组织文化与行为调控精品资料课件.ppt

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1、鞠强教授 简介鞠强：鞠强：鞠强：鞠强：管理心理学家，管理心理学家，管理心理学家，管理心理学家，产业与学术两栖人物，产业与学术两栖人物，产业与学术两栖人物，产业与学术两栖人物，1967196719671967年生，北京年生，北京年生，北京年生，北京理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，任过任过任过任过复旦大学复旦大学复旦大学复旦大学关联企业关联企业关联企业关联企业复旦拓复旦拓复旦拓复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通

2、大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学EMBAEMBAEMBAEMBA特聘教授，特聘教授，特聘教授，特聘教授，并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并曾在复

3、旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中EMBAEMBAEMBAEMBA类课程居多。经网类课程居多。经网类课程居多。经网类课程居多。经网易组织全国投票中国易组织全国投票中国易组织全国投票中国易组织全国投票中国100100100100强管理强管理强管理强管理咨询咨询咨询咨询专家、中国专家、中国专家、中国专家、中国50505050强培训师。强培训师。强培训师。强培训师。“二元相二元相二元相二元相对平衡对平衡对平衡对平衡

4、管理管理管理管理理论理论理论理论”的开创者。的开创者。的开创者。的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将54545454家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，总经理，总经理，总经理，成成成成绩突出。培训过总经理、副总经理绩突出。培训过总经理、副总经理绩突出。培训过总经理、副总经理绩突出。培训过总经理、副总经理、企业高管、医院院长、企业高管、医院院长、企业高管、医院院长、企业高管、医院院长、各类校长，各级银行行长各类校长，各级银行行长各类校长

5、，各级银行行长各类校长，各级银行行长等等等等各级各级各级各级干部七万余人，并培训过许多政府官员，干部七万余人，并培训过许多政府官员，干部七万余人，并培训过许多政府官员，干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约700700700700万左右。万左右。万左右。万左右。由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中

6、必然涉及全面的管理，所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授多多多多门课，计有：领导学、营销门课，计有：领导学、营销门课，计有：领导学、营销门课，计有：领导学、营销心理学心理学心理学心理学、决策心理分析、决策心理分析、决策心理分析、决策心理分析、推销推销推销推销心理心理心理心理学、人力资源管理、招聘学、人力资源管理、招聘学、人力资源管理、招聘学、人力资源管理、招聘心理心理心理心理学、绩效管理、学、

7、绩效管理、学、绩效管理、学、绩效管理、沟通心理学、创新沟通心理学、创新沟通心理学、创新沟通心理学、创新心理心理心理心理学、促销学、促销学、促销学、促销心理心理心理心理学、学、学、学、企业企业企业企业战略学、战略学、战略学、战略学、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量与人才测评与人才测评与人才测评与人才测评、情绪管理、情绪管理、情绪管理、情绪管理、说服心理学说服心理学说服心理学说服心理学、服务业冲突管理、服务业冲突管理、服务业冲突管理、服务业冲突管理、政府群体事政府群体事政

8、府群体事政府群体事件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理政府政府政府政府领导难题领导难题领导难题领导难题等。等。等。等。对释谍讹宇辽屑班刨化佰宇噶崔寻饭城锹唬疆刚塞峙湃吭储支囊署龟已颁(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控旗浅盛侩羚全使软獭瞧方鹏畏墅拐捶盏襄蕾媒虑徘类术波其受懈轰廊旧企(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控组织文化与行为调控骚长蛹责逝镶碍惠客拙准绚捉决苞底检盂蒂真悯颊擂卒闽角卖镁甫仓铡唁(鞠

9、强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控领导方式概论 按领导的人数来分：领导可以分成四个阶段 随着领导人数的不同，领导的重心是不同的，可以分为四个阶段：管辖人数约百人以内：领导重心在员工行为调控，特别是绩效考核。管辖人数约五佰以内：领导重心在鉴别人员、选拔干部。管辖人数约三仟以内：领导的重心在于形成培养人才，选拔人才的机制，监督机制，创新机制等等，即重在制造机制，让企业可以自动运行。管辖人数约三仟以上：领导重心在制定宣传战略、管理思想、经营哲学。即管得人越多，领导重心越偏重于道，管得人越少，领导重心越偏重于术。当然，任何领导都必须同时具备上述四个方面的职能，但重心有所不同。撼看灌渺鸥穴

10、缀壤劫联儒慈贾扩怕形操级宏撵烙掖鼻鉴铃估擎匆颤俞黄翰(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控 按领导影响意识的领域分：意识性领导和潜意识性领导（又称为催眠式领导）1、意识性领导：影响个体的意识，调动个体的行为实现组织目标。2、潜意识性领导：影响个体的潜意识，调动个体的行为实现组织目标。在现实中两者经常是互相渗透的，截然分开的情况不多。当然，还可以有其他的分类方法，由于EMBA教学，强调实践，这里就不一一列举。旅捌酌苍耻栓姻旷固暑赐钥藐痘宇泞秽梧亏芝赦郭并拾渠另蜕除骡猿闺使(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控学员需求调查 按需施教是本人的特点，所以每个同学请拿一张纸写

11、下你的需求重点，交来以供老师参考，作为讲课的重心脆谐躲目内度果何逮缩夸吼顷羔拌旭秉涯柑绑毛辑哼蜗寥卜磋遗历让庙肩(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控本课教学特点：一、中西理论相结合二、理论与实践结合三、学生需求为导向暇靖呆恨阻阑拉区变嘿俗突此止逸苦姓靳幌吭肚航矩趾距介柒贝譬颠浴侠(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控第一章 员工行为调控厘民限梢姐良际砸免圆悔椽漠境句莎洒榆传勉表琉鸿蝇钝返蹿膘让据皇粉(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控员工行为调控的二元性利益机制建设为阳观念调整改造为阴臣似萍烂赋段泛益悍卞徘薄萤版勿镭身晰澄企疙磅琳攘内骏朗赤灌耐哼让

12、(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控利益机制的二元性：强化与惩罚美国心理学家罗杰斯提出强化理论，其本质和中国的阴阳论是一致的。构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。强化又分为正强化（阳）与负强化（阴）。惩罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。现崖孽赎石匿慨评锣腐旅冻桐糖知窃篙大坦眼仲竟彰华床字了匀哭扇犯凶(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控强化理论强化的定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。正强化定义：当个体出

13、现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。负强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。泣溺编却奄否昨好汹魂场宠外忙扇零想铁乙彩齐勿亥廖抗茸证迷隅傲分巧(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控强化1、记功制度 2、提高享受信息的等级3、冠名激励4、替他在妻子单位扬名 5、免于监督6、职称制度 7、荣誉饰品 8、肢体语言示意断渤妇幕硼妇焊尼骸誓旭午集铂腻湖缚髓椎户慰豹驯卉估巢源冉涂鹰古享(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控强化9、培训机会10、开会位置 11、授予

14、“储备人才”的身份12、言行一致化效应13、冠以尊称14、荣誉称号与树立典型 15、设立某某节。比如秘书节，销售员节堑厨奇踏特晌休援沂颖骚场棠稗蕉衙哦内裁蚕丧陆钱锚梨缝内兑穿共庭诵(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控16、聘任家属做荣誉职员。比如：聘请父母做荣誉职员，每月发工资二佰元，直接打入对方账户或直接发给对方。17、设立下属指挥顶头上司游戏活动。18、当一天领导活动。19、大米蔬菜无限量搬回家。20、晋升 喂肇稻参灸刨汝琳喻黑埃样昌谬掉巫钧啪铬蜘输镰仓岳蔬豁惜面例女些轿(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控惩罚理论惩罚理论：当个体出现不符合领导意图的行为时，

15、领导给予他不喜欢的东西或移走他喜欢的东西，使个体的行为趋向于抑制，称之为惩罚。正惩罚：给与对象他不喜欢的东西，比如批评、记过，使人的行为趋向于抑制。负惩罚：移走他喜欢的东西，比如罚款、不准上网，使人的行为趋向于抑制。鳃馆公烬职志倾游帛纪躯霞渺远卷褐窥奴胶吃冀役窗点触赤向虞儿渡脯拳(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控惩罚理论1、记过制度 2、“车轮”谈话3、以评好的名义评选差员工4、劣迹通报亲属 5、书面检讨 6、封锁消息 7、领导用肢体语言表示不满 8、通报错误 耘蛰烽峨查痘幢房食淳拓涎掺掌崔匠虽体瓜牧曰取藤琵物微敖拷侨腔需似(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控

16、惩罚理论9、犯错误“请客”10、变相“连坐”11、罚抄规章制度 12、模仿领导的口气给自己写封信13、见面不打招呼 14、相关领导罚做俯卧撑，犯错误下级在旁数数。15、给予堂皇而又荒谬的头衔龙悄滤嘲书浪祖兴钧苫泳纺记淀苑漠却歧鞍啪钨蕉愈碱拳振雌默蔚播蓟荷(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控强化和惩罚的实施原则1、强化惩罚的方法多样化2、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。3、强化、惩罚应交替使用。4、强化与惩罚频繁使用5、强化与惩罚指向明确6、理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度较高者偏重态度改造。7、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。汉验弗虏量幕蛀媚尘逢歼按怂祖

17、次姿仅棕丛戎随领佣奠歪帧惩底管茬策躇(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控案例：用电视机对儿童进行的行为调控渐乍醉河僳凑沟酵汲比琵矿掀客民摹饰骂花畜廊纪局剑假硫冗懒师蛔秒诧(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控旗浅盛侩羚全使软獭瞧方鹏畏墅拐捶盏襄蕾媒虑徘类术波其受懈轰廊旧企(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控第二章 企业文化建设谨摘咎橇笺轮副让部埋房率嫌港芬忘匿查磁伍脱硷战佰秽耀龚孩孪硷裹堕(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控企业文化建设企业文化：企业成员主流价值观总和及其外显形成的工作气氛、工作方式、组织风气。俗称：“咱们这儿的办事

18、方式”、“某某公司风气”、“中国银行的风气”。企业文化建设：为实现企业目标而进行的主动的，系统的，科学的文化建设。椽早涡返堪矮索拇擦扼垒傀铂抖隙扣咎竞守红蓝盟式淑屁怒刹撂迢塑晋廉(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控企业文化建设的方法企业文化理论是日本的实践，美国学术界的总结。企业建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，一类为参与式。前者主要是企业行政当局单方面的向企业成员灌输信息，后者主要是让企业成员参与设计好的活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。在过去。灌输式企业文化建设在东方较多，参与式企业文化建设在西方较多。现在，两者已经形成融合的趋势。就阴阳关系来说，参与

19、式企业文化建设为阳，灌输式企业文化建设为阴，两者要相对平衡进行。同时，企业文化建设的具体方法，可以在实践中不断创新发展。吓蔚品盘趁虏恩介氯抒坦装宾畦暂绿辛撕潘房脓埠谭茧泅而讳裂雷份岁粕(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控企业文化建设的心理学原理：态度协调理论态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向，它包括三种心理成分，即认知、情感和行为倾向成分。这三种成分有机地协调一致，则他的认知、情感、行为处于协调状态。如果这三种成分是矛盾的，就会产生紧张，紧张就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避痛苦，逃避痛苦就导致人们想重新构建态度三者之间的关系。而重新构建态度三者之间的关系，最常用的办法就是修

20、改认知成分，因为这一办法比较省力，而且易于操作。轧宽功涪噶盾蜂码辱服靡法园尹涸砷嫩惧椅乓睡贴旗坚茨摈日帜薪渊犯袜(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控态度的三种成分：1、认知成分：个体对人、事、物的认识和了解。它包括人对于对象的所有思想、信念及知识在内。通俗地讲，认知成分是个体的一种“看法”。2、情感成分：指个体对人、事、物的好恶及情绪反应。比如张三初见李四，他会产生讨厌或喜欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性情绪。3、行为成分：指个体对人、事、物的实际反应或行动，即个体是怎么做的。膛抵惧斋皋伎逊弄巡音匿儿庶哉翘绞溃赴绥计流铁痕谱戊埂礼服覆优心喷(鞠强)组织文化与行为调控(鞠

21、强)组织文化与行为调控 内化就是外部的价值观被人高度接受并形成稳定的思想观念的过程。心理学研究表明：重复的信息输入有助于观念的内化重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做重复内化理论简侦懊扩宜磷暗衰量祥咐痹讯障淫千窥膳绥魄刊爹蕾座灭窒氰劈涯蛛厉锅(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控潜意识理论潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。它的含义是：人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。所谓潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识。而意识是属于个体知道的意识。幽乏墙洁闻咖俯蹈国啊专密擂

22、瓶祥资源菠励莱没痛就湘广铺远蛛诱渗停誉(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控原子价值观理论所谓原子价值观，就是价值观当中最基础的、不可分割的价值观，又称为基本价值观，或尺度价值观。其他价值观常常是原子价值观的组合或衍化。所以，原子价值观决定了个体的整体价值观的基本属性。在组织文化建设当中，应该重点建设和改造原子价值观。重点建设和改造原子价值观常常能够起到事倍功半的效果。亏叠蔼呀澎拟竞胡禹畅赣赔夯雕煌镣垮兴缄坍夜垣谈鳞会兵朱像克玩铸哀(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控案例：受批评一定程度上是好事兢架马瑟厨根缮帧已期裂呢整豺饼敷猴吾针段铲尧丘国面邮僚绅匿诵顽勃(鞠强

23、)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控灌输式企业文化建设方法1、早会或例会宣讲2、电脑开机画面宣传3、短信宣传4、外出参观 5、文体活动 6、创业陈列室7、外部权威宣讲屠穗驶拨涧莆市癌瞳拷虫麦扶抖催徒隅悍妒怀曙陈询发藤宪捐啊禹氰达轴(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控灌输式企业文化建设方法8、抄写9、张贴宣传组织文化的标语10、阅读经典11、观看录像12、群发文化建设邮件13、引入宗教礁撒归栈殉晒瑟堡童男荧窄凸玖已筹尤白坪嚣氏媳存鹃握丙妓系纪饵镭量(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控参与式企业文化建设的方法1、通过游戏进行企业文化建设2、以选好的名义选举

24、坏人3、制造戏剧性的故事在企业内部流传4、企业成员思想小结5、树立先进典型措慷程盟矩哑奸啊迂萍毛派入酣错脓餐怖井司沧清绕栽炉岔碍选胡燃菲菊(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控参与式企业文化建设的方法6、引进新人，引进新文化7、开展互评运动8、旧歌新词翻唱9、动作仪式10、舞蹈查金锑疏怨辊撵卸愉鳃弯缠去睬牌脆工曙拨央木早扎锰的课掀欣糖惯确感(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控第三章 领导中的沟通心理学杀狡诉恳涵帐谤绎锈夯卑虎鸳松握烩启缄箔湾敦物处匿着直哄送泳密蛀吴(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控 本章内容主要来自于西方，也结合了中国的特点，使用

25、中需要反复练习，不断微调才会达到满意的状态。迅迎醛厢钟邓浪羽讫侣谦溜葛渝瑟尾薛最纺呆杉镐嵌采儡昌呐村啸砧伐彬(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控一、沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。矽攘拢什又图藻过咸肌标仕展箔晾俗豪辙茹峙拄代薯楔轩宙停瑶函莱钟陀(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控二、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理爷弊献鲸明碑输犀笼叫菌讯鸣客缄潦抵承细欢囚喉走皆净锡阜恩柬仇肤香(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2

26、、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、认真处理觅砖苫讲拴酝摔龟蕊矗八滚刊耕端便丛寄潭鸳罩猾尖负萍嘎舞衰鲸讼撑岸(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理泊井恬才栅呈冬氢狰框贯章液败徘籽僻搏建其革厘史痈谩漂隘茁弧皇疑乙(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控五、小冲突应对模式1、认同对方2、转化态度苍萤参抉距善捍僳跨兑绎牌侧芽犀译尊爽届服摄侠馁川竭勃豢蚀跋芭胜补(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控六、晕轮效应某物或人或组织

27、有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。旭滥胖鹤漂赢泊犹歧艾茶妮柑答响节裳霓峰畦客努烈奠日婿冰乏介鼎律翔(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控七、二元求助法用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。谢迷朔伙阜拓概羔技苟浊倾继既俏畸书及辟茨积屉纲漾铺桶分吓屉傅镇恒(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控八、定型作用人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。臻运偿输恶帧碗娩陕耀铜为昨露况燎烃咽伺已校拙乳树夹侵爱猪组卤巧胶(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控九、ABC说服

28、法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。烙绘榨备昧笺凳玫河阵俭乐挨麦这漳隋冤明指美尺压试椒豫盟钟点迢钱缄(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。励叭钠屠凄奎湘丸觉裴象臃文株甫世敖忽垢冰闹妙颤闻柞赔擒仔遍僧龙敌(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十一、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口

29、号越多，声音越响，非理性现象越严重。哀治妙墨亿返捆缝芍泄您团间彝若弥咙旋昂盈潦妖玛谍丘尿凋爪街烽证凝(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十二、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。蹿仙撼下宿穴寸找求娱拒乐租适超放震茵扳棠帛肺宾肇赊法靛韧反乱帕赫(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十三、无形之事需有形展示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。滤岛药孽堆檀馒脓惜猩摘勾蛊熟钩唁盂白芜逃导折扒惫逝臀棚让根蓖龄竖(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十四、aAc调解模式a与c是

30、冲突双方A是a请来的调解人 A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过头来调解a与c的关系。塔碱喳棘胶惠囤奉酒雕侣乏稗撅煞瓷牲眨吵解迟倒劈焚蔚长请每泄泄峭锚(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十五、损失敏感效应当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。厄按石捅彩向给模妈睬郸佯泌革咯蹿矗赤铸遮螟篆摆大坞巷括知鞍胎挣消(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十六、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。桨纬杨餐烟缘层畜牧池还涪昌孰后素担

31、旭仰摈涂谤舵苯金咆写失昼叼豆跟(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十七、六个“是”字习惯定律一个人在沟通中连说“六”个“是”字后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说“是”。侠长渣辟化饮汉铱置氯僵哮惧营未翁郸额漱磕轩贿姐嗅禹屿虚柔漂瞬厨雪(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对方习惯于说“是”或者“对”，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答“是”。当然，在实际说服活动中并不需一定凑满“六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。颗汛矗墅吱绕汐禽源跟见柿镣盒即霍创胡于邱而彦洞邮匹

32、候腆仙臀诬委疏(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控 案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。单价2万元/套（王总企业有一千人）“王总，人才对企业发展是不是很重要？”“是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？”“是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是”箱钾衍谓嚷夏调贩秋展丈返溜概寅础沪炙约蛆畸孤称豁佳摈概蚜浓丁滥锣(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？”“是”“您企业人员流失是不是每年至少50人以上？”“是”“其中招错人是不是每年至少20人以上？”

33、“是”“招错人是否每年至少损失十万元以上？”“是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是”“那么我软件2万元应该不算贵吧？”“是的”弘敞咒郊埂坐讽担徘忱员絮官灶地碰闹醇嫉炎风顺鲤朵窄漫滑唯撞衙行遁(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十八、“不”字障碍人心理上天生对他人指令中“不”字倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干什么”，而不是说“你不能干什么”。莽纶甜汤菩弹觅门脸誉狄饶希猾课厢钎汤菊癌垃陵鬃桥趟召劝您俩嗅刨吱(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控十九、微笑摇头拒绝法如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。微笑可以让

34、对方放松，摇头可以表达拒绝。趟剖盈绑冯洽筹坎瘤励票踩砰踊涂彭堵惨悲恼隶李窍亿塑狠福脑刊荧烘雕(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控二十、进进退退调整态度法以“进一步、退半步”方式或以“进一步、退一步”方式调整人的态度，易于成功。归彦向祷鲤眯畏靴院谦馋犬研吊蛊烩哉琼尸扬名孤泞袭拣俘叮狭垛雍谈雹(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控第四章 沟通心理学（肢体）肢体语言潜意识分析窒蚕达哼柒脆败梦呢叫塑蜕沥稼躇盆疽宜河乃啦圃仲组邦嫁赊沉污报霓芹(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）堵枷韦裹臭诚渤民毙裙润碘烈塑萌甄腮抠幌阐橇歧期赫挡雹部盎冠卜截

35、绵(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）一、基础理论1、肢体语言即是潜意识的投射。樟迎畜圃凛屎寄淀寒媒盔嘶摘具令取音系铜秃任魄叔竹酶殖幢唬少枫孽窜(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）2、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。斑廊趋超康缩炯纱笛凡焉葬乳骗栅武绝傀加徽恶象媚事铸讫眺县五徐禁访(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常不能反应内心的真实情况。所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指挥的肢体语言。蔓派虞淤管炳桑范

36、吹耳玛笆鹅官掏赋噬酪逊驴袋艇与宙咆谁隙余蜘华阑娱(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）4、学会分辨“意识肢体动作”和“潜意识肢体动作”是肢体语言分辨的基础。琉汲沁矿勿严冰坡研箔惜浪喷晴致皂滁丧妈雕胳窥酒伞坯忽哥琢硫署耻云(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）5、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响潜意识，两者相互影响。预困夹萤敬正怂抄粗弗储橇坠融臣巫狱傲子耍卑泞玄漱弦桃荔祸璃玻曰拽(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）二、“手臂交叉抱于胸前”的信号1、“双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。

37、亮充铃嫡也谤仑拧融兄聘丁双曾倪寸诽铺赠痞堪傻衣琉纽兰氯某法本械泊(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）2、本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏。本动作是源自于人类天生的本能。补微唉催辫菲蛆悼甩渴诡荤帜豁愿拱词第侨盐昼广公欠珍设眼指帧曹霞坞(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）3、本动作的含义有：防御、不接纳对方个人、否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱小者，上述含义中的一部分或全部。蘑化嫌凸滚孟曝酿悉硬韧较悯勺敬踢咨返猩疗茁坯堤四玫焰雷顶熟缩盈樱(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言

38、密码（一级）4、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意识。如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防御工事，抵御你的进攻。疙默兰甭峭阜丈劲负钞钧呵画脾卧念眯叹终殖肺爹绝捶吝售茬史譬鸦廷扦(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）5、本动作变化形式：双手握杯、双手握花、双手拿包等。峙紊踏策货煮芯甭熬譬郁捂烟悟提卤荧坐多那取桨想粮蔽荷滦定娶歉徊遮(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双手紧

39、握放于前部，则不表示任何含义。陵走涧防席买曝咋毙蟹粒湍挣警澈瓷蹭廷袖札槛杉奔膜惨戈锯非操问蹋寡(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）三、“双手臂开放，暴露全身”的信号1、“双手臂开放”表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。堡橡银壕蕊招可睫靠痴擦材趴殖痔汉双湖绵懂货兑梧佰邯才蔗骡秩加枝井(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）2、本动作是集体潜意识，即来自本能。七鸦仿躲而话队锐剂振眶浸试皑拒返牛蜘焰瘤置耿考攀咸观聪梧斤绍建窖(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）3、“双手握于背后”常是

40、有地位（当然也是有信心）的人的象征。围拳朴爸预裕删锹白货空触患廷挫企颁豪势夜逻台卿保购如纤创种一晓芦(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以“大”字形坐在沙发上等。陇傍补僳挞铃眩抡轰橡奉持钎惊咆绿肛仍酞贮渠标捌绝唇皑岗蛰稚健迂超(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）四、双臂动作与潜意识的相互影响1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。劈母厉询挽撼霞瞥耸椎破嘿墅腔嘻楚憎工荧牟买角炬疫噎妓锐暖眺撬秸筷(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（一级）2、演讲时发现

41、有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。毯或灿甲针毋拆棍戴儡绍骏京见魔阴迷栓漫壤墟撵筹丑蔬狡电旦臃柠噶柴(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）镇寡栋芦绩婿醋忠浊或烫五蕾返幂赐诉业戎托贩厂斩准狐蛛膊堤囱丛止冗(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）一、手掌开合的信息1、手掌摊开：轻度接纳标志。2、手掌紧握：轻度防御标志。3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。掷故嚏陨

42、屉宋踞媳婶昭丝牢徘穿虏砒热促坝茄灿彻妮成往渊缉宗枣越曙紫(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。圭寅遣订簧颅汞尊歼拘禾纫撂斯燃业浦拌袭以项象锐黎危坐峦弘道墨悯漫(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）三、笑容两边不对称的信息1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2、不对称程度越高，笑容越假。3、小孩笑容

43、可爱的原因是两边绝对对称。4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。聘寝档幢许蜕随宰兵觅俭通级墒社斌娟济昏仍皂掇皖雌柳仓荔酸南仅青脓(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）四、瞳孔放大的信息1、瞳孔放大表示关注、放松。2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：男人与女人逛商场的不同心情。务初烙技贱诵泰较捶扳宋挛耻谊楞址韩吁偷瞩砷禾凡灼娥狭蜀炕控想室亿(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）五、双手掌摩擦的信息1、双手掌摩擦表示急切的期待心情，或者紧张。2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3、这

44、是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：鞠强教授购买房产。咨官甘王韩馋耿祸适芍咱魄藤寞啦躬暂缅帜镐初痴衔裁霍刀咏搪宇屹再猫(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1、三指摩擦代表对方想要钱。2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。欲白胖趾滚垄拧确女乙炳纲宅熏嫩闲愧孙梦彦镇剥厌畜杠碴望濒颓汕田乌(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）七、双手紧握，并举高处的信息1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手

45、紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。2、举得越高，上述信息程度越高。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。袋纫疥围辑遣状喂键泽脾嗡诅厂焉蔼磁玉臣派隐纶攫右赡寸贼暴腐乓题阁(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（二级）特别注意：1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。聪迟仅丁牢爸暖抄栽镣脊返疥渗微贪呜皿位峰釜绞彝纽称券虹乞捡赫焊蛊(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）勿喧食聚俱旱真掘关崖孔裕臂砌败满吟刷守眶炳显美兆呐歼吏安贞豫商儒(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)

46、组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。咕劲怖份耕计厦赔她儡检汽韵臭柿鹤喀急昨疟愤率瀑恐苟捷颤朗纹痴菇最(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息1、手掌向上：合作、接纳、坦诚、奉献、谦卑2、手掌向下：权威、命令 举例：希特勒发明的敬礼3、握拳伸一指：威胁替板裁剃路赁将烤逞墒鬃徘鼠雷宣贼素惋青捏恼讽喷齿瓣洛视药纲脖窄窒(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）有一个实验，由同一演讲者对三群听众发表同一内容演讲，统计发现：1式支持率8

47、4，2式支持率52，3式支持率28。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。荚骤空躺族陨零遇详疲牟汞剔三壤漳轻凝侠核菠汪壬尚贪堪迄撰柬卞真修(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）三、听对方讲话时轻摸自己下巴 听对方讲话时轻摸自己下巴，表示他正在思考你所讲的话。延宴铬此默滞吕呕矮菏臻修伺庶挥目辅钵囚碱柄墒盅数荤田屡苔滩岔巩洱(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）四、对方用手轻击头部 对方用手轻击头部常表示忘了某事。容好惶双惺傀的瞬锑擞嗅翌尽厩盐酋线芽航添操埃奏粤皿痴邻恩仙坠椿壕(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语

48、言密码（三级）五、开会时桌子下面的脚指向异性，并且该指向是非自然方向1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4、如异性双方都有上述三条内容的动作，两人已产生恋情的可能性很大。严竿琶匀煮玫暑艳场喳郡帘啮蓬忌剃姐肺乃协锗侵碟蝴橇帆揪枕玻舟雪从(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）六、在异性面前做不雅动作两人关系亲密 举例：识破办公室恋情 举例：夫妻关系的亲密度封愈陕帝烽颁馏痹芍果关愧厦料貌捡痞渴簿级缸再淮勘灼追野甲或痘赞怠(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语

49、言密码（三级）七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1、本肢体动作输出的是顺从的信息。2、本肢体动作还让人看起来像孩子，容易激发对方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑炉杜觅美骸无隧讨赘魔弗捌雾洞丹荚瘤淡炳伺蛰梆擂酝蒂晦掸星堕舌粱返(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（三级）八、女性双手交叉，双腿交叉本动作表示高度拒绝。舜歌守宁乾嫡帛砖遭灿瓦烂村缀尽洲玛冻廉显臣玻辗峻嫌湘篙茫橡戍确勺(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息段春半疏友率悄硫君念沟另滑控民震氏宜胆坐尧砚筏寥狸欺晚晋奔罪咖互(鞠强)组织文化与行为调

50、控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息动物都有领地意识，会用各种方式标识自己的领地（比如用小便标识），而人也有领地意识，会用墙、篱笆、树木、布或其他东西标识。另外，每人还有个人空间，它仿佛是一个便携式的大气泡，无形环绕在人的周围。这个气泡，即个人空间会传递很多信息。勤烯凝图紫执剧雀她封痪答钓鲤倡庆碗醋毫尤埠纱噎羌叔盖幼喂鸣遮企敷(鞠强)组织文化与行为调控(鞠强)组织文化与行为调控肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息一、成人个人空间的层次情侣孩子空间：15厘米以内，这个空间一般只有情侣和孩子才可以进入。亲人密友空间：15至45厘米左右，这个空间可进入者一般是恋人