销售面谈培训课程课件.ppt

《销售面谈培训课程课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售面谈培训课程课件.ppt（38页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售面售面谈你知道吗你知道吗？销售面谈是什么？销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？一个好的面谈的目的？销售面谈的步骤是什么？销售面谈的步骤是什么？推销面谈中的听与说？推销面谈中的听与说？你有尝试过你有尝试过“软软”性推销手段吗性推销手段吗？足球的启示足球的启示所有的训练所有的训练都是为了比赛的这一天都是为了比赛的这一天！销售面谈的重要性销售面谈的重要性在整个销售过程中，面谈是十分重要的。在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈你才会发现客户的需要，因为只有面谈你才会发现客户的需要，只有面谈你才能向客户推销产品只有面谈你才能向客户推销产品。让客户让客户相信相信客户经理客户经理公司公司P2

2、PP2P5W5W？WhoWho谁会向你购买？谁会向你购买？WhyWhy为什么购买？为什么购买？WhatWhat你的客户会买多少额度的产品你的客户会买多少额度的产品？WhenWhen他会在什么时候买？他会在什么时候买？WhereWhere他会在哪里买？他会在哪里买？这些都需要在销售面谈中去判断这些都需要在销售面谈中去判断准备准备一个成功销售面谈的开始一个成功销售面谈的开始工工具具准准备备名片名片计算器计算器、白纸多张、白纸多张宣传彩页宣传彩页黑色签字笔黑色签字笔展业夹展业夹电脑电脑客户面谈前的准备客户面谈前的准备准备准备一个成功销售面谈的开始一个成功销售面谈的开始列出自己所了解列出自己所了解的客

3、户的客户的相关资料，包括客户的相关资料，包括客户的职业、的职业、收入；收入；请团队经理协助请团队经理协助自己提前分析好自己提前分析好客户；客户；预估预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话客户可能提出的拒绝并思考好应对话术；术；对对客客户户的的准准备备准备准备一个成功销售面谈的开始一个成功销售面谈的开始检查自己的职业形象；检查自己的职业形象；调整好调整好心态；心态；将准备好的讲解话术演练熟练；将准备好的讲解话术演练熟练；必要的时候，必要的时候，请团队经理陪同请团队经理陪同。对对自自己己的的准准备备销售面谈的步骤销售面谈的步骤销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表

4、、礼仪、谈吐、名片关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的 关系，方便进行面谈内容关系，方便进行面谈内容销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤三：说明邀约来的理由步骤三：说明邀约来的理由目的：目的：1 1、取得面谈所需要的时间、取得面谈所需要的时间 2 2、让客户了解面谈的内容、让客户了解面谈的内容 3 3、减轻客户压力、减轻客户压力销售面

5、谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤四：安排双方座位步骤四：安排双方座位目的：目的：1 1、方便向客户清楚展示你的资料、方便向客户清楚展示你的资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及客户经理的信心目的：增加客户对公司及客户经理的信心工具：工具：1 1、公司简介、公司简介 2 2、展业夹（公司荣誉）、展业夹（公司荣誉）工商公示信息工商公示信息工商公示信息工商公示信息展示公司展示公司的一系列的一系列荣誉，坚荣誉，坚定客户的定客户的信心。信心。销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤六：重申产品的利益步骤六：重申

6、产品的利益目的：让客户清晰明确产品的收益目的：让客户清晰明确产品的收益方法：方法：1 1、T T型图型图 2 2、产品对比图、产品对比图 3 3、举例（买房、买车）、举例（买房、买车）传统投资传统投资信广财富信广财富利率：利率：3.5%3.5%（定期）（定期）1010万一年利息万一年利息35003500元元安全安全收益：到期给付利息收益：到期给付利息排队排队利率：利率：13%13%1010万一年利息万一年利息1300013000元元安全（平台安全几要素）安全（平台安全几要素）收益：按月给付利息收益：按月给付利息注册充值快捷简便注册充值快捷简便各个行业与各个行业与P2PP2P产品对比产品对比产品

7、产品收益率收益率资金门槛资金门槛风险程度风险程度资金灵活程度资金灵活程度银行固定收益类银行固定收益类3.5%-5%3.5%-5%无无无无高高-低（国债）低（国债）银行类理财产品银行类理财产品4.5%-6.3%4.5%-6.3%5W5W低低低低信托产品信托产品8%-10%8%-10%100W100W低低+低低保险分红类保险分红类5%5%0.3W0.3W低低中中证券固定收益类证券固定收益类5%-6%5%-6%5W5W低低+低低基金基金-20%-10%-20%-10%0.1W0.1W中中高高股票股票-40%-20%-40%-20%0.5W0.5W高高高高期货期货-70%-50%-70%-50%3W3

8、W极高极高高高黄金黄金-100%-70%-100%-70%1W1W非常高非常高高高外汇外汇-100%-100%-100%-100%1W1W非非常高非非常高高高P2PP2P产品产品7%-13%7%-13%5050-1W-1W低低+高高-销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析步骤七：异议处理步骤七：异议处理目的：解答客户心中的疑问目的：解答客户心中的疑问工具：白皮书（熟记话术）工具：白皮书（熟记话术）面谈话术面谈话术客户经理：客户经理：王姐您好，请坐，请喝水，这是我们公司的宣传王姐您好，请坐，请喝水，这是我们公司的宣传资料，你可以先看一下。资料，你可以先看一下。客客 户：户：好的。好的。客户经理客户经理

9、：王姐，您之前有没有在淘宝上买过东西呢？王姐，您之前有没有在淘宝上买过东西呢？/您平您平时用微信吗？时用微信吗？客客 户：户：有过有过/没有过没有过客户经理：客户经理：那不知道您是否有了解过余额宝理财呢？那不知道您是否有了解过余额宝理财呢？/那不那不知道您是否有了解过微信的理财通呢？知道您是否有了解过微信的理财通呢？客客 户：户：听过说听过说/做过做过/没有听说过没有听说过客户经理：客户经理：没关系，您看我用大约没关系，您看我用大约5 5分钟给您简单介绍一下分钟给您简单介绍一下可以吗？可以吗？客客 户：户：好的。好的。客户经理：客户经理：目前客户理财大多通过银行和互联网两个渠道，目前客户理财大

10、多通过银行和互联网两个渠道，有的银行也可以直接从网上购买理财。我们公司向您推荐的属有的银行也可以直接从网上购买理财。我们公司向您推荐的属于互联网金融理财渠道。我们公司采用先进的于互联网金融理财渠道。我们公司采用先进的O2OO2O模式，有人模式，有人要贷款，有人要理财，我们在中间作为一个中介平台，为双方要贷款，有人要理财，我们在中间作为一个中介平台，为双方牵线搭桥。我们公司收取服务费。牵线搭桥。我们公司收取服务费。客客 户：户：你们公司跑了怎么办？你们公司跑了怎么办？客户经理：客户经理：您的资金直接通过徽商银行进行支付给借款客户，您的资金直接通过徽商银行进行支付给借款客户，公司全程不参与资金交易

11、，不触碰客户资金。这也是国家要求公司全程不参与资金交易，不触碰客户资金。这也是国家要求我们我们P2PP2P行业进行的资金托管，目前在行业进行的资金托管，目前在中国中国采取资金托管的采取资金托管的企业还是比较少的企业还是比较少的客客 户户：借款人不还钱怎么办？借款人不还钱怎么办？/你们安全吗？你们安全吗？客户经理：客户经理：我们负责线下对贷款客户进行审核，保证我们负责线下对贷款客户进行审核，保证每个贷款客户都是信用良好的借款人，并且公司设立风每个贷款客户都是信用良好的借款人，并且公司设立风险保障金放在银行进行托管对客户投资的本金和利息进险保障金放在银行进行托管对客户投资的本金和利息进行行100%

12、100%保障，如果出现违约和坏账的情况，会由风险保保障，如果出现违约和坏账的情况，会由风险保障金来保障。每个季度的次月，都会有第三方会计师事障金来保障。每个季度的次月，都会有第三方会计师事务所对风险保障金的情况进行审计。务所对风险保障金的情况进行审计。客户：客户：我急用钱怎么办？我急用钱怎么办？客户经理客户经理：我们的理财计划有我们的理财计划有1 1个月、个月、3 3个月、个月、6 6个月、个月、1212个月四种，如果担心您有资金需要，可以分散一下，个月四种，如果担心您有资金需要，可以分散一下，几个期限都做点；另外也建议您在银行留一部分资金供几个期限都做点；另外也建议您在银行留一部分资金供自己

13、周转使用，毕竟鸡蛋不能放在一个篮子里。自己周转使用，毕竟鸡蛋不能放在一个篮子里。客户：客户：你们合法吗？你们合法吗？客户经理：客户经理：P2PP2P公司目前是由银监会监管；公司目前是由银监会监管；资金有徽商银行监管，目前我们公司方面经资金有徽商银行监管，目前我们公司方面经营规范，严格按照国家相关法律法规执行。营规范，严格按照国家相关法律法规执行。从从20142014年开展年开展P2PP2P业务以来，客户资金兑付业务以来，客户资金兑付率率100%100%。你们为什么有那么高的收益你们为什么有那么高的收益？另外常见的异议处理另外常见的异议处理您觉得收益高一定是对比银行理财产品。您觉得收益高一定是对

14、比银行理财产品。对于行业来说，我们的收益处于中等水对于行业来说，我们的收益处于中等水平，但是相比较而言，我们的安全系数平，但是相比较而言，我们的安全系数很高。很高。信广信广线线上金融平台直接面向客户，减少上金融平台直接面向客户，减少了中间渠道，这样就把收益最大程度让了中间渠道，这样就把收益最大程度让渡给客户。渡给客户。我的钱投进去可以随时可以提取吗我的钱投进去可以随时可以提取吗？投资投资期期内内可以可以进行债权转让并提现，进行债权转让并提现，在在投资投资期期内只能每内只能每月提取收益。提现到账时间月提取收益。提现到账时间为为2 2小时。小时。为了避免用户利用我们提供的充值、提现服务，频繁进为了

15、避免用户利用我们提供的充值、提现服务，频繁进行不必要的充值、提行不必要的充值、提现，现，给网站正常运营造成了不必要的给网站正常运营造成了不必要的负担，负担，所以信广规定所以信广规定，充值成功后，未投资金额申请提，充值成功后，未投资金额申请提现现普通会员每日不超过普通会员每日不超过3 3次次。我们的目的是我们的目的是保证信广用户的保证信广用户的投资权益。但对于目的不明、非正常的反复充值、提现投资权益。但对于目的不明、非正常的反复充值、提现、行为行为，进行一定程度的遏制。，进行一定程度的遏制。另外常见的异议处理另外常见的异议处理你们公司倒了跑了，我的钱要不回来怎么办你们公司倒了跑了，我的钱要不回来

16、怎么办？公司现在处于迅速发展阶段，在盈利稳步增长的公司现在处于迅速发展阶段，在盈利稳步增长的前提下，没有跑路必要；前提下，没有跑路必要；信广信广平台平台通过受央行监管的第三方支付平台通过受央行监管的第三方支付平台丰付支付进行丰付支付进行全程监管，资金往来安全透明。您全程监管，资金往来安全透明。您的资金会通过第三方支付平台直接划拨的资金会通过第三方支付平台直接划拨到徽商银到徽商银行专用账户在划拨到借款行专用账户在划拨到借款客户手中，我们公司不客户手中，我们公司不接触你的资金；接触你的资金；公司设有公司设有“风险保障金风险保障金”机制，等于是双保险，机制，等于是双保险，您的资金将会得到最大程度的保

17、障。您的资金将会得到最大程度的保障。另外常见的异议处理另外常见的异议处理是否会签订电子合同？具有法律效力吗是否会签订电子合同？具有法律效力吗？会的。会的。通过通过信广信广审核审核的借款方向投资方借贷，双方通的借款方向投资方借贷，双方通过平台的电子借贷协议，明确双方的债务与债权关系。过平台的电子借贷协议，明确双方的债务与债权关系。依据中华人民共和国合同法第十一条规定：依据中华人民共和国合同法第十一条规定：“书面形式书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容电子数据交换和电子邮件）等可

18、以有形地表现所载内容的形式的形式”，钱吧平台的电子合同与传统合同具有同等的，钱吧平台的电子合同与传统合同具有同等的法律效力，钱吧服务仅向符合中华人民共和国有关法律法律效力，钱吧服务仅向符合中华人民共和国有关法律法规及本公司相关规定的合格投资人和借款人提供。法规及本公司相关规定的合格投资人和借款人提供。另外常见的异议处理另外常见的异议处理销售面谈中的说与听销售面谈中的说与听p提问的技巧提问的技巧开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题探究式问题探究式问题p倾听的技巧倾听的技巧眼到眼到耳到耳到口到口到心到心到手到手到有关销售面谈的注意事项有关销售面谈的注意事项1.1.切勿与潜在客户争论切勿与潜在客

19、户争论2.2.提早预约面谈时间提早预约面谈时间3.3.介绍时建立强烈的自信介绍时建立强烈的自信4.4.针对客户做出适合的理财计划针对客户做出适合的理财计划5.5.找出真正的原因找出真正的原因6.6.了解你的业务了解你的业务7.7.了解你的竞争者了解你的竞争者8.8.提前不断的练习话术提前不断的练习话术销售不成的跟进销售不成的跟进l销售不成不代表销售完结销售不成不代表销售完结l主动开口问才能令销售循环主动开口问才能令销售循环生生不息生生不息销售不成的跟进销售不成的跟进把握销售不成的机会把握销售不成的机会方法：方法：主动开口要求推荐其他客户主动开口要求推荐其他客户销售面谈总结销售面谈总结面谈前做好

20、一切的准备面谈前做好一切的准备熟读话术熟读话术运用工具运用工具面谈有系统面谈有系统灵活运用灵活运用成交机会成交机会演练请以你的同桌做为客户演练整个销售请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈面谈过程过程时间：时间：1010分钟分钟Thank you!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪

21、中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹

22、涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总

23、是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落

24、，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚

25、持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一

26、秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界

27、不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，

28、大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来

29、，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可

30、以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式

31、拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶

32、而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。