《新创企业的管理》PPT课件.ppt

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1、创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship第七章第七章 新创企业的管理新创企业的管理【核心问题】【核心问题】新企业具有什么样的特殊性？新企业具有什么样的特殊性？新企业如何提升自身价值？新企业如何提升自身价值？为了生存，新企业的管理重点为了生存，新企业的管理重点在哪里？在哪里？创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业初期及其管理创业初期及其管理创业初期的首要任务是在市场中生存下来，创业初期的首要任务是在市场中生存下来，让消费者认识和接受自己的产品。让消费者认识和接受自己的产品。创业初期是以生存为首要目标的行动阶段；创业初期是以生存

2、为首要目标的行动阶段；创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金流的阶段；流的阶段；创业初期是充分调动创业初期是充分调动“所有的人做所有的事所有的人做所有的事”的群体管理阶段；的群体管理阶段；创业初期是一种创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节创业者亲自深入运作细节”的阶段；的阶段；创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业初期可能的优势创业初期可能的优势优势优势竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要高出许多，企业销售收入快速增长；高出许多，企业销售收入快速增长；承担风险的代价不大，勇于冒

3、险，创业者充承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充满探索精神；满探索精神；创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂时的失误，这一时期的创业者对未来的期望时的失误，这一时期的创业者对未来的期望值大于已有成就；值大于已有成就；内部结构简单，办事效率较高等等。内部结构简单，办事效率较高等等。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业初期容易出现的问题创业初期容易出现的问题问题问题资金不足资金不足把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目；把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目；折扣太大以至于不足以弥补变动成本折扣太大以至于

4、不足以弥补变动成本；股份转让给对股份转让给对“事业事业”毫无怜悯心的风险资本家。毫无怜悯心的风险资本家。制度不完善制度不完善企业的行动导向和机会驱动；企业的行动导向和机会驱动；采取权宜之计，又会使企业养成采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯坏习惯”。因人设岗因人设岗创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship 创业初期企业出现的正常与非正常现象创业初期企业出现的正常与非正常现象创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship新进入缺陷：指新企业的运作需要一个从新进入缺陷：指新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括开始建立相应的无到有的展开

5、过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界的认可。内部流程并获得外界的认可。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship合法性合法性:指在特定的社会系统内，对一个实体的指在特定的社会系统内，对一个实体的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认识和假定。识和假定。管制合法性：来源于政府管制合法性：来源于政府规范合法性：来源于社会道德规范规范合法性：来源于社会道德规范认知合法性：来源于习惯认知合法性：来源于习惯构建新企业的合法性构建新企业的合法性创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship合法性的获取战

6、略合法性的获取战略依从：制度环境难以改变，改变自己服从环境依从：制度环境难以改变，改变自己服从环境选择：选择更有利的制度环境选择：选择更有利的制度环境操纵：影响制度环境操纵：影响制度环境创造：创造新的制度环境，建立认知基础创造：创造新的制度环境，建立认知基础创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship象征性行动：象征性行动：并不实际改变企业的做事方式，并不实际改变企业的做事方式，只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者的期望相一致。（一种独特形式的印象管理）的期望相一致。（一种独特形式的印象管理）创业者个体层面创业者个体层面新企业

7、组织层面新企业组织层面新企业与其他企业间关系层面新企业与其他企业间关系层面案例：爱迪生与电力照明案例：爱迪生与电力照明创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship一制定战略决策一制定战略决策战略决策，是解决全局性、长远性、战略战略决策，是解决全局性、长远性、战略性的重大决策问题的决策。性的重大决策问题的决策。1、决策的依据、决策的依据行业机会、竞争格局、企业能力行业机会、竞争格局、企业能力 初创期决策管理初创期决策管理创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship一制定战略决策一制定战略决策2、决策的原则、决策的原则 可行性原则。可行性原则

8、。选准原则。选准原则。信息准确原则。信息准确原则。创新原则。创新原则。集体决策的原则，又称民主原则。集体决策的原则，又称民主原则。科学的原则。科学的原则。比较的原则。比较的原则。系统的原则。系统的原则。政策原则。政策原则。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship3、决策的程序、决策的程序整个决策的作出，一般经由分析阶段、制定阶段、整个决策的作出，一般经由分析阶段、制定阶段、评价优选阶段。评价优选阶段。具体而言，一般需采取如下步骤：具体而言，一般需采取如下步骤：确定决策目标。确定决策目标。收集信息和预测。收集信息和预测。拟定方案。根据调查研究，围绕确定的目标可拟定

9、方案。根据调查研究，围绕确定的目标可以拟定各种方案供选择。以拟定各种方案供选择。评价选择方案。评价选择方案。决策的组织实施与控制。决策的组织实施与控制。一制定战略决策一制定战略决策创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship4、决策的评价标准与方法、决策的评价标准与方法对众多可供选择的战略方案，一般都会面临两个基对众多可供选择的战略方案，一般都会面临两个基本问题：本问题：一是决策选择评价标准，二是决策选择方一是决策选择评价标准，二是决策选择方法。法。决策方法一般有两大类：一是定性决策方法；二是决策方法一般有两大类：一是定性决策方法；二是定量辅助决策方法。定量辅助决策

10、方法。定性决策方法通常是指召集各方面人员定性决策方法通常是指召集各方面人员(包括领导专包括领导专家、主要业务人员等家、主要业务人员等)，利用集体的智慧、经验、能，利用集体的智慧、经验、能力，共同决策的方法。在决策过程中，经营者可根力，共同决策的方法。在决策过程中，经营者可根据具体情况采用以下两种形式来组织决策。据具体情况采用以下两种形式来组织决策。会议式会议式(又称面对面讨论式又称面对面讨论式)。德尔菲式德尔菲式(又称背靠背的专家意见法又称背靠背的专家意见法)。一制定战略决策一制定战略决策创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship在制定企业的各项事业策略时，应注意

11、避免踏入决策误区在制定企业的各项事业策略时，应注意避免踏入决策误区1、切忌面面俱到。切忌面面俱到。2、切忌亦步亦趋，跟风追涨。、切忌亦步亦趋，跟风追涨。3、切忌盲目竞争。切忌盲目竞争。4、切忌感情用事。、切忌感情用事。5、切忌用心不专。、切忌用心不专。6、切忌过于钟爱自己的构想切忌过于钟爱自己的构想。二决策误区二决策误区创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心1、时间就是成功、时间就是成功2、抓好先头部队、抓好先头部队3、抢占市场制高点、抢占市场制高点创业Entrepreneurship创业Entrepre

12、neurship案例案例1：19931995年，科龙公司内抓新产品开发和制造过程的质量控制，外抓市年，科龙公司内抓新产品开发和制造过程的质量控制，外抓市场和售前、售后服务，在产品质量稳步提高的前提下，确保冰箱产销量场和售前、售后服务，在产品质量稳步提高的前提下，确保冰箱产销量全国第一。容声冰箱、科龙空调已成为名副其实的名牌产品。全国第一。容声冰箱、科龙空调已成为名副其实的名牌产品。1985年开年开始，科龙集团就开始推行始，科龙集团就开始推行TQM(全面质量管理全面质量管理)，很快便确定了，很快便确定了TQM为纲，为纲，带动其他管理工作的管理思想。十几年来，科龙集团一方面靠创新、创带动其他管理工

13、作的管理思想。十几年来，科龙集团一方面靠创新、创优和认证等手段，提高管理水平。一方面围绕产品实物质量这个主题，优和认证等手段，提高管理水平。一方面围绕产品实物质量这个主题，用用TQM的思想、方法、手段，从设计开发、生产制造和售后服务等方面的思想、方法、手段，从设计开发、生产制造和售后服务等方面不断改进和提高，从而使产品实物质量稳步上升。不断改进和提高，从而使产品实物质量稳步上升。1994年科龙集团获得年科龙集团获得国内、国际国内、国际3张张ISO9000质量体系认证证书；全国第一家获得美国质量体系认证证书；全国第一家获得美国MRPA级证书；连续级证书；连续6年被评为全国年被评为全国“用户满意企

14、业用户满意企业”。科龙集团正是靠。科龙集团正是靠产品和服务质量取得了经营的成功。产品和服务质量取得了经营的成功。三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship案例案例2：洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁地从公司各部门抽调一名女性员工，组成地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“女性眼光女性眼光发展组发展组”，负责从女性消费者的角度，去衡量生产出，负责从女性消费者的角度，去衡量生产出的产品怎样适合女性消费者的产品怎样适合女性消费者“口味口味”。经调查得知，。经调查得知，国内大约

15、有国内大约有50的主妇有全职或兼职工作，其中的主妇有全职或兼职工作，其中70的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是主妇们的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据信息反非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出馈，在原机型基础上，迅速改进出种新型种新型“早晨早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，自然也全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。抓住了洗衣机市场的相当大份额。三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心创业Entrepreneurship创业Entrepreneur

16、ship创业初期的营销管理创业初期的营销管理创业初期，销售是最重要的任务。创业初期，销售是最重要的任务。创业初期的销售有时是不赚钱的，为了吸引顾客从创业初期的销售有时是不赚钱的，为了吸引顾客从消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和服务消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业初期的上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业初期的销售收入增长很快，但由于成本增加更快，加上价销售收入增长很快，但由于成本增加更快，加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大，但却没有格往往在成本附近，所以出现销量很大，但却没有利润。利润。随着企业逐渐成熟，要对已有的销售行为进行规范

17、，随着企业逐渐成熟，要对已有的销售行为进行规范，要对客户进行筛选和细化管理，要对产品售前、售要对客户进行筛选和细化管理，要对产品售前、售中、售后整个过程进行监控，整合所有销售相关的中、售后整个过程进行监控，整合所有销售相关的资源，把销售工作当成经营来做，逐步使销售收入资源，把销售工作当成经营来做，逐步使销售收入与利润实现同步增长。与利润实现同步增长。营销为此阶段的主要重点。营销为此阶段的主要重点。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship努力获取顾客努力获取顾客 所谓创业机会与新产品构想，大部分都是所谓创业机会与新产品构想，大部分都是来自于顾客身上，而非技术知识的

18、本身。来自于顾客身上，而非技术知识的本身。德鲁克：商业的目的不在德鲁克：商业的目的不在“创造产品创造产品”，而，而在在“创造顾客创造顾客”。由于存在典型的由于存在典型的“新进入缺陷新进入缺陷”，顾客对新顾客对新企业存在一定的偏见，这就更加大了新企企业存在一定的偏见，这就更加大了新企业生存的难度业生存的难度 创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship顾客对新企业的偏见顾客对新企业的偏见与新企业打交道，顾客面临着很大的风险。与新企业打交道，顾客面临着很大的风险。与资源充裕的大公司不同的是，创业者没有能力与资源充裕的大公司不同的是，创业者没有能力轻易地向顾客提供承诺，或

19、者提供可靠的信息以轻易地向顾客提供承诺，或者提供可靠的信息以证明自己的经营能力和持久性。证明自己的经营能力和持久性。资源不足显然增加了企业在将来陷入财务困境的资源不足显然增加了企业在将来陷入财务困境的可能性，这也带来了一些微妙的负面信息。可能性，这也带来了一些微妙的负面信息。转换成本转换成本从很多方面阻碍了顾客同新企业打交道。从很多方面阻碍了顾客同新企业打交道。顾客对新企业前景的担心阻碍了他们对新企业的冒顾客对新企业前景的担心阻碍了他们对新企业的冒险，而这种犹豫不决又进一步损害了新企业的前景。险，而这种犹豫不决又进一步损害了新企业的前景。创业Entrepreneurship创业Entrepre

20、neurship赢得顾客赢得顾客 为了解决在资源匮乏情况下顾客不愿与其打交道的为了解决在资源匮乏情况下顾客不愿与其打交道的难题，创业者必须采取一些策略难题，创业者必须采取一些策略特殊待遇与优惠特殊待遇与优惠 采取一些规模更大、更成熟的公司的外在形式采取一些规模更大、更成熟的公司的外在形式 强调好处，向顾客提供尽可能美妙、灿烂的图景强调好处，向顾客提供尽可能美妙、灿烂的图景 撒下大网，接触尽可能多的顾客，直到找到最佳撒下大网，接触尽可能多的顾客，直到找到最佳人选人选 创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship留住顾客 当一个顾客由于不满意而离你而去时，当一个顾客由于

21、不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已你失去的就不仅仅是一个顾客而已你将切断与至少你将切断与至少250个潜在顾客的联个潜在顾客的联系系n不要为自己找借口不要为自己找借口 n重视反馈信息重视反馈信息 n不要对顾客想当然不要对顾客想当然 创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创造顾客价值 在技术变迁快速的时代，创业者往往会有重技术轻市场的错在技术变迁快速的时代，创业者往往会有重技术轻市场的错误心态。以为只要技术创新、产品独一无二，市场大门自然误心态。以为只要技术创新、产品独一无二，市场大门自然会开。一些创业者由于对市场分析能力的不足，因此，选择会开。一

22、些创业者由于对市场分析能力的不足，因此，选择以技术能力在现有市场中挑战领导者地位。殊不知，市场趋以技术能力在现有市场中挑战领导者地位。殊不知，市场趋同性的竞争，纵然获胜也将是惨胜，获利也不会高到那里。同性的竞争，纵然获胜也将是惨胜，获利也不会高到那里。经营过企业的人都知道，市场是由顾客所掌握，无法引发顾经营过企业的人都知道，市场是由顾客所掌握，无法引发顾客需求，创业必然失败。客需求，创业必然失败。企业获取竞争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值，企业获取竞争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值，只有不断地提供优越价值，才能建立和保持竞争优势。新企只有不断地提供优越价值，才能建立和保持竞争优

23、势。新企业面临的问题是：如何在打破简单的销售或服务的关系的同业面临的问题是：如何在打破简单的销售或服务的关系的同时，建立起以顾客为中心的企业行为系统，因此，时，建立起以顾客为中心的企业行为系统，因此，顾客价值顾客价值应被放在新企业关心的首位。应被放在新企业关心的首位。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship顾客价值的含义 顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产品顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，核心是顾客感知利得和服务的价值，核心是顾客感知利得(perceived benefits)与感知利失与感知利失(perceived sacri

24、fices)之间的权之间的权衡衡感知利得包括物态因素、服务因素，以及与产品使感知利得包括物态因素、服务因素，以及与产品使用相关的技术支持等质量因素用相关的技术支持等质量因素感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如购感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险等以及失灵或表现不佳的风险等创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship顾客价值的三个思考重点顾客价值的三个思考重点 l价值会因顾客而异：价值会因顾客而异：“价值价值”因人而异，相当多样因人而异，相当

25、多样化，很难予以界定化，很难予以界定,除非能提供适合所有人的价值除非能提供适合所有人的价值观的商品与服务，否则不能满足所有的顾客，其观的商品与服务，否则不能满足所有的顾客，其中关键在于如何选择要满足何种顾客，如果不能中关键在于如何选择要满足何种顾客，如果不能做选择，做选择，“顾客满意顾客满意”恐怕沦为口号罢了。恐怕沦为口号罢了。l顾客要求愈来愈多样化：即使锁定了顾客，企业顾客要求愈来愈多样化：即使锁定了顾客，企业不一定能够完全满足他们的需求不一定能够完全满足他们的需求,因此还要再筛选因此还要再筛选满足顾客什么需求，而不理会何种要求。满足顾客什么需求，而不理会何种要求。l顾客不一定具有判断力与信

26、息：企业如果完全听顾客不一定具有判断力与信息：企业如果完全听任顾客需求任顾客需求,也不一定是顾客之福也不一定是顾客之福创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创造顾客价值现有产品新产品现有顾客模仿新产品开发新顾客新市场开发新经营领域开发创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship模仿：利用新产品进入现有市场 l这种模式不仅风险最小，而且所需资源投入最少，更主要这种模式不仅风险最小，而且所需资源投入最少，更主要的是较容易实现企业的最终价值。特别是对于我国很多的的是较容易实现企业的最终价值。特别是对于我国很多的创业型企业来说，由于缺乏创新

27、能力和资源，模仿战略的创业型企业来说，由于缺乏创新能力和资源，模仿战略的地位显得更加重要。地位显得更加重要。l由于市场竞争格局已经建立，新企业的加入导致市场竞争由于市场竞争格局已经建立，新企业的加入导致市场竞争更加激烈；新企业的初始生产规模较小，因此面对竞争对更加激烈；新企业的初始生产规模较小，因此面对竞争对手利用规模经济的降价行为无力抵挡，很快就可能陷入入手利用规模经济的降价行为无力抵挡，很快就可能陷入入不敷出的状态。结果，新企业又很难生存下来。不敷出的状态。结果，新企业又很难生存下来。l这种模式下的新企业盈利能力较差，很难赢得顾客，毕竟这种模式下的新企业盈利能力较差，很难赢得顾客，毕竟相对

28、规模较大、信誉较好的既有企业而言，新企业没有为相对规模较大、信誉较好的既有企业而言，新企业没有为顾客提供额外的价值。顾客提供额外的价值。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship新产品开发：利用新产品进入现有市场新产品开发：利用新产品进入现有市场l新企业最忌讳模仿照抄现有企业的产品，因为，市场一致性新企业最忌讳模仿照抄现有企业的产品，因为，市场一致性与产品趋同化将使后进者几乎没有赢的机会。因此，创造新与产品趋同化将使后进者几乎没有赢的机会。因此，创造新产品就成为新企业成功的关键，而其中的关键还是在于创业产品就成为新企业成功的关键，而其中的关键还是在于创业者是否能够

29、正确的掌握顾客。者是否能够正确的掌握顾客。l要开发新产品就必须要针对每一个重要的顾客要开发新产品就必须要针对每一个重要的顾客(包括经销商与包括经销商与供货商供货商)，描绘出相关的消费链，描绘出相关的消费链(consumption chain)，针对各，针对各消费链环节进行调查，找出谁是产品的使用者、用后看法、消费链环节进行调查，找出谁是产品的使用者、用后看法、何时使用、何处购买，找出可以吸引顾客从其它消费链转移何时使用、何处购买，找出可以吸引顾客从其它消费链转移过来的激活因素，并了解顾客忠诚度的动向，发掘尚无法被过来的激活因素，并了解顾客忠诚度的动向，发掘尚无法被满足的顾客需求，然后据以设计一

30、套有别于竞争者的新产品满足的顾客需求，然后据以设计一套有别于竞争者的新产品与服务项目。与服务项目。l甚至可以通过改变既有消费链价值，重构市场，推出全新的甚至可以通过改变既有消费链价值，重构市场，推出全新的产品，完全颠覆现有的市场基础。产品，完全颠覆现有的市场基础。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship新市场开发：利用现有产品进入新的市场新市场开发：利用现有产品进入新的市场l从广义的角度看，新市场开发既包括进入从广义的角度看，新市场开发既包括进入新的区域，也包括进入新的行业。新的区域，也包括进入新的行业。l企业进入新市场，首先要对当地市场状况企业进入新市场，首先

31、要对当地市场状况进行分析、判断。尽管开发新市场时风险进行分析、判断。尽管开发新市场时风险与收益同在，而且风险越大，其所蕴藏的与收益同在，而且风险越大，其所蕴藏的收益就越大，但是贸然进入一个陌生的、收益就越大，但是贸然进入一个陌生的、秩序混乱的市场，势必会增加成本。秩序混乱的市场，势必会增加成本。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship新经营领域开发开拓全新的经营领域意味着最高的创新性，不会开拓全新的经营领域意味着最高的创新性，不会有多少竞争对手，但也意味着需要培育顾客需求。有多少竞争对手，但也意味着需要培育顾客需求。新企业一般规模小、资本有限，因此在新经营领新企

32、业一般规模小、资本有限，因此在新经营领域开发中面临巨大的困难。但是，若能成功，则域开发中面临巨大的困难。但是，若能成功，则会直接成为该领域的主导者，并能够建立对后来会直接成为该领域的主导者，并能够建立对后来者的进入障碍。者的进入障碍。创业本身强调的是风险承担、超前行动和机会导创业本身强调的是风险承担、超前行动和机会导向，若新的经营领域的确存在创业机会，则能够向，若新的经营领域的确存在创业机会，则能够极大的激发创业者的兴趣。但是，创业者在这种极大的激发创业者的兴趣。但是，创业者在这种情况下也需要防范很多风险。情况下也需要防范很多风险。创业Entrepreneurship创业Entrepreneu

33、rship传递顾客价值在在创创造造了了顾顾客客价价值值之之后后，创创业业者者还还需需要要通通过过各各种种方方式式有有效效地地把把这这种种价价值值传传递递到到顾顾客客那里那里营营销销战战略略中中的的产产品品战战略略、价价格格战战略略、分分销销战略和沟通战略是比较常见的传递方式战略和沟通战略是比较常见的传递方式创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship产品战略运运用用产产品品战战略略时时，创创业业者者应应把把注注意意力力放放在在为为顾顾客客提提供供的的价价值值主主张张的的优优势势上上，确确保保产产品差异性最大并对顾客而言非常明显。品差异性最大并对顾客而言非常明显。创创

34、业业者者在在制制定定产产品品战战略略时时应应该该以以产产品品生生命命周周期期为为指指导导，在在评评估估顾顾客客能能够够多多快快接接受受他他们的产品时以们的产品时以产品扩散产品扩散理论为指导。理论为指导。创业者要从一开始就必须关注质量问题。创业者要从一开始就必须关注质量问题。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship价格战略为为了了成成功功运运营营企企业业，创创业业者者不不仅仅要要弥弥补补固固定定成成本本和可变成本，而且要获取合理利润。和可变成本，而且要获取合理利润。价价格格对对创创业业者者来来说说相相当当重重要要，不不仅仅因因为为它它反反映映了了收收入入和和利利润

35、润，而而且且对对于于顾顾客客如如何何感感知知该该产产品品在在市市场场中中的的地地位位起起到到一一定定的的作作用用。价价格格对对顾顾客客来来说说是是一一种种质质量量的的暗暗示示，即即顾顾客客通通常常以以产产品品的的价价格格来来评评价价其其质质量量，尤尤其其是是当当顾顾客客对对该该产产品品知知之之甚甚少少的的时时候。候。大大多多数数创创业业者者在在定定价价时时，使使用用的的是是成成本本定定价价法法，即在成本的基础上加上预期毛利润。即在成本的基础上加上预期毛利润。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship分销战略分分销销对对创创业业者者而而言言是是一一种种特特殊殊的的挑

36、挑战战，因因为为在在创创业业初初期期建建立立销销售售渠渠道道通通常常是是很很困困难难的的。找找到到合合适适的销售渠道远比进入合适的销售渠道容易得多。的销售渠道远比进入合适的销售渠道容易得多。创创业业者者尤尤其其倾倾向向于于依依赖赖其其他他企企业业来来完完成成某某些些分分销销任务任务新新企企业业成成功功的的许许多多巨巨大大障障碍碍都都与与分分销销有有关关。创创业业者者一一般般会会倾倾向向于于过过分分依依赖赖渠渠道道伙伙伴伴，并并缺缺乏乏对对他他们们行行业业内内的的渠渠道道行行为为的的了了解解。所所以以，创创业业者者有有必必要要花花费费一一定定的的时时间间来来学学习习分分销销，实实事事求求是是地地

37、制制定定渠渠道道设设计计和和渠渠道道合合作作伙伙伴伴关关系系的的决决策策，以以便便消消除除威胁，制定有效的分销战略。威胁，制定有效的分销战略。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship沟通战略与与我我的的顾顾客客沟沟通通并并影影响响其其行行为为的的最最有有效效的的方方法法是是什么？创业者对这个问题的回答越快越好什么？创业者对这个问题的回答越快越好 两个常用来描述沟通战略的术语：推动和拉引。两个常用来描述沟通战略的术语：推动和拉引。推推动动战战略略是是指指使使用用诸诸如如贸贸易易促促销销、商商业业展展销销和和人人员员销销售售等等工工具具，旨旨在在把把产产品品推推给给

38、分分销销商商或或其其他他渠渠道成员。道成员。拉拉引引战战略略的的目目标标是是创创造造终终端端用用户户需需求求，并并且且依依靠靠需需求求来来在在渠渠道道中中拉拉动动产产品品的的销销售售。拉拉引引战战略略把把目目标标直直接接对对准准最最终终用用户户，故故而而通通常常使使用用广广告告和和顾顾客客销售促销，如样品装或优惠券。销售促销，如样品装或优惠券。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业初期的人力资源管理创业初期的人力资源管理企业规模小，组织结构层次简单，决策权在企业规模小，组织结构层次简单，决策权在主要创业者手中，决策简单，只要经营班子主要创业者手中，决策简单

39、，只要经营班子订出可行性方案，执行迅速；订出可行性方案，执行迅速；决策与执行环节少，使得决策集中高效，执决策与执行环节少，使得决策集中高效，执行快速有力，对于市场变化，能够迅速做出行快速有力，对于市场变化，能够迅速做出反应；反应；在用人机制上，创业企业有充分的用人自主在用人机制上，创业企业有充分的用人自主权，能够吸引大批的人才加盟。权，能够吸引大批的人才加盟。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship人力资源规划人力资源规划员工招聘员工招聘员工培训员工培训绩效考核绩效考核薪酬管理薪酬管理创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship财务管

40、理与控制财务管理与控制新创企业在其发展的各个阶段，对财务管新创企业在其发展的各个阶段，对财务管理的要求不尽相同。理的要求不尽相同。财务管理也跟创业者创办的企业类型有关。财务管理也跟创业者创办的企业类型有关。类型不同，财务管理的内容和重点必然不类型不同，财务管理的内容和重点必然不同。同。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业者必须知道的几个概念创业者必须知道的几个概念创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship一、资金的时间价值一、资金的时间价值1、明确资金时间价值的概念、明确资金时间价值的概念今天的一元钱跟明天的一元钱的价值是不

41、相等的。今天的一元钱跟明天的一元钱的价值是不相等的。资金时间价值的表现形式就是利息和利润。资金时间价值的表现形式就是利息和利润。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学概念，是机会成本的变体。概念，是机会成本的变体。掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理地掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理地使用资金。使用资金。企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金实现其时间价值。实现其时间价值。2 2、明确资金时间价值的意义、明确资金时间价值

42、的意义、明确资金时间价值的意义、明确资金时间价值的意义创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship3 3、出钱的事慢点，进钱的事快点、出钱的事慢点，进钱的事快点、出钱的事慢点，进钱的事快点、出钱的事慢点，进钱的事快点出钱的事要慎重考虑再三，以免出现差错。出钱的事要慎重考虑再三，以免出现差错。进钱的事先进来再说，有差错再退回去，但不至进钱的事先进来再说，有差错再退回去，但不至于造成损失。于造成损失。尽量缩短资金回收期。尽量缩短资金回收期。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship4 4、缩短建设周期，加速资金周转、缩短建设周期，加速资金周

43、转、缩短建设周期，加速资金周转、缩短建设周期，加速资金周转在进行项目可行性分析以及在证券投资方案评价在进行项目可行性分析以及在证券投资方案评价中，资金时间价值就是最重要的依据。中，资金时间价值就是最重要的依据。创业者节约使用资金，充分提高资金的使用效果。创业者节约使用资金，充分提高资金的使用效果。充分实现资金时间价值，使资金在有限的时间和充分实现资金时间价值，使资金在有限的时间和空间范围内获取最大价值。空间范围内获取最大价值。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship二、机会成本二、机会成本1、机会成本的概念、机会成本的概念指为了从事某件事情而放弃其他事情的价值。

44、指为了从事某件事情而放弃其他事情的价值。在需要做出选择时，机会成本越小越好。在需要做出选择时，机会成本越小越好。在经济学里是指单笔投资在专注于某一方面后所在经济学里是指单笔投资在专注于某一方面后所失去的在另外其他方面的投资获利机会。失去的在另外其他方面的投资获利机会。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship2 2、掌握机会成本的概念的意义、掌握机会成本的概念的意义、掌握机会成本的概念的意义、掌握机会成本的概念的意义一个成功的企业必定是一个善于避开不必要投资一个成功的企业必定是一个善于避开不必要投资风险的企业。风险的企业。决策时，机会成本越低，风险系数越小。决策时

45、，机会成本越低，风险系数越小。帮助创业者认识到机会成本的潜在损失。帮助创业者认识到机会成本的潜在损失。有助于我们做出正确的决策。有助于我们做出正确的决策。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship三、沉没成本三、沉没成本沉没成本是指已失去的收益或者付出的代价。沉没成本是指已失去的收益或者付出的代价。是不论采取什么方法，均不能挽回的损失。是不论采取什么方法，均不能挽回的损失。它的损失有时是直接的，有时是间接的。它的损失有时是直接的，有时是间接的。决策时有时无法考虑在内。决策时有时无法考虑在内。它有滞后性。它有滞后性。创业Entrepreneurship创业Entre

46、preneurship四、货币准备金率四、货币准备金率1、准备金和存款准备金率的概念、准备金和存款准备金率的概念提高存款准备金率，就是要收缩贷款总量。提高存款准备金率，就是要收缩贷款总量。降低存款准备金率就是扩大贷款总量。降低存款准备金率就是扩大贷款总量。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship 2 2、存款准备金率跟宏观经济政策的关系、存款准备金率跟宏观经济政策的关系、存款准备金率跟宏观经济政策的关系、存款准备金率跟宏观经济政策的关系提高存款准备金率是抑制经济过热的措施，此时提高存款准备金率是抑制经济过热的措施，此时不利于投资。不利于投资。降低存款准备金率是刺

47、激经济增长的措施，应该降低存款准备金率是刺激经济增长的措施，应该看准机会加大投资。看准机会加大投资。提高货币准备金率会导致物价下降（通货紧缩），提高货币准备金率会导致物价下降（通货紧缩），反之亦然。反之亦然。对企业来说，物价上涨正是赚钱的好时机！对企业来说，物价上涨正是赚钱的好时机！创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业者的任何决策都是为了企业的生存，进有时，创业者的任何决策都是为了企业的生存，进有时，退有时，关键在于把握时机。退有时，关键在于把握时机。有时退出比进入更需要智慧。有时退出比进入更需要智慧。选择时机是着眼于宏观的决策，当时的迹象并不选择时机是

48、着眼于宏观的决策，当时的迹象并不明显。明显。创业者要时刻关注货币准备金率的变化。创业者要时刻关注货币准备金率的变化。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship五、现金流五、现金流是用来衡量企业收入的一个指标。是用来衡量企业收入的一个指标。是用来衡量企业盈利能力，以及自身融资潜力的是用来衡量企业盈利能力，以及自身融资潜力的重要指标。重要指标。现金流现金流=企业内部融资能力，企业内部融资能力，是银行衡量企业偿还是银行衡量企业偿还能力的一大标准。能力的一大标准。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship注意企业的现金流注意企业的现金流在创业

49、初注意资金不要被固定资产占用太多。在创业初注意资金不要被固定资产占用太多。现金流决定企业的资金周转能力。现金流决定企业的资金周转能力。现金流是银行贷款时关注的重要指标。现金流是银行贷款时关注的重要指标。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship六、资产负债表和损益表六、资产负债表和损益表 资产负债表资产负债表是表示企业在一定日期的财务状况是表示企业在一定日期的财务状况 的主要会计报表，是一张静态报表。的主要会计报表，是一张静态报表。损益表损益表（或利润表）是用以反映公司在一定期（或利润表）是用以反映公司在一定期 间利润赢亏的财务报表，是一张动态报表。间利润赢亏的财

50、务报表，是一张动态报表。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship1、资产负债表、资产负债表关注企业的资产、负债及股东权益的增减。关注企业的资产、负债及股东权益的增减。企业总资产在一定程度上反映企业经营规模。企业总资产在一定程度上反映企业经营规模。股东权益的增长幅度高于资产总额的增长时，说股东权益的增长幅度高于资产总额的增长时，说明企业的资金实力有了相对提高。明企业的资金实力有了相对提高。企业应收账款过多占总资产的比重过高，说明该企业应收账款过多占总资产的比重过高，说明该企业资金被占用的情况较为严重。企业资金被占用的情况较为严重。创业Entrepreneurshi