电话营销技巧培训ppt课件.ppt

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1、电话营电话营销销技巧技巧 电话营销的六个步骤电话营销的六个步骤第一步：策划你的电话第一步：策划你的电话第二步：绕障碍第二步：绕障碍,与拍板人接触与拍板人接触第三步：别出心裁的开场白第三步：别出心裁的开场白第四步：推介你的产品第四步：推介你的产品第五步：战胜异议第五步：战胜异议第六步：成交的技巧第六步：成交的技巧学习目标学习目标掌握电话营销的过程及每一个过程掌握电话营销的过程及每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手。的电话营销高手。产品知识销售技巧 态度、热情和目标王牌营销基本理念王牌营销基本理念第一讲第一讲 策划你的电话策划你的电话 电话营销的第一

2、步电话营销的第一步内容概要：内容概要：一、做好态度准备一、做好态度准备二、确立目标二、确立目标三、安排工作环境三、安排工作环境四、掌握产品知识四、掌握产品知识五、了解你的客户五、了解你的客户六、准备要传递的信息六、准备要传递的信息一一 态度准备态度准备对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。案例：罗森塔尔效应案例：罗森塔尔效应在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。1、做好态度准备

3、：、做好态度准备：打电话时即使没有人看到你，也要表现出很自信的样子，这是非常重要的；打电话时即使没有人看到你，也要表现出很自信的样子，这是非常重要的；你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售的信心；端正的姿势对你的精神你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售的信心；端正的姿势对你的精神和声音都有神意。和声音都有神意。2、体现我能做的态度、体现我能做的态度具有我不能做态度的人思维消极，感觉无力；具有我不能做态度的人思维消极，感觉无力；具有我能做态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。具有我能做态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。3、带上你的笑容、带上你的笑容当你微笑着说话，你的自信，你的热情，就会自

4、然而然的体现在你的话音中。当你微笑着说话，你的自信，你的热情，就会自然而然的体现在你的话音中。二二 确立目标确立目标 1.你要打电话的次数你要打电话的次数 2.你与决策者联系的次数你与决策者联系的次数 3.你的销售次数你的销售次数 4.你的每一个电话所要得到的信息你的每一个电话所要得到的信息电话的跟进电话的跟进三三 如何安排好自己的工作环境如何安排好自己的工作环境 1.一个没有环境噪音的工作地点一个没有环境噪音的工作地点 2.寻找一种与客户交谈时免打扰的方法。寻找一种与客户交谈时免打扰的方法。3.要有一个放在显眼处的钟表，能随时监控自己的时间。要有一个放在显眼处的钟表，能随时监控自己的时间。4

5、.准备一份技术咨询、客户服务等部门的电话号码和人准备一份技术咨询、客户服务等部门的电话号码和人员名单。员名单。三三 5.准备一份必要的产品和服务信息，以便回答问题时准备一份必要的产品和服务信息，以便回答问题时使用。使用。6.利用身边的各种方法对客户信息进行存档。利用身边的各种方法对客户信息进行存档。四四 掌握产品知识掌握产品知识1.产品出厂方面的知识产品出厂方面的知识2.产品安全性方面的知识产品安全性方面的知识3.产品效用性方面的知识产品效用性方面的知识4.厂家义务支持方面的知识厂家义务支持方面的知识 五五 了解你的客户了解你的客户1.1.以前的账目卷宗以前的账目卷宗2.2.其他的销售代表其他

6、的销售代表3.3.行业出版社行业出版社4.4.报纸的商务栏目报纸的商务栏目5.5.股票价格股票价格6.6.竞争对手竞争对手 等等等等1、介绍你自己、介绍你自己2 2、认定或再认定你的客户、认定或再认定你的客户3 3、你正在介绍的产品或服务的特征、你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合客户需求和利益要符合客户需求4 4、准备好应对异议、准备好应对异议5 5、懂得何时设法结束谈话、懂得何时设法结束谈话6 6、保证谈话不离题、保证谈话不离题7 7、注意相关信息的逻辑性、注意相关信息的逻辑性六六 准备要传递的信息准备要传递的信息第二讲第二讲 绕障碍与拍板人接触绕障碍与拍板人接触十个方法：十个方法：1

7、 1、以礼貌赢得接线人的接纳、以礼貌赢得接线人的接纳2 2、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语3 3、慎用专业词语打造第一印象、慎用专业词语打造第一印象4 4、臆造特征事件得到拍板人的姓名、臆造特征事件得到拍板人的姓名5 5、当总机说、当总机说“不不”得时候，不妨转移到其他的部门得时候，不妨转移到其他的部门6 6、提供便利的回答方式，引领接线人说行、提供便利的回答方式，引领接线人说行7 7、适时沉默，凭借气势突破防线、适时沉默，凭借气势突破防线8 8、误导接线人，封杀过多的提问、误导接线人，封杀过多的提问1 1、以礼貌赢得接线人的接纳、以礼貌赢得接线人的

8、接纳在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应。2 2、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语也就是说整个的交流和沟通一定要自然流畅，不要像是在背题一样的呆板无趣。3 3、慎用专业词汇、慎用专业词汇,打造第一印象打造第一印象使用专业词语可能会导致接线人对你的误会。4 4、臆造特征事件得到拍板人的姓名、臆造特征事件得到拍板人的姓名例如：假定认识拍板人，只是忘记了领导的名字，希望对方能给予提供。5 5、当总机说、当总机说“不不”得时候，不妨转移到其他的部门得时候，不妨转移到其他的部门6 6、提供便利的回答方

9、式，引领接线人说行、提供便利的回答方式，引领接线人说行7 7、适时沉默，凭借气势突破防线、适时沉默，凭借气势突破防线8 8、误导接线人，封杀过多的提问、误导接线人，封杀过多的提问第三讲第三讲 别出心裁的开场白别出心裁的开场白内容概要内容概要关键的关键的30秒第一印象秒第一印象一、感染力一、感染力二二 、施展个性语言魅力、施展个性语言魅力三、开场白的设计三、开场白的设计一一感染力感染力感染力的构成因素：态势语、声音、言语感染力的构成因素：态势语、声音、言语.在面对面的沟通中在面对面的沟通中,态势语尤其重要态势语尤其重要.而在电话沟通中而在电话沟通中,声音声音的甜美愉悦程度尤其重要的甜美愉悦程度尤

10、其重要.二二 施展个性语言魅力施展个性语言魅力:(一一)魅力声音魅力声音1.1.充满热情和活力充满热情和活力-用积极热情的态度感染对方用积极热情的态度感染对方热情、亲切的声音热情、亲切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴 望望对方的帮忙。对方的帮忙。平淡、冷漠的声音平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣，对对方话题不感兴趣可能带乏味、对工作缺乏兴趣，对对方话题不感兴趣可能带 有敌意。有敌意。2.2.把握你的语速把握你的语速3.3.控制你的音量控制你的音量4.4.注意你说话的语气注意你说话的语气5.5.控制你的语调控制你的语调6.6.避

11、免使用鼻音说话避免使用鼻音说话（二）个性言语（二）个性言语1.1.简洁简洁2.2.专业专业3.3.自信自信4.4.条理性条理性（三）态势语提升声音感染力（三）态势语提升声音感染力1 1、微笑、微笑2 2、端正的坐姿、端正的坐姿 三三 开场白的设计开场白的设计1.1.星星-礼貌问候礼貌问候,然后自我介绍然后自我介绍,赢取对方的好感赢取对方的好感最好用第三方作介绍最好用第三方作介绍,比如说比如说”张总您好张总您好,张小姐告诉张小姐告诉我你有我你有需要需要,所以我联系你所以我联系你”2.2.链链-介绍打电话的目的介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴

12、趣的巧言妙语以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语 陈述价值陈述价值 陈述企业的与众不同之处陈述企业的与众不同之处 谈及刚服务过客户的同行公司谈及刚服务过客户的同行公司 谈及客户熟悉的话题谈及客户熟悉的话题3.3.赞赞-赞美是沟通中的润滑剂赞美是沟通中的润滑剂赞美声音赞美声音赞美与客户的工作及专业相关的东西赞美与客户的工作及专业相关的东西赞美客户的公司赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感以刺激对方的自豪感第四讲第四讲 推介你的产品推介你的产品内容概要：内容概要：一、聆听客户需求一、聆听客户需求二、识别客户需求二、识别客户需求三、五种产品推销技巧三、五种产品推销技巧一一 聆听客户需求聆听客户需求

13、25%时间提问时间提问,75%时间聆听时间聆听.1、聆听的障碍:环境的干扰 信息质的低下 倾听者的主观障碍 2、有效聆听很重要：要表示出对话题很感兴趣 坚持自己的观点 对方提出异议时婉言中立 提取有价值的信息 二二识别客户需求识别客户需求把握四个原则可识别客户需求把握四个原则可识别客户需求1.完全完全2.清楚清楚3.证实证实4.明确明确三三 五种巧妙的产品推介技巧五种巧妙的产品推介技巧1 1、三段论法、三段论法陈述产品的独特卖点陈述产品的独特卖点阐述产品的独特商业价值阐述产品的独特商业价值锁定产品的独特商业价值锁定产品的独特商业价值2 2、触发对方的情感推介法、触发对方的情感推介法 八种基本的

14、情感触发器八种基本的情感触发器:占有欲占有欲-人们都喜欢占有人们都喜欢占有同伴的压力同伴的压力-赶上邻居赶上邻居野心野心-人人都想富有、晋职人人都想富有、晋职声望地位声望地位-人人都想使自己与众不同人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份想显示他们作为成功者的身份不愿错失机会不愿错失机会-好事谁也不想错失好事谁也不想错失虚荣心虚荣心-人人都喜欢赞扬人人都喜欢赞扬,喜欢表现喜欢表现保障保障-保障让他人更放心保障让他人更放心 小便宜小便宜-一些小恩小惠是一种有力的情感触发器一些小恩小惠是一种有力的情感触发器3 3、不怕货比货推介法、不怕货比货推介法4 4、巧言妙语沟通法、巧言妙语沟通法5

15、 5、描绘语言影像推介法、描绘语言影像推介法第五讲第五讲 战胜异议战胜异议内容概要：内容概要：一、嫌货才是买货人一、嫌货才是买货人二、异议产生的原因二、异议产生的原因三、处理异议的原则三、处理异议的原则一一嫌货才是买货人嫌货才是买货人1 1、客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象、客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象2 2、客户提出异议既是营销的障碍、客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会但也为成交创造了机会.二二 异议产生的原因异议产生的原因（一）原因在于客户（一）原因在于客户1.拒绝改变2.情绪处于低潮3.没有意愿4.无法满足客户的需要5.预算不足6.借口和推脱7.客户抱有

16、隐藏式的异议（二）原因在于营销人员本人（二）原因在于营销人员本人1.营销人员无法赢得客户的好感2.做了夸大不实的陈述3.使用过多的专业术语4.事实调查不正确5.不当的沟通6.姿态过高（三）原因在于产品本身（三）原因在于产品本身1.产品的质量本身不能满足客户的要求2.产品定价策略不妥当3.销售信誉不佳三三 处理异议处理异议1 1、事先做好准备、事先做好准备面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措。2 2、选择适当时机、选择适当时机（1 1）在客户异议尚未提出时解答）在客户异议尚未提出时解答-觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免

17、因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的.如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面。（2 2）异议提出后立刻解答）异议提出后立刻解答-促使客户购买,并且显示出对客户的尊重。(3)(3)暂时保持沉默暂时保持沉默 异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解 异议显得站不住脚,不攻自破 异议不是三言两语就可以解释清楚 你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议(4)(4)不予回答不予回答 如：无法回答的奇谈怪论 容易造成争议的话题,废话 可一笑置之的戏言 异议具有不可辩驳的正确性 明知故问的发难 可以采取的技巧:沉默 装作没听见,按自己的思路继续说下去 答非所问,

18、悄悄扭转对方的话题 插科打诨幽默一番,最后不了了之3 3、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌4 4、营销人员要给客户留足面子、营销人员要给客户留足面子第六讲第六讲 成交的技巧成交的技巧内容概要：内容概要：一、克服两种阻碍成交的心理倾向一、克服两种阻碍成交的心理倾向二、在电话里发现购买信号二、在电话里发现购买信号三、成交法则三、成交法则四、有效的成交技巧四、有效的成交技巧一一 克服两种阻碍成交的心理倾向克服两种阻碍成交的心理倾向1 1、害怕提出购买的请求、害怕提出购买的请求-推销员失败的原因在于不会要订单。2 2、认为客户会主动提出购买、认为客户会主动提出购买-研究指出:只有3%的客户会

19、主动提出购买。一 销售人员必须了解:顾客通常会何时产生购买意图如何识别出顾客的购买意图二二 在电话里发现购买信号在电话里发现购买信号1 1、沉默、沉默-当你介绍完了,客户沉默.你可以马上提出购买时间2 2、提问、提问当客户谈及以下问题表示有意成交:最快的交货时间及限制条件产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等最迟答复购买的日期及有关要求开始讨价还价,问可否再降低点价对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;用假定的口吻与语句谈及购买我们可以在下个月的项目中使用你的产品三三 成交法则成交法则1.保持自信的态度-假定所有客户都会购

20、买产品2.考虑客户的特点3.保留一定成交的余地4.保留一个强有力的问句-尽量说让客户回答”是”的问题5.不可轻言放弃-不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现 四四 有效的成交技巧有效的成交技巧1.1.直接请求成交法直接请求成交法 注意事项:(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2)营销人员应主动提出成交意向-先生看样子你已经很满意了,我现在给你下订单吧.-先别急-先生你还有其他什么疑问吗?-不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.(3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋-可以说”恭喜你王先生,你

21、做了一个英明的决定”(4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解2.2.非此即彼成交法非此即彼成交法适合情形:(1)当客户犹豫不决的时候(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候(3)当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候(4)当营销员明确了解客户的需求之后3.3.假定成交法假定成交法-假定客户已经购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法4.4.压力成交法压力成交法适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户5.5.可靠性成交法可靠性成交法-用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !1、不是井里

22、没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦

23、恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过

24、重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

25、14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台

26、上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的

27、人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清

28、溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留

29、下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前

30、行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的

31、借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的

32、信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持

33、自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有

34、坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。