险干过15年以上,没干过跟大家谈这个话题就没用了。很多内勤在根源上对一些问题还是没有认识清楚,所以我跟大家讲三个方面1 1、意义与价值。、意义与价值。2 2、
6、与内勤价值相关的几、与内勤价值相关的几个关键词。个关键词。3 3、有价值内勤的角色定位到底怎么做?、有价值内勤的角色定位到底怎么做?1、我还是要谈一下意义与价值。我们刚才所描述的有一些可怜的内勤,之所以现实当中工作成果不好,而且找不到快乐,结果不好又累,根本原因是跟工作方式有关系,工作方式之所以出问题,根本的原因也是对工作的意义与价值没有真正认识有关系。所以大多数没有好劳动成果的人,或者说在工作当中找不到快乐的人,根源都在于对工作的意义与价值没有认识清楚。有一本小册子,哈佛的教授讲的“快乐陪伴一辈子”,大家是不是经常提倡“快乐工作”,教授写了一个小册子话题就是关于快乐的工作,因为我有时候到一些
7、公司,大家发现早会颂工号的时候说“快乐工作”,但是嘴上说快乐工作但实际上是不快乐。那这里有一个问题,快乐和幸福在哪里?为什么有的人工作快乐,有的人工作不快乐。研究下来表示工作投入程度会决定快乐工作投入程度会决定快乐,每天工作四小时的人,比每天工作八小时的人快乐,付出的少就快乐吗?或者付出的少得到的多是不是快乐?工作付出的强度和时间另外与得到的报酬,这两个是有一定的关系的,但是跟快乐工作付出的强度和时间另外与得到的报酬,这两个是有一定的关系的,但是跟快乐没有决定性关系没有决定性关系。如果时间工作不长钱很多,但是天天得到羞辱的那肯定不快乐。当我们忙碌的时候有没有工作很轻松的愿望,希望我们什么都不干
8、就好了,想要什么有什么。后来教授做了一个实验,真的让他想要什么就干什么,这样的日子三个月都过不了,你也会很痛苦。当一个人想要什么什么都有的时候一点快乐都找不到。这个是做过实验的。所以快乐跟幸福的人并不一定投入多少得到多少。最后论证:真正快乐与幸福的源泉来源于意义与价值。真正快乐与幸福的源泉来源于意义与价值。一个本来在美国收入非常高的人,以前一直说没快乐,美国有一个在商业上很有成就的人,到40几岁的时候,突然间去做特殊教育,就是去专门给智障的小孩子讲课,结果这个人干了几十年觉得非常快乐,后来问他为什么会很快乐?他说一想到每天有那么几个小孩子因为有我的存在,感到他们学点东西很快乐,他说我的心里就感
9、觉很快乐,就有这种感觉。这个就是知道了工作的意义在哪里?当一个人知道干了那么多事情,当他明白为什么干这件事情,而且干这件事情有什么好处,当他想明白这些事情,而且每天这么想的时候快乐和幸福就会来,结果也会好。他看到智障小孩子每天那么快乐,在他的领导下又能玩,又能识字的时候,他心里面很满足,就是对工作的意义和价值。讲到意义和价值我们很多人之所以做不好工作,就因为太低俗的定义意义和价值。我再举一个意义和价值的例子,我们业务员跟客户谈保险销售,人寿保险的销售最要讲究意义和价值,做销售最需要讲意义和价值的,所以如果不从意义跟价值去阐述人寿保险,那么就很可能导致什么结论呢?就导致保险是骗人的结论,销售保险
10、的社会地位在中国毕竟还不是很多,遭受误解会很多。为什么有的业务员在客户眼中很可怜?他有时候怎么描述保险代理人,他说保险代理人天天缠着我,然后又说这个好那个好,我没办法随便买人情单,这样的客户最根本原因是对保险的意义没有认识,我们老是在利益上告诉他,因为保险有些利益上不合算的,所以有些客户说买保险不合算。去年第一财经跟我对话的时候,我花很长的篇幅在回答保险是什么?回答保险的意义。我今年做了好几个实验,因为我在各种场合一碰到企业家,谈到保险,我都用那几招,保险是科保险是科学的安排,保险是爱和责任的实现,保险是大慈善学的安排,保险是爱和责任的实现,保险是大慈善。我试了好多个我发现这着很奏效。我跟一个
11、朋友见面,碰到一个同学搞私募的客户,聊到保险把自己观念跟他讲,这几年搞贸易赚了很多钱,上个月绩优成长日的时候,我那个朋友跟我说了,他说你销售保险能力很厉害,这样讲一讲,董事长碰到我说,你一定要叫郑总派一个人来,我想明白了保险一定要买。我根本没有记下他的电话,就跟他讲这几个方面。为什么客户买保险,他有一个意义,如果意义搞错了,那肯定很难的,当一个人想明白意义的时候,他就很快乐的,他觉得做这件事情很值得。我再举一个例子,我当时跟记者对话的时候说,保障型产品“如果买保险财务上核算,那人生如果买保险财务上核算,那人生就是悲剧,如果在财务上是不合算的,那就是人生的最大幸福就是悲剧,如果在财务上是不合算的
12、,那就是人生的最大幸福,我当时就说这个话。”我明年交5万块钱纯保障型产品,一分钱不还的,我买过保障型产品没有做过一分钱的理赔,没理赔的时候每年特别开心。我真希望这辈子每年交保费不理赔,那是我人生最大的幸福,这就是意义了。当我这样一种买保险意义暗示自己的时候,我怎么可能指望财富上有不合算呢!这就是我对保险意义的理解。出去客户是这么理解的话,讲保险不好的话,肯定不会听进去,对没有理赔的也好做,对有理赔的也好做。没有理赔的话你可以跟他说恭喜,今年人生风险没有,那你再接着交。买保险就是要一个安宁,这就是对意义的理解。你说哪个人能说动我说,保险是骗人的,这种完全不一样的,每个人做一件事情都有一个意义,他
13、有一种心理满足,他暗示自己为什么做这件事情。比如说LV等高端品牌的包,公开报道成本几百块,但卖一两万,还有很多女士根本不听报道还是照买。很多人是为了寻求心理上满足,比如有的是社交的需要等,我们经常把意义用一种纯暴利的方式去表达那就出错。人要真正的快乐跟幸福,你做每件事情都知道意义在哪,那做起来就不累了,因为他想明白了,为了让大家理解这个意思。我们业务员为什么要做百万?很多绩优人员今年在冲百万。今年大家有没有一种感觉?参加TOP2000以后回去特别兴奋想做百万,真的想做,而不是假的。为什么前两年不想呢?我参加过湖北一个启动会的例子,湖北张春恒(音),业绩每年在30、40万左右,一个月做3、4万业
14、绩还是不错的,而且很多年持续这样的业绩,张春恒今年一定要做百万,前两年没有一年想过做百万,前两年她觉得干什么做百万呢?做百万很累,不就是一百万保费吗?当他知道做百万意义仅仅理解成比40、50万多做一倍保费,不就是多拿一倍的佣金吗?这么理解的时候肯定做不做无所谓,而且很多时候都不做,我干嘛那么累。张春恒自己在会上说,领导内勤问他做不做,他说做。但是为什么说做呢?是因为哄内勤高兴。这是他的原话。内勤被人家哄了几年都不知道,这就是一个外勤的原话。但今年参加完TOP2000培训以后他告诉人家一定要做,而且要做大,TOP2000之前只做10万,5月份做20万,现在已经承保了40万。这是他在会上原话说的,
15、在TOP2000培训早上5点钟起来在那边痛哭流涕,为什么自己这么糊涂,应该早就能做百万没有做好,自己糊涂害了自己的成员。第二个觉得自己糊涂,害了一大批优秀的人员。自己做30、40万的人怎么能教出100万的精英,一下子做百万的意义不一样了,今年正是因为对做百万意义不同,所以今年不用人跟着他,他就做百万了。这也是一个例子为什么要做百万?我相信参加过TOP2000的人都知道,有很多理由和意义。有的业务员说天天喜欢这家公司,结果公司十多年了,能做百万都不做。这叫什么事?有的人为公司品牌建设发挥,有的为自己的成长,做百万意义完全脱离了保费跟佣金的概念。这个例子再次告诉大家,当一个人对意义理解不一样的时候
16、,他的行动完全就不一样。当一个人对意义理解不一样的时候,他的行动完全就不一样。我们在座的内勤平时带一支外勤队伍,天天上班在寿险业干,你到底带一个团队的意义是什么?如果搞错了就会出问题。我们大家一定奥知道,我们带个险队伍意义是什么?如果你只是为了收一些保费,完成公司交代的任务,那只要人家给你保费什么都可以了,你就会很累了。你为了保费天天工作,你天天工作就是为了保费。肯定要完成公司的任务,也要保费,但是能不能谈谈首要意义。如果你把这个放在最重要的位置那你脑子里就是保费。我们真正带一个队伍的意义,不仅仅是保费,比如说协助队伍的成长,你为什么带这个队伍,有没有想明白?我们有没有想过内勤的工作意义在哪里
17、?为什么做这件事情?为什么不做这件事情要想明白。我现在一个人“低调戒烟”,我家里都没说,因为我怕我做不到,5月3号开始到现在一根烟都没抽过。抽烟是我身上少数几个坏毛病之一,家里意见也大,好多年想戒也戒不掉。我也要突破观念改进。“低调戒烟”我对意义改变了,以前觉得累了就抽一根。不戒烟的人经常会说,人生就这几个快乐的事情。我为什么这次会戒掉?5月3号上班路上听新闻,上海市戒烟条例,公共场所不能吸烟,我现在想现在抽烟人真痛苦,抽的话自己得到安慰了,结果外面公共场所不能抽烟,现在出差五星级酒店规范的房间不能抽烟,开会不能抽烟,抽烟老是被赶出去,现在抽烟人老被歧视,后来我想我干嘛要抽烟,我想明白了就不抽
18、了。我为什么会做这件事情?想明白以后,很多事情做起来就容易了。我们有时候在想,我们内勤带这个队伍,追踪是重要的,但是不能作为工作的全部,如果作为工作全部做,那没有意义了,人家反过来说内勤太可怜了,你在外勤当中一点地位也没有,所以我们一定要知道我们干什么,我曾经在筹备的时候说,我为什么要将专业化,因为我对寿险营销管理工作意义想明白了,我不仅仅是为了保费,如果公司做到100亿或者多少亿的保费,我当时带的一帮人人均收入只有300、600块的,我这样做个工作的意义在哪里?工作意义就是为公司赚了很多保费,员工一波波脱落,跟着你干的人很多,但是一大批都是收入300、500块的。我睡觉都在做恶梦,因为我是带
19、班班长。你干十年二十年下来跟你做的人收入只有300、500块。我很害怕做十年下来结果是这样,一大帮在一起的人生活品质极其低下。公司做过很多保费,我最近一直在描述我有一千个百万精英持续下去,我就觉得很快乐,百万精英如果持续三年,收入会有很大得提高,如果有一千个以上的百万精英,意味着我们公司有一千个收入百万以上的专业人士。如果我们早就一千个几千个年收入百万,那一直自己就觉得很快乐,所以一下子十年,十五年做下去。理解了以后你工作方式不一样了。因此要做一个有价值的业经,我们价值体现在哪里?我们做这些事情就是为了自己的价值,我们希望我们每个人要做有价值的内勤。2、有价值的内勤体现在哪些方面呢?外勤的价值
20、不在于做一点保费,你觉得就是做一些保费其他都不管,整天打电话逼人家交保费,自己盯了三年可能就盯不下去了你没耐心再盯下去了,而且你自己的心理会崩溃觉得没前途。你不知道下一步要做什么。我们有些培训课已经讲过了,但是不见得大家真的理解。我们与内勤价值相关的几个关键词再提一下:1)四种能力建设。价值和能力是相关的,价值和能力是相关的,我们在上一次培训课程讲过太平人寿的内勤要具备四种能力,这四种能力建设就能让自己真正产生价值,真的要具备这四种能力不是一天两天的事情,你要有这个观念,我们讲完这个课你可能忘掉了这四种能力是什么,今天我们要回答你如何建立四种能力,上一次培训课只告诉大家要建立这四种能力,但是没
21、有回答如何建立这四种能力。这次培训会回答如何建立四种能力。建立所有团队人员认同的基本工作标准的能力。建立所有团队人员认同的基本工作标准的能力。这句话很多人可能还不明白,这种能力意义在哪里?为什么这个能力有价值的?大家一定要知道是团队成员认同的工作标准,我刚才为什么会嘲笑敬业的内勤呢?整天打电话追踪你在哪?现在怎么样?如果让我们内勤别的不干,一天花大时间,或者主要时间追人家在哪里是错误的,恰恰在这一点上错误的,我们可以这样理解,现在寿险业大多数内勤犯的毛病在哪里?这一句话很重要。不愿意花足够的时间和代价去建立团队成员认同的工作标准。而愿意花很多时间做追踪,真正一个优秀的内勤管理人员,必须愿意花足
22、够的时间和代价去建立团队成员认同的工作标准,这个很重要。当你工作标准建立起来以后,追踪可以做但不是最重要的。比如我在TOP2000上建立一种工作标准,让绩优人员明白百万是一种工作标准,人他们明白做一百万意义多大,为什么做一百万,让TOP2000的学员明白百万是超级业务员,是卓越的一种标准,大家理解我说的话没有?当我花了大量时间去建立这个标准,你们发现我花了5年时间建立这个标准,太平人寿卓越业务员自然把百万作为一种标准,自己就会把100万作为一个卓越标准。我花了大量的时间和代价,在我们绩优人员当中建立100万的卓越标准,而且他们高度认同。我只要这个标准建立了,要不要打电话去跟踪?只要把标准放在他
23、们心中,他自己会为这个标准去努力,山东孙雪芹为了做百万怎么说的?他如果不做百万就在地球上消失,当一个业务员为了百万目标下这么大决心的时候就算不跟踪他,他也会去做,这就是标准的作用。我在TOP2000上把这个标准在所有绩优人员建立起来,我花了5年时间去建立,在太平人寿的机构人员做百万变成他们基本的追求,这就是标准的作用,我今天要告诉大家,这是内勤管理人员很重要的方面,怎么去掌握这个,我们很多讲师会教大家,我等一下也会讲,建立工作标准很重要。反过来我们平时是不是犯了这个毛病?不去花时间建立标准,而花时间去做追踪。不去花时间建立标准,而花时间去做追踪。这是不是大多数犯的毛病?大家想象一下如果你有一种
24、能力,让你的团队成员所有人都觉得要把这个标准建立起来,或者你有本事把四星会或者A类人员标准在所有人当中建立起来,他们你个团队一定会获得很大的成果,只要一个标准起来了,你的业绩成长就起来了。太平人寿为什么绩优人员成长,说白了就是因为绩优人员通过TOP2000培训一直有工作标准在他心里,所以心中标准的力量才是最大的。你如果能通过你的工作,把绩优的标准建立起来那是非常好的。可怜的内勤跟有成就的内勤差别就在这里,可怜的内勤从来不会再团队里面去建立标准,天天盯着人家做什么事情。而真正有成就的内勤应该是通过自己的工作,把各种工作标准在团队当中建立起来,这样团队不断按照这个方式前进。如果你想真正做一个有专业
25、的内勤,你应该学会建立标准。让他真正接受某种标准。当我把百万目标种在很多绩优人员心理,他们反而尊重你。他们反而说如果没有太平人寿没有TOP2000我从来没有想过做,然后特别感谢TOP2000,是因为TOP2000给他了这样一种工作标准,让他知道自己需要什么。这个能力在个险内勤里面是最重要的一个能力,也是很多人最忽略的一个能力,你有这个能力,会让你工作事半功倍,能够让你省掉好多时间,你如果不具备这个能力会让你事倍功半,让你没有成就感。在团队成员建立认同的工作标准,这是一种能力,如果内勤有这个能力,你很多事情很好办。如果你没这个你带队伍是没办法带的。无论你是营销服务部、还是支公司,还是分公司,这个
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