金融营销导论课件.ppt

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1、【本章精粹本章精粹】：1、掌握金融营销的基本含义。、掌握金融营销的基本含义。2、掌握金融营销的基本任务和作用。、掌握金融营销的基本任务和作用。3、了解金融营销的演变历程。、了解金融营销的演变历程。第一章第一章 金融营销导论金融营销导论 营销管理是社会经济生活中的一项重要活动，它是商品经济发展的产物，对于企业的生存与发展有着举足轻重的作用。金融企业在经营中也应该自觉运用营销管理的理论与方法。进入20世纪90年代后，金融业务范围不断扩大，机构数量大大增加，竞争日益激烈，客观上要求我国金融业必须不断调整经营策略，增强创新能力，为客户提供多样化的服务以满足不同的金融消费需求，力求在金融市场竞争中占据一

2、席之地。因此，树立营销观念、加强营销管理已成为我国金融企业拓展业务、改善经营、提高效益的重要一环。第一节第一节 金融营销的基本含义金融营销的基本含义 一、金融营销的基本概念一、金融营销的基本概念 （一）市场营销的概念界定（一）市场营销的概念界定 “市场营销”这一概念最初是从英文 “Marketing”翻译而来，关于“市场营销”的定义，国内外不同的学者有不同的释义。我们认为市场营销是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的最大限度创造和满足顾客需求的社会交换过程。（二）金融营销的概念界定（二）金融营销的概念界定 金融营销出现在工商企业市场营销之后，是市场营销在金融领域

3、的发展。基本的市场营销活动通常由市场调查、产品开发、信息沟通、定价分销和售后服务等组成。贯穿于基本营销活动之中的是以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它要求企业必须以顾客为中心，以满足顾客的需要和欲望为己任，以整体营销为手段来获得顾客对其产品和服务的认同、接纳和消费，通过优质服务赢得顾客的满意，从而实现企业长远利益。二、金融营销的核心概念二、金融营销的核心概念 在以客户需要为中心的金融营销概念的指导下，金融营销管理必须从客户的需要出发，科学、系统地安排金融企业的营销活动。而以下这些概念则是现代金融企业实施营销管理的基础。（一）需要、欲望与需求（一）需要、欲望与需求（二）投资与融资（二）投资与融

4、资（三）金融产品（三）金融产品（四）机会、成本、风险、效用与满足（四）机会、成本、风险、效用与满足（五）金融交易（五）金融交易（六）金融市场（六）金融市场（七）金融消费、金融消费者与营销者（七）金融消费、金融消费者与营销者三、金融营销的主要特征三、金融营销的主要特征1、无形性。、无形性。2、非歧视性。、非歧视性。3、不可分性。、不可分性。4、易模仿性。、易模仿性。5、专业性。、专业性。6、风险性。、风险性。由于金融营销具有上述基本特征，使得它比一般工商企业营销更显复杂。金融营销人员既要以市场营销理论为指导，又要根据金融业自身的特点，积极开展营销管理活动。第二节第二节 金融营销的基本任务与作用金

5、融营销的基本任务与作用 一、金融营销的基本任务一、金融营销的基本任务 根据现代市场营销观念，金融企业不仅应当高度重视市场营销，而且应当系统地设计并安排好企业的营销职能，明确金融营销的任 务。总之，金融营销管理的基本任务包括以下八个方面八个方面：1、金融信息管理。2、客户需求分析。3、开发金融产品。4、制定营销方略。5、提高服务质量。6、防范金融风险。7、提高经营效益。8、确保社会稳定。二、金融营销的主要作用二、金融营销的主要作用具体表现为以下四个方面：1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展 的客观要求，也是金融企业面对竞争环境 提高自身生存和发展能力的实际需要2、营销管理是金融企业管理的核心

6、职能之一3、金融企业加强营销管理也是防范金融风险 的需要4、我国金融业面对新的国际形势必须重视营 销管理 综上可见，我国金融业正面临着与以往任何时候相比更大的机遇和挑战，也更增强了国内金融企业强化营销功能、提高管理水平的必要性和紧迫感。第三节第三节 金融营销的演变历程金融营销的演变历程一、市场营销的观念演变一、市场营销的观念演变 市场营销是企业的一种有意识的行为过程，不同的营销方式以不同的营销思想为指导，而营销思想以不同的经营哲学和行为逻辑为 基础，集中体现为不同的营销观念，且具有 明显的时代特征，并随着社会经济的发展而 发展，市场营销观念正是在不断的营销实践 探索过程中逐步形成日臻完善的。（

7、一）生产观念（一）生产观念 生产观念也称生产导向，是一种传统的、原始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达的市场经济国家中占据着统治地位，这种观念强调以生产和效率为中心，其实质就是“以产定销”。（二）产品观念（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢优质的、有特色的产品，只要产品好，就不愁销不出去，即所谓“酒好不怕巷子深”。持有这种观念的经营者往往忽视消费者需求的多样性、变化性以及产品的可替代性，狭义片面地理解“产品”的含义，把主要精力都用于产品质量的提高上，盲目追求产品的改进与完美。产品观念一旦成为经营教条，必然会使企业陷入“营销近视症”（

8、Marketing Myopia）的困境。（三）推销观念（三）推销观念推销观念推销观念是一种注重销售尤其是推销的经营理念，它是生产观念的发展和延继。自20世纪20年代至1945年，这种观念在西方发达国家比较盛行，反映了这些国家中企业由“卖方市场”向“买方市场”过渡的经营特征，即当生产出现过剩时，市场竞争加剧，产品的销售便成为市场的突出问题。推销观念认为，当消费者面对大量的产品供应时往往会产生一定的购买惰性，从而不会主动地购买某一企业的产品，因此，销售业绩的优劣将主要取决于经营者如何进行产品推销，企业需要运用强力推销（Hard Selling）的方法，通过大量的促销活动积极推销产品。（四）市场营

9、销观念（四）市场营销观念 以市场为导向的现代营销观念对上述以生产者为中心的传统营销观念提出了挑战。市场营销观念认为，实现组织目标的关键在于准确地把握目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更便利地满足目标市场的消费需求。营销观念强调企业应注重选择目标市场，发现目标市场中顾客的内在需要，并能运用整体营销手段在满足顾客需要的同时使企业赢利，因而目标市场、顾客需要、整体营销以及赢利是市场营销观念的四大支柱。（五）社会营销观念（五）社会营销观念 社会营销观念要求企业将长期的社会福利问题放在重要的地位上加以考虑，正确处理好消费者利益、企业利益和社会利益三者之间的关系，做到统筹兼顾、和谐均衡。企业的营

10、销业务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利为方式，比竞争者更有效、更便利地向目标市场提供所期望的满足。从我国的实际情况来看，目前金融营销还处在较为初级的阶段，基本上是以金融企业的利益为中心，其局限性十分明显。我国金融企业的营销者应当认真总结上述市场营销观念的哲学内涵，认真处理好企业、客户和社会三者之间的利益关系，从而使金融营销立于不败之地。v金融营销如果争取不到金融消费者的选票“钞票”，就意味着“下课”，意味着被无情的淘汰出局！我国金融业现行的市场营销，还处于脱胎换骨的阶段，痛苦是不言而喻的。v西方金融营销的发展历程 1、金融营销萌芽阶段（20世纪50年代末至60年

11、代）2、金融营销发展阶段（20世纪70-80年代）3、金融营销成熟阶段（20世纪90年代以来）二、金融营销的发展过程二、金融营销的发展过程从金融营销的发展过程来看，迄今为止可以分为七个阶段：（1）排斥阶段；（2）引入阶段；（3）广告与促销阶段；（4）友好服务阶段；（5）金融创新阶段；（6）服务定位阶段；（7）系统营销阶段。在各个阶段，人们对于金融营销管理的理解、评价以及运用等都存在着明显的认识差异。（一）排斥阶段（一）排斥阶段 20世纪50年代中期以前，营销对于金融业而 言还是相当陌生的。因而在这一阶段，金融业完全排斥营销活动，无任何市场营销意识。（二）引入阶段（二）引入阶段 进入20世纪50

12、年代中后期，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其他银行与非银行金融机构在储蓄业务领域中展开了激烈竞争，极大地改变了原有的金融行业的垄断格局。（三）广告与促销阶段（三）广告与促销阶段 20世纪50年代末，以商业银行为代表的金融企业开始注意在日常工作中运用营销管理改善经营业绩。但当时人们对于金融营销的认识还十分肤浅，在多数人眼中，金融营销只不过是广告和促销而已。广告与促销阶段是金融营销管理的起始阶段，这表明人们已开始将营销管理与企业经营相结合，但还没有充分认识到营销管理在金融活动中的重要作用。（四）友好服务阶段（四）友好服务阶段 金融企业发现广告与促销所带来的优势并不长久，为了吸引忠诚的顾客，

13、银行开始注意提高服务质量。当然，这一阶段整个金融行业的服务水平比以前有了大幅度的提升。（五）金融创新阶段（五）金融创新阶段 由于金融行业服务态度普遍改善，互相之间的差 别又难以区分，于是一些银行开始意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者。由于认识到金融业务经营的本质是满足客户的需要，于是金融企业开始从创新的角度考虑向顾客提供新的、有价值的产品和服务。v新经济提供了金融创新的基础 新经济不但提供金融工具创新的平台，而且成为金融市场创新的推动器。电子货币的产生和网络金融的出现是金融工具创新的主要表现。金融工具的创新客观上要求有相应的市场进行交易，全球数据化和网络化为金融市场创新提供了可能。（

14、六）服务定位阶段（六）服务定位阶段 由于金融产品不同于其他商品，它没有专利权。一项新型金融工具推出之后，很快就会被其他银行所模仿，开发新产品的银行便会失去原创优势。因此，在这一阶段，许多银行纷纷确定自己的企业形象和服务对象。（七）系统营销阶段（七）系统营销阶段 进入20世纪80年代后，西方金融业的迅速发展，进一步推动了金融营销管理的发展与变革。随着金融行业竞争的加剧，人们逐渐认 识到营销管理不再是单个的广告、促销、创新或定位，而必须把它们视为一个整体来看 待。即通过分析、计划、执行和控制，谋求 建立和保持金融企业与目标客户之间互利的 交换，以达到本企业的经营目标。当前，我国的金融营销还停留在第

15、三、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销环境中获得成功，就必须达到第七阶段，这就需要金融企业建立起一整套完善的营销系统，进行分析、计划、执行与控制。面对新的营销环境，金融管理部门必须采用系统思考的新方法、新观念。三、金融营销的动因分析三、金融营销的动因分析 以下三个基本因素推动了金融营销管理的蓬勃发展。（一）金融市场出现的激烈竞争成为金融企（一）金融市场出现的激烈竞争成为金融企 业推行营销管理的内部动力。业推行营销管理的内部动力。1、银行同业之间的业务竞争。2、银行与非银行金融机构之间的竞争。3、银行还受到非金融企业附属金融机构的 挑战。4、金融业务的

16、全球化趋势。（二）顾客需求的多样化趋势是金融企业（二）顾客需求的多样化趋势是金融企业 推行营销管理的外在动力推行营销管理的外在动力 客户的需求与购买行为的多样化趋势已成为金融营销管理发展的外在动力。因为随着金融市场消费需求的多样化，客户对于金融产品与服务的要求越来越高，这使得金融企业既面对挑战更面临机遇，促使它们不得不积极开展竞争，大力推进以满足客户需求为中心的营销工作。（三）科技手段的进步为金融企业推行营（三）科技手段的进步为金融企业推行营 销管理提供了物质条件销管理提供了物质条件 电子商务技术的迅速发展和广泛应用，为金融创新提供了物质保证，使得金融企业能够不断推出各种新的金融业务。现代科技

17、极大地改变了金融企业传统的业务手段，增强了它们处理日常业务的能力，从而突破了原有的业务范围，实现业务创新。第四节第四节 金融营销在我国的兴起金融营销在我国的兴起 我国金融营销管理是随着金融体制改革的深入以及市场化的推进而逐步确立和发展起来的。具体而言，金融营销管理大约是在20世纪90年代中期进入国内银行领域。我们应当看到，由于传统计划经济的长期影响，中国特色的社会主义市场经济体制还未形成，各种体制性的约束大量存在，国民经济的货币化程度不高，传统金融行业的高度垄断性等，使得我国金融营销管理的水平参差不齐，总体上尚处于初级阶段。这主要表现在以下这主要表现在以下六个方面：方面：1、营销服务观念不强。

18、尤其是一些大型金融 企业，受传统卖方市场观念的影响，不注 意及时转变观念，摆正自己的位置，官商 意识浓厚，经营方式消级被动。2、风险防范意识薄弱。许多金融企业好大 喜功，忽视资本金约束和成本因素，脱 离资金和管理能力，盲目拓展业务，乱 铺摊子，资产增长过快，不良资产比例 过高，风险加大。3、不重视市场研发。金融营销应以市场为 中心，不断分析和研究客户的消费心理 和行为，掌握营销管理的主动权，不断 开发新的金融产品，更新金融服务以满 足市场的需求。目前，市场研究与开发 尚未成为我国大多数金融企业的自觉行 为。一些金融企业既不善于发现市场，也不注重发挥自身的特色和优势，而是 盲目地模仿竞争对手，致

19、使金融营销行 为趋同。4、缺乏整体营销理念。现代营销观念应以 整体营销思维为核心，充分发挥各职能 部门在产品、价格、渠道和促销等方面 的整体协调功能，以取得综合经济效益。尽管我国不少金融企业重视营销观念，但各部门之间条块分割、相互竞争的情 况十分普遍。例如，银内部行的储蓄部门与信用卡部 门之间相互竞争吸储现象就较为典型。5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从

20、行为本身加以界定，同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。【本章小结本章小结】：1、金融营销是以适当的产品价格、适当的促 销方式，通过适当的路径和网点，适时地把 适当的产品和服务提供给适当的客户，并在 适度地满足顾客需要的同时，使企业自身获 得盈利和发展。2、金融营销具有无形性、非歧视性、不可分 性、易模仿性、专业性、风险性等特征。3、金融营销管理的基本任务是金融信息管 理、客户需求分析、开发金融产品、制定 营销方略、提高服务质量、

21、防范金融风险、提高 经营效益、确保社会稳定。4、从金融营销的发展过程来看，迄今为止 可以分为七个阶段：（1）排斥阶段；（2）引入阶段；（3）广告与促销阶段；（4）友好服务阶段；（5）金融创新阶段；（6）服务定位阶段；（7）系统营销阶段。【关键概念关键概念】：1.市场营销市场营销 2.金融营销金融营销 3.金融企业金融企业【复习思考题复习思考题】：1.什么是金融营销？2.现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？3.金融消费者主要具有哪些权利？4.金融营销的主要特征有哪些？5.金融营销管理的基本任务包括哪些方面？6.金融营销的主要作用有哪些？7.金融营销的发展过程可以分为哪几个阶段？8.金融营销的动

22、因有哪些？1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。

23、阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折

24、亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发

25、悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东

26、西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者

27、保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界

28、。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了

29、不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；

30、给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己

31、，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养

32、对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人

33、的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、

34、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。