数据分析现状分析及解决方案分解ppt课件.ppt

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1、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值数据分析能力数据分析能力现状及状及对策策资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4数据分析问题经营分析问题 对策与行策与行动计划划1资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值3数据分析数据分析数据分

2、析数据分析问题问题精确化管理、客户分群经营等经营思路，提出了对数据分析的强烈需求陕西电信已上线的若干分析系统（统计分析平台、数据门户、客户关怀系统），一定程度上缓解了矛盾，也存在一定问题存在部分需求空白缺乏关联、打开分析，不能满足迅速定位异常、查找原因的需求目前的分析均集中在事后评价，缺乏事前预测及事中论证，不能满足当前精确化操作思路缺乏体系性规划，面临膨胀风险资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值存在的存在的存在的存在的问题问题1.没有清晰的长期目标，任务具体、短期。2.没有时间跟踪执行过程，没有时间评估和

3、优化模型效果。3.取数过程很长，效率低。4.模型不能迅速IT实现，无法例行化5.数据质量差1.缺乏清晰的业务系统框架。2.缺乏系统性的阶段性目标。3.缺乏分析模型的管理（生命周期、结构）。4.集市管理的责任不清。5.模型例行化的流程不清。6.数据膨胀，且数据质量不高表象问题隐含问题资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值框架：经营经营分析分析分析分析当前存在的主要当前存在的主要当前存在的主要当前存在的主要问题问题与框架与框架与框架与框架问题：缺乏关联、打开分析，不能满足迅速定位异常、查找原因的需求需求紧迫性不同

4、，优先级不同客户效果分析，即所有营销工作的最终结果体现。如某一客户群的收入、利润、ROI、满意度提升等如开展了几次预测挽留活动，几次增量销售，总体成效如何等资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值离开业务过程，孤立的去看各个指标，也很难定位问题营销策划实施评估竞争合作伙伴市场环境客户定价产品渠道促销保留利润客户分群保留率客户价值市场分额渗透率 相对份额 产品收入渗透率 组合价值资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值7目目目目录

5、录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1分析目标建设方法-BASS模型数据分析生命周期资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值数据分析的目的数据分析的目的数据分析的目的数据分析的目的智能企智能企智能企智能企业业，实现实现精确化管理、精确化精确化管理、精确化精确化管理、精确化精确化管理、精确化营销营销概念性决策数据分析概念性决策模型决策传统决策模式决策模式引入数据分析引入数据分析后的决策模式后的决策模式资金是运动的价值，资金的

6、价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值基本假基本假基本假基本假设设前提前提前提前提所有的数据都服务于业务应用业务开展的效果，很大程度上依赖于数据应用的效果业务应用，是数据管理的驱动力对数据进行管理是为了更好的业务应用注：此处的数据管理，指数据处理的设计和实现（不仅仅指原始数据的管理），亦即本提案所面向的对象，或称信息管理。业务应用是目的数据管理是基础资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值10目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析

7、目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1分析目标建设方法-BASS模型数据分析生命周期资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建建建建设设方法方法方法方法-BASSBASS三三三三层层模型，作用不同，模型，作用不同，模型，作用不同，模型，作用不同，实现实现要求不同。要求不同。要求不同。要求不同。信息应用信息作用绩效管理(TPM)KPI贯彻重点目标，提高组织的一致性、系统性经营分析(EIS)定量指标迅速反映企业经营状况，发现异常，定位问题。决策支持(KWS)模型和指标分析问

8、题，通过模型辅助决策资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值BASSBASS模型定模型定模型定模型定义义绩效管理(TPM)用于战略目标的调整确定和绩效的调整发放。暂不涉及（BSC是当前比较流行的工具）经营分析(EIS)迅速、方便、直观地提供企业运作的结果信息，起监控作用，最终呈现为一套结果指标集（BSC结合业务领域知识）决策支撑(KWS)为具体的基本业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效率的提升，由对应各具体业务活动的分析模型和指标体系构成模型层次关系资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间

9、的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值模型定模型定义义-绩绩效管理（效管理（TPMTPM）1.企企业战略略从面向企业中长期经营目标和发展方向的企业战略入手2.不同不同领域的关域的关键成成功要素功要素确定实现上述目标所必需满足的在不同领域中的关键成功要素和目标3.衡量衡量标准和目准和目标值基于这些成功要素，有针对性的制定相应的衡量指标和目标值，以跟踪企业在这些方面取得的进步4.实施施收集实际绩效数据，形成平衡记分卡并以此作为对员工考核的基础。同时，通过绩效指标的方向引导，使企业获得持续性改进的能力从公司战略出发，确认需要达到战略要求所必需的关键成功要素从这些关键成功

10、要素出发，明确相应的衡量指标和目标值利用这些衡量指标体系构成的平衡记分卡体系进行绩效管理通过平衡记分卡判断员工是否达到了绩效要求，以及在实施过程中指标选确是否恰当利用在这些关键成功要素领域的实际绩效结果评估是否究竟在多大程度上实现了在这些领域的既定目标通过对这些关键成功要素领域目标达成情况评估公司战略的实施情况专注于采用KPI系统将企业目标贯彻，并与责任者相关。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2.建立建立绩效绩效指标指标3 3.设定绩效目标设定绩效目标4 4.进行进行绩效绩效审核审核5 5.确定确定

11、绩效绩效评估评估并与薪酬挂钩并与薪酬挂钩1.1.进行诊断进行诊断工作工作明确远大抱负评估差距和可行性设定目标并签署绩效合同 对工作计划取得共识进行透明的评估与评级将激励与绩效相挂钩确定激励/薪酬水平召开反馈会议理解当前的绩效管理体系根据最佳典范作法确定差距准备绩效报告每季度审核业绩，讨论差距解决办法制定修改工作计划2A.明确公司愿景和战略2B.制定明确业务流程、岗位职责说明2C.建立资质模型2D.利用BSC逐级分解指标绩绩效管理流程的主要步效管理流程的主要步骤骤输出输出挑战性目标可行性分析绩效合同工作计划评估最终报告薪酬结构薪酬水平宏观差距分析确定主要问题绩效报告工作计划资料来源：麦肯锡分析岗

12、位职责说明关键绩效指标(KPI)工作目标资质要求资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值BASSBASS模型定模型定模型定模型定义义绩效管理(TPM)用于战略目标的调整确定和绩效的调整发放。暂不涉及（BSC是当前比较流行的工具）经营分析(EIS)迅速、方便、直观地提供企业运作的结果信息，起监控作用，最终呈现为一套结果指标集（BSC结合业务领域知识）决策支撑(KWS)为具体的基本业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效率的提升，由对应各具体业务活动的分析模型和指标体系构成模型层次关系资金是运动的价值，资金的价值

13、是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值模型定模型定模型定模型定义义-经营分析（经营分析（EISEIS）目前经营分析的要求已经从报表型转为探索型。方法通过BSC+业务框架分析，构成报告性信息。通过BSC+营销业务框架，形成指标体系。目标：实现系统性的经营分析对数据给出分析框架资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值问题表象锁定客户分类

14、验证某本地网宽带用户分析举例：4月与3月环比指标客户数正增长:2.34%收入负增长:-3.14%指标1 客户月均增长量2,376指标2 计费收入月均增幅-30.87万流失高价值客户，吸纳低价值客户用户话务量下降导致收入下降存量客户迁移量存量客户迁移路径存量客户迁移后的价值变化存量客户迁移后的话务量变化存量老客户往当前主推套餐迁移的损失估计存量用户套餐迁移导致收入下降流增存客户收入比较经营经营分析（分析（EISEIS）举举例例:某本地网某本地网宽带宽带用用户户收入分析。收入分析。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时

15、间价值新增客户拉高收入4月收入增长量=4月新增客户收入-流失客户3月收入+存量客户收入增长流失客户拉低收入存量客户收入影响客户数客户数总收入变化总收入变化收入影响百分比收入影响百分比流失981-122,266.77-39.61%新增3,357274,057.6488.78%存量100,511-460,491.37-149.17%合计2,376-308,700.50-100.00%尽管新增客户数远超过流失客户数，并且前者所带来的收入增长超过后者导致的收入下降，但存量客存量客户的收入流失对整体收入变动带来最来最为显著的影响著的影响。另外：新增客户ARPU为81.64元，而流失客户ARPU则高达12

16、4.63元。表明流失客户价值高于新增客户。收入负增长来源于3类客户影响:存量客户、新增客户和流失客户。应找出导致收入下降的主要影响客户群体。此处确定为存量客户。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值存量客户存量客户存量客户客户数客户数总收入变化总收入变化 收入影响百分比收入影响百分比ARPU下降37,672-1,093,362.52-248.46%ARPU上升62,479653,308.72148.46%合计*100,151-440,053.80-100.00%*因采用不同统计路径，数据存在一定误差。存量客户

17、中，ARPU下降的客户数占总存量客户数的比例为37.61%，但因其带来的收入下滑下滑总额超超过占比62.39%的ARPU上升客户所带来的收入增增长总额。可见导致收入下滑的客户，ARPU跌幅非常显著。ARPU下降ARPU上升存量客户中，锁定ARPU下降的客户群体。发现尽管这部分客户占比较小，但对总收入的影响却高于ARPU上升的客户。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值ARPU下降的存量客户下降的存量客户客户数客户数总收入变化总收入变化 收入影响百分比收入影响百分比商品迁移2,193-75,991.65-7.4

18、5%无商品迁移33,090-944,553.92-92.55%合计*35,283-1,020,545.57-100.00%*因采用不同统计路径，数据存在一定误差。ARPU下降的存量客户中，商品迁移客户数占6.22%，影响该部分收入下降总额的7.45%；未发生商品迁移客户数占93.78%，影响该部分收入下降总额的92.55%。ARPU下降无商品迁移存量客户商品迁移分析ARPU下降客户群，观察ARPU下降的原因是套餐迁移，抑或其他原因。因此将客户进一步区分为2个群体：迁移和未迁移。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时

19、间价值指标指标 发生迁移发生迁移客户客户 未发生迁移客户未发生迁移客户 变化变化百分比百分比 变化变化 百分比百分比客户数 2,193-33,090-平均费用变化 -34.65-28.54-平均月租 0-0.00%0-0.00%平均本地话费变化 -6.8-19.63%-5.91-20.69%平均长话费变化 -9.63-27.80%-6.56-22.99%平均信息费变化 -0.09-0.25%-0.3-1.06%平均本地时长变化 291.81-26.68-平均长话时长变化 -21.3-18.16-平均宽带费变化 -16.89-48.75%-7.72-27.04%总费用变化-75,991.6510

20、0%-944,553.92100%发生迁移的客户，平均费用下降34.65元。本地通话话务量上升，但费用下降长话话务量略有下降，但费用下降幅度更大宽带费用下降近17元未发生迁移的客户，平均费用下降28.54元。本地通话和长话话务量均有下降，费用亦下降宽带费用下降综合结论：客户话务量下滑带来收入下降迁移后的新套餐价格优惠更明显，需对当前主推套餐做分析不管是发生套餐迁移的客户，还是未发生套餐迁移的客户，ARPU下降幅度均较大，前者尤为明显。进一步分析是什么原因带来ARPU下滑。*因存在其他费用，收入影响合计小于100%。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增

21、值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值BASSBASS模型定模型定模型定模型定义义绩效管理(TPM)用于战略目标的调整确定和绩效的调整发放。暂不涉及（BSC是当前比较流行的工具）经营分析(EIS)迅速、方便、直观地提供企业运作的结果信息，起监控作用，最终呈现为一套结果指标集（BSC结合业务领域知识）决策支撑(KWS)为具体的基本业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效率的提升，由对应各具体业务活动的分析模型和指标体系构成模型层次关系资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值模型定义-决策引擎（决策引擎（K

22、WSKWS）利用利用PDMA方法建立模型，为业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效方法建立模型，为业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效率的提升。率的提升。各个环节主要内容各个环节主要内容PDMA建模方法论建模方法论定义业务问题：确定业务问题、评估环境、确定建模目标、制定项目计划 数据准备：数据理解、收集原始数据、检验数据质量、描述数据、构建建模宽表 构建模型：数据抽样、数据探索、数据修正、模型创建、测试设计、模型评估（技术评估和业务评估）模型应用：模型部署、模型评分、模型监控和维护PDMA建模建模方法方法模型模型应用应用定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建P：Pr

23、oblem Definition D:Data PreparationM:Model Creation A:Model Application资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值通通过过分析分析营销营销理理论论模型、模型、识别营销识别营销关关键过键过程和程和营销营销情景，可以系情景，可以系统统地建立地建立KWSKWS业务业务模型框架。模型框架。营销战略 营销策划 营销实施 营销评估环境识别（3C）客户分群（STP）市场定位产品决策广告决策定价策略渠道决策促销设计营销资源配置 营销派单评估方案设计评估方案实施

24、评估结果发布u聚类u客户价值分析u客户关怀分析u知觉图u销售品管理u套餐设计关关键活活动决决策策模模型型u渠道划配u套餐设计资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值决策支持决策支持KWSKWS（Knowledge Work Support Knowledge Work Support）例例：为业务为业务活活动动开展提供支撑分析，服开展提供支撑分析，服务务于其效果和效率的提升。于其效果和效率的提升。套餐设计套餐设计套餐上报套餐上报套餐审批套餐审批套餐相关业务活动套餐套餐论证支撑分析纯理性假设合理性假设在需求与费用

25、的矛盾体中，客户总是抑制需求（需求不变），追求更低费用的套餐。目标客户数最大可能损失在需求与费用的矛盾体中，客户按照合理需求，追求在该需求下费用最低的套餐。存量目标客户数新增目标客户数可能收益分析指标分析指标资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值便捷易用，定位于便捷易用，定位于营销辅营销辅助决策工具，助决策工具，为为决策提供数据支撑决策提供数据支撑商品商品导入入宽表表导入入本网目本网目标客客户分析分析新增目新增目标客客户分析分析收益收益测算算资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时

26、间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值工具特点工具特点 基于较为成熟的业务模型，提高套餐分析的科学性和准确度 功能覆盖套餐论证和评估两个模块，能够满足日常分析需求 操作简单，易于理解，对使用者不存在特殊技能要求 避免了复杂系统使用的不便利性，根据需求随时可开展分析 精巧明快，可作为营销策划人员的日常营销工具工具效用工具效用 面向具体应用，能够很好支撑日常业务的开展 为营销策划人员提供了决策支撑工具，提高工作效率和效果 为套餐审批人员提供依据，并能根据指标指导营销活动 便于协调套餐审批人员和营销策划人员之间的业务流程，提高管理的精确化 以客户洞察为手段，提高营销的精细化套餐论证

27、为套餐调整优化及审批提供了依据，提高了套餐设计及审批相关业务活动的效率与效果。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值BASSBASS模型定模型定模型定模型定义义绩效管理(TPM)用于战略目标的调整确定和绩效的调整发放。暂不涉及（BSC是当前比较流行的工具）经营分析(EIS)迅速、方便、直观地提供企业运作的结果信息，起监控作用，最终呈现为一套结果指标集（BSC结合业务领域知识）决策支撑(KWS)为具体的基本业务活动开展提供支撑分析，服务于其效果和效率的提升，由对应各具体业务活动的分析模型和指标体系构成模型层次关

28、系资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值BASSBASS模型模型层层次关系次关系注：系统中只实现后验规则。人工操作不会被替代，成熟后纳入系统固化KWSEISTPM财务指标内部流程指标客户指标学习创新指标营销战略战略战术活动评估逻辑对应抽取成熟纳入决策支持PDMA建模方法模型应用定义业务问题数据准备模型构建资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值31目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力

29、构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1分析目标建设方法-BASS模型数据分析生命周期资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值数据分析生命周期数据分析生命周期数据分析生命周期数据分析生命周期报表多样化，但数据相对比较孤立，不能进行重复分析以报表为主要特征混沌期起步期发展期成熟期数据就绪，能够利用高质量数据进行系统性分析基础设施就绪，数据分析具体、凌乱、不可重复，数据膨胀且质量不高，缺少数据管理成长期能力鸿沟能够快速定位问题，利用决策引擎进行决策支持资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化

30、的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值33目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1建立效标快速定位问题模型管理数据管理IT支撑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立效建立效标标-通通过过平衡平衡积积分卡（分卡（BSCBSC）分解关）分解关键键效效标标长期股东价值改善成本结构增加收入机会价格质量可用性服务伙伴关系品牌关系 形象提高资产利用率提高客户价值选择生产率战略增长战

31、略功能运营管理流程客户管理流程创新流程法规与社会流程生产和交付产品和服务的流程提高客户价值的流程创造新产品和服务的流程改善环境的流程产品/服务特征财务层面客户层面内部层面中国电信客户价值主张“用户至上用户至上,用心服务用心服务”,学习成长层面学习与成长客户分群视角成本归集投入产出归集收入归集价值归集产品价格渠道促销品牌服务运营管理流程客户管理流程创新流程法规与社会流程生产和交付产品和服务的流程提高客户价值的流程创造新产品和服务的流程改善环境的流程资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值根据根据这这些不同些不同层

32、层面的关面的关键键成功因素，成功因素，选择选择与之相适与之相适应应的关的关键绩键绩效指效指标标（财务财务方面的关方面的关键键成功因素与成功因素与绩绩效指效指标标的因果关系的因果关系图图）提高净资产回报率关键成功因素净资产回报率关键绩效指标关键成功因素关键绩效指标提高企业盈利水平提高资产利用率控制合理的财务结构销售净利润率总资产周转率流动比率资产负债率关键成功因素增加销售收入降低成本费用，提高净利润1.11.21.31.1.11.1.21当期销售收入关键绩效指标主要负责部门核心指标一般指标公司、销售部门财务部门财务部门公司、财务部门财务部现金利息偿还能力提高投资收益率加速运营资本周转率1.2.1

33、1.2.2投资收益率加速长期资产周转率1.2.3运营资本周转天数长期净资产周转率财务部财务部资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值36目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1建立效标快速定位问题模型管理数据管理IT支撑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值营销营销的主要策略已的主要策略已经经从大众从大众营销转营销转到到针对针对性

34、性营销营销，坚坚持以客持以客户户分群分群视视角开展角开展营销营销活活动动的的针对针对性性营销营销方法将是当前方法将是当前营销营销方法的主方法的主题题。大众市场营销（mass marketing）针对性 营 销（segment marketing）1对1营销（one-to-one marketing）竞争重点的转变竞争重点的转变管理客户数量“更多的客户管理客户关系“更高的价值”/“更好的服务效率管理客户质量“较多的客户/更好的市场细分营销实践的转变营销实践的转变9499000102030405060708起步期起步期快速增长期快速增长期成熟期成熟期低速增长期低速增长期渗透率渗透率资金是运动的价值

35、，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值问题分群分析对策小灵通收入下降长话收入下降客户群变迁存量行为变化优惠措施消费者分析消费特性分析关怀活动使用习惯销售品设计细分市场营销策略框架针对性策略以客户分群经营为经营分析的主脉络，建立经营分析EIS问题识别框架快速定位快速定位问题问题资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值39目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与

36、行动计划划1建立效标快速定位问题模型管理数据管理IT支撑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值模型管理模型管理模型管理模型管理设计/改进实施（应用）评估详述业务场景的设计，即需求调研与设计过程，需保证对业务的深度理解与业务机构的接触与调研不可或缺分析组应加强实施保障工作在实施中，了解各类感性的业务知识及分析模型的使用效果在完备评估的基础上或导入至日常性工作或明确迭代上升模式或短期搁置达到“来自于业务需求、导入至业务平台”的良性循环效果衡量指标应从业务场景出发，考量对场景需求的满足程度针对各业务场景，设计分析模

37、型，将经评估后切实可用且稳定的部分固化，并考虑纳入系统实现。每次，只需针对异常现象，做针对性地分析。例如：几个客户品牌的例行分析数据分析工作的生命周期模式：与业务高度融合，达到业务决策标准化的目的资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值PDMAPDMA定定定定义业务问题义业务问题确定业务目标环境评估确定建模目标定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建模型模型应用应用分析背景细化业务目标确定人员评估数据制定成功标准评估软件和硬件确定建模目标制定建模成功标准PDMAPDMA建模建模方法方法模型模型应

38、用应用定义定义业务业务问题问题数据数据准备准备模型模型构建构建资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值PDMAPDMA数据准数据准数据准数据准备备定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建模型模型应用应用确定数据范围描述数据检查数据构建建模宽表确定数据来源确定数据时间范围确定数据访问方式编写数据描述报告编写数据质量报告整合数据生成宽表PDMAPDMA建模建模方法方法模型模型应用应用定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数

39、，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值PDMAPDMA模型构建模型构建模型构建模型构建定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建模型模型应用应用数据抽样数据探索模型创建模型评估采集样本数据转换数据格式创建衍生变量清洗数据筛选变量数据分区设置参数训练模型选择算法验证调优业务评价技术评价PDMAPDMA建模建模方法方法模型模型应用应用定义定义业务业务问题问题数据数据准备准备模型模型构建构建资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值PDMAPDMA模型模型模型模型应应用用用用定义业

40、定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建模型模型应用应用模型部署模型评分制定模型部署计划部署模型模型评分模型结果展现模型监控模型维护模型评价优化重建模型PDMAPDMA建模建模方法方法模型模型应用应用定义业定义业务问题务问题数据数据准备准备模型模型构建构建资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值模型模型模型模型监监控控控控 模型模型监控监控技术角度监控技术角度监控 业务角度监控业务角度监控 1、分类预测技术评价指标：命中率、正确率、覆盖率、提升度等2、回归预测技术评价指标：均方误差MSE、均方根误差R

41、MSE等3、关联规则技术评价指标：规则支持度、规则置信度、规则提升度等4、聚类分析技术评价指标：群内相似度、群间差异度、综合评价指标、分群正确率等5、市场调查研究：可信度等1、外部事件触发优化：当发生影响营销活动效果的重大自然、人文事件、国家重大政策调整、竞争对手推出严重冲突的营销活动以及公司本身做出重大调整等时，应当触发模型的重建2、定期优化：制定定期模型优化、重建的计划，定期进行模型优化和重建。例如每3-6个月优化，每6-12个月重建 资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值46目目目目录录数据分析存在的数

42、据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1建立效标快速定位问题模型管理数据管理IT支撑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值企企企企业级业级数据架构数据架构数据架构数据架构资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值基本指基本指基本指基本指导导方法：从方法：从方法：从方法：从应应用出用出用出用出发发，开展从上到下的，开展从上到下的，开展从上到下的，开展从上到下的设

43、计设计，再从下到上依，再从下到上依，再从下到上依，再从下到上依次次次次实现实现。集市管理即。集市管理即。集市管理即。集市管理即细节层细节层和和和和汇总层汇总层的工作的工作的工作的工作细节数据管理取数管理资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值注：黄色部分与业务强相关；绿色部分与原始数据强相关。红色为关键能力细节细节数据管理与取数管理（合称集市建数据管理与取数管理（合称集市建数据管理与取数管理（合称集市建数据管理与取数管理（合称集市建设设）的能力要求：与）的能力要求：与）的能力要求：与）的能力要求：与应应用用用用

44、层层和和和和计计算算算算层层的能力要求截然不同，的能力要求截然不同，的能力要求截然不同，的能力要求截然不同，应该专门应该专门配配配配备备任务能力要求任务描述该任务的关键点业务理解集市设计能力sql能力数据操作数据理解数据库管理设计应用层业务分析设计提供有效的分析角度计算层目标宽表设计确定有用的输入变量明确汇总层原始宽表设计确定要求十分细致、严谨细节层细节数据设计确定了解物理设计的方法、IT建设的实际情况(含过程与结果)实现细节层细节数据提取、理解、清洗、转换繁琐的工作量汇总层单表操作(转置、汇总)sql的技巧以及性能优化手段生成原始宽表sql的技巧以及性能优化手段计算层生成目标宽表与所设计内容

45、的印证、调整；工具的掌握应用层统计指标与所设计内容的印证、调整；工具的掌握分析生成结论并输出分析能力；表现能力资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值50目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键因素因素4 对策与行策与行动计划划1建立效标快速定位问题模型管理数据管理IT支撑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值ITIT支撑建支撑建支撑建支撑建设设与与与与业务发业务发

46、展的展的展的展的协协同同同同识别关键业务过程明确信息需求识别IT支撑过程IT项目实施指标集定义u互动规范u数据质量管控u数据集规范u数据模型规范分析业务过程输出需求组规划组数据组规划组实施者资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值组织组织分析规划需求组IT PMO部门市场部产品部财务部资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值53目目目目录录数据分析存在的数据分析存在的问题12 数据分析目数据分析目标3 能力构建的关能力构建的关键

47、因素因素4 对策与行策与行动计划划1资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值对对策策策策1.建立营销分析的业务模型框架和分析模型框架。2.以季度为单位，设计业务分析阶段性目标。3.建立分析模型的管理体制（生命周期、结构）。4.明确集市管理程序，明确数据管理人员的岗位编制。5.IT支撑建设资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值界定交付物界定交付物界定交付物界定交付物营销分析规范集市管理规范集市建设及管理服务IT相关规范资金是运动

48、的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客客客客户户关关关关怀怀系系系系统统的定位和功能：与客的定位和功能：与客的定位和功能：与客的定位和功能：与客户户分群分群分群分群经营经营、针对针对性性性性营销营销的理念、的理念、的理念、的理念、内涵均相同。内涵均相同。内涵均相同。内涵均相同。客户分群经营针对性营销客户关怀系统群1群2群3营销活动套餐管理渠道管理产品管理客户分群营销措施价值特性流失特性消费诉求消费特性消费偏好人口统计学属性市场接触属性运维属性分群分群纬度和描述信息资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时

49、间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值致致致致谢谢谢谢！57资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值KWSKWS数据流程数据流程数据流程数据流程数据获取数据获取数据整合数据整合数据仓库外部数据基于源数据的数据格式和宽表数据结构映射关系，进行整合 根据应用集市的宽表格式定义，生成相应宽表 生成宽表生成宽表资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值新的解决方案步新的解决方案步新的解决方案步新的解决方案步

50、骤骤建立效标（建立效标/分解+快速定位）监控分析（例行监控+追查监控）例行监控业务规范，追查监控研究技术规范（流程可配置）作业分析（与针对性营销区别）业务框架，需求，分析模型输出，生命周期管理（部分已定模型）集市管理（划到数据管理部分）集市管理规范，业务信息层构建（宽表）IT支撑（技术实现预研）资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值业务业务ITIT支持支持支持支持l监控分析-例行监控的业务规范例行监控的指标体系探索型监控研究l作业分析分析模型的业务规范+技术规范作业分析的业务框架作业分析的需求分析模型输出（部