从经典案例分析.ppt

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1、从经典案例分析从经典案例分析商务谈判的技巧商务谈判的技巧经典案例经典案例1黑脸黑脸白脸战术白脸战术有一回，传奇人物有一回，传奇人物有一回，传奇人物有一回，传奇人物亿万富翁休斯想亿万富翁休斯想亿万富翁休斯想亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，购买大批飞机。他计划购买三十四架，购买大批飞机。他计划购买三十四架，购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起而其中的十一架，更是非到手不可。起而其中的十一架，更是非到手不可。起而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，先

2、，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一

3、架，他便满意能买到他最中意的那十一架，他便满意能买到他最中意的那十一架，他便满意能买到他最中意的那十一架，他便满意了。了。了。了。vv而谈判的结果，这位代理人居然把三十而谈判的结果，这位代理人居然把三十而谈判的结果，这位代理人居然把三十而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：理人回答：理人回答：理人回答：“很简单，每次谈判

4、一陷入很简单，每次谈判一陷入很简单，每次谈判一陷入很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们僵局，我便问他们僵局，我便问他们僵局，我便问他们你们到底是希望你们到底是希望你们到底是希望你们到底是希望和我谈呢和我谈呢和我谈呢和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来还是希望再请休斯本人出面来还是希望再请休斯本人出面来还是希望再请休斯本人出面来谈谈谈谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说经我这么一问，对方只好乖乖的说经我这么一问，对方只好乖乖的说经我这么一问，对方只好乖乖的说算了算了，一切就照你的意思办吧算了算了，一切就照你的意思办吧算了算了，一切就照你的意思办吧算了算了，一切就照你的意思办吧!”!”vv要使用要

5、使用要使用要使用“白脸白脸白脸白脸”和和和和“黑脸黑脸黑脸黑脸”的战术，就的战术，就的战术，就的战术，就需要有两名谈判者需要有两名谈判者需要有两名谈判者需要有两名谈判者，两名谈判者不可以，两名谈判者不可以，两名谈判者不可以，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿一同出席第一回合的谈判。两人一块儿一同出席第一回合的谈判。两人一块儿一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良出席的话，若是其中一人留给对方不良出席的话，若是其中一人留给对方不良出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观印象的话，必然会影响其对另一人的观印象的话，必然会影响

6、其对另一人的观印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分感，这对第二回合的谈判来说，是十分感，这对第二回合的谈判来说，是十分感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。不利的。不利的。不利的。vv第一位出现谈判者唱的就是第一位出现谈判者唱的就是第一位出现谈判者唱的就是第一位出现谈判者唱的就是“黑脸黑脸黑脸黑脸”，他的责任，在激起对方他的责任，在激起对方他的责任，在激起对方他的责任，在激起对方“这个人不好惹这个人不好惹这个人不好惹这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八碰到这种谈判的对手真是倒了八碰到这种谈判的对手真是倒了八碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉辈子霉辈

7、子霉辈子霉”的反应。而的反应。而的反应。而的反应。而第二位谈判者唱的第二位谈判者唱的第二位谈判者唱的第二位谈判者唱的是是是是“白脸白脸白脸白脸”，也就是扮演，也就是扮演，也就是扮演，也就是扮演“和平天使和平天使和平天使和平天使”的角色，使对方产生的角色，使对方产生的角色，使对方产生的角色，使对方产生“总算松了一口气总算松了一口气总算松了一口气总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮的感觉。就这样，二者交替出现，轮的感觉。就这样，二者交替出现，轮的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。番上阵，直到谈判达到目的为止。番上阵，直到谈判达到目的为止。番上阵，直到谈判达到目

8、的为止。vv第一个谈判者只需要做到使对方产生第一个谈判者只需要做到使对方产生第一个谈判者只需要做到使对方产生第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了真不想再和这种人谈下去了真不想再和这种人谈下去了真不想再和这种人谈下去了”的反的反的反的反感便够了，不过，这样的战术，只能感便够了，不过，这样的战术，只能感便够了，不过，这样的战术，只能感便够了，不过，这样的战术，只能用在用在用在用在对方极欲从谈判中获得协议对方极欲从谈判中获得协议对方极欲从谈判中获得协议对方极欲从谈判中获得协议的场的场的场的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题合中。当对方有意借着谈判寻求问题合中。当对方有意借着谈判

9、寻求问题合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的解决时，是不会因对第一个谈判者的解决时，是不会因对第一个谈判者的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，的印象欠佳，而中止谈判的。所以，的印象欠佳，而中止谈判的。所以，的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对在谈判前，你必须先设法控制对方对在谈判前，你必须先设法控制对方对在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，谈判所抱持的态度，谈判所抱持的态度，谈判所抱持的态度，如果是如果是如果是如果是“可谈可可谈可可谈可可谈可不谈不谈不谈不谈”，那么，那么，那么，那么“白脸白脸白

10、脸白脸”与与与与“黑脸黑脸黑脸黑脸”战战战战术便派不上用场了。术便派不上用场了。术便派不上用场了。术便派不上用场了。vv谈判以在自己的地盘上进行较为有利，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用但是，在使用但是，在使用但是，在使用“白脸白脸白脸白脸”与与与与“黑脸黑脸黑脸黑脸”战术战术战术战术时，却反而以时，却反而以时，却反而以时，却反而以在对方的阵营中进行谈判在对方的阵营中进行谈判在对方的阵营中进行谈判在对方的阵营中进行谈判为佳为佳为佳为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么。不管第一位上阵的谈判者用什么。不管第一位上阵的谈

11、判者用什么。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方方式向对方方式向对方方式向对方“挑战挑战挑战挑战”，如果谈判是在对，如果谈判是在对，如果谈判是在对，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种方的阵营中进行的话，基于一种方的阵营中进行的话，基于一种方的阵营中进行的话，基于一种“反正反正反正反正这儿是我的地盘这儿是我的地盘这儿是我的地盘这儿是我的地盘”的安全感，对方通常的安全感，对方通常的安全感，对方通常的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第不会有过度情绪化的反应。因此，当第不会有过度情绪化的反应。因此，当第不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也二名谈

12、判者出现时，他们的态度自然也二名谈判者出现时，他们的态度自然也二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。不至于过份恶劣了。不至于过份恶劣了。不至于过份恶劣了。vv相反地，若谈判是在自己的地盘进行，相反地，若谈判是在自己的地盘进行，相反地，若谈判是在自己的地盘进行，相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干的话，便很可能拒绝再度前来，或者干的话，便很可能拒绝再度前来，或者干的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的

13、要求。一旦谈判脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么如此，那么如此，那么如此，那么“白脸白脸白脸白脸”与与与与“黑脸黑

14、脸黑脸黑脸”战术的战术的战术的战术的效果就要大打折扣了。效果就要大打折扣了。效果就要大打折扣了。效果就要大打折扣了。vv“白脸白脸白脸白脸”与与与与“黑脸黑脸黑脸黑脸”战术的功效是源自战术的功效是源自战术的功效是源自战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的第一位谈判者与第二谈判者的第一位谈判者与第二谈判者的第一位谈判者与第二谈判者的“联线作联线作联线作联线作业业业业”上。第二位谈判者就是要利用上。第二位谈判者就是要利用上。第二位谈判者就是要利用上。第二位谈判者就是要利用 对对对对方对第一位谈判者所产生的不良印象，方对第一位谈判者所产生的不良印象，方对第一位谈判者所产生的不良印象，方对第一位谈

15、判者所产生的不良印象，继续其继续其继续其继续其“承前启后承前启后承前启后承前启后”的工作。第一位谈的工作。第一位谈的工作。第一位谈的工作。第一位谈判的判的判的判的“表演表演表演表演”若未成功，第二位谈判者若未成功，第二位谈判者若未成功，第二位谈判者若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。自然也就没戏可唱了。自然也就没戏可唱了。自然也就没戏可唱了。vv黑白脸战术的基本运作模式黑白脸战术的基本运作模式:黑脸出场黑脸出场态度强硬态度强硬白脸出场白脸出场态度缓和态度缓和以黑脸出以黑脸出场相威胁场相威胁迫使对手迫使对手答应条件答应条件经典案例经典案例2文件战术文件战术vv一家金融公司举行董事会议，十二

16、名董一家金融公司举行董事会议，十二名董一家金融公司举行董事会议，十二名董一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢另外的一位呢另外的一位呢另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了除了纸笔外，还堆满了除了纸笔外，还堆满了除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达一叠叠的文件资料，每一叠

17、几乎都厚达一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题十公分。董事们对该次会议的中心议题十公分。董事们对该次会议的中心议题十公分。董事们对该次会议的中心议题有关公司经营方针的变更，均勇跃有关公司经营方针的变更，均勇跃有关公司经营方针的变更，均勇跃有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，发言，各抒己见，一时之间，争论四起，发言，各抒己见，一时之间，争论四起，发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论难达结论难达结论难达结论。vv在混乱当中，那位携带了大批文件资料在混乱当中，那位携带了大批文件资料在混乱当中，那位携带了大批文件资料在混乱当中，那位

18、携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起的董事，却一直保持沉默，而每一位起的董事，却一直保持沉默，而每一位起的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满来发言的董事，都会不约而同地以充满来发言的董事，都会不约而同地以充满来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名待在座人士都发言过后，主席遂请那名待在座人士都发言过后，主席遂请那名待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。

19、只见似乎是有备而来的董事说几句话。只见似乎是有备而来的董事说几句话。只见似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一这位董事站起来，随手拿起最上面的一这位董事站起来，随手拿起最上面的一这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了叠资料，简要地说了几句话，便又坐了叠资料，简要地说了几句话，便又坐了叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十下来。之后，经过一番简短的讨论，十下来。之后，经过一番简短的讨论，十下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事一名董事均认为那最后发言的董事一名董事均认为那最后发言的

20、董事一名董事均认为那最后发言的董事“言言言言之有理之有理之有理之有理”，而一致同意他的意见，纷乱，而一致同意他的意见，纷乱，而一致同意他的意见，纷乱，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。而冗长的争论遂告结束。而冗长的争论遂告结束。而冗长的争论遂告结束。vv散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意时也对其为

21、收集资料所下的工夫表示敬意时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意vv“什么什么什么什么?这些文件资料和今天开的会根本这些文件资料和今天开的会根本这些文件资料和今天开的会根本这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛是两回事嘛是两回事嘛是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，这些东西是秘书整理出来的，这些东西是秘书整理出来的，这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就先交给我看看，如果没有保存的必要，就先交给我看看，如果没有保存的必要，就先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，

22、要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发所以顺便把它们也带到了会场。至于我发所以顺便把它们也带到了会场。至于我发所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对各位发言边随手记下的摘要。老实说，对各位发言边随手记下的摘要。老实说，对各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准这一次的会议，我事前根本就没做什么准这一次的会议，我事前

23、根本就没做什么准这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。备。备。备。”这位被这位被这位被这位被“误解误解误解误解”了的董事做了如此解释。了的董事做了如此解释。了的董事做了如此解释。了的董事做了如此解释。vv任何事情，都不能光看表面。平常的董任何事情，都不能光看表面。平常的董任何事情，都不能光看表面。平常的董任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不事会议，除了纸笔之外，大家什么也不事会议，除了纸笔之外，大家什么也不事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了带。而这一回，突然出现了一名携带了带。而这一回，突然出现了一名携带了带。而这一回，突然出

24、现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊大堆资料与会的董事，除令在座人士惊大堆资料与会的董事，除令在座人士惊大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到呀之余，自然也会叫人联想到呀之余，自然也会叫人联想到呀之余，自然也会叫人联想到他带他带他带他带了这么多参考资料出席会议，想必在事了这么多参考资料出席会议，想必在事了这么多参考资料出席会议，想必在事了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联前已做了充分地准备。正因为有这种联前已做了充分地准备。正因为有这种联前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，想，所以，不论这位董事说

25、了些什么，想，所以，不论这位董事说了些什么，想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得都会使大家觉得都会使大家觉得都会使大家觉得“有份量有份量有份量有份量”、“言之有言之有言之有言之有理理理理”，从而毫无异议地采纳了，从而毫无异议地采纳了，从而毫无异议地采纳了，从而毫无异议地采纳了vv与开会不同的是，在谈判时若要使用与开会不同的是，在谈判时若要使用与开会不同的是，在谈判时若要使用与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术文件战术文件战术文件战术”，那么，你所携带的，那么，你所携带的，那么，你所携带的，那么，你所携带的“工具工具工具工具”，也就是各种，也就是各种，也就是各种，也就是各种文件

26、资料，一定文件资料，一定文件资料，一定文件资料，一定要与谈判本身有关。要与谈判本身有关。要与谈判本身有关。要与谈判本身有关。如果你带了大批如果你带了大批如果你带了大批如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想与谈判无关的资料前去谈判，想与谈判无关的资料前去谈判，想与谈判无关的资料前去谈判，想“混混混混”的话，一旦被发现，谈判信用便将的话，一旦被发现，谈判信用便将的话，一旦被发现，谈判信用便将的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信破产，而前面已再三强调过，谈判信破产，而前面已再三强调过，谈判信破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法用一旦失去，便将

27、再难挽回，也无法用一旦失去，便将再难挽回，也无法用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千弥补了。因此，在谈判时，你必须千弥补了。因此，在谈判时，你必须千弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而万小心，绝对不要为图一时之便，而万小心，绝对不要为图一时之便，而万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致犯下招致犯下招致犯下招致“信用破产信用破产信用破产信用破产”的错误，这是的错误，这是的错误，这是的错误，这是谈判的原则。谈判的原则。谈判的原则。谈判的原则。vv“文件战术文件战术文件战术文件战术”的效果，的效果，的效果，的效果，多半产生在谈判多半产生在谈判

28、多半产生在谈判多半产生在谈判一开始一开始一开始一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下，也就是双方隔着谈判桌一坐下，也就是双方隔着谈判桌一坐下，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢来时。为什么呢来时。为什么呢来时。为什么呢?试想，如果等谈判已试想，如果等谈判已试想，如果等谈判已试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件进行至某一阶段，才突然搬出大批文件进行至某一阶段，才突然搬出大批文件进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗资料的话，对方能不起疑吗资料的话，对方能不起疑吗资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆携带大堆携带大堆携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方文件资

29、料前往谈判的目的，是要让对方文件资料前往谈判的目的，是要让对方文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈知道自己事前的准备有多么周到，对谈知道自己事前的准备有多么周到，对谈知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果判内容的了解又是何等的深入。但如果判内容的了解又是何等的深入。但如果判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会中途才搬出大批文件资料，对方就不会中途才搬出大批文件资料，对方就不会中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。如此认为了。如此认为了。如此认为了。vv其次要注意的是，其次要注意的是，其次要注意的

30、是，其次要注意的是，一旦采用了一旦采用了一旦采用了一旦采用了“文文文文件战术件战术件战术件战术”，就要有始有终，就要有始有终，就要有始有终，就要有始有终，在每一，在每一，在每一，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的次的谈判中，都不要忘了把所有的次的谈判中，都不要忘了把所有的次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引文件资料带在身边，否则，将会引文件资料带在身边，否则，将会引文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则可以不再携带文件资料的理由

31、，则可以不再携带文件资料的理由，则可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。要向对方详细说明，使其了解。要向对方详细说明，使其了解。要向对方详细说明，使其了解。vv当谈判已进行至某一阶段，所有重要的当谈判已进行至某一阶段，所有重要的当谈判已进行至某一阶段，所有重要的当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的题时，就可以结束你的题时，就可以结束你的题时，就可以结束你的“文件战术文件战术文件战术文件战术”了。了。了。了。不过，在撤走所有

32、的文件资料之前，还不过，在撤走所有的文件资料之前，还不过，在撤走所有的文件资料之前，还不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明是有必要向对方提出说明是有必要向对方提出说明是有必要向对方提出说明“重要的问题重要的问题重要的问题重要的问题都谈过了都谈过了都谈过了都谈过了”!这些资料已经用不着了这些资料已经用不着了这些资料已经用不着了这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改以免令人起疑。还有，如要谈判场所改以免令人起疑。还有，如要谈判场所改以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往变，使你不方便携带大批文件资料前往变，使你不方便携带大批文件

33、资料前往变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声时，也必须向对方照会一声时，也必须向对方照会一声时，也必须向对方照会一声“那些东西那些东西那些东西那些东西实在太笨重了，带起来不方便实在太笨重了，带起来不方便实在太笨重了，带起来不方便实在太笨重了，带起来不方便”。总之，。总之，。总之，。总之，当你觉得再也没有必要使用当你觉得再也没有必要使用当你觉得再也没有必要使用当你觉得再也没有必要使用“文件战术文件战术文件战术文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不时，不管理由为何，最重要的，是不时，不管理由为何，最重要的，是不时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。要使对方心生

34、疑窦。要使对方心生疑窦。要使对方心生疑窦。vv谈判自然是在自己的谈判自然是在自己的谈判自然是在自己的谈判自然是在自己的“地盘地盘地盘地盘”上举行较有利。上举行较有利。上举行较有利。上举行较有利。但有时候却也得到对方的阵营中展开谈判。但有时候却也得到对方的阵营中展开谈判。但有时候却也得到对方的阵营中展开谈判。但有时候却也得到对方的阵营中展开谈判。若是到对方的阵营中谈判，就不得不考虑若是到对方的阵营中谈判，就不得不考虑若是到对方的阵营中谈判，就不得不考虑若是到对方的阵营中谈判，就不得不考虑文件资料的携带问题文件资料的携带问题文件资料的携带问题文件资料的携带问题。当对方见到你费尽。当对方见到你费尽。

35、当对方见到你费尽。当对方见到你费尽千辛万苦，千辛万苦，千辛万苦，千辛万苦，“搬搬搬搬”来了堆起来有如一座小来了堆起来有如一座小来了堆起来有如一座小来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是山似的文件资料时，头一个想到的便是山似的文件资料时，头一个想到的便是山似的文件资料时，头一个想到的便是这一定是用这一定是用这一定是用这一定是用“文件战术文件战术文件战术文件战术”来对付我来对付我来对付我来对付我.所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，的，以

36、及在谈判中将使用到的文件资料外，的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得最好什么都不要携带。这么做，除了乐得最好什么都不要携带。这么做，除了乐得最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助升，也有无形的帮助升，也有无形的帮助升，也有无形的帮助.而信用，正是谈判成而信用，正是谈判成而信用，正是谈判成而信用，正是谈判成功的关键所在。功的关键所在。功的关键所在。功的关键所在。经

37、典案例经典案例3期限效果期限效果vv美国总统卡特曾在戴维营与埃及前总统沙达特、美国总统卡特曾在戴维营与埃及前总统沙达特、美国总统卡特曾在戴维营与埃及前总统沙达特、美国总统卡特曾在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议.此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题立三十年来的一切悬而未决的问题。这

38、些问题立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限限限限就在下个礼拜天。果然，随着

39、截止期限就在下个礼拜天。果然，随着截止期限就在下个礼拜天。果然，随着截止期限就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以

40、、埃双方也达成了最后的协议。以、埃双方也达成了最后的协议。以、埃双方也达成了最后的协议。以、埃双方也达成了最后的协议。vv从统计数字来看，我们发现，有很多谈从统计数字来看，我们发现，有很多谈从统计数字来看，我们发现，有很多谈从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未限即将截止前才达成协议的。不过，未限即将截止前才达成协议的。不过，未限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。谈判若设设定期限的谈判也为数不少。谈判若设设

41、定期限的谈判也为数不少。谈判若设设定期限的谈判也为数不少。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的有期限，那么，除非期限已到，不然的有期限，那么，除非期限已到，不然的有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在话，谈判者是不会感觉到什么压力存在话，谈判者是不会感觉到什么压力存在话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓的；所谓的；所谓的；所谓“不见棺材不掉不见棺材不掉不见棺材不掉不见棺材不掉 泪泪泪泪”就是这种就是这种就是这种就是这种道理。譬如，人平常都不怕死，虽明知道理。譬如，人平常都不怕死，虽明知道理。譬如，人平常都不怕死，虽明知道理。譬如，人平常都不怕死，虽明知

42、每一个人终将难逃一死，但总觉那还是每一个人终将难逃一死，但总觉那还是每一个人终将难逃一死，但总觉那还是每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期遥遥无期遥遥无期遥遥无期”的事。然而，若有一天，的事。然而，若有一天，的事。然而，若有一天，的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，医生突然宣布，你只有一个月好活了，医生突然宣布，你只有一个月好活了，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢这样的打击，是谁可以忍受的呢这样的打击，是谁可以忍受的呢这样的打击，是谁可以忍受的呢?vv由此可见，当谈判的期限愈接近，双由此可见，当谈判的期限愈接近，双由此可见，当谈判的期限

43、愈接近，双由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而方的不安与焦虑感便会日益扩大，而方的不安与焦虑感便会日益扩大，而方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一这种不安与焦虑，在谈判终止的那一这种不安与焦虑，在谈判终止的那一这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点天，那一时刻，将会达到顶点天，那一时刻，将会达到顶点天，那一时刻，将会达到顶点这这这这也正是运用谈判技巧的最佳时机。也正是运用谈判技巧的最佳时机。也正是运用谈判技巧的最佳时机。也正是运用谈判技巧的最佳时机。vv在如此重大谈判的过程中，谈判的在如此重大谈判的过程中，谈判的在如此

44、重大谈判的过程中，谈判的在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限截止期限截止期限截止期限”依然能产生令人惊异的效依然能产生令人惊异的效依然能产生令人惊异的效依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用果，所以，如果你也能将此心理运用果，所以，如果你也能将此心理运用果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的在各种谈判中，自然也可获得预期的在各种谈判中，自然也可获得预期的在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。效果。效果。效果。vv美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下美国西部一名牛仔闯

45、入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板一筹莫展之际，酒店老板一筹莫展之际，酒店老板一筹莫展之际，酒店老板一个瘦小而

46、温和一个瘦小而温和一个瘦小而温和一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：他道：他道：他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离我给你五分钟，限你在五分钟之内离我给你五分钟，限你在五分钟之内离我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。开此地。开此地。开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真而出乎意料之外的是，这名牛仔真而出乎意料之外的是，这名牛仔真而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒的乖乖

47、收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那那那那名流氓如果不肯走，那你该怎么办名流氓如果不肯走，那你该怎么办名流氓如果不肯走，那你该怎么办名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”?”老板回老板回老板回老板回答：答：答：答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间很简单，再延长期限，多给他一些时间很简单，再延长期限，多给他一些时间很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。不就好了。不就好了。不就好了。”vv以上的故事只能证明洒

48、店老板的以上的故事只能证明洒店老板的以上的故事只能证明洒店老板的以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错运气不错运气不错运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的考的价值。为了能使谈判的考的价值。为了能使谈判的考的价值。为了能使谈判的“限期完成限期完成限期完成限期完成”发挥发挥发挥发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，

49、谈判者都必须负起责任来，这就是切，谈判者都必须负起责任来，这就是切，谈判者都必须负起责任来，这就是切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限设限设限设限”所应具备的前提条件。所应具备的前提条件。所应具备的前提条件。所应具备的前提条件。只有在有新的状况发只有在有新的状况发只有在有新的状况发只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能生或理由充足的情况下，才能生或理由充足的情况下，才能生或理由充足的情况下，才能“延长期限延长期限延长期限延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或如果对方认为你是个不遵守既定期限的

50、人，或者你会有过随意延长期限的者你会有过随意延长期限的者你会有过随意延长期限的者你会有过随意延长期限的“前科前科前科前科”的话，那的话，那的话，那的话，那么，所谓么，所谓么，所谓么，所谓“设限设限设限设限”，对谈判对手就发挥不了什，对谈判对手就发挥不了什，对谈判对手就发挥不了什，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你安与焦虑，因为他们早已算准了你安与焦虑，因为他们早已算准了你安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限不把期限