【企管资料】-沟通和追踪的秘笈.pptx

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1、沟通和沟通和追踪追踪的秘笈的秘笈沟通一、沟通的目的二、沟通的基础三、沟通的思路四、沟通的要点五、沟通的方法一、沟通的目的1 1、消除误会和隔阂、消除误会和隔阂2 2、增进了解，达成共识、增进了解，达成共识3 3、创建共同的愿景、创建共同的愿景4 4、控制、控制5 5、激励、激励二、沟通的基础二、沟通的基础诚恳、合法、合规诚恳、合法、合规三、沟通的思路顾全大局顾全大局统一思想统一思想凝聚人心凝聚人心维护原则维护原则挖掘潜能挖掘潜能四、沟通的要点1 1、一定要问对方、一定要问对方“你想要什么？你想要什么？”2 2、了解对方某个行为的动机或激发她的成、了解对方某个行为的动机或激发她的成功动机功动机3

2、 3、了解他的价值观、了解他的价值观4 4、明确政策、明确政策5 5、描绘未来美好全景（基本法利益全景沟、描绘未来美好全景（基本法利益全景沟通）通）6 6、为他建立新的正确的价值观和更高的人、为他建立新的正确的价值观和更高的人生目标（敲掉桌脚、换掉桌面），把业务员生目标（敲掉桌脚、换掉桌面），把业务员的心做大。的心做大。五、沟通的方法 沟通不仅是在面谈的当下，沟通贯穿在沟通不仅是在面谈的当下，沟通贯穿在日常经营管理的细节中日常经营管理的细节中1 1、耐心倾听、耐心倾听2 2、先吻后踢、先吻后踢3 3、保全他人的面子、保全他人的面子4 4、真诚地欣赏、真诚地欣赏5 5、用心关心他人、用心关心他人

3、6 6、激励、激励7 7、列出行动计划、列出行动计划举例1 1、问题沟通（展业、增员组织管理、家、问题沟通（展业、增员组织管理、家庭问题、自身健康）庭问题、自身健康）2 2、职涯规划沟通（、职涯规划沟通（XXXX）3 3、市场开发、资源整合、市场开发、资源整合 某个增员对象分析某个增员对象分析（XXXX）、某个影响某个影响力中心启用、晋升计划、业务员和客户关系力中心启用、晋升计划、业务员和客户关系处理处理举例：团队长如何面对成员倒垃圾、提意见？团队长如何面对成员倒垃圾、提意见？跟跟XXXX的一次沟通核心：的一次沟通核心：团队长通常情况下会成为团队成员团队长通常情况下会成为团队成员的垃圾桶，团队

4、长要学会焚烧垃圾的垃圾桶，团队长要学会焚烧垃圾变废为宝，永远积极正面地带着团变废为宝，永远积极正面地带着团队成员向前冲！胜利在望！队成员向前冲！胜利在望！跟跟XXXX的一次沟通核心：的一次沟通核心：做主管的，要懂得借力使力，抓住做主管的，要懂得借力使力，抓住每一个机会，让自己的队伍成长每一个机会，让自己的队伍成长跟跟XXXX的一次沟通核心：的一次沟通核心：在团队运作中，你不要去做裁判，在团队运作中，你不要去做裁判，而要做方丈、道长，你只强调原则、而要做方丈、道长，你只强调原则、本质、还原事物的真相，让属员自本质、还原事物的真相，让属员自己去悟是非、去反省、去成长。己去悟是非、去反省、去成长。跟

5、跟XXXX的一次沟通核心：的一次沟通核心：在组织发展中遇到困难和问题，实在组织发展中遇到困难和问题，实际上是你自身成长的时候到了。因为际上是你自身成长的时候到了。因为同一个问题和困难，不是对所有的人同一个问题和困难，不是对所有的人都是问题和困难。在组织中，经常会都是问题和困难。在组织中，经常会有人跟你提意见甚至挑刺。当你每时有人跟你提意见甚至挑刺。当你每时每刻保持成长的心态，你就能享受成每刻保持成长的心态，你就能享受成长的快乐！永远不会陷入消极、抱怨长的快乐！永远不会陷入消极、抱怨的泥潭。的泥潭。跟业务员沟通，要达成共识的理念跟业务员沟通，要达成共识的理念追求成功需要我们保持永不消退的热追求成

6、功需要我们保持永不消退的热情，认真做好每一件事。经历磨难，情，认真做好每一件事。经历磨难，获得成功，才有真正闲适的生活。获得成功，才有真正闲适的生活。跟拜访受挫的业务员沟通跟拜访受挫的业务员沟通有一类客户，比较功利。有一天，你被利用的价有一类客户，比较功利。有一天，你被利用的价值提高了，他自然会找你。你只要经常向这类客值提高了，他自然会找你。你只要经常向这类客户发信息或打电话，报告你参加学习、各种活动户发信息或打电话，报告你参加学习、各种活动的收获或是你在业务上的好消息。的收获或是你在业务上的好消息。你先找一些比较有爱心的客户，认一些干妈、干你先找一些比较有爱心的客户，认一些干妈、干姐姐，要懂

7、得做人际关系，收买人心，要专业，姐姐，要懂得做人际关系，收买人心，要专业，向朋友公布自己明确的事业目标，一开始还要假向朋友公布自己明确的事业目标，一开始还要假装成功（服饰、精神状态）直至成功。装成功（服饰、精神状态）直至成功。我心执着，众心相拥。我心执着，众心相拥。你要大胆讲，大胆建议，时时感恩。你就会有源你要大胆讲，大胆建议，时时感恩。你就会有源源不断的客户出现。源不断的客户出现。钱财同水一样，往低处流。钱财同水一样，往低处流。不同的目的，不同的对象，不同的场合，不同的方法不同的目的，不同的对象，不同的场合，不同的方法嬉笑怒骂、和风细雨、循循善诱、声色俱厉，皆成文章嬉笑怒骂、和风细雨、循循善

8、诱、声色俱厉，皆成文章追踪先沟通后追踪，先沟通后追踪，追踪后再沟通追踪后再沟通追踪一、追踪的目的一、追踪的目的二、追踪的项目二、追踪的项目三、追踪的方法三、追踪的方法四、追踪案例分析四、追踪案例分析五、追踪人的心态建设五、追踪人的心态建设一、追踪的目的追踪的目的 帮助业务员做好目标管理、时间管帮助业务员做好目标管理、时间管理、情绪管理，及时发现情况，对症理、情绪管理，及时发现情况，对症施治。帮助业务员踩准营销节奏，依施治。帮助业务员踩准营销节奏，依托系统化运作，健康、良性发展。同托系统化运作，健康、良性发展。同时，象捏泥塑一样，把团队塑成我们时，象捏泥塑一样，把团队塑成我们想要的团队。想要的团

9、队。二、追踪的项目二、追踪的项目1 1、晋升（转正、晋升主任、高级、晋升（转正、晋升主任、高级主任、部经理、总监）主任、部经理、总监）2 2、基本法收入项目（底薪、职务、基本法收入项目（底薪、职务津贴、管理津贴点数）津贴、管理津贴点数）3 3、钻石俱乐部、钻石俱乐部4 4、激励方案达成、激励方案达成5 5、活动量管理、活动量管理二、追踪的项目二、追踪的项目6 6、每一场启动会、每一个产说会、创、每一场启动会、每一个产说会、创说会、每一个培训班、每一个团康活说会、每一个培训班、每一个团康活动、每一次讲座的事前、事后追踪动、每一次讲座的事前、事后追踪7 7、团队成员人脉建立、运用、资源整、团队成员

10、人脉建立、运用、资源整合情况追踪合情况追踪8 8、政令宣导后的追踪、政令宣导后的追踪9 9、主管会后的追踪、沟通、主管会后的追踪、沟通1010、增员面谈的事前、事后追踪、增员面谈的事前、事后追踪三、追踪的方法三、追踪的方法1 1、会议追踪、会议追踪2 2、电话追踪、电话追踪3 3、面对面追踪、面对面追踪4 4、家访追踪、家访追踪四、追踪案例分析四、追踪案例分析1 1、XXXX系列晋升追踪（蒸馒头法）系列晋升追踪（蒸馒头法）黄玉妹的出现和留存、蔡水英的留黄玉妹的出现和留存、蔡水英的留存和晋升、叶盛健的亮点出现、峡存和晋升、叶盛健的亮点出现、峡阳产说会的成功阳产说会的成功四、追踪案例分析四、追踪案

11、例分析2 2、基本法收入追踪、基本法收入追踪 9 9月，月，XXXX拿到高级主任最高档职务拿到高级主任最高档职务津贴和管理津贴（直辖组标保津贴和管理津贴（直辖组标保1212万）万）3 3、产说会事前、事后追踪、产说会事前、事后追踪 何天赐产说会的成功何天赐产说会的成功四、追踪案例分析四、追踪案例分析人脉拓展、运用追踪人脉拓展、运用追踪 XX XX、XXXX、XXXX、XXXX主管会后，政令执行、目标管理追踪主管会后，政令执行、目标管理追踪 10 10月何得坦团队的失误月何得坦团队的失误2011.9.262011.9.26日下午参加主管会人员名单日下午参加主管会人员名单主管姓名10.9前业绩目标

12、10.9前实际达成标保10.9前1.5倍标保购物袋目标实际获得购物袋红瓷茶具目标实际获得红瓷茶具10.9后标保全月标保80009600.00 14400.00 30302225001690080008000.00 12000.00 30302240001600040006500.00 9750.00 20301225001225040002500.00 3750.00 2010142803231782200002500.00 3750.00 3010514000775080005000.00 7500.00 30302107500120004090.00 6135.00 30203106135

13、80002500.00 3750.00 2010212500625080004000.00 6000.00 2020210600040000.00 0.00 200100040000.00 0.00 200100040000.00 0.00 2001025002500200000.00 0.00 300504000400080000.00 0.00 2002000120000.00 0.00 3003040004000120000.00 0.00 300316000600040000.00 0.00 2001000 以上数据分析，17个主管参加启动会前主管会，并设定9日前目标，只有3个主管在1

14、0月9日前达成目标，9日前达成率仅为17.6%，有8位主管挂0。直到全月才增加1人XX达成目标，全月主管目标达成率仅为23.5%。得出结论：“以为开个会就能解决问题，以为业务员订完目标就会去达成，那你会死得很难看。只有高密度的后续追踪，才能达成每个节点目标。”XX10月业绩差于月业绩差于9月的重要原因是少月的重要原因是少了一个环节：了一个环节：分层级分层级 面对面的高密度指导、追面对面的高密度指导、追踪踪2011.9.272011.9.27启动会参会人员名单启动会参会人员名单姓名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具9600.00 14400.00 25

15、00.00 16900.00 3022500.00 3750.00 28032.00 31782.00 1042500.00 3750.00 4000.00 7750.00 1018000.00 12000.00 4000.00 16000.00 3022500.00 3750.00 2500.00 6250.00 1016500.00 9750.00 2500.00 12250.00 3025000.00 7500.00 0.00 7500.00 3014090.00 6135.00 0.00 6135.00 2014000.00 6000.00 0.00 6000.00 2010.00 0

16、.00 2500.00 2500.00 000.00 0.00 4000.00 4000.00 000.00 0.00 4000.00 4000.00 000.00 0.00 6000.00 6000.00 010.00 0.00 0.00 0.00 00姓名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具0.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 005000.00 7500.00 0.00 7500.00 3016500.00 9750.00 0.00 9750.00 3014

17、000.00 6000.00 0.00 6000.00 2015000.00 7500.00 0.00 7500.00 3014000.00 6000.00 0.00 6000.00 2012500.00 3750.00 0.00 3750.00 1002295.00 3442.50 0.00 3442.50 1000.00 0.00 9000.00 9000.00 010.00 0.00 4076.00 4076.00 000.00 0.00 4000.00 4000.00 000.00 0.00 2500.00 2500.00 000.00 0.00 5100.00 5100.00 00姓

18、名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具0.00 0.00 3000.00 3000.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.

19、00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 000.00 0.00 0.00 0.00 00 从以上数据分析，来参加启动会有从以上数据分析，来参加启动会有4343人，其中实动人，其中实动2727人，实动率为人，实动率为62%62%。参加开。参加开小型产说会的小型产说会的1515个。个。1010月实动月实动4848人，全面人，全面追踪到位的追踪到位的4242人，另人，另6 6人靠主管、短信平台人靠主管、短信平台追踪。追踪。全月挂全月挂0 0的主要都是些没来公司的业务的主要都是些没来公司的业务员，不来学习、辅导没跟上，技能技巧差，员，不来学习、辅导没跟上，技能技巧差，意愿差，不去拜

20、访，自然就挂意愿差，不去拜访，自然就挂0 0了。了。追踪的重点在哪里，追踪的重点在哪里，成绩就在哪里成绩就在哪里追踪追踪+带动带动XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX直辖组业绩提升直辖组业绩提升五、追踪人的心态建设五、追踪人的心态建设1 1、真诚地关心对方（你的语气、真诚地关心对方（你的语气、眼神），知寒问暖。眼神），知寒问暖。2 2、及时向上级反馈业务员的抱怨、及时向上级反馈业务员的抱怨、问题，不夸大、不传话，不扩散消问题，不夸大、不传话，不扩散消极情绪极情绪3 3、自己要树立拼搏进取、永不言、自己要树立拼搏进取、永不言弃、永不言败的人生观。积极正面弃、永不言败的人生观。积极正面引导业务员面对困难、挫折引导业务员面对困难、挫折物以类聚，人以群分物以类聚，人以群分成功吸引成功。成功吸引成功。你的你的成功心态和意志，成功心态和意志，将决定你沟通和追踪的将决定你沟通和追踪的成效成效