医药代表销售技巧【优质PPT】课件.ppt
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《医药代表销售技巧【优质PPT】课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药代表销售技巧【优质PPT】课件.ppt(96页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、药品专业化推广药品专业化推广销售技巧培训销售技巧培训11/11/2023第一讲 医药专业销售技巧概述第二讲 拜访前准备第三讲 观察技巧第四讲 开场白第五讲 探寻技巧第六讲 同心理的聆听技巧第七讲 呈现的技巧第八讲 成交技巧第九讲 跟进技巧第十讲 医药代表的职责21/11/2023医药专业销售的定义及医生的角色医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司31/11/2023医药代表的角色医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 41/11/2023某医药代表的工作描述某医药
2、代表的工作描述职位:医药代表上级主管:销售经理或地区主管工作区域:某城市工作目的:建立并维护公司的良好形象 说服采购人员购买公司的产品 说服客户正确应用公司的产品 帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 逐渐扩大产品的应用 鼓励客户不断应用我们的产品 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息51/11/2023销售人员的基本职责:达到个人的营业目标并完成每一产品 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标
3、准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序61/11/2023医药代表应有的素质医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 71/11/2023医药代表的成功公式 81/11/2023掌握行业知识,了解客户业务掌握行业知识,了解客户业务掌握行业知识、企业状况掌握行业知识、企业状况 行业发展现状和趋势;行业发展现状和趋势;企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、生产能企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售
4、后服务等。力、销售制度、售后服务等。产品知识产品知识 产品专家、应用专家;产品专家、应用专家;最低标准:客户想了解什么、想了解多少;最低标准:客户想了解什么、想了解多少;了解的东西:原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。了解的东西:原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。市场知识市场知识 市场调研与市场预测;增加购买的方法与途径;市场容量;产品生命周期等。市场调研与市场预测;增加购买的方法与途径;市场容量;产品生命周期等。客户知识客户知识;客户基本情况资料;客户经营状况;客户心理、性格、习惯、爱好;客户基本情况资料;客户经营状况;客户心理、性格、习惯、爱好;进货渠道;购买方式。进货渠道;购买方式
5、。91/11/2023医药销售代表应具备哪些能力?必胜信念学习能力适应能力建立/维持关系能力沟通能力专业知识影响力销售能力计划能力团队意识101/11/2023作为一名医药代表,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。111/11/2023 作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。121/11/202
6、3工作前准备工作前准备131/11/2023在下面的十分钟内,你将如何保证说服客户接受你和你的产品?见到医生的第一句话是什么?你如何知道客户对你和你的产品感兴趣?客户会接受你的观点吗?如果客户反对你的观点,如何消除异议?你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?141/11/20231、医生资料的准备 医院档案资料表 医院日拜访记录表151/11/20232、拜访目标和策略 设定拜访目标的原则原则 161/11/2023 与医生讨论的目标要素171/11/20233、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去
7、,尤其是药品(特殊 商品)的销售。医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。产品资料及拜访工具资料包括:你的产品宣传资料,研究文章,产品说明书,记录本,报表以及你的名片 181/11/2023心理和着装的准备心理和着装的准备 1、心理准备 2、自我准备 着装准备 准备七个问题191/11/2023医生的购买过程医生的购买过程 201/11/2023准备工作做得好的表现医生能接受你的衣着、打扮、态度等,并赢得专业形象你充满自信及自豪你确信医生能获得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜访你的医生,并规划你的拜访目标你能充分地运用珍贵的时间资源你能迅速掌握与医生对话的内容,主导对话,并能及时地
8、回答医生的询问211/11/2023如何发掘顾客的需求如何发掘顾客的需求 1、观察技巧221/11/2023 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 231/11/2023五种观察法五种观察法241/11/2023 1、四周环境251/11/2023 2、病人种类 261/11/2023 3、设备271/11/2023 4、医生的兴趣所在281/11/2023 5、医生的非口头语言291/11/2023运用观察技巧的意义运用观察技巧的意义301/11/2023在拜访的过程中,你通过观察得到哪些有用的信息和资料?这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助?请写出5点以上的意义。311/11/202
9、3当你走进医院的那一刻,在你发问之前,你应该明确:你能获得哪些资料?你拜访的医生想什么?他(她)爱好什么?他(她)关心什么?他(她)正在做什么?他(她)需要什么?即做到察其言、观其色、闻其声,辨其行。321/11/2023开场白之前的注意事项开场白之前的注意事项1、建立良好的销售形象331/11/2023开场白的类型开场白的类型341/11/2023 1、开门见山式(目的性)开门见山式的开场白,也就是目的性的开场白。案例:开门见山式的开场白 代表:医生,您好!我是药厂的代表,今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。351/11/2023 2、赞美式 案例:赞美式的开场白 代表:主任,您好!我
10、看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道,实在深受感动。代表:主任,您好!您昨天的演讲非常精彩。代表:医生,您好!我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心,让病人特别有信心。361/11/2023 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表:医生,您好!您也喜欢篮球?(观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现)代表:主任,您好!这是您画的?代表:主任,您好!真没想到您还有的爱好?371/11/2023 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表:主任,您好!听说您到小汤山去了,今天见到您真高兴。代表:医生,您好!您终于恢复健康了,真为您高兴。381/11/2023 5、请求式 案例
11、 请求式的开场白 代表:主任,您好!请您给我3分钟的时间,我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。代表:主任,您好!能不能给我3分钟的时间,我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。391/11/2023开场白的目的与技巧开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧401/11/2023好的开场白会给成功销售带来什么好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白411/11/2023 2、接近成功的开场白421/11/2023 3、运用技巧成功的开场白431/11/2023建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战!良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 优质PPT 医药 代表 销售 技巧 优质 PPT 课件
![提示](https://www.taowenge.com/images/bang_tan.gif)
限制150内