业务人员客户关系管理ppt课件.ppt
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1、资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值业务人员客户关系管理销售管理:http:/ 资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值专业的业务人员的阶梯专业的业务人员的阶梯价格销售者价格销售者-靠产靠产品力达成销售品力达成销售合作伙伴合作伙伴-客户顾客户顾问问需求提供者需求提供者-有意有意识去争夺识去争夺产品介绍者产品介绍者-把把产产 品力发挥到极品力发挥到极至至专业拜访者专业拜访者-还分不清目的和手段,还分不清目的和手段,关注自己的人
2、际能力关注自己的人际能力资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值优秀的业务人员的三个角色优秀的业务人员的三个角色客户客户供应者供应者策略协调者策略协调者长期联盟长期联盟资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值个人素质的个人素质的7个个好好习惯习惯主动积极主动积极以终为始以终为始要事第一要事第一双赢思维双赢思维知己知彼知己知彼统合综效统合综效不断更新不断更新资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推
3、移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值交易营销和关系营销交易营销和关系营销资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值深化客户关系的三个基本点深化客户关系的三个基本点2 2、整合营销(实质是信息传递)、整合营销(实质是信息传递)-沟通的技巧沟通的技巧1 1、使客户感受到你的存在、使客户感受到你的存在-接触点接触点3 3、比竞争对手创造更多的价值、比竞争对手创造更多的价值-需求点需求点资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价
4、值我们的选择我们的选择资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户全数扫描:客户全数扫描:更需要弄清楚的,或者说能弄清楚的是竞争者更需要弄清楚的,或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益,(绝不是需求!)给客户提供的利益,(绝不是需求!)以及客户对竞争者所提供利益的评价,从中找以及客户对竞争者所提供利益的评价,从中找到我司替代掉到我司替代掉竞争者,掌控用户的机会点。竞争者,掌控用户的机会点。需要弄清楚的是客户的情况需要弄清楚的是客户的情况-客户档案客户档案资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间
5、的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值形成针对性个性化的合作方案形成针对性个性化的合作方案方案的立足点是超越竞争对手方案的立足点是超越竞争对手业务员要带着方案出去,带着报告回来。业务员要带着方案出去,带着报告回来。并不只是合同并不只是合同资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值深化客户关系,提高竞争者进入门槛深化客户关系,提高竞争者进入门槛建立人性化的客户关系建立人性化的客户关系使自己的运做模式与客户合拍使自己的运做模式与客户合拍在价值链中提供更多的价值在价值链中提供更多的价值门槛
6、与维护成本成反比例门槛与维护成本成反比例资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户分级管理的思想客户分级管理的思想客户客户ABCABC分类分类分析客户群的结构分析客户群的结构(努力形成较合理的客户群结构)(努力形成较合理的客户群结构)现有客户按等级分配时间、精力现有客户按等级分配时间、精力提升有潜力的客户等级提升有潜力的客户等级(市场第一的思想(市场第一的思想-先做到小先做到小A A)动态管理动态管理(绝不是只做最好的(绝不是只做最好的20%20%)资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函
7、数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值时刻关注竞争对手动向时刻关注竞争对手动向对手争夺客户的动作对手争夺客户的动作推测对手的思维逻辑推测对手的思维逻辑了解对手的详细情况了解对手的详细情况竞争对手档案竞争对手档案资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户顾问客户顾问思考问题的深度和广度超越客户思考问题的深度和广度超越客户-要学习要学习基于价值链思考问题基于价值链思考问题换位思考换位思考(内生知识和能力的制度)(内生知识和能力的制度)资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时
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