房地产销售案场逼定技巧培训ppt课件.pptx

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1、房地产销售逼定技巧房地产销售逼定技巧我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼

2、定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定3 320092009，20102010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是20112011年，年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业人，的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团队配都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团队配合

3、，促使客户合，促使客户“理性理性”的快速购买，让已经的快速购买，让已经“冰冻冰冻”了的客户重燃置业了的客户重燃置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。1.1.成交高于一切！成交高于一切！1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之

4、后，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我

5、们这一边。2.2.为什么要进行逼定？为什么要进行逼定？逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定3 3规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作专注的眼神和精准的动作服装服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁销售人员要注意

6、自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。顾客善意的尊敬。姿势姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。给顾客愉快的心情。换名片的动作换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给给 客户留下很专业的良好印象。客户留下很专业的良好印象。眼神眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。自信的深刻印象。逼定大忌：根据环境变

7、化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话合，邀请销售经理加入对话逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定

8、3 3电电话话逼逼定定电话逼定技巧电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。电电话话逼逼定定此外，破除对

9、方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。（1）客户情况：客户基本信息，职业、年龄等（2）追踪分析

10、：分析客户关注点（3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定3 3需求问题需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析对比分析解决方案解决方案决策决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼也通常不知道自己要买什么样的楼.

11、逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号语言信号 追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品房表示不满动作信号动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点

12、头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊客户购买意向客户购买意向加强加强成交准则：快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的

13、可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户客户分析客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时

14、时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托、现场气氛的烘托2 2、决不放过今天、决不放过今天一一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。二二三三四四五五六六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽

15、量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：现场气氛的烘托（团队合作重点）：现场气氛的烘托（团队合作重点）一、强调产品优势一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户

16、有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2 2：决不放过今天决不放过今天阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边

17、人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进用其它人证言，打消疑虑销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给

18、予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧1：换位思考，以退为进案例：案例：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？”销售:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”先认同客户异议“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）阐述项目优势阐述项目优势一一三三四四技巧技巧例例含义含义二二让自己成为

19、专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。春森彼岸是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征利用大众意见或相关群体的一致性意见。“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者逼定技巧逼定技巧2 2：利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人把准命脉，既

20、是多把准命脉，既是多次到访，定然意次到访，定然意向较高。向较高。迟迟不定，定然是迟迟不定，定然是患得患失优柔寡患得患失优柔寡断。断。建议苦肉计，舍己建议苦肉计，舍己利人，客户想不利人，客户想不买都不好意思了。买都不好意思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三阶段三情形情形1 1：多次到访，屡不成交：多次到访，屡不成交利用优惠政策利用优惠政策1 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天、告知客户今天是最后一天享受

21、优惠，明天将恢复原价；将恢复原价；2 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售销售经理经理”的好戏：这时销售经理故意当着客的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时户争取利益，却挨了经

22、理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）：苦肉计（行之有效，屡试不爽）原因原因举例举例逼定技巧逼定技巧2 2：舍弃自身利益：舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定

23、公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”阐释阐释案例案例阶段三阶段三情形情形2 2：来访：来访2 2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析客户分析现场操作手法现场

24、操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故纵：欲擒故纵案例一案例一需要团队的需要团队的协作才能协作才能达到极好的效果达到极好的效果一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的

25、态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二案例二逼定技巧逼定技巧2 2：激将法：激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释阐释案例案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐

26、的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定3 3富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失现在看来，除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内

27、顶级社区所具有的，您还犹豫什么？1地面作战地面作战非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”地面作战地面作战2“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。3单刀直入成交法4当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的

28、酒店管理服务一样.实在你不满意，咱们还是朋友么”。决不退让一寸成交法5房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。家庭策略成交法6有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战

29、略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。7退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售经理的配合。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。8恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感：项目热销，不赶紧定，就要失去了 某一经典户型

30、快销售完了 价格么上升或者折扣期限快到了备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。9所有问题解决成交法10成交法是最简单的成交方法。像一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题么？客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，

31、它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：。客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。?客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。11次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用电梯还是三菱”？之类问题，实际上两种品牌和消费偏好不

32、同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。12档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品味，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也会成交。13产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。14坦

33、白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”15感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。16逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧4 4逼定话述逼定话述5 5 逼定分解十四招逼定分解十四招6 电话逼定电话逼定3 31、人物扫描

34、逼定分解十四招！销售现场经验总结2、接客礼仪3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考 8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚第一招：客户入门，人物扫描第一招：客户入门，人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！第一招：客户入门，人物扫描第一招：客户入门，人物扫描123从家庭成员判断从家庭成员判断从言行举止判断从言行举止判断从衣着服饰判断从衣着服饰判断夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（夫妻

35、二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句的人窃窃私语或讨论几句通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确、切忌买实力，有一定作用，但不完全准确、切忌以貌取人。以貌取人。扫描角度：扫描角度：第二招：接客礼仪第二招：接客礼仪为了不流失每一组到访的客户，即使在你

36、很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。人物背景：客户A：佳兆业老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对佳兆业认同度高。客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B第二招：接客礼仪第二招：接客礼仪实战案例：l

37、客户A：请问l置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？l客户A：我想看看你们的房子。l置业顾问A：哦，欢迎参观*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？l客户A：啊？我没带名片！l置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。l客户A：13883883888，江*。l置业顾问A用笔记在了本子上l测试成功率：85%周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李 第二招：接客礼仪第二招：接客礼仪32P32P望望闻闻问问切切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力通过简单的

38、交流了解到客户的初步意向设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”第三招：望闻问切第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问

39、题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。就必须从发问开始。第三招：望闻问切第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀背景介绍：背景介绍：此故事发生在此故事发生在0808年下旬佳兆业年下旬佳兆业X X项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远

40、不要相信明天永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：时间：0808年下旬下午三点钟年下旬下午三点钟场景：场景：0808下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实

41、力一般，今天路过来看看第三招：望闻问切第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀实战案例：置业顾问：你好！欢迎参观*项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问

42、很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会第三招：望闻问切第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀38P38P第四招：暖场造氛第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围二例一例三例二现场热销的氛围不仅依赖于现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售真实的体现，更要依赖销售团队之间的团队之间的“作秀作秀”能力能力例四利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来

43、签合同销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位案例：接32P置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：*项目是*地产打造的新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。第四招：暖场造氛第四招：暖场

44、造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围实战案例：置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A：点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主第四招：暖场造氛第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围实战案例：客户A：哦，你刚说的34万是优惠价

45、格吗？置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇第四招：暖场造氛第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围实战案例：40P40P与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美

46、对方，更容与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。的原则。第五招：学会赞美第五招：学会赞美先入为主先入为主要点一要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你

47、，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）要点二要点二要点三要点三要点四要点四要点五要点五赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您第五招：学会赞美第五招：学会赞美先入为主先入为主你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别第五招：学会赞美第五招：学会赞美先入为

48、主先入为主赞美中最简单、经典的四句话：赞美中最简单、经典的四句话：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行第六招：引蛇出洞第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求客户开始提出的需求有时并不是真正的需求关键是挖掘到客户的真正需求牛不喝水强按头是没用的关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产

49、生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会置业顾问：不停的向客户强调项目的各种优势、配套等等，描述着未来的生活景象客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是目前南充唯一拥有的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般

50、客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）案例：接38P第六招：引蛇出洞第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求45P45P客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这