应收账款回收案例分析.ppt

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1、销售与回款案例C组案例介绍1 1 A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，年公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，年产值近亿元。由于产值近亿元。由于A公司的公司的“示范效应示范效应”，周围陆续办起，周围陆续办起了十几家同行企业，了十几家同行企业，A公司感到了市场竞争压力，为了维公司感到了市场竞争压力，为了维持已有的市场优势，持已有的市场优势，A公司规定对于新老客户允许不同比公司规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求例的赊销额度。随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，增加赊购比例甚至全部赊购，否则

2、就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，到去年底，公司对赊销的限制越来越松，到去年底，A公司的应收帐公司的应收帐款已经超过款已经超过5000万元。对万元。对A公司来说，资金周转陷入了困公司来说，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但一些销售业务顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但一些销售业务骨干表示一旦不允许赊销就集体辞职。骨干表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难公司陷入了两难的境地。的境地。产生上述两难问题的原因 2 21.为了扩大市场份额，提高竞争能力，企业过于为了扩大市场份额，提高竞争能力，企业过于追求追求账账面的销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制

3、能力面的销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力2.在赊销货物前对客户的信用状况调查不够，就一味地在赊销货物前对客户的信用状况调查不够，就一味地增加赊销额增加赊销额3信用政策不规范，应收账款的账龄没有及时分析，信用政策不规范，应收账款的账龄没有及时分析，导致企业出现大量欠款，造成企业资金周转困难导致企业出现大量欠款，造成企业资金周转困难4.收应收账款的方法和程序不当，没有坚持效益优先的收应收账款的方法和程序不当，没有坚持效益优先的原则，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收原则，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的账款的“事前事前”和和“事中事中”控制。控制。3 3应收账款应

4、收账款两大两大作用作用一是扩大销售，增加企业的竞争力；一是扩大销售，增加企业的竞争力；二是减少库存，降低存货风险和管理开支。二是减少库存，降低存货风险和管理开支。随着市场经济的发展，商业信用的推出，随着市场经济的发展，商业信用的推出，应应收账款的存在不但不可避免，相反收账款的存在不但不可避免，相反企业应收企业应收账款数额的账款数额的在在普普遍增多，遍增多，应收账款的应收账款的管理管理也也变得变得日益重要。日益重要。4 41 1、强化信用管理，建立客户资信管理制度：、强化信用管理，建立客户资信管理制度：客户信息收集制度；客户信息收集制度；客户资信调查管理制度；客户资信调查管理制度；客户资信档案管

5、理制度；客户资信档案管理制度；客户信用分析管理客户信用分析管理制度；制度；2.2.企业设定适当的信用等级评价标准，针对不同企业设定适当的信用等级评价标准，针对不同信用等级客户给予不同的信用政策及折扣政策信用等级客户给予不同的信用政策及折扣政策3.3.建立应收账款管理制度建立应收账款管理制度：应收账款预算与应收账款预算与总量控制制度；总量控制制度；销售分类账管理制度；销售分类账管理制度；应收应收账款日常管理制度；账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制度；应收账款的跟踪管理制度；债权管理制度。债权管理制度。解决方案 5 5 4.4.不断完善收账政策，不断完善收账政策，坚持效益优先的原则。坚持效益优

6、先的原则。从催收费用最小的方法开始，即首先从电话联从催收费用最小的方法开始，即首先从电话联系开始，到信函通知、电告催收、派员面谈直系开始，到信函通知、电告催收、派员面谈直至诉诸法律等至诉诸法律等5.5.建立信用报告制度建立信用报告制度，定期对主要客户的信用定期对主要客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价，对逾风险以及目前危险客户进行分析和评价，对逾期账款和超过信用额度的销售账户进行分析，期账款和超过信用额度的销售账户进行分析，报告目前信用控制的运作情况，所遇到的困难报告目前信用控制的运作情况，所遇到的困难和信用风险预测，以及企业信用政策的执行情和信用风险预测，以及企业信用政策的执行情况和改进措施。况和改进措施。Hope you enjoy!C组