商超谈判技巧及案例.ppt

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1、商超谈判技巧与案例商超谈判技巧与案例 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。采购的职责采购部门的职责:供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等.市场价格的专家:对市场(国际/

2、国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势.采购部门的职责制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求.通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度.通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。采购的职责采购谈判目的：采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购

3、谈判注意事项：采购谈判注意事项：谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。4.涉外商务政策性和国情性强。5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。谈判的方法软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出

4、让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力 谈判的步骤 分为两个主题：准备：花费80的时间 谈判：花费20的时间81 1准备准备准备准备2 2开局开局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议1 准备过程自身分析：SWOT，目标对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER）谈判人员及地点安排 2谈判热身了解需求营造谈判气氛。了解对方修正方案 3正式谈判并达成协

5、议4 回顾与总结 基本信息基本信息基本信息基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术管理系统信息技术管理系统信息技术管理系统信息技术、合作条款合作条款合作条款合作条款 采购采购采购采购 /门店门店门店门店 /结算结算结算结算 /收货收货收货收货 人员人员人员人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度度度度供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商

6、、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式目标消费者、定价策略目标消费者、定价策略目标消费者、定价策略目标消费者、定价策略&促销倾向、促销倾向、促销倾向、促销倾向、采购和门店考核指标、定价采购和门店考核指标、定价采购和门店考核指标、定价采购和门店考核指标、定价/陈列陈列陈列陈列/促促促促销相关制度销相关制度销相关制度销相关制度开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款/对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间/方式方式方式方式/拒付条

7、件、拒付条件、拒付条件、拒付条件、交易信息：交易信息：交易信息：交易信息：费用行情费用行情费用行情费用行情/投入史、往来账、业绩排名投入史、往来账、业绩排名投入史、往来账、业绩排名投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理陈列占比、争议处理陈列占比、争议处理陈列占比、争议处理&谈判备忘谈判备忘谈判备忘谈判备忘谈判背景和数据准备谈判背景和数据准备谈判背景和数据准备谈判背景和数据准备 谈判目标的设计：谈判目标的设计：两个良好习惯两个良好习惯两个良好习惯两个良好习惯明确了谈判的目标明确了谈判的目标明确了谈判的目标明确了谈判的目标明确了可能的异议回答方法明确了可能的异议回答方法明确了可能的异议回答方

8、法明确了可能的异议回答方法准备好数据支撑准备好数据支撑准备好数据支撑准备好数据支撑谈判策略已经产生谈判策略已经产生谈判策略已经产生谈判策略已经产生接下来要把策略变成专业细节接下来要把策略变成专业细节接下来要把策略变成专业细节接下来要把策略变成专业细节谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备策略落实为执行策略落实为执行策略落实为执行策略落实为执行1.1.专业风范：专业风范：专业风范：专业风范：预约预约预约预约 道具准备？道具准备？道具准备？道具准备？准时到达准时到达准时到达准时到达 谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备策略落实为执行策略落实为执行策略落实为执行

9、策略落实为执行2 2、谋定后动：设计谈判让步方案、谋定后动：设计谈判让步方案、谋定后动：设计谈判让步方案、谋定后动：设计谈判让步方案紧守底线紧守底线紧守底线紧守底线 小心采购整小心采购整小心采购整小心采购整“懵懵懵懵”你你你你 美好前景美好前景美好前景美好前景 暴跳如雷暴跳如雷暴跳如雷暴跳如雷 竞品数据竞品数据竞品数据竞品数据 临门一脚临门一脚临门一脚临门一脚 化整为零化整为零化整为零化整为零让步方案的设计让步方案的设计让步方案的设计让步方案的设计店店店店方方方方重重重重要要要要我方重要我方重要我方重要我方重要谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定目标设定目标

10、设定双方关注双方关注双方关注双方关注内容内容内容内容：策略：策略：策略：策略：技巧：技巧：技巧：技巧：店方关注店方关注店方关注店方关注内容：内容：内容：内容：策略：策略：策略：策略：技巧：技巧：技巧：技巧：双方不关注双方不关注双方不关注双方不关注内容：内容：内容：内容：策略：策略：策略：策略：技巧：技巧：技巧：技巧：我方关注我方关注我方关注我方关注内容：内容：内容：内容：策略：策略：策略：策略：技巧：技巧：技巧：技巧：1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼 2 2、兵来将挡、兵来将挡、兵来将挡、兵来将挡 3 3、准备充足、准备充足、准备充足、准备充足 卖场谈判要做到卖场谈判要做到参考资

11、料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。手势手势手势手势含义含义含义含义用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位揉前

12、额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边内心不安内心不安内心不安内心不安手托着头手托着头手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题考虑

13、问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手拧手拧手不同意不同意不同意不同意参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立

14、长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经

15、准备好谈判了；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标靠商标靠商标靠商标的销售人员；的销售人员；的销售人员；的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都

16、很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验；心理建设心理建设心理建设心理建设参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开不停看手表、谈判时间到立即离

17、开不停看手表、谈判时间到立即离开不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才

18、能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对和其竞争对和其竞争对和其竞争对 手手手手 快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严严严严守守守守商商商商业业业业秘秘秘秘密密密密、是是是是雇雇雇雇员员员员职职职职业业业业道道道道德德德德的的的的基基基基本本本本条条条条件件件件。当当当当你你

19、你你离离离离开开开开时时时时一一一一定定定定要要要要关关关关上上上上电电电电脑脑脑脑、带带带带走走走走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不不不不要要要要对对对对供供供供应应应应商商商商讲讲讲讲全全全全部部部部真真真真话话话话/讲讲讲讲对对对对自自自自己己己己有有有有利利利利的的的的话话话话/根根根根据据据据供供供供应应应应商商商商的的的的接接接接受受受受程程程

20、程度度度度来来来来调调调调节节节节真真真真话话话话和假话的比例和假话的比例和假话的比例和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；把把把把自自自自己己己己和和和和同同同同类类类类型型型型竞竞竞竞争争争争超超超超市市市市在在在在某某某某个个个个细细细细分分分分类类类类上上上上的的的的各各各各品品品品牌牌牌牌销销销销量量量量/毛毛毛毛利利利利数数数数字字字字统统统统计计计计对对对对比比比比并并并并适适适适当当当当

21、处处处处理理理理、将将将将数数数数字字字字提提提提升升升升到到到到适适适适当当当当的的的的高高高高度度度度。给给给给对对对对方方方方强强强强烈烈烈烈信信信信号号号号：对对对对方方方方在在在在本本本本超超超超市市市市会会会会实实实实现现现现最最最最大大大大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。善于造势善于造势善于造势善于造势参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培

22、训教材 先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某

23、事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧参考资料：某国际

24、大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人

25、员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他以认为他以认为他以认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提员停止提员停止提员停止提供折扣。供折

26、扣。供折扣。供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%80%80%80%的条件的条件的条件的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上上上上 级总是级总是级总是级总是 有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并

27、威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将说你将说你将说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名

28、称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小助、小助、小助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在

29、那里做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差促销活动，用差促销活动，用差促销活动，用差 额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采

30、购人员培训教材具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更

31、了解情况。应花时间同无 条件的条件的条件的条件的销售人员打交道；销售人员打交道；销售人员打交道；销售人员打交道；毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好的手总是给我们提供最好的手总是给我们提供最好的手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；报价，最好的流转和付款条件；报价，最好的流转和付款条件；报价，最好的流转和付款条件；不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见

32、，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；销售人员就会更相信；销售人员就会更相信；销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少掉他的产品：你将减少掉他的产品：你将减少掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他产品的陈

33、列位置你将把促销人员清场等等，不要给他产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；时间做决定；时间做决定；时间做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧 谈谈判判的的核核心心(主主)策策略略 三三个个阶阶段段:1双双赢赢

34、阶阶段段 2妥妥协协阶阶段段 3竞竞争争与与让让步步阶阶段段 谈谈判判的的核核心心策策略略 双双赢阶赢阶段段的的重重点点:创创造造共共同同的的目目标标 尊重对方意见尊重对方意见 坚坚定定解解决决问问题题的的信信念念 寻求互补性寻求互补性 强调互利强调互利 谈谈判判的的核核心心策策略略 妥妥协协阶阶段段的的重重点点:追追求求公公平平与与合合理理 主主动权动权交交给给对对方方 儘儘早早展展开开妥妥协协 谈谈判判的的核核心心策策略略 竞竞争争(让步让步)阶阶段段的的重重点点:明明確確谈谈判判目目标标 不不轻轻易易显显露露底底线线 利利用用让让步步换换取取空空间间 临门一脚临门一脚 开场的六大策略开场

35、的六大策略 一、大胆开口要求一、大胆开口要求：理由一：理由一：有成交的有成交的可能。可能。理由二：提理由二：提供转寰的供转寰的空间。空间。理由三：提升所提条理由三：提升所提条件的价值。件的价值。理由四：避免谈判陷理由四：避免谈判陷入僵局。入僵局。理由五：容易营理由五：容易营造让步的造让步的气氛。气氛。n了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开出的条件就要要越高。越高。n季辛格曾季辛格曾说说:谈判桌上谈判桌上的的效能全看一个人如何夸大需求。效能全看一个人如何夸大需求。二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价 n避免予人联想避免予人联想1.1.我应该可以将价格杀得更低。我应该可以将价格杀得更低。

36、2.2.这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。n先行预测对方的反应先行预测对方的反应是必要但危险的是必要但危险的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！*买二手车的例子。买二手车的例子。三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步 n倒退三步的反应之后，往往跟着对方倒退三步的反应之后，往往跟着对方的让步。的让步。n他人对你做任何提议时，他们他人对你做任何提议时，他们就开始观察你就开始观察你的反应。的反应。n人们相人们相信视党胜过听党。信视党胜过听党。*百分之七十的谈判对手都百分之七十的谈判对手都是视党型是视党型的人。的人。n在电话中表现本策略也非

37、常有效。在电话中表现本策略也非常有效。*街头的素描家街头的素描家四、好的开始避免敌对四、好的开始避免敌对 n律师与业务的不同。律师与业务的不同。n手掌相贴的直觉反应。手掌相贴的直觉反应。n运用运用3F（、）公式）公式Question:客户抱怨产品价格过低时。客户抱怨产品价格过低时。FEELFELTFOUND五、心不甘情不愿五、心不甘情不愿 n希望数字与转身离去的价钱。希望数字与转身离去的价钱。n要当要当个不甘心的个不甘心的买主买主或不情愿的或不情愿的卖主。卖主。n运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。n当别人运用本策略对付你时，采用以下

38、的应对步骤：当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：1.1.先得到对方先得到对方的承诺。的承诺。2.2.诉诸更诉诸更高决策层。高决策层。3.3.以黑白脸收以黑白脸收场。场。六、不露虚实、莫测高深六、不露虚实、莫测高深 n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n以钱以钱的数量来的数量来考量而非考量而非以比例来以比例来考量。考量。n谈判得来的钱谈判得来的钱是净赚也是净赚也是速是速度最快的度最快的。中场的六大策略中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有

39、作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是诉诸更高决策阶层必须是个模糊的集个模糊的集合名词，合名词，而不是而不是 个人。个人。用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措1.激起对激起对方自大的方自大的心理。心理。2.让对让对方承诺传方承诺传达正面意见给更高阶层。达正面意见给更高阶层。3.加注加注“视某情況而定视某情況而定”为结尾。为结尾。二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的主题主题。用用“这是唯一困扰你的部分吗？这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题来澄清问题界限界限。运用运用黑白脸黑

40、白脸技巧诉诸更高决策层技巧诉诸更高决策层。三、差价均分的运用三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表差价均分不代表 一人一半，一人一半，因为你可以进行多次的动作。因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 获胜的获胜的感觉。感觉。四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理 意见分歧意见分歧=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。

41、暂暂时撇开不谈是时撇开不谈是理想破解之道。理想破解之道。千万不能只有单千万不能只有单一议题。一议题。五、陷入胶着的处理五、陷入胶着的处理 陷入胶着陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法：试试下列方法：1.更更换谈判者。换谈判者。2.改变谈判改变谈判 环境。环境。3.暂停一下，缓暂停一下，缓和气氛和气氛。4.凝凝聚双赢共聚双赢共识。识。5.多方面条件上多方面条件上的调整。的调整。六、形成僵局的处理六、形成僵局的处理 僵局僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀僵局出现

42、时，唯一化解之道就是邀请第三者请第三者 介入介入,扮扮演仲裁者或调停者的演仲裁者或调停者的角色。角色。若是仲裁者若是仲裁者,谈判的双方必须完全遵守其决定谈判的双方必须完全遵守其决定;若若是调停者是调停者,则是利用个人沟通技巧。则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任稍作让步以取得谈判空间与信任。收场的六大策略收场的六大策略一、投桃报李一、投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：因为：1.你可你可能得到能得到。2.提升让步提升让步的价值的价值,以便是后讨人情

43、。以便是后讨人情。3.最重要的是可避免最重要的是可避免 得寸进尺的得寸进尺的效应效应。你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名遣词用句要小心，不要主动指名特特定的回报！定的回报！二、白脸黑脸二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付两人以上就得小心应付 !黑白脸可以有效的向对黑白脸可以有效的向对方施压，方施压，又不会导又不会导致冲突致冲突。反制对方运用黑白脸的方法就反制对方运用黑白脸的方法就是拆穿它，是

44、拆穿它，但小心谴词但小心谴词 !例如：例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法 !三、逐步蚕食三、逐步蚕食施施展展蚕蚕食食的的时时机机应应在在谈谈判判的的尾尾声声,你你可可以以得得到到原原先先在在谈谈判判进行中对方不肯同意的条件。进行中对方不肯同意的条件。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。谈判之初，他考虑的是否要向你购买谈判之初，他考虑的是否要向你购买!应付蚕食的方法可以应付蚕食的方法可以 1、以、以轻松轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。无恶意的方式暗示对方贪小便

45、宜。2、以书面的以书面的方式列出对方要求应付出的代价。方式列出对方要求应付出的代价。*不要让对方认为你有让步的权利，不要让对方认为你有让步的权利，要营造对要营造对方获胜方获胜 的的气氛。气氛。四每况愈下四每况愈下让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。1.每次每次降价幅度的降价幅度的相同，会使对方持续向你施压。相同，会使对方持续向你施压。2.一次让一次让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.轻易告知对轻易告知对方底线，方底线，是片面解除武装。是片面解除武装。不要害怕对手称不喜不要害怕对手称不喜欢讨价还价或欢讨价还价或说只说只剩价格问剩价格问题，题，你就

46、轻易让步你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是最佳是最佳 条件。条件。五撤回承诺五撤回承诺撤回承诺的策略是一撤回承诺的策略是一项赌博，项赌博，施用的对象限于给你施用的对象限于给你难题的对手。难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能所提出的条件和原承诺的差距不能太大太大。设设计计一一个个模模糊糊的的较较高高权权利利人人物物扮扮演演黑黑脸脸，自自己己以以同同一一阵阵线线的白脸出的白脸出现。现。对方运用此策略时，要坚持对方先处对方运用此策略时，要坚持对方先处理内部分歧理内部分歧 再重新开始谈判。再重新开始谈判。六略施小惠六略施小惠如果对方是谈判高手，如果对

47、方是谈判高手，他的他的虚荣心虚荣心会是谈判时最大障碍会是谈判时最大障碍。略施小惠要在略施小惠要在最后关头最后关头才使用，有临门一脚的作用。才使用，有临门一脚的作用。让步的让步的时机时机比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记向对方道贺还是别忘记向对方道贺!列出要谈判的内容：一、交易条件/贸易条件：1、价格折扣、返佣等 2、合作方式现结、承兑、周结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等 3、付款付款时间、票贴等 4、送货送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 5、质量必须符合国家的质量标准 6、费用年节费

48、、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等 7、违约我司所要求的违约条款及处罚标准 8、退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；9、保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；10、采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；11、陈列：陈列面积和陈列位置、陈列时间等；1、促销折扣 2、促销形式 3、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等 4、促销付款期 二、促销活动三、新品进场 价格 进场费 促销活动 免费赠品 四、陈列 陈列费、陈列面积、陈列时间 设定谈判要达到的目标 目标条件 最初

49、条件 最低成交条件 制定谈判策略和战术 总体目标 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 最好的可供供应商选择的方案 互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案 如何让步 1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中 谈判的时间进度表 清楚的时间表是有利的工具 谈判时间最好控制在一个小时内 采购会给供应商灌输以“我”为主的理念 不能被他牵着走谈判热身了解需求1、正

50、式谈判开始应先试探对方。2、对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？3、对方队对此次谈判的重视程度？4、对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？正式谈判并达成协议 坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余 回顾与总结1、对谈判的条款进行确认2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己 谈判风格 三种典型的性格颇为普遍，即：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。三种典型的性格颇为普遍，即：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。内向谨慎型：内向谨慎型：这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表