商务谈判(第二章-概念、原则、类型)课件.ppt

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1、第二章第二章 商务谈判的概念、商务谈判的概念、原则和类型原则和类型学习目标：通过本章学习，掌握商学习目标：通过本章学习，掌握商务谈判的概念，理解并掌握基本原务谈判的概念，理解并掌握基本原则，了解商务谈判的分类。则，了解商务谈判的分类。第第1节：谈判概述节：谈判概述第第2节：商务谈判的概念节：商务谈判的概念第第3节：商务谈判的基本原则节：商务谈判的基本原则第第4节：商务谈判的分类节：商务谈判的分类商务谈判商务谈判概述概述本章框架本章框架 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样有一个妈妈

2、把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样分才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩分才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩分才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩分才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩切，另一个小孩拥有先选择权。切，另一个小孩拥有先选择权。切，另一个小孩拥有先选择权。切，另一个小孩拥有先选择权。结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子，结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子，结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子，结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。高高兴兴地

3、拿回家去了。高高兴兴地拿回家去了。高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨

4、碎了，混在面粉里烤蛋掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃糕吃糕吃糕吃。从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。最大的利益。最大的利益。最大的利益。一个分橙子的故事一个分橙子的故事 如果两个孩子充分交流

5、各自所需，或许会有多如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。分橙子的故事分橙子的故事 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他

6、的问题拿出来结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。分橙子的故事分橙子的故

7、事给我们的启发给我们的启发:两个孩子的谈判思考过程实际两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值、满上就是不断沟通、创造价值、满足各自最大利益的过程。足各自最大利益的过程。从某种程度上讲，谈判就是沟从某种程度上讲，谈判就是沟通。通。前人对沟通的理解前人对沟通的理解沟通：沟通：是一门生存的技巧，学会它、是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它掌握它、运用它 拿破伦拿破伦沟通：沟通：成功人生的通行证。即或是上成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。帝，也有求于关系的时候。马克马克.吐温吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。是您

8、打开成功之门的钥匙。李嘉诚李嘉诚第一节第一节 谈判概述谈判概述1.1 1.1 谈判（谈判（NegotiationNegotiation）的定义和动因）的定义和动因谈判：谈判：1.1.1 1.1.1 谈判的定义：谈判的定义：谈判谈判是具有利益关系的各方，为了满足某种需是具有利益关系的各方，为了满足某种需是具有利益关系的各方，为了满足某种需是具有利益关系的各方，为了满足某种需要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调和让步，努力达成协议的过程和行为。协调和让步，

9、努力达成协议的过程和行为。协调和让步，努力达成协议的过程和行为。协调和让步，努力达成协议的过程和行为。广义的谈判广义的谈判广义的谈判广义的谈判狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判买衣服时的讨价还价买衣服时的讨价还价利益利益利益利益谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义1.1.2 1.1.2 谈判的动因谈判的动因追求利益追求利益谋求合作谋求合作寻求共识寻求共识第二节第二节 商务谈判的概念商务谈判的概念2.12.1商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判商务谈判 指指买买卖卖双双方方为为了了促促成成交交易易的的达达成成，就就关关心心的的问问题题进进行行磋磋商商，就就所所争争执

10、执的的问问题题相相互互协协调调和和让让步步，努努力力达达成成协协议议的的过过程程和和行行为。为。第二节第二节 商务谈判的概念商务谈判的概念2.22.2商务谈判的基本特征商务谈判的基本特征经经济济利利益益是是商商务务谈谈判判的的最最高高目目的的，也也是是商商务谈判成功与否的重要标准。务谈判成功与否的重要标准。谈判的价格始终是谈判的焦点所在。谈判的价格始终是谈判的焦点所在。2.32.3商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判议题谈判议题谈判背景（时间、地点、环境等）谈判背景（时间、地点、环境等）谈判议题谈判议题谈判议题谈判议题谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体

11、谈判主体谈判主体谈判主体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判客体谈判客体谈判客体谈判客体谈判主体的意义谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同下了一个很大的合同10001000万美元，但是最万美元，但是最后发现对方是一个骗子，而且我方可能已后发现对方是一个骗子，而且我方可能已为这个合同垫付了大量的定金，花费了大为这个合同垫付了大量的定金，花费了大量的开支！量的开

12、支！谈判主体的分类谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。的自然人或组织、实体等。行为主体行为主体通过自己行为完成谈判任务的人。通过自己行为完成谈判任务的人。行为主体的特征：行为主体的特征：1 1、亲自参加谈判、亲自参加谈判 2 2、通过自己行为完成谈判任务、通过自己行为完成谈判任务谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题就是谈判的内容，是谈判者利益谈判议题就是谈判的内容，是谈判者利益的体现

13、。的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。个议题。提问：通常的谈判议题有哪些？提问：通常的谈判议题有哪些？谈判背景谈判背景谈判时间谈判时间举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。有时谈判无时间限制。有时谈判无时间限制。谈判时间会对谈判主体构成压力。谈判时间会对谈判主体构成压力。掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。问：谈判时间可作为什么策略？问：谈判时间可作为什么策略？请学号尾数为请学号尾数为2 2的同学准备回答。的同学准备回答。有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京

14、着陆，他马上受到两位有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。辆豪

15、华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：美国人问：美国人问：美国人问：“为什么不一起坐？为什么不一起坐？为什么不一起坐？为什么不一起坐？”“”“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。您是重要人物，我们不应妨碍您休息。您是重要人物，我们不应妨碍您休息。您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。日本人毕恭毕敬地回答。日本人毕恭毕敬地回答。日本人毕恭毕敬地回答。“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您到机场。到机场。到机场。到机场。”日本人问到。日本人问

16、到。日本人问到。日本人问到。“真周到！真周到！真周到！真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他美国人乐了，把回程机票掏出来让他美国人乐了，把回程机票掏出来让他美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看们看们看们看哦，准备逗留哦，准备逗留哦，准备逗留哦，准备逗留1414天。天。天。天。现在，日本人已知对方的期限，而美国人还懵现在，日本人已知对方的期限，而美国人还懵现在，日本人已知对方的期限，而美国人还懵现在，日本人已知对方的期限，而美国人还懵然不知日本人的底细。然不知日本人的底细。然不知日本人的底细。然不知日本人的底细。日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排日本人安排来客花

17、一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解他参加了一个用英语讲解他参加了一个用英语讲解他参加了一个用英语讲解“禅机禅机禅机禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了的短训班，据说这样可让美国人更好地了的短训班，据说这样可让美国人更好地了的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在

18、硬地板上，接受他们殷勤好客解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。但只要提出谈判的晚宴款待。但只要提出谈判的晚宴款待。但只要提出谈判的晚宴款待。但只要提出谈判,日本人就宽慰他说日本人就宽慰他说日本人就宽慰他说日本人就宽慰他说“时间还多，不忙，不忙时间还多，不忙，不忙时间还多，不忙，不忙时间还多，不忙，不忙”第第第第1212天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第第第第1313天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴

19、会，谈判又提早结束。晚天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。上，美国人急了。上，美国人急了。上，美国人急了。第第第第1414天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，的时间到了。

20、这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。就在到达机场前，交易谈成了。就在到达机场前，交易谈成了。就在到达机场前，交易谈成了。谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭这次交易是日本人自偷袭这次交易是日本人自偷袭这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利！珍珠港后的又一次大胜利！珍珠

21、港后的又一次大胜利！珍珠港后的又一次大胜利！”美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的

22、综合性商场，地理位置极佳及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利且交通便利且交通便利且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今

23、年雅贵商厦提高了进店有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败

24、的谈判后谁也没经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣

25、诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。等待雅贵方的让步。等待雅贵方的让步。等待雅贵方的让步。雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群

26、体，美妙公司是通过这个良好的雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不

27、会造成多大的影有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，他们该如何应对呢当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，他们该如何应对呢当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，他们该如何应对呢当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，他们该如何应对呢?谈判背景谈判背景谈判地点谈判地点指谈判开展的地点，谈判地点的选

28、择是比指谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：较讲策略的。主要有：1 1、主座谈判、主座谈判2 2、客座谈判、客座谈判3 3、主客座轮流谈判、主客座轮流谈判4 4、主客场外的其他地点谈判、主客场外的其他地点谈判谈判背景谈判背景环境背景环境背景环境背景，环境背景，一般包括政治背景、经济背景、文一般包括政治背景、经济背景、文一般包括政治背景、经济背景、文一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。化背景以及地理、自然等客观环境因素。化背景以及地理、自然等客观环境因素。化背景以及地理、自然等客观环境因素。1 1 1 1）政治背景：）政治背景：）政治背景：）政治背

29、景：包括所在国家或地区的社会制度、包括所在国家或地区的社会制度、包括所在国家或地区的社会制度、包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。2 2 2 2）经济背景：）经济背景：）经济背景：）经济背景：包括所在国家或地区的经济水平、包括所在国家或地区的经济水平、包括所在国家或地区的经济水平、包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、发展速度、市场状况、发展速度、市场状况、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等。财政政策、股市行情等。财

30、政政策、股市行情等。财政政策、股市行情等。3 3 3 3）文化背景：）文化背景：）文化背景：）文化背景：包括所在国家或地区的历史渊源、包括所在国家或地区的历史渊源、包括所在国家或地区的历史渊源、包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。民族宗教、价值观念、风俗习惯等。民族宗教、价值观念、风俗习惯等。民族宗教、价值观念、风俗习惯等。4 4 4 4）地理、自然环境等）地理、自然环境等）地理、自然环境等）地理、自然环境等 1992199219921992年，我国的一个代表团，准备去美国购买约年，我国的一个代表团，准备去美国购买约年，我国的一个代表团，准备去美国购买约年，我国的一个

31、代表团，准备去美国购买约3000300030003000万美万美万美万美元的化工设备和技术。元的化工设备和技术。元的化工设备和技术。元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，因为红色代表发达。可当他们

32、高是一个漂亮的红色盒子，因为红色代表发达。可当他们高是一个漂亮的红色盒子，因为红色代表发达。可当他们高是一个漂亮的红色盒子，因为红色代表发达。可当他们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然显得很不自然显得很不自然显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。的。的。的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但

33、他美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道们哪里知道们哪里知道们哪里知道“戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表是中国男人最大的忌讳。最终代表是中国男人最大的忌讳。最终代表是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同，不是因为美国人团没签下合同，不是因为美国人团没签下合同，不是因为美国人团没签下合同，不是因为美国人“骂骂骂骂”人，而是他们对工作人，而是他们对工作人，而是他们对工作人，而是他们对工作太粗心，连中国男人忌讳太粗心，连中国男人忌讳太粗心，连中

34、国男人忌讳太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子”这点常识都没搞清，这点常识都没搞清，这点常识都没搞清，这点常识都没搞清，那怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由此可见，那怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由此可见，那怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由此可见，那怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从上述例子，我们可以得出：在商务谈判中，如果不重视从上述例子，我们可

35、以得出：在商务谈判中，如果不重视从上述例子，我们可以得出：在商务谈判中，如果不重视从上述例子，我们可以得出：在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。自愿原则自愿原则商务谈判的前提条件商务谈判的前提条件商务谈判的前提条件商务谈判的前提条件平等原则平等原则互利互惠原则互利互惠原则求同存异原则求同存异原则商务谈判成功的关键商务谈判成功的关键商务谈判成功的关键商务谈判成功的关键合法原则合法原则是第一位的。是第一位的。是第一位的。是第一位的。重利益、轻立场原则重利益、轻

36、立场原则对事不对人原则对事不对人原则第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则马关条约马关条约谈判时的场景谈判时的场景李鸿章李鸿章自愿原则自愿原则印度街头的公交车印度街头的公交车满眼都是奥拓车满眼都是奥拓车平等原则平等原则互利互惠原则互利互惠原则美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦 波厄斯以波厄斯以波厄斯以波厄斯以“经济谈经济谈经济谈经济谈判毫不让步判毫不让步判毫不让步判毫不让步”而闻名全国。在一次与报业主进行的谈判而闻名全国。在一次与报业主进行的谈判而闻名全国。在一次与报业主进行的谈判而闻名全国。在一次与报业

37、主进行的谈判中，他不顾实际情况一味坚持强硬立场，甚至两次号中，他不顾实际情况一味坚持强硬立场，甚至两次号中，他不顾实际情况一味坚持强硬立场，甚至两次号中，他不顾实际情况一味坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求：被迫同意为工人大幅增加工资，并且承诺不采用求：被迫同意为工人大幅增加工资，并且承诺不采用求：被迫同意为工人大幅增加工资，并且承诺不采用求：被迫同意为工人大幅增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。

38、排版自动化等先进技术，防止工人失业。排版自动化等先进技术，防止工人失业。排版自动化等先进技术，防止工人失业。可是情况却出乎意料。先是三家大报被迫合并，接可是情况却出乎意料。先是三家大报被迫合并，接可是情况却出乎意料。先是三家大报被迫合并，接可是情况却出乎意料。先是三家大报被迫合并，接下来是便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨下来是便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨下来是便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨下来是便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。报，数千名报业工人失业。报，数千名报业工人失业。报，数千名报业工人失业。这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判

39、桌上的彻这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，并没有去考虑对方的利益，最终导致了双方底胜利，并没有去考虑对方的利益，最终导致了双方底胜利，并没有去考虑对方的利益，最终导致了双方底胜利，并没有去考虑对方的利益，最终导致了双方利益的完全损失，结果只能是两败俱伤。利益的完全损失，结果只能是两败俱伤。利益的完全损失，结果只能是两败俱伤。利益的完全损失，结果只能是两败俱伤。重利益、轻立场原则重利益、轻立场原则 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗有两个人在图书

40、馆里发生了争执，一个要开窗有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开

41、窗户，么要开窗户，么要开窗户，么要开窗户，“吸一些新鲜空气。吸一些新鲜空气。吸一些新鲜空气。吸一些新鲜空气。”她问另一个人为她问另一个人为她问另一个人为她问另一个人为什么要关窗户，什么要关窗户，什么要关窗户，什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。不让纸被吹乱了。不让纸被吹乱了。不让纸被吹乱了。”图书管理人员图书管理人员图书管理人员图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。问题就解决了。不吹乱纸。问题就解决了。不吹乱纸。问题就解决了。不吹乱纸。问题

42、就解决了。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗开窗或关窗开窗或关窗开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注，她就不能想出这种解决办法；她注，她就不能想出这种解决办法；她注，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方意到了双方意到了双方意到了双方“空气流通空气流通空气流通空气流通”和和和和“避免吹纸避免吹纸避免吹纸避免吹纸”这两项潜在的这两项潜在的这两项潜在的这两项潜在的利益，很好地解决了问题。利益，很好地解决了问题。利益，很好地解决了问题。利益，很好地解决了问题。谈判的

43、评价标准谈判的评价标准谈判的评价标准谈判的评价标准谈判各方参与人数谈判各方参与人数谈判各方参与人数谈判各方参与人数谈判进行的地点谈判进行的地点谈判进行的地点谈判进行的地点谈判利益主体数量谈判利益主体数量谈判利益主体数量谈判利益主体数量谈判方所采取的态度谈判方所采取的态度谈判方所采取的态度谈判方所采取的态度谈判的国域界限谈判的国域界限谈判的国域界限谈判的国域界限谈判双方接触的方式谈判双方接触的方式谈判双方接触的方式谈判双方接触的方式商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判的分类的分类的分类的分类谈判展开的方式谈判展开的方式谈判展开的方式谈判展开的方式第四节第四节 商务谈判的分类商务谈判的分类按谈判展开的

44、方式按谈判展开的方式纵向谈判纵向谈判横向谈判横向谈判展开方式展开方式优点：优点：优点：优点：程序明确、讨论详尽、程序明确、讨论详尽、程序明确、讨论详尽、程序明确、讨论详尽、避免多头牵制避免多头牵制避免多头牵制避免多头牵制缺点：缺点：缺点：缺点：过于死板、不利于问题过于死板、不利于问题过于死板、不利于问题过于死板、不利于问题解决解决解决解决 优点：优点：优点：优点：议程灵活、方法多样、有议程灵活、方法多样、有议程灵活、方法多样、有议程灵活、方法多样、有 利于解决问题利于解决问题利于解决问题利于解决问题 缺点：缺点：缺点：缺点：加剧了讨价还价、容易忽加剧了讨价还价、容易忽加剧了讨价还价、容易忽加剧

45、了讨价还价、容易忽略主要问题略主要问题略主要问题略主要问题按谈判各方参与人数按谈判各方参与人数单人谈判单人谈判小组谈判小组谈判各方参与各方参与人数人数优点：优点：优点：优点：规模小；规模小；规模小；规模小；方式多样、气氛好；方式多样、气氛好；方式多样、气氛好；方式多样、气氛好；克服小组谈判时配合不利的情况；克服小组谈判时配合不利的情况；克服小组谈判时配合不利的情况；克服小组谈判时配合不利的情况；有利于保密。有利于保密。有利于保密。有利于保密。优点：优点：优点：优点：能充分发挥集体的智慧和力量；能充分发挥集体的智慧和力量；能充分发挥集体的智慧和力量；能充分发挥集体的智慧和力量；能采用灵活方式消除

46、谈判中的僵局；能采用灵活方式消除谈判中的僵局；能采用灵活方式消除谈判中的僵局；能采用灵活方式消除谈判中的僵局；能提高合同履约率；能提高合同履约率；能提高合同履约率；能提高合同履约率；按谈判利益主体数量按谈判利益主体数量双方谈判双方谈判多方谈判多方谈判利益主体利益主体数量数量特点：特点：特点：特点：利益划分简单明确，谈判对象和相关利益划分简单明确，谈判对象和相关利益划分简单明确，谈判对象和相关利益划分简单明确，谈判对象和相关信息容易把握。信息容易把握。信息容易把握。信息容易把握。特点：特点：特点：特点：利益划分较复杂，难以达成多赢协利益划分较复杂，难以达成多赢协利益划分较复杂，难以达成多赢协利益

47、划分较复杂，难以达成多赢协 议，议，议，议，谈判难度较大。谈判难度较大。谈判难度较大。谈判难度较大。按谈判方所采取的态度按谈判方所采取的态度软式谈判软式谈判硬式谈判硬式谈判所采取态度所采取态度又称为又称为又称为又称为“温和型谈判温和型谈判温和型谈判温和型谈判”、“关系型谈判关系型谈判关系型谈判关系型谈判”、“让步型谈让步型谈让步型谈让步型谈判判判判”又称为又称为又称为又称为“立场型谈判立场型谈判立场型谈判立场型谈判”原则式谈判原则式谈判又称为又称为又称为又称为“价值型谈判价值型谈判价值型谈判价值型谈判”、“哈佛谈判术哈佛谈判术哈佛谈判术哈佛谈判术”软式谈判软式谈判软式谈判软式谈判 硬式谈判硬式

48、谈判硬式谈判硬式谈判 原则式谈判原则式谈判原则式谈判原则式谈判 关系关系关系关系对方是朋友对方是朋友对方是朋友对方是朋友 对方是敌手对方是敌手对方是敌手对方是敌手 双方是同事双方是同事双方是同事双方是同事目标目标目标目标达成协议达成协议达成协议达成协议取得胜利取得胜利取得胜利取得胜利圆满有效的解决问圆满有效的解决问圆满有效的解决问圆满有效的解决问题题题题出发点出发点出发点出发点为了建立或维持关系为了建立或维持关系为了建立或维持关系为了建立或维持关系作出让步作出让步作出让步作出让步把对方作出让步作为保持把对方作出让步作为保持把对方作出让步作为保持把对方作出让步作为保持关系的条件关系的条件关系的条

49、件关系的条件 把人和问题分开把人和问题分开把人和问题分开把人和问题分开 手段手段手段手段对人对事温和对人对事温和对人对事温和对人对事温和对人对事强硬对人对事强硬对人对事强硬对人对事强硬对人温和、对事强对人温和、对事强对人温和、对事强对人温和、对事强硬硬硬硬态度态度态度态度相信对方相信对方相信对方相信对方 不相信对方不相信对方不相信对方不相信对方 信任与否与谈判无信任与否与谈判无信任与否与谈判无信任与否与谈判无关关关关立场立场立场立场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场 坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场 着眼于利益、而不着眼于利益、而不

50、着眼于利益、而不着眼于利益、而不是立场是立场是立场是立场 做法做法做法做法提出建议提出建议提出建议提出建议 提出威胁提出威胁提出威胁提出威胁 寻求共同利益寻求共同利益寻求共同利益寻求共同利益 方案方案方案方案提出对方能接受的方提出对方能接受的方提出对方能接受的方提出对方能接受的方案案案案找出自己愿意接受的方案找出自己愿意接受的方案找出自己愿意接受的方案找出自己愿意接受的方案探讨多种方案，对探讨多种方案，对探讨多种方案，对探讨多种方案，对双方都有利双方都有利双方都有利双方都有利表现表现表现表现尽量避免意气用事尽量避免意气用事尽量避免意气用事尽量避免意气用事双方意志的竞赛双方意志的竞赛双方意志的竞