2010年内训体系建设优秀案例_北京海联力通.pdf
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1、一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 2 0 1 0 年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码:S711002 经销商名称:北京海联力通经贸有限公司 区域/小区:北区/北京 1 小区 案例名称:助理销售顾问接待技巧与需求分析提升培训 培训主管:孙佳 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 助理销售顾问接待技巧与需求分析提升培训 2010 年随着行业蓬勃发展,对于销售顾问的需求日益增加,但是新招聘的助理销售顾问的销售成绩却不乐观。我在工作中发现助理销售顾问在转正后最初几个月的销售业绩都很不理想,
2、新入职的助理销售顾问平均月实际销量只有目标销量的 50%左右,产品知识和了解客户需求这两个考核项得分也都较低,影响了公司销售 AAK 任务的完成和满意度成绩。下表是 1-5 月海联力通新入职 6 位助理销售顾问,在 4、5、6 月份实际销量与目标销量的对比表:其实,助理销售顾问入职后是否能快速进入工作角色一直就是摆在当前经销商面前的一个重要课题,众所周知随着汽车市场的发展,汽车行业内的竞争也日益加剧,中国汽车产业由备受青睐的“老三样”时代到奥迪 A6、通用等一系列名词的灌入、汽车市场已从卖方市场向买方市场转变,自然优秀、高效的汽车行业营销团队也变成了各企业厂商的发展根本,如何要快速的打造优秀的
3、团队这个问题已经被提上汽车厂商及各销售企业的日程;快速打造优秀团队,相信必定要以 HR 两大模块为先:一是招聘,二是培训,招聘可以为企业选出合适的“人”,而培训则能将“人”转化为对企业适用的“才”。而如何才能使培训效果达到最佳?是摆在企业培训人员面前的一道难题。以往的培训经验告诉我们,只有满足需求的培训才能最快时间达到预期效果,只有合适的、合理的培训才能被受培人员所接受。本着这个目的我开始同助理销售顾问加强了交流,深入了解他们的培训需求。经过调查我们发现:16%的助理销售顾问对产品数据把握不准确。236%的助理销售顾问在接待过程中 面对客户提出很多产品及竞品知识时无法应答。325%的助理销售顾
4、问对客户接待流程不熟练,导致接待客户时手忙脚乱,无从应对。433%的助理销售顾问对客户的购买欲望判断失误,常常出现给客户讲解的车型与客户计划购买的车型不相吻合。车型参数记不全6%接待流程不熟练2 5%有时无法应答客户提问3 6%客户需求分析不准确3 3%销售顾问姓名入职时间4 月目标销量4 月实际销量5 月目标销量5 月实际销量6 月目标销量6 月实际销量唐*2 0 1 0 年2 月831 051 00黄*2 0 1 0 年3 月-861 03李*2 0 1 0 年3 月-831 03魏*2 0 1 0 年3 月-841 04龚*2 0 1 0 年2 月-8482郝*2 0 1 0 年5 月-
5、1 03朱*2 0 1 0 年5 月-80一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 2 针对这些问题,行政部和销售部进行了分析讨论,首先排除了绩效、待遇等方面的因素,明确了这些问题是可以通过培训解决的,于是初步确立了培训计划,由行政部负责牵头组织,销售部积极配合对此批助理销售顾问进行集中、强化式培训。根据问题具体分析,针对不同问题提出不同培训解决办法:1针对助理销售顾问车型参数记不全的情况,在培训模拟环节设置车型参数讲解及考核环节。以此督促助理销售顾问的知识掌握 2针对助理销售顾问无法应对客户提问的情况,可以总结多种客户易提问的问题并在培训的模拟环节
6、中进行解答,让他们有一种印象在脑子里,当实际工作遇到有客户提出类似的问题时避免了无所适从。3针对助理销售顾问接待流程不熟练的情况,对培训时间上进行合理安排,科学的安排流程演练模拟教学已达到反复巩固,使助理销售顾问将接待流程变成“习惯”。4针对助理销售顾问客户需求分析不准的情况,内训师要从心理学等多角度进行讲解,并设置现场模拟环境,使理论培训与模拟讲解相结合。其实内训体系中培训主管的位置就像在一汽大众内训体系建设培训中老师说的一句话:“培训主管就像一部电影的导演,每一个培训就像一部电影,导演通过剧本以及自己独特构思将这部电影推向观众”。因此既然确定通过培训来解决问题这个初步方案有了,自然就要琢磨
7、构思如何安排合适、合理的培训,助理销售顾问工作时间长、强度大,那么以往常规的理论讲解是达不到预期目的,可想一下如果一个人劳累了一天还要听 1-2 个小时的“讲经”谁会有兴趣呢,更不要提培训效果了,针对这一现象我们有一套自己的“申报审核培训流程体系”,这套体系可以很好的通过培训手段将问题解决方案转变为可行的实施计划,就像将电影的“脚本构思”变成“剧本”一样。“申报审核培训流程体系”是指各部门按本体系提出的具体时间和具体流程步骤等要求按时按规定的将培训计划上报给行政部,由行政部培训主管也就是我对培训计划进行审核,并提出审核结论及修改意见发回到各部门,对于培训计划需修改的部门,要根据行政部修改意见对
8、培训进行修改并也在规定的时间内重新上报计划在得到行政部确认回复后方才可以进行实施。如果出现了未违反此体系的相关要求与规定,自然相应责任人员也会通过 KPI 分数受到处罚,简要流程如下:?公司各部与每月 5 日前各部门提交本月培训计划,并按培训计划要求正确填写培训计划。提交计划的同时还需提供相关教材、试卷,并且将上一月的培训出勤率同时反馈到综合部。?在每次培训结束后,相应填写受培人员对培训反馈表及评价?在月底提供本月培训实施记录表,试卷及培训跟踪情况汇总。将“申报审核培训流程”设计为独立体系并统一化,有效的将原有各部门分散的培训进行了有力的整合,同时极大加强了行政部对培训情况的监控,尤其是月初提
9、交的“培训计划”中的“培训意图”与月底“培训实施记录表”中“第三方评价”进行连贯呼应,使得培训工作进入了一个前后连贯的体系环境,从而在不断总结中得到稳固的提高与发展。一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 3 针对此次培训,首先由展厅经理根据解决方案上报培训申请并制定培训计划,包括培训需求、培训设计理由、参培人员名单等等,之后我根据培训申请和设计方案逐一对培训对象进行调查了解,以参培人员思想动态为基准设定了本次培训目标和培训内容并及时提出意见用于部门经理确认执行最终的培训方案:1培训内容:1)一汽 大众产品及竞品的相关知识。2)销售接待技巧。3)了
10、解客户需求的方法。2培训及考核方式:1)员工认为培训方式枯燥乏味,因此,常规课堂培训已经无法达到培训效果,更多的可采用自主、互动的方式。2)培训考核方式也应打破传统,以实用目的为基准,对培训进行现场考核,并在考核后进行点评,让助理销售顾问更好的改进自己的不足。3培训计划与培训时间安排:在培训计划修改提出后,由展厅经理按照申报审核培训流程体系的意见结果重新修改上报并确定培训计划。这部“电影剧本”也就正式诞生了。既然说培训好比电影,那么有了导演、剧本自然必不可少的还要有演员了,这次培训的助理销售顾问就是这部电影的明星们,记得张艺谋说过,我的电影里走进来的都是平民,而从我的电影里走出去的全是明星。培
11、训课程培训时间课时参培人数培训讲师培训方式情景再现现场综合模拟演练及考核7 月5 日1 8:0 0-2 0:0 02 课时6 人培训主管-孙佳、展厅经理-刘波现场考核并点评客户需求分析实操7 月1 日1 5:0 0-1 7:0 02 课时6 人展厅经理-刘波6 人培训主管-孙佳培训室授课客户的接待-销售顾问的礼仪规范6 月2 8 日1 8:0 0-2 0:0 02 课时6 人展厅经理-刘波培训室授课2 课时6 月2 4 日1 5:0 0-1 7:0 0客户接待-业务流程培训主管-孙佳现场互动客户需求分析6 月2 1 日1 8:0 0-2 0:0 02 课时6 人一汽-大众销售有限责任公司 FA
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