商务谈判案例.ppt

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1、商商 务务 谈谈 判判 营销3112张 玉 森背景介绍案例案例供货商某新产品要进入某大型超市销售,买一个黄金位置的堆头.谈判实录谈判实录供货商:我们先谈谈你们的要求吧.买手:你方给我们3%的提成,堆头3000元/月,必须在开定单后24小时到货.供货商:“3%的让利太少了，给你们5%。供货时间应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。堆头价太高了,1000元差不多了.买手:你开玩笑吧，我们这里这位置都是这个价.供货商:那1500元.买手:不行,这是黄金位置,很多人等着要呢.供货商:“好吧，我答应不管在什么情况下先保证公司的送货，24小时内到达，怎么样，在价格上你

2、也让一让吧。”买手:那就2600元供货商:我再让一步,1800.买手:这不行,你问问别的超市,不可能有这个价供货商:2000元.买手:2400元,给你的价已经是最优惠的了供货商:2100元.在这个问题上我不能让步，刚才你在提成上只要3%，我却给了你5%，你就能看出我的诚意了，我确实是不能再让步了。买手:可是供货商:这样吧,首批产品我再多赠送3000元产品.但你们要保证,如果有任何变动,要提前3个月通知，此外，在同等条件下，对这个位置我公司有优先权。买手:好吧,成交.案例启示案例启示1、要让对手感觉让步来之不易2、在次要目标上主动让步3、让步要让在刀刃上4、不做没有条件的让步要让对手感觉让步来之

3、不易要让对手感觉让步来之不易妥协性让步的速度应尽可能慢，让步次数应尽可能少，一次让步幅度不宜过大，应做到步步为营，三思而后行，买手提出的要求即使在供货商计划之内也不要轻易应允，而经过艰苦谈判后争取来的让步会让买手更有成就感。让步幅度:1000-1500-1800-2000-2100元在次要目标上主动让步在次要目标上主动让步如果在冲突中必须有所选择的话，应该区分主要目标和次要目标，在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标买手在A问题上要求3%的让利，供货商却出其不意地说：“3%的让利太少了，给你们5%。”然后再谈B问题，B问题其实是最关键的利益所在。让步要让在刀刃上让步要

4、让在刀刃上 有时候应先保留一些比较容易的议题，在关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。谈判时要注意的是，如果在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻手中就没有控制对方或用来让步的资源了。如：先不答应对方的送货时间要求，而在后面提出，表示是让步了，其实本来就做得到不做没有条件的让步不做没有条件的让步不要做没有条件的让步，除非再不做出让步就有可能使谈判夭折。让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采用配套策略。配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其它条件进行议题的谈判，也就是说不做没有条件的让步。即这一方面虽然己方给了对方优惠，但在另一方面对方必须让步，以获得对等的回报。注意注意的问题的问题商务谈判不是辩论,不需要争个你死我活商务谈判不是战争，对方不是敌人而是和你一起解决问题的人。常见错误：纠缠于价格问题；认为在答应对方的所有要求前都要争夺一番；主谈包办绝大部分工作，其他人只是摆设；谢谢 谢谢 观观 赏赏