餐饮产品全攻略.pptx

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1、餐饮产品全攻略餐饮产品全攻略餐饮餐饮渠道市场概述渠道市场概述中国消费者最常饮用果汁的场合对比0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%口渴平时吃饭宴席/聚会外出/旅游补充营养北京上海广州成都图表分析由果汁饮用场合对比分析可以看到：由果汁饮用场合对比分析可以看到： 几个大城市消费者在餐饮环境下饮用果汁的比几个大城市消费者在餐饮环境下饮用果汁的比例均在之间，例均在之间，餐饮渠道是纯果汁餐饮渠道是纯果汁及较高含量果汁饮料消费的一个重要场合，市场及较高含量果汁饮料消费的一个重要场合，市场发展空间广大。发展空间广大。消费者消费心理调研结果消费者消费心理调研结果 方便食品方便食品 正餐替代品正餐替代

2、品 即饮即饮 即食即食健康健康 + 保健保健乐趣乐趣 + 愉悦愉悦方便方便 低脂肪低脂肪保持体形保持体形 快捷快捷 & 健康健康营养营养 高品质享受高品质享受 新的口味新的口味 吃出来的乐趣吃出来的乐趣 文化多样性文化多样性 (民族融合民族融合 & 异国风情异国风情) 传统传统方便方便 & 乐趣乐趣方便快捷方便快捷充满乐趣充满乐趣消费者追求健康、消费者追求健康、保健、营养的消费保健、营养的消费心理尤为突出心理尤为突出餐饮饮料消费的心理特点v 更多的满足身份、地位、品位的心理需求更多的满足身份、地位、品位的心理需求v 体现对共同就餐的非饮酒者的关注及分享亲情、友情的感体现对共同就餐的非饮酒者的关

3、注及分享亲情、友情的感受。受。v 餐饮就餐消费者的自主选择性小，消费者一般没有品牌的餐饮就餐消费者的自主选择性小，消费者一般没有品牌的忠诚度。忠诚度。餐饮总销量曲线图餐饮总销量曲线图餐饮总销量0500001000001500002000002500002002年1月2002年2月2002年3月2002年4月2002年5月2002年6月2002年7月2002年8月2002年9月2002年10月2002年11月2002年12月2003年1月2003年2月2003年3月2003年4月2003年5月2003年6月2003年7月2003年8月2003年9月2003年10月2003年11月2003年12月

4、2004年1月2004年2月餐饮总销量曲线图分析曲线图分析v 从餐饮（从餐饮（2002/12004/22002/12004/2）产品的销售量曲线上看，整）产品的销售量曲线上看，整体餐饮产品销量没有较大提升。长期曲线高低起伏幅度体餐饮产品销量没有较大提升。长期曲线高低起伏幅度较大，反映的节日性淡旺季较为明显。较大，反映的节日性淡旺季较为明显。v 自每年的自每年的5 5、6 6月间餐饮均会出现明显的销售上升，市场月间餐饮均会出现明显的销售上升，市场需求扩大的情况。我们的原则是旺季抓销售，淡季做市需求扩大的情况。我们的原则是旺季抓销售，淡季做市场，因此，应在每年的旺季到来之前搞好产品的进店工场，因此

5、，应在每年的旺季到来之前搞好产品的进店工作，当旺季到来时才能抓住市场的需求，大副度提升销作，当旺季到来时才能抓住市场的需求，大副度提升销量。量。全国重点城市销售排名全国重点城市销售排名南京12%杭州12%合肥11%北京11%上海7%南昌5%苏州4%济南4%淄博4%西安3%沈阳3%延吉2%长春2%大连2%武汉2%豫西2%新疆2%九江2%黑龙江1%辽西2%宜昌2%太原2%天津2%青岛2%分析分析:1. 餐饮产品销售前餐饮产品销售前6名分别为名分别为:南京南京 杭州杭州 合肥合肥 北京北京 上海和南昌上海和南昌;2. 餐饮产品前餐饮产品前6名占所有销量的名占所有销量的58%,此此6个城市可以算第一梯

6、队个城市可以算第一梯队;3. 餐饮产品第二梯队为餐饮产品第二梯队为:苏州苏州 济南济南 淄博淄博 西安西安 和沈阳和沈阳,占总体销量的占总体销量的14%餐饮主打餐饮主打产品介绍产品介绍餐饮全餐饮全产品展示产品展示汇源汇源 健康生活的选择健康生活的选择多角包果汁系列产多角包果汁系列产品品750750毫升利乐产品毫升利乐产品( (金属包金属包) )意中人系列意中人系列(750(750ml,500ml)ml,500ml)利乐利乐包装包装康美包装康美包装多角包多角包系列产品系列产品品位一杯纯正的汇源果汁，共享一份纯真的至美浓情品位一杯纯正的汇源果汁，共享一份纯真的至美浓情 100%纯果汁采用时尚的新颖

7、独特多棱包装，保证果汁品质同时更纯果汁采用时尚的新颖独特多棱包装，保证果汁品质同时更显高档品位！显高档品位！l 汇源公司特别提供专供餐饮的多角包系列果汁，秉承汇源优质品质，以新鲜水果为原料，通过榨汁、超微过滤、真空浓缩等现代果汁加工工艺处理，最大限度地保留水果的营养精华与天然风味，是理想的佐餐伴侣；l 方便的旋盖设计，方便卫生，给您更多选择更加人性化；l 750ml、500ml两种规格，五种口味给您更多选择； 橙、桃、草莓、苹果、弥猴桃 金属包产品金属包产品餐餐相伴，健康人生餐餐相伴，健康人生 100纯果汁：纯正天然的美味享受丰富的维生素含量。纯果汁：纯正天然的美味享受丰富的维生素含量。l 有

8、清汁、果肉两种口感，以新鲜水果为原料，口感细腻，果香浓郁；l 采用先进的冷榨技术、超高温瞬时杀菌工艺和7层复合无菌包装，最大限度地保留了果汁的新鲜、营养； 橙、桃、草莓、苹果、梨、山楂、弥猴桃、菠萝意中人产品营养加倍，美味更好喝营养加倍，美味更好喝 “意中人意中人”系列餐饮专供乳品系列，新鲜的牛奶中加入优质果汁，既有系列餐饮专供乳品系列，新鲜的牛奶中加入优质果汁，既有牛奶清香，又具果汁甜爽。牛奶清香，又具果汁甜爽。 窈窕淑女，意中情人之意，取自诗经“窈窕淑女，君子好逑”之语，故引申为品“意中人”；l 750ml、500ml两种规格五种口味，满足您的多种需求。 原味、橙、桃、草莓、菠萝 餐饮餐饮

9、产品的渠道特色产品的渠道特色餐饮餐饮渠道特征渠道特征z供货渠道多样，风险大、投入高。z促销方式多样，促销竞争激烈。z品牌忠诚度较低，销量较小，但利润较高。z各地渠道差异化大。渠道操作模式渠道操作模式z经销商与直营两种主要操作模式。z产品的加价率高，多采取高利润、高促销的经营方式。z进店费与买断经营、酒水统配成为新形式。几个主要问题z渠道窜货的掌控z餐饮店的走访及客情的维护z促销活动开展、监控过程中的几个要点z市场信息的收集餐饮产品的价格体系餐饮产品的价格体系主要产品的价格体系z价格构成：价格构成：产品价值折扣返利特殊搭箱产品价值折扣返利特殊搭箱z特殊搭箱：为了配合餐饮渠道的特殊性而产生特殊搭箱

10、：为了配合餐饮渠道的特殊性而产生餐饮餐饮渠道的促销方式渠道的促销方式餐饮餐饮渠道的主要促销方式渠道的主要促销方式针对渠道经销商针对渠道经销商针对餐饮业店针对餐饮业店针对消费者针对消费者对服务员的集盖兑奖对店方的陈列或进货奖励进货奖励或搭箱买赠或抽奖活动促进进货提升销售推动销售促使店方压货提高产品认知度促进销售餐饮餐饮产品的整体规划产品的整体规划业务与市场目标业务与市场目标1. 重整市场与品牌的可见度重整市场与品牌的可见度,作为领先品牌的地位。作为领先品牌的地位。4. 恢复餐饮渠道产品的良性健康发展。恢复餐饮渠道产品的良性健康发展。5. 加速加速750毫升多角包的成长毫升多角包的成长6. 将将“

11、意中人意中人”作为优先发展的副品牌作为优先发展的副品牌,阻击其他乳品的进攻进度。阻击其他乳品的进攻进度。7. 解决价格混乱的产品局面。解决价格混乱的产品局面。8. 通过以渠道为重点的发展，使销售潜力最大化。通过以渠道为重点的发展，使销售潜力最大化。9. 完成完成销售目标销售目标.策策 略略策略策略1: 750毫升多角包产品的改进和推广毫升多角包产品的改进和推广在原来品项的基础上增加两个产品品种在原来品项的基础上增加两个产品品种目的目的:可以消化目前库存的包材可以消化目前库存的包材 增加产品卖点增加产品卖点(如无糖如无糖 低热低热,并添加玉米和香芋并添加玉米和香芋)让消费让消费者对此产品内涵有充

12、分的了解者对此产品内涵有充分的了解; 策策 略略策略策略2:意中人产品的重新整和意中人产品的重新整和1.产品口味进行调整产品口味进行调整通过调研及口味测试，延伸部分原有口味，适当做出调整。同时增加一个无糖通过调研及口味测试，延伸部分原有口味，适当做出调整。同时增加一个无糖类型（玉米和香芋口味）试点类型（玉米和香芋口味）试点2.意中人包装的改进意中人包装的改进（1）、包装形式，拟采用）、包装形式，拟采用500ml多角包或多角包或500ml利乐钻利乐钻（2）、整体风格：围绕意中人（恋人）主题，进行联想，包装突出时尚、浪漫）、整体风格：围绕意中人（恋人）主题，进行联想，包装突出时尚、浪漫、典雅的风格

13、。、典雅的风格。（3）、细节的延伸：突出餐饮的饮用场合，发展意中人特色的图形、附号，保）、细节的延伸：突出餐饮的饮用场合，发展意中人特色的图形、附号，保装的说明突出乳品对肠胃功能的保护作用装的说明突出乳品对肠胃功能的保护作用 3.对意中人产品价格定位的调整对意中人产品价格定位的调整价格定位：价格定位： 无糖类型定位在无糖类型定位在1213元元/盒，兑盖盒，兑盖2元元/盒盒 其他口味定位在其他口味定位在1011元元/盒，兑盖盒，兑盖2元元/盒盒 市场支持力度左右市场支持力度左右（此价格定位，为目前市场乳品供应的平均价位和支持力度，具体营销政策由（此价格定位，为目前市场乳品供应的平均价位和支持力度

14、，具体营销政策由财务总部及营销部联合制定）财务总部及营销部联合制定）策策 略略策略策略3:餐饮渠道产品价格调整餐饮渠道产品价格调整产品以高产品以高 中中 低档来进行分布低档来进行分布 将将750毫升多角包和金属包定位于高档产品毫升多角包和金属包定位于高档产品(售价售价:18-24元元) 将将500毫升多角包毫升多角包500毫升意中人产品价格调低毫升意中人产品价格调低,定位于中档产品定位于中档产品(售价售价:15-18元元) 发展一个新产品作为低档产品发展一个新产品作为低档产品(建议用含有建议用含有10%果汁的加汽产品果汁的加汽产品)来巩来巩固销量固销量,打击碳酸和低果汁产品打击碳酸和低果汁产品

15、(售价售价:10-15元元).策策 略略策略策略4:餐饮产品主题推广餐饮产品主题推广(和利乐公司或者康美公司合作和利乐公司或者康美公司合作)1.和中央电视台和中央电视台八方食圣八方食圣合作合作: : 和最具影响力的栏目合作举行和最具影响力的栏目合作举行“利用汇源餐饮产品做出最具创意的菜肴的比赛活动利用汇源餐饮产品做出最具创意的菜肴的比赛活动”,最大限度的提高产品的知名度最大限度的提高产品的知名度;2.拍摄餐饮渠道产品电视广告片进行推广拍摄餐饮渠道产品电视广告片进行推广(内容如下内容如下)（1）、利乐）、利乐/康美公司在餐饮渠道销量达到康美公司在餐饮渠道销量达到*包包;（2）、和中央电视台合作活动内容的公布）、和中央电视台合作活动内容的公布 3.和康美或者利乐公司合作和康美或者利乐公司合作,在重点的几个城市进行圣诞节在重点的几个城市进行圣诞节元旦元旦春节促春节促销活动的配合销活动的配合,培养客情关系培养客情关系;4.其他媒体的配合其他媒体的配合 和国内比较有影响力的家庭主妇杂志如快乐厨房快乐厨房 好主妇好主妇等进行活动的等进行活动的跟踪报告跟踪报告 并且与此类杂志合作并且与此类杂志合作:请杂志社编辑用汇源餐饮产品做成的菜谱并制作成小册子在杂请杂志社编辑用汇源餐饮产品做成的菜谱并制作成小册子在杂志进行推广志进行推广