案例点评：销售代表马德.ppt

《案例点评：销售代表马德.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《案例点评：销售代表马德.ppt（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

案例点评：销售代表马德乐案例点评：销售代表马德乐情景理解情景理解问题诊断问题诊断方案设计方案设计方案评估与决策方案评估与决策情景理解情景理解n马德乐马德乐个人分析：性格、销售代表资质、个人分析：性格、销售代表资质、工作经历、现实表现等工作经历、现实表现等n主管经理分析：认知分析、期望分析、主管经理分析：认知分析、期望分析、困惑困惑n组织状况分析：不同行业的销售特点分组织状况分析：不同行业的销售特点分析析问题诊断问题诊断n马德乐马德乐业绩下降的主要原因：主观、客业绩下降的主要原因：主观、客观、个人的、组织的；观、个人的、组织的；n认知差异认知差异n入职培训入职培训n销售风格匹配问题销售风格匹配问题方案设计方案设计n面谈目标、主题、类型（揭示问题、鼓面谈目标、主题、类型（揭示问题、鼓励式、目标式等）励式、目标式等）n面谈难点分析面谈难点分析n面谈前的准备面谈前的准备n面谈过程设计面谈过程设计n面谈效果评估面谈效果评估n面谈后跟踪面谈后跟踪方案评估与决策方案评估与决策n方案实施效果预测；方案实施效果预测；n方案评估。方案评估。案例启迪案例启迪n入职培训的重要性入职培训的重要性n期望沟通期望沟通n绩效沟通绩效沟通n面谈技巧面谈技巧