【企业管理课件】-HP 经销商大学(17-28).ppt

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1、1第十七讲 导入语导入语当你将产品或服务推荐给你所选定当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过言，实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第心的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。判的技巧和原则。HP经销商大学2谈判原则v良好的推良好的推销技巧能助您增加推技巧

2、能助您增加推销量，而良好的洽量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗技巧会助您在每一宗销售交易中增加利售交易中增加利润。v问题1：当客：当客户表示表示贵公司的公司的产品价格品价格较高高时，您准您准备如何如何应答？答？HP经销商大学3谈判原则v不不论是与客是与客户洽洽谈，还是是对内部沟通内部沟通联系，只要能系，只要能够有效地有效地运用运用这些原些原则，就能，就能够有助于保障公司利益和有助于保障公司利益和维护公司正常公司正常的的业务开展。开展。为推推销的的产品和服品和服务选择有利的定位：指采用有利的定位：指采用简洁有力的方有力的方式来形容推式来形容推销的的产品或服品或服务，清晰地表明其价，清晰地表明其价

3、值，以此作，以此作为整套洽整套洽谈策略的基策略的基础。若。若为产品及服品及服务定位定位时能能够一一针见血，血，简单明确，且不断重复，明确，且不断重复，则最最为有效。只要懂得将有效。只要懂得将讨论主主题转移到那些移到那些难以抗拒的有力介以抗拒的有力介绍上，推上，推销人人员的建的建议就会更就会更易易获得接受。一般地得接受。一般地讲，在价，在价值的看法上是非常主的看法上是非常主观的，每的，每个人都有各自不同的看法，在洽个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地巧妙地选择有利的定位，有利的定位，将有助于您在将有助于您在别人心目中塑造一个所人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价合理并可以接受的价格，而格，而

4、这个定位就是最有效的定位。包括：在个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要判桌上将要讨论的基本的基本项目；被推荐目；被推荐产品和服品和服务的最大的最大优点以及能点以及能够接接受受这个个优点所能承受的最高价格；当被第三者点所能承受的最高价格；当被第三者问及及时如何介如何介绍产品和服品和服务的最大的最大优点；点；对重要部分的重复与修改等等。重要部分的重复与修改等等。HP经销商大学4谈判原则v定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆获，而报价低的人则通常无法在合理

5、价格下成交。其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们

6、会技巧地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一个正面的影响。个正面的影响。HP经销商大学5谈判原则v清楚了解个人清楚了解个人权利及界限：在洽利及界限：在洽谈中能中能够清楚地意清

7、楚地意识到到自己是否自己是否处于于强势并能适当地运用自己的并能适当地运用自己的强势是洽是洽谈中中的关的关键问题。而大多数洽。而大多数洽谈者会低估自己的者会低估自己的强势，他，他们一般都一般都过份集中于面份集中于面临的的压力，而往往低估力，而往往低估对手所感受手所感受到的到的压力。但是高效率的洽力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准者都懂得如何以充分的准备、所、所获的的资源及个人的决心去克服面源及个人的决心去克服面对的的压力。同力。同时，高效率的洽高效率的洽谈者也会者也会坚定自己的意志避免定自己的意志避免让对手占上手占上风，他他们总是将自己的精力牢牢地集中在目是将自己的精力牢牢地集中在目标，

8、进一步一步对洽洽谈主主题作有利的定位，更广泛地作有利的定位，更广泛地获取取资料，清楚地表明料，清楚地表明可达成的期望以增加可达成的期望以增加对手的信念，并手的信念，并缓慢而非主慢而非主动地作地作出出让步。做到步。做到这一切，一切，实际上并不困上并不困难：只要您：只要您对自己自己有充足的信心，及致力达成洽有充足的信心，及致力达成洽谈目目标的决心，并做充分的决心，并做充分准准备。这些都是重要的力量来源。些都是重要的力量来源。HP经销商大学6谈判技巧v谈判的技巧往往会成判的技巧往往会成为谈判成功的关判成功的关键因素，作因素，作为谈判判者，需要不断摸索者，需要不断摸索谈判的技巧。判的技巧。v问题2：在

9、您的：在您的谈判判经历中，可以中，可以总结出的出的经验有哪些？有哪些？HP经销商大学7谈判技巧v满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注的事项，但的事项，但“要求要求”通常较明确特殊，而通常较明确特殊，而“需要需要”则较概括抽象。则较概括抽象。因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。推因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。推销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人

10、员则会凭借一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人员则会凭借 敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人员要注意员要注意“需求需求”必须是客户提出的请求，必须是客户提出的

11、请求，“需要需要”则是驱使这种则是驱使这种需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议。HP经销商大学8谈判技巧v依照原定依照原定计划作出划作出让步：有很多推步：有很多推销人人员往往太早向往往太早向客客户作出各方面的作出各方面的让步，步，导致交易成交后十分被致交易成交后十分被动。究其原因是缺乏自信及

12、洽究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他技巧所致，他们会会对整个整个洽洽谈过程的程的压力感到不适，希望近早完成交易。而好力感到不适，希望近早完成交易。而好的推的推销人人员则清楚的清楚的认识到：有效益的洽到：有效益的洽谈是要是要缓慢、慢、而非自而非自动且附且附带条件去作出条件去作出让步。他步。他们始始终对自己的自己的产品信心十足，并以此品信心十足，并以此为依据作拉依据作拉锯状的洽状的洽谈和和让步。步。他他们不会自不会自动作出作出让步，一旦步，一旦认定真有定真有让步的必要步的必要时，就会就会缓慢而又有慢而又有节制地有分寸地制地有分寸地进行磋商，只有在行磋商，只有在对方也愿意作出方也愿意作出让步的条件

13、下才可同意步的条件下才可同意让步，同步，同时一定一定会再次确会再次确认双方意思表达。双方意思表达。HP经销商大学9谈判技巧v技巧地运用技巧地运用资料：在推料：在推销洽洽谈过程中是否考程中是否考虑过，掌握了多少，掌握了多少实质的的资料，料，还有多少途径可以有多少途径可以获得更多得更多实质的的资料，所准料，所准备的的问题向什么人提出，向什么人提出，对方是否有方是否有权决定或否定决定或否定这项交易，交易，对方在方在时间或或资源上受到什么限制，需要什么源上受到什么限制，需要什么资料介料介绍公司公司产品品和服和服务，以便与客，以便与客户建立信任及良好的关系等等，建立信任及良好的关系等等，这些都存在些都存

14、在如何更好地运用如何更好地运用资料的料的问题。有。有时推推销人人员因因为不懂得向客不懂得向客户提提问及及获取关于客取关于客户真正需要的宝真正需要的宝贵资料，而料，而错失不少有利的失不少有利的推推销机会。作机会。作为老老练的推的推销专业人人员会仔会仔细计划在洽划在洽谈时提供提供或或获得重要得重要资料的策略，料的策略，这样不不仅可以可以维护公司的利益及与客公司的利益及与客户建立良好的合作关系，同建立良好的合作关系，同时会令客会令客户认为这宗交易非常宗交易非常值得。得。细心策划能增心策划能增强您技巧地运用您技巧地运用资料的能力，并且有助您料的能力，并且有助您预料料对方可能向您提出最方可能向您提出最难

15、作答的作答的问题，并事先做好准，并事先做好准备，以便真的，以便真的被被问及及时能能够作出有效的回作出有效的回应。HP经销商大学10问题与讨论斯沃琪手表独具匠心的策略v斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公色彩靓丽

16、、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公是要抽签

17、决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止，司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止，只有可口可乐公司达到了这一愿望。只有可口可乐公司达到了这一愿望。HP经销商大学11问题与讨论斯沃琪手表独具匠心的策略v随着竞争的强化，无论是产品定位还是推销手段，都在随着竞争的强化，无论是产品定位还是推销手段，都在烘托品牌和强化价值上加大力度，追求最佳效果。斯沃烘托品牌和强化价值上加大力度，追求最佳效果。斯沃琪手表琪手表 高档次并追求风格差异的市场定位，在推销手段高档次并追求风格差异的市场定位，在推销手段上又佐以不同凡响的方式，起到了画龙点睛的作用。将上

18、又佐以不同凡响的方式，起到了画龙点睛的作用。将一个品位佳且具时尚风格的斯沃琪手表奉献于全世界的一个品位佳且具时尚风格的斯沃琪手表奉献于全世界的消费者面前。消费者面前。v问题：贵公司在进行产品的市场推广时，是如何介绍或问题：贵公司在进行产品的市场推广时，是如何介绍或表现其产品价值的？表现其产品价值的？HP经销商大学12问题与讨论新可乐的问世v一九八五年，可口可乐公司在激烈的市场竞争下决定一九八五年，可口可乐公司在激烈的市场竞争下决定以以“新可乐新可乐”取代传统可乐，并停止传统可乐的生产取代传统可乐，并停止传统可乐的生产和销售。当年四月新可乐正式上市，市场反应非常好。和销售。当年四月新可乐正式上市

19、，市场反应非常好。而在新可乐上市四小时后，可口可乐公司接到了六百而在新可乐上市四小时后，可口可乐公司接到了六百五十个抗议电话，到了五月中旬，可口可乐公司每天五十个抗议电话，到了五月中旬，可口可乐公司每天接到的抗议电话达到五千余个。在市场上，新可乐的接到的抗议电话达到五千余个。在市场上，新可乐的销量远远低于可口可乐公司的预期值，不少瓶装商强销量远远低于可口可乐公司的预期值，不少瓶装商强烈要求销售传统的可口可乐。市场调查部门也注意到，烈要求销售传统的可口可乐。市场调查部门也注意到，百百分之七十的可口可乐饮用者已不再购买可口可乐。百百分之七十的可口可乐饮用者已不再购买可口可乐。可口可乐公司的决策者们

20、不得不认真考虑问题的严重可口可乐公司的决策者们不得不认真考虑问题的严重性，决定恢复传统可口可乐的生产。性，决定恢复传统可口可乐的生产。HP经销商大学13问题与讨论新可乐的问世v经过这一番动荡后，可口可乐公司无比的珍视他经过这一番动荡后，可口可乐公司无比的珍视他们的这一品牌。一个拥有九十九年历史且广为传们的这一品牌。一个拥有九十九年历史且广为传播的产品已不再是一种简单的商品，它已经形成播的产品已不再是一种简单的商品，它已经形成了一种文化、一种象征，其价值已深深地植根于了一种文化、一种象征，其价值已深深地植根于消费者内心深处。消费者内心深处。v问题：当贵公司在推广一个新产品时，是否还在问题：当贵公

21、司在推广一个新产品时，是否还在下力量维护旧有品牌的市场成绩？下力量维护旧有品牌的市场成绩？1418 导入语导入语谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步；还有一应付的方案，并且很容易做出让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做出迁就对

22、方的举些人可能过份固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天的课程将阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。的课程将阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。HP经销商大学15为什么要让步v谈判的判的让步不步不仅仅是是为了了满足足对方的条件，更重要的目方的条件，更重要的目的是以此的是以此获得得对方的方的让步，所以，步，所以，让步条件和步条件和时机的掌机的掌握能力是出色握能力是出色销售人售人员的基本素的基本素质。v问题：你在：你在谈判判过程中的程中的让步效果如何？步效果如何？HP

23、经销商大学16为什么要让步v我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。以，未经计划的

24、让步是不可取的。v竞争中的让步，必须在您的客户主动作出让步时或者是在必须作出让步来继竞争中的让步，必须在您的客户主动作出让步时或者是在必须作出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，而且可以测试客户的耐心，缺乏经验的推销人员总会过早地作出让步的倾向，而且可以测试客户的耐心，缺乏经验的推销人员总会过早地作出让步的倾向，其结果并不理想。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本其结果并不理想。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使客户心目中的价值大打折扣。若您真的要作出让

25、步的话，就必须确钱，并使客户心目中的价值大打折扣。若您真的要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。握对客户有价值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。HP经销商大学17怎样提出要求v提出要求和交提出要求和交换条件是在保障己方利益的前提下，能条件是在保障己方利益的前提下，能够成功地成功地进行行谈判的条件。判的条件。v问题：在：在谈判判过程中，你怎程中，你怎样保保证己方的利益？己方的利益？HP经销商大学18怎样提出要求v提出要求

26、及提出交换条件是谈判中的重要内容。提出要求传达您对交易提出要求及提出交换条件是谈判中的重要内容。提出要求传达您对交易的诚意与决心，提出交换条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实的诚意与决心，提出交换条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行为，它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。为，它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。v由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系问题的关注上更倾向于前者，由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系问题的关注上更倾向于前者，所

27、以提出要求时要有坚定的立场，但不应带有攻击性。这就要求洽谈者所以提出要求时要有坚定的立场，但不应带有攻击性。这就要求洽谈者认清自己的目标并表达清楚直接，尽量减少对方负面的判断和愤怒。并认清自己的目标并表达清楚直接，尽量减少对方负面的判断和愤怒。并有充分的心理准备去重复提出您的要求，务求对方细心聆听，因为会有有充分的心理准备去重复提出您的要求，务求对方细心聆听，因为会有很多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确很多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确。同时在。同时在语言及语调上相互配合，双方在沟通时不仅要有语言内容，也要有语调语言及语调上相互配合，双方在沟通时不仅要有语

28、言内容，也要有语调变化。语调可以正确地反映我们真实的感受、姿态和表达方式，若我们变化。语调可以正确地反映我们真实的感受、姿态和表达方式，若我们的语言和语调及举动配合不一致，很可能我们传递出去的信息会与我们的语言和语调及举动配合不一致，很可能我们传递出去的信息会与我们的原意相悖，问题也会由此而生。在要求提出之后，我们最好不要滔滔的原意相悖，问题也会由此而生。在要求提出之后，我们最好不要滔滔不绝地一味解释其原因或期望，而要懂得去运用沉默的功效，在礼貌的不绝地一味解释其原因或期望，而要懂得去运用沉默的功效，在礼貌的提出要求后运用一种非常有利又不带攻击性的行为，会取得事半功倍的提出要求后运用一种非常有

29、利又不带攻击性的行为，会取得事半功倍的效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。在谈判的压力下一般都很效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。在谈判的压力下一般都很难当场思考交易的细则，在进行洽谈之前，必须事先计划及部署您愿意难当场思考交易的细则，在进行洽谈之前，必须事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步。进行交易及作出的让步。HP经销商大学19运用技巧v在适当的在适当的时机，运用适当的机，运用适当的谈判技巧，可以帮助你在困判技巧，可以帮助你在困难的的谈判中判中获取主取主动。v问题：在：在谈判中，你判中，你经常使用哪种技巧？常使用哪种技巧？HP经销商大学20运用技巧v争性推销洽谈的挑战之一，就

30、是手法的运用。是指在谈争性推销洽谈的挑战之一，就是手法的运用。是指在谈判过程中保障己方利益或获取好处的方法。大致包括：判过程中保障己方利益或获取好处的方法。大致包括：与洽谈形式有关的手法、与单位政策有关的手法、资源与洽谈形式有关的手法、与单位政策有关的手法、资源不足的手法及增强己方形势的手法。不足的手法及增强己方形势的手法。v与洽谈形式有关的手法：使用这一手法可以界定洽谈的与洽谈形式有关的手法：使用这一手法可以界定洽谈的过程与步骤，并从中获利过程与步骤，并从中获利,这一手法主要是对洽谈方式的这一手法主要是对洽谈方式的处理。有时为了迫使对方尽早终止洽谈而在时间上给予处理。有时为了迫使对方尽早终止

31、洽谈而在时间上给予必要的限制；有时为了确保相互的关系而以不同性格取必要的限制；有时为了确保相互的关系而以不同性格取向的洽谈组合与对手周旋。向的洽谈组合与对手周旋。v与单位政策有关的手法：这一手法的主要目的是使价格与单位政策有关的手法：这一手法的主要目的是使价格这一因素成为既定事实，避免双方就这一问题继续讨价这一因素成为既定事实，避免双方就这一问题继续讨价还价。将价格视为固定因素或不变因素，让对方认识到还价。将价格视为固定因素或不变因素，让对方认识到下面的工作只是就交易中其他问题来谈判。或者以自身下面的工作只是就交易中其他问题来谈判。或者以自身权力限制为由避免即时为对手的问题作出回答或让步，权力

32、限制为由避免即时为对手的问题作出回答或让步，而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈条件及让步。条件及让步。HP经销商大学21运用技巧v资源不足的手法：源不足的手法：这里的所里的所谓资源是指价格、源是指价格、时间或人力，运用或人力，运用这一手法通常都会用一手法通常都会用对方比方比较容容易接受的方式来表达易接受的方式来表达坚定的立定的立场而促使而促使对方方让步。步。增增强己方形己方形势的手法：的手法：这是用以在洽是用以在洽谈中行使中行使权力的一种直接及高度操作性的手法，能力的一种直接及高度操作性的手法，能够有效地有效地使用使用这一手法，会受

33、益非浅。一手法，会受益非浅。这一手法形式多一手法形式多样，要因要因势利利导，灵活，灵活处理。不可因理。不可因为突然的形突然的形势变化而惊慌失措。化而惊慌失措。HP经销商大学22灵活的对策v好的好的应对策略不策略不仅可以改可以改变结局的局的胜负观念，念，还能有效能有效地促地促进双方的合作。双方的合作。v问题：你怎：你怎样在在谈判判过程中灵活地采取相程中灵活地采取相应的策略？的策略？HP经销商大学23灵活的对策v对策是指各种抵消对方手法的策略。有效的对策不仅有助于对策是指各种抵消对方手法的策略。有效的对策不仅有助于促进双方合作关系，而且会减少结局中固有的胜负观念。通促进双方合作关系，而且会减少结局

34、中固有的胜负观念。通常的对策都是直接向对方指出并要求立即停止使用该种手法。常的对策都是直接向对方指出并要求立即停止使用该种手法。但若客户还是继续，您就要采取更强硬的措施。但若客户还是继续，您就要采取更强硬的措施。v一般在实际工作中，要分析对方向您使用的手法，然后向对一般在实际工作中，要分析对方向您使用的手法，然后向对方指出这种手法并表明自己的态度，要求对方立即停止。在方指出这种手法并表明自己的态度，要求对方立即停止。在适当及可行的情况下，最理想的对策当然是将洽谈的竞争推适当及可行的情况下，最理想的对策当然是将洽谈的竞争推展至合作的层面。您越能集中讨论客户的需要并越快商议推展至合作的层面。您越能

35、集中讨论客户的需要并越快商议推展洽谈条件的范围，手法就越发显得不重要了。总的来讲，展洽谈条件的范围，手法就越发显得不重要了。总的来讲，在对洽谈形式上，无论对手是什么样的人是否变化，您都要在对洽谈形式上，无论对手是什么样的人是否变化，您都要保持计划执行与态度的一致性，并事先议定时间的安排；在保持计划执行与态度的一致性，并事先议定时间的安排；在对单位政策上，力求与真正具有决策权的人士见面；在对资对单位政策上，力求与真正具有决策权的人士见面；在对资源不足上，测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产源不足上，测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产品和服务的范围；在对增强己方形势上，对于任何问题的

36、出品和服务的范围；在对增强己方形势上，对于任何问题的出现要保持大方的态度，避免造成双方对峙的局面。现要保持大方的态度，避免造成双方对峙的局面。HP经销商大学24问题与讨论雅马哈误入竞争v建立于十九世纪末的日本雅马哈公司，经过七十多年的奋斗，已经建立于十九世纪末的日本雅马哈公司，经过七十多年的奋斗，已经在乐器行业处于绝对领先的地位。随着公司实力的增强，开始谋求在乐器行业处于绝对领先的地位。随着公司实力的增强，开始谋求向多元化方向发展向多元化方向发展。于是雅马哈公司毅然将眼光投注于摩托车的生。于是雅马哈公司毅然将眼光投注于摩托车的生产。由于在音乐产品的营销方面取得了非常的成功，雅马哈公司就产。由于

37、在音乐产品的营销方面取得了非常的成功，雅马哈公司就将其成功经验运用到摩托车产品的营销上。并在参加一系列商业比将其成功经验运用到摩托车产品的营销上。并在参加一系列商业比赛中取得了优秀成绩，雅马哈摩托车在世界范围内赢得了很好的声赛中取得了优秀成绩，雅马哈摩托车在世界范围内赢得了很好的声誉。当其在市场上取得不俗成绩的时候，开始向本田公司誉。当其在市场上取得不俗成绩的时候，开始向本田公司摩托摩托车行业的王者发起挑战。本田公司依仗其雄厚的实力在传媒和销售车行业的王者发起挑战。本田公司依仗其雄厚的实力在传媒和销售领域向雅马哈公司发起了反攻。本田公司将其汽车产品与摩托车产领域向雅马哈公司发起了反攻。本田公司

38、将其汽车产品与摩托车产品的利润综合考虑，通过汽车的盈利弥补摩托车价格下调后的损失，品的利润综合考虑，通过汽车的盈利弥补摩托车价格下调后的损失，只有摩托车产品的雅马哈公司自叹弗如。另一方面本田公司加快了只有摩托车产品的雅马哈公司自叹弗如。另一方面本田公司加快了产品的更新换代，吸引了大批的年轻消费者，这在雅马哈公司更是产品的更新换代，吸引了大批的年轻消费者，这在雅马哈公司更是不可想象的。相比之下相形见绌，雅马哈摩托车市场占有率急剧下不可想象的。相比之下相形见绌，雅马哈摩托车市场占有率急剧下降，企业亏损严重，至此历时十八个月的摩托车大战宣告结束。降，企业亏损严重，至此历时十八个月的摩托车大战宣告结束

39、。HP经销商大学25问题与讨论雅马哈误入竞争v雅马哈公司在实力增强雅马哈公司在实力增强 的情况下，谋求向多元化方向发展，并且取得了很的情况下，谋求向多元化方向发展，并且取得了很大的成绩，雅马哈摩托车正是以其快速、便捷、优质的信誉大的成绩，雅马哈摩托车正是以其快速、便捷、优质的信誉 赢得了广大市赢得了广大市场。然而，在没有真正了解竞争对手的情况下，便贸然发起挑战，最终结场。然而，在没有真正了解竞争对手的情况下，便贸然发起挑战，最终结果雅马哈承受不住本田强有力的反击而招致失败。果雅马哈承受不住本田强有力的反击而招致失败。问题：在进行产品市场推广的时候，您是否全面分析过竞争对手？问题：在进行产品市场

40、推广的时候，您是否全面分析过竞争对手？本世纪的大部分时间里，阿迪达斯公司一直是世界体育用品王国的至尊。本世纪的大部分时间里，阿迪达斯公司一直是世界体育用品王国的至尊。到了七十年代后期，决定运动鞋市场的外部因素越发显得重要，人们变得到了七十年代后期，决定运动鞋市场的外部因素越发显得重要，人们变得越来越关心自己的健康与体质，成千上万的人开始寻找锻炼身体的途径。越来越关心自己的健康与体质，成千上万的人开始寻找锻炼身体的途径。于是，跑步的人开始增加了，同时有关跑步的杂志销量猛增，这样就为运于是，跑步的人开始增加了，同时有关跑步的杂志销量猛增，这样就为运动鞋的广告市场提供了一个新的机会。在迅速到来的市场

41、竞争热潮中，阿动鞋的广告市场提供了一个新的机会。在迅速到来的市场竞争热潮中，阿迪达斯公司却满足于吃老本。而新发展起来的耐克公司迅速抓住阿迪达斯迪达斯公司却满足于吃老本。而新发展起来的耐克公司迅速抓住阿迪达斯公司竞争上保守的弱点，在传媒与销售等领域频频发动攻势，占据了大部公司竞争上保守的弱点，在传媒与销售等领域频频发动攻势，占据了大部分的市场份额。一直到九十年代，阿迪达斯公司才开始呈繁荣景象，但让分的市场份额。一直到九十年代，阿迪达斯公司才开始呈繁荣景象，但让位于耐克的地位却难以找回。位于耐克的地位却难以找回。v阿迪达斯公司痛失王位，遭受巨大损失。很明显，阿迪达斯公司低估了市阿迪达斯公司痛失王位

42、，遭受巨大损失。很明显，阿迪达斯公司低估了市场需求的同时，也低估了耐克公司的竞争实力。场需求的同时，也低估了耐克公司的竞争实力。v问题：在激烈的市场竞争中，您应该如何去发挥自身的优势？问题：在激烈的市场竞争中，您应该如何去发挥自身的优势？HP经销商大学26问题与讨论阿迪达斯的痛处 v本世本世纪的大部分的大部分时间里，阿迪达斯公司一直是世界体育用品王国的至尊。里，阿迪达斯公司一直是世界体育用品王国的至尊。到了七十年代后期，决定运到了七十年代后期，决定运动鞋市鞋市场的外部因素越的外部因素越发显得重要，人得重要，人们变得越来越关心自己的健康与体得越来越关心自己的健康与体质，成千上万的人开始，成千上万

43、的人开始寻找找锻炼身体的途身体的途径。于是，跑步的人开始增加了，同径。于是，跑步的人开始增加了，同时有关跑步的有关跑步的杂志志销量猛增，量猛增，这样就就为运运动鞋的广告市鞋的广告市场提供了一个新的机会。在迅速到来的市提供了一个新的机会。在迅速到来的市场竞争争热潮中，阿迪达斯公司却潮中，阿迪达斯公司却满足于吃老本。而新足于吃老本。而新发展起来的耐克公司迅速抓展起来的耐克公司迅速抓住阿迪达斯公司住阿迪达斯公司竞争上保守的弱点，在争上保守的弱点，在传媒与媒与销售等售等领域域频频发动攻攻势，占据了大部分的市占据了大部分的市场份份额。一直到九十年代，阿迪达斯公司才开始呈繁。一直到九十年代，阿迪达斯公司才

44、开始呈繁荣景象，但荣景象，但让位于耐克的地位却位于耐克的地位却难以找回。以找回。v阿迪达斯公司痛失王位，遭受巨大阿迪达斯公司痛失王位，遭受巨大损失。很明失。很明显，阿迪达斯公司低估了，阿迪达斯公司低估了市市场需求的同需求的同时，也低估了耐克公司的，也低估了耐克公司的竞争争实力力v。问题：在激烈的市：在激烈的市场竞争中，您争中，您应该如何去如何去发挥自身的自身的优势？2719 导入语导入语在谈判过程中，双方为着在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。然而，当双争的拉锯战。然而，当双方寻求到一个共同的利益方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美目标时，一切

45、都将变得美好而和谐。好而和谐。HP经销商大学28谈判中的合作v由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。v问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？判技巧方面是如何跟进的？HP经销商大学29谈判中的合作v在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科面

46、，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。因此，在存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的护双方关系二者之间的协

47、调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。的共同利益。v在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以出交换条件等。当

48、您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，上行为。因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。后一个环节是前一个环节的良性发展。HP经销商大学30谈判中的合作v在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。双方为了各自的利久合作关系的问题上，都非常有用。双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，益

49、，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。但是为了获得更多的信息，发觉对方的或许彼此独立。但是为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。通过测需求的信息，以建立相互信任

50、并增强彼此关系。通过测试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地方。加强彼此的重视程认双方观点一致和意见分歧的地方。加强彼此的重视程度，取得对方的信任。在谈判中作附带条件的建议，令度，取得对方的信任。在谈判中作附带条件的建议，令双方产生富于创意的解决方案，及时打破谈判中的僵局双方产生富于创意的解决方案，及时打破谈判中的僵局或提出新一轮的谈判交换条件。或提出新一轮的谈判交换条件。HP经销商大学31谈判中的合作v在运用在运用维护关系的行关系的行为时，要注意，要注意应尽可能广泛地在您尽可能广泛地在您不同意回覆的不同意回