《明中支专题》PPT课件.ppt

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1、给客户一个购买理由 第一天兔子去钓鱼，没钓到。第一天兔子去钓鱼，没钓到。第二天，他又去钓鱼，又是空手而第二天，他又去钓鱼，又是空手而归。归。第三天，他仍然去钓鱼第三天，他仍然去钓鱼,刚放下鱼杆，鱼就气愤地跳出水面来说：刚放下鱼杆，鱼就气愤地跳出水面来说：“你丫的敢再拿萝卜来当诱饵，老子就一巴掌煽死你个小兔崽子。你丫的敢再拿萝卜来当诱饵，老子就一巴掌煽死你个小兔崽子。”后来兔子用蚯蚓钓鱼，钓了一大筐鱼，拿回了家，但是兔子发现自后来兔子用蚯蚓钓鱼，钓了一大筐鱼，拿回了家，但是兔子发现自己根本不吃鱼，于是全扔了。己根本不吃鱼，于是全扔了。引子兔子钓鱼生活中你扮演过兔子么？生活中你扮演过兔子么？生活中

2、你扮演过兔子么？生活中你扮演过兔子么？l l别人不需要的东西你送给人家别人不需要的东西你送给人家l l自己不需要的东西却拿了回来自己不需要的东西却拿了回来当别人向你推销一样商品的时候当别人向你推销一样商品的时候你要不要问这样的问题？你要不要问这样的问题？你要我买这个东西么？你要我买这个东西么？我为什么要买它呢？我为什么要买它呢？我为什么要买你们公司的？我为什么要买你们公司的？我为什么要买的你推荐的？我为什么要买的你推荐的？为什么？给我一个理由！为什么？给我一个理由！我们会问的问题，客户自然也会问案例：当一位母亲走进你的商店，为她岁大的当一位母亲走进你的商店，为她岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解

3、或者说知道她在女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。一份安全和喜悦。基于这一认识，你要

4、卖给这位母亲的不是最基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏车，这时她会想到你。车，这时她会想到你。你获得一个忠诚的客户！你获得一个忠诚的客户！我们的产品：我们的产品：了解、依赖、热情的推销了解、依赖、热情的推销客户的需求：客户的需求：发现、创造、满足发现、创造、满

5、足销售的两种境界回顾我们的经历。我们最初的销售经常失败，为什么？最初只熟悉一两款产品，受众有限。后来掌握了更多的产品，却经常无法命中客户的要害。我们不知道，甚至不屑于知道客户的真正需求是什么！满足创造激发发现需求这些应该占据我们的主要精力 客户购买产品不是因为我们需要什么！客户购买产品不是因为我们需要什么！而是因为他们需要什么！而是因为他们需要什么！我们要做的事情：我们要做的事情：高明商人的心里有这样一个公式：满足客户的需求=利润的最大化因为你创造了一个忠诚的客户因为你创造了一个忠诚的客户而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化l l关于需求的发现关于需

6、求的发现侧面的灵动：兔子不吃鱼，但是可以享受钓鱼的乐趣；他还可以把鱼送给猫来交个朋友；还可以用鱼换胡萝卜。回顾我们的引子故事回顾我们的引子故事大家一定还有更好的方法！关于需求的激发和创造关于需求的激发和创造主动出击：鱼是不吃胡萝卜的，是他的习惯。但你依然可以打个广告：胡萝卜含丰富的胡萝卜素，可以有效去除鱼磷中的寄生虫，柔韧你的耆。你能保证“鱼”不会好奇么？制造理由制造理由卖的卖的更多更快更多更快了解需求了解需求发现发现激发激发创造创造成功的寿险案例：某企业老总，50岁左右，身价数亿，个人及家庭保障充足，已解决遗产转移问题。你能匹配他现在需要的产品么？这样的客户需求在哪里？要发现或激发他的需求，

7、你就必须知道这样的一家企业老总一般会担心什么？他都思考什么样的问题？“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”IBM副总裁“我们不是卖保险，我们卖的是化解客户各层次及潜在忧虑的方法”平安人l l我们在攻克一些高端客户的时候有没有想到这样的问题？他工作的行业，那个行业的状况？那个行业面临的他工作的行业，那个行业的状况？那个行业面临的 风险和机遇？风险和机遇？他的个人喜好？家庭背景？家庭人员情况？他的个人喜好？家庭背景？家庭人员情况？他周围朋友的态度？他周围朋友的状况？有没有先他周围朋友的态度？他周围朋友的状况？有没有先说服他的朋友、家人？说服他的朋友、家人？。一起来探讨：茶话会带给我们的l l

8、回馈并培养忠诚客户的机会l l一次全面了解公司、了解保险功能、了解你的机会l l通过一款产品进一步激发、发现、创造进而满足客户新的需求l l为下一年、为未来的事业展开新的篇章如果你的准客户有足够的能力 我们应该如何沟通，如何成交？爱女越来越长大，我该准备什么礼物作为嫁妆呢？打响婚姻保卫战！接触面谈：金钥匙打通客户观念l l金钥匙：画草帽图，挖掘客户需求金钥匙金钥匙1：挖掘客户需求：挖掘客户需求支出收入0岁25岁60岁终身1、王哥，这是人的生命线。意外意外疾病疾病养老子女教育2、在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题.一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划.在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。四个步骤讲解建议书如何交费如何交费2 234两大利益两大利益寿险保障寿险保障现金理财现金理财保保单价价值灵活支取灵活支取1 1谢谢！