小米手机的定价策略 渗透定价案例.ppt

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2、4 4 4日日日日 第二轮第二轮第二轮第二轮 3 3 3 3个半小时个半小时个半小时个半小时 10101010万台售罄万台售罄万台售罄万台售罄 1 1 1 1月月月月11111111日日日日 第三轮第三轮第三轮第三轮 36363636小时小时小时小时 50505050万台预订完毕万台预订完毕万台预订完毕万台预订完毕 2 2 2 2月月月月28282828日日日日 第四轮第四轮第四轮第四轮 30303030分钟分钟分钟分钟 15151515万台预订完毕万台预订完毕万台预订完毕万台预订完毕3 3 3 3月月月月17171717日日日日 第五轮第五轮第五轮第五轮 35353535分钟分钟分钟分钟 1

3、0101010万台售罄万台售罄万台售罄万台售罄 4 4 4 4月月月月6 6 6 6日日日日 第六轮第六轮第六轮第六轮 6 6 6 6分钟分钟分钟分钟 10101010万台万台万台万台 售罄售罄售罄售罄 小米 M1 1999元 定价目标定价目标 产品成本产品成本市场需求市场需求消费者分析消费者分析 竞争者的产品和价格竞争者的产品和价格定价目标定价目标 市场占有率最大化市场占有率最大化智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长生产与分销的单

4、位成本会随生产经验的积累而下降生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降低价能吓退现有的和潜在的竞争者低价能吓退现有的和潜在的竞争者低价能吓退现有的和潜在的竞争者低价能吓退现有的和潜在的竞争者产品成本产品成本硬件成本销售成本网络直销：电子渠道网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式物流合作分销渠道模式1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式2.物流和库存是交给凡客（节约成本）物流和库存是交给凡客（节约成本）市场需求市场需求 据了解，今年全球智能机

5、的销售量将增加据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%46%，达，达到到6.8796.879亿台，将在亿台，将在20142014年达到年达到10.510.5亿亿台。一些分析人台。一些分析人员指出，员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲我们将看到中国智能机市场需求将有强劲的增长，我们认为到的增长，我们认为到20152015年中国智能机市场将在全球年中国智能机市场将在全球市场上所占比例达到市场上所占比例达到22%22%。”很多人想吃苹果却吃不起很多人想吃苹果却吃不起 消费者分析消费者分析1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（年龄分析：一般都是经常会购物的网民（1830岁），手机发烧友。

6、岁），手机发烧友。2.收入分析：网络购物用户中月收入收入分析：网络购物用户中月收入2000的比例较大，采用线上销售模式。的比例较大，采用线上销售模式。3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。4.苹果影响苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。竞争者的产品和价格竞争者的产品和价格渗透定价 渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售

7、额能够者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。降低成本，从而使企业能够进一步减价。优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。低价薄利不会招到竞争者的进入缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论）不利于企业形象的树立（负面报道）有可能招致反倾销报复（华为、中兴）小米的风险 1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；反例：魅族 2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；华为已经明确表示华为的下

8、一代产品配置、价格跟小米是相同的 3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。营销策略饥饿营销饥饿营销 饥饿营销一：高调出场，敬请期待。（苹果式的发布会）饥饿营销一：高调出场，敬请期待。（苹果式的发布会）饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。饥饿

9、营销四：饥饿营销四：1212月在线销售月在线销售1010万库存已售完。万库存已售完。是指商品提供者为了维护品牌形象，提高是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，推迟产品上市时间，以制造供不应求的推迟产品上市时间，以制造供不应求的“假象假象”。尾数定价尾数定价利用消费者数字认知的某种心理，利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对企业价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任感。产品及定价产生信任感。