零售业管理：管理商店.pptx

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1、Chapter 18 管理商店管理商店 p.556一、商店布置一、商店布置 p.558二、空间规划二、空间规划 p.566三、商品展示技巧三、商品展示技巧 p.571卖卖 场场 配配 置置 p.558卖场不只是贩卖商品的场所，更是满足消费者欲望的场所。卖场的配置涉及店观、展示、顾客动线等，是影响消费者实地购买的主要关键。卖卖 场场商店外观商店外观内部空间内部空间卖卖 场场 规规 划划 目目 的的1.吸引顾客前来购物吸引顾客前来购物2.提供顾客满意的商品提供顾客满意的商品3.全程的服务顾客的机能提供如空全程的服务顾客的机能提供如空间的平衡、动线的考虑、气氛的间的平衡、动线的考虑、气氛的营造、储备

2、再光临的力量营造、储备再光临的力量.商店外观外观橱窗门窗外墙大门装置内部空间销售空间活动空间顾客空间商品储存空间卖卖 场场 规规 划划 原原 则则一一.满足顾客需求原则满足顾客需求原则二二.适佳化原则适佳化原则三三.卖场气氛舒适原则卖场气氛舒适原则四四.弹性原则弹性原则 1.方便顾客出入及购物方便顾客出入及购物 2.便利顾客自由选择便利顾客自由选择 3.顾客清楚卖场的商品陈列顾客清楚卖场的商品陈列4.顾客能安全、快速地购物顾客能安全、快速地购物5.顾客能被尊重顾客能被尊重 一、满足顾客需求原则一、满足顾客需求原则空间适佳化：前场：后场 8:2货架高度适佳化：考虑顾客身高货架长度适佳化：货架上层

3、长度适当减少岛型货架岛型货架二、二、适佳化适佳化原则原则1.明亮、整洁、宽敞明亮、整洁、宽敞2.CIS色彩系列考虑主要客层色彩系列考虑主要客层3.安全安全注意挂钓、转角、消防注意挂钓、转角、消防.4.温度温度如如:20C 5C 5.动线与陈列效果及美感动线与陈列效果及美感三、卖场气氛舒适原则三、卖场气氛舒适原则1.不同业态卖场规划方式不同不同业态卖场规划方式不同2.立地条件不同，卖场规划方式不同立地条件不同，卖场规划方式不同3.勾把式勾把式货架可弹性取代货架可弹性取代岛型岛型货架货架 周转率低陈列在短勾把周转率低陈列在短勾把 4.季节性专柜设立季节性专柜设立 情人节、中秋节情人节、中秋节.5.

4、依来客量变化调整依来客量变化调整勾把式货架四、弹性原则四、弹性原则内部空间设计内部空间设计在空间规划时考虑顾客走动之流量，各区的在空间规划时考虑顾客走动之流量，各区的分隔、通道、其他相关设施分隔、通道、其他相关设施(休息区、仓库休息区、仓库)空间之类型空间之类型1.销售空间销售空间 用来完成交易及展示货品的所有空间，包括 收款机位置、顾客服务台等2.商品储存空间商品储存空间 用来储存未上架货品的空间3.顾客空间顾客空间 提供顾客使用、藉以提升商店形象的空间，如：沙发、椅子、休闲区、化妆室、停车场.4.活动空间活动空间 指商店内活动通道所占的空间空间之类型空间之类型空间要能有效地规划以达到：空间

5、要能有效地规划以达到：坪效增加坪效增加 顾客满意顾客满意 延长购物时间延长购物时间各空间设计规划之类型有：各空间设计规划之类型有：1.自由式自由式2.格子式格子式3.小商店式小商店式4.其他其他商店布置之类型商店布置之类型1.自由式自由式(Free-Form)商品及固定装置呈现不规律之设计，顾客自由在其中移动商品及固定装置呈现不规律之设计，顾客自由在其中移动(适合人员销售的小型专卖店、高价位服饰店、大型百货公司适合人员销售的小型专卖店、高价位服饰店、大型百货公司)2.格子式格子式(Grid)商品展示及走道成相互平行商品展示及走道成相互平行每一展示区、走道的长度和宽度尽量一致采每一展示区、走道的

6、长度和宽度尽量一致采 用用直线型的动化直线型的动化(适合自助式商店适合自助式商店)商店布置之类型商店布置之类型3.小商店式小商店式(Racetrack;Loop)每一商店内创造出许多小商店、每一小商店都可有各自的主 题，顾客动线有直线型和曲线型；走道表面应铺设行进引导(适用于高级百货公司、高级专卖店)商店布置之类型商店布置之类型在销售空间的一些展示区域在销售空间的一些展示区域(Display Area)p.5471.主题区主题区(Feature Area)包括包括(1)走廊的末端走廊的末端 End Cap (2)促销区促销区 Promotion Area (3)装饰物和立体模型装饰物和立体模型

7、 Freestanding Fixture and Mannequin (4)窗户窗户 Window (5)POP区区2.大量货品区大量货品区 Bulk Stock3.壁面壁面 Wall二、空间的规划二、空间的规划 p.566商品规划者考虑以下决策：商品规划者考虑以下决策：(1)应购买什么厂商？何种部门？何种类型应购买什么厂商？何种部门？何种类型？何种品牌商品？何种品牌商品？(2)应购买多少数量商品？应购买多少数量商品？(3)商品应放置在何处？商品应放置在何处？(4)商品的销售空间有多大？商品的销售空间有多大？空间规划者依照实际空间及销售目标空间规划者依照实际空间及销售目标等，调整商品规划的估

8、计，考虑：等，调整商品规划的估计，考虑：(1)商品的获利性(2)存货周转率等相关比率(3)商品展示的方式(4)零售商希望强调的商品项目(5)促进消费者购买的特殊区域内部空间规划应和顾客动线规划共同进行内部空间规划应和顾客动线规划共同进行顾客动线类型：顾客动线类型：1.直线型直线型展示货架和走道成矩形；适合食品店、折扣店、便利商店等展示货架和走道成矩形；适合食品店、折扣店、便利商店等如便利商店动线规划要领如便利商店动线规划要领 (1).自动门位置和收银台连接、以流畅动线自动门位置和收银台连接、以流畅动线 (2).收银台尽量置于出入口左侧，引导顾客向右走收银台尽量置于出入口左侧，引导顾客向右走 (

9、3).收银台离货架收银台离货架 150 公分以上公分以上 (4).动线以大圆环绕为佳动线以大圆环绕为佳由右向左由右向左2.曲线型曲线型适合服饰专卖店、百货公司适合服饰专卖店、百货公司商商 店店 外外 观观1.招牌招牌 材料、色系、高度、形状材料、色系、高度、形状要能使过路人留下深刻印象，具广要能使过路人留下深刻印象，具广告效果告效果2.橱窗橱窗 目的：目的：(1).展示商品所经营的商品展示商品所经营的商品 (2).提供相关信息提供相关信息 (3).吸引过路客人，入内进一步吸引过路客人，入内进一步 参观、购买参观、购买 (4).促销促销 大型店有主要橱窗、次要橱窗，大型店有主要橱窗、次要橱窗，小

10、型店多半只有一个橱窗；小型店多半只有一个橱窗；便利商店等无橱窗，而以大型玻璃门、窗，便利商店等无橱窗，而以大型玻璃门、窗，使路人一目了然。使路人一目了然。3.铝门窗铝门窗 宽度愈大愈好宽度愈大愈好12公尺要有铝种子公尺要有铝种子 高度以高度以 215 5 公分为准公分为准 厚度厚度 0.50.8 公分公分 下缘起算下缘起算 90 公分可以加点色带公分可以加点色带4.自动门自动门 单扇宽单扇宽 120 公分公分 双扇宽双扇宽150公分公分 门高门高215公分公分 0.50.8公分厚强化玻璃公分厚强化玻璃原则：能见性、独特性、一致性原则：能见性、独特性、一致性5.加装紧急控制开关，红外线电眼加装紧

11、急控制开关，红外线电眼 扫描扫描 、自动叮当铃、防窃感应装置、自动叮当铃、防窃感应装置6.外墙外墙配合商店促销做妥善的设计如布条包裹配合商店促销做妥善的设计如布条包裹外墙或立体图，模型附在外墙上。外墙或立体图，模型附在外墙上。墙壁、地板、天花板、音乐、温度、色彩墙壁、地板、天花板、音乐、温度、色彩(23色色)如：灯光如：灯光(招牌灯管间铝头重迭招牌灯管间铝头重迭 5 公分、单支不留间隙公分、单支不留间隙排列、每列之间距排列、每列之间距 60 公分公分)货架间走道货架间走道(至少至少 90 分以上分以上)主：主：23公尺；副：公尺；副：120公分公分 自助区与货架间走道自助区与货架间走道(120

12、 150 公分以上公分以上)自助区与柜台自助区与柜台 结合结合其他内部规划其他内部规划三、商品展示技巧三、商品展示技巧 p.571商品展示最好能遵循以下原则：商品展示最好能遵循以下原则：(1)商品展示方式应和商店形象一致商品展示方式应和商店形象一致 (2)商品展示必须考虑产品特性商品展示必须考虑产品特性 (3)商品包装方式决定展示的方式商品包装方式决定展示的方式 (4)商品的获利性大小影响商品展示商品的获利性大小影响商品展示一、分类一、分类二、分配销售区域比例二、分配销售区域比例三、确定各商品位置三、确定各商品位置四、商品陈列四、商品陈列商商 品品 展展 示示一、分类一、分类-依据各种特性区分

13、商品类别依据各种特性区分商品类别 1.依最终使用者分类依最终使用者分类 男士服、女士服、儿童服、家电男士服、女士服、儿童服、家电 2.依供货商分类依供货商分类 依品牌依品牌(全国性全国性/设计师设计师)3.依商品项目分类依商品项目分类 依尺寸、质料、价格、颜色依尺寸、质料、价格、颜色 4.依顾客购买行为分类依顾客购买行为分类 如皮饰、领带、衬衫如皮饰、领带、衬衫 5.依展示需求分类依展示需求分类 如低温区、蔬果区、冷冻食品区如低温区、蔬果区、冷冻食品区 6.依生活型态分类依生活型态分类 如男士服分休闲区、上班区、礼服区如男士服分休闲区、上班区、礼服区例例如如服服饰饰店店的的分分类类依各商品的每

14、坪营业额高低分配楼面、货架依各商品的每坪营业额高低分配楼面、货架及墙壁空间及墙壁空间高利润占较大区域，如百货公高利润占较大区域，如百货公司一楼多为高利润、高价商品，像化妆品、司一楼多为高利润、高价商品，像化妆品、皮包、鞋子皮包、鞋子。二、分配各商品类别的销售区域比例二、分配各商品类别的销售区域比例 1.坪效坪效高之商品置于人潮多、最有价值的地点高之商品置于人潮多、最有价值的地点 2.商品种类商品种类，冲动性商品、紧急性商置于结账柜台，冲动性商品、紧急性商置于结账柜台 旁或靠近顾客出入门口旁或靠近顾客出入门口 3.互补性互补性商品，尽可能位于相邻地点商品，尽可能位于相邻地点 4.商品类商品类较大

15、较大，因型体大可以放在较，因型体大可以放在较不不明显处，小明显处，小 的商品应置于明显处的商品应置于明显处5.季节性商品可另设一区以便更换季节性商品可另设一区以便更换6.策略上培养之新商品置于较好之地点位置策略上培养之新商品置于较好之地点位置三、确定各商品位置三、确定各商品位置籍助磁性大小的效果来说明商品吸引籍助磁性大小的效果来说明商品吸引 消费者眼光的力量大小消费者眼光的力量大小 商品的位置不同，吸引消费者眼光之商品的位置不同，吸引消费者眼光之 力量亦不同力量亦不同磁磁 石石 理理 论论 1.第一磁石区：主力商品区第一磁石区：主力商品区多半在通道的二侧，消费者必经之路多放置日常用品，消费量高

16、之商品。2.第二磁石区：表现商品区第二磁石区：表现商品区通常在次通道末端陈列,一般在店的最里面,该商品诱使消费者进入卖场,一般放置新产品.流行品.季节性商品。3.第三磁石区：端架商品区第三磁石区：端架商品区通常以货架之末端陈列，面对通常以货架之末端陈列，面对出口，吸引消费者最后的眼光，出口，吸引消费者最后的眼光，一般放置特价品、促销品。一般放置特价品、促销品。4.第四磁石区：大卖区第四磁石区：大卖区一般位于卖场之中央，使消费一般位于卖场之中央，使消费者有较长时间在长的货架边停者有较长时间在长的货架边停留，并得到一些辅助说明。留，并得到一些辅助说明。第第一一磁磁石石区区第第四四磁磁石石区区第第四

17、四磁磁石石区区第第一一磁磁石石区区第第一一磁磁石石区区第第一一磁磁石石区区第二磁石区第二磁石区柜台柜台柜台柜台第三磁石区第三磁石区商店磁石区图商店磁石区图面包、红茶、咖啡面包、红茶、咖啡视觉区视觉区 三明治、寿司三明治、寿司微波食品微波食品方便面方便面香香肠肠零零嘴嘴袋袋装装糖糖果果文具文具CD洗洗涤涤用用具具季季节节性性节节庆庆品品清洁用具清洁用具 卫生纸卫生纸冷冷冻冻冰冰淋淋淇淇冷冷藏藏 饮饮料料门门柜柜台台柜柜台台书报杂志书报杂志(2)(1)(3)(4)顾客行进路线顾客行进路线:(1)(2)(3)(4)60120货架货架理理 想想 原原 则则 2.黄金位置在视线上黄金位置在视线上10，视

18、线下，视线下20 间间3.货架上黄金位置在离地货架上黄金位置在离地 75 公分到公分到 125 公公分之间接分之间接(一般为第二层一般为第二层)1.在在120视线区域中以视线区域中以60内看得比较清楚内看得比较清楚 ，货架和人的，货架和人的 距离距离 70公分公分理理 想想 原原 则则 4.靠墙陈列可有靠墙陈列可有 180 公分高公分高5.自助区由低到高，由内到外递增，以增自助区由低到高，由内到外递增，以增 加视觉效果加视觉效果6.弹性使用勾把式挂勾，可增加约弹性使用勾把式挂勾，可增加约 50%横面的销售量横面的销售量7.关联陈列关联陈列理理 想想 原原 则则 正确的关联陈列 错误的陈列 国内

19、商品陈列方法国内商品陈列方法一、什锦陈列一、什锦陈列 多种产品展示，没有区隔多种产品展示，没有区隔二、主题设定陈列二、主题设定陈列 提出一个主题进行相关产品展示，如百提出一个主题进行相关产品展示，如百 货公司之货公司之XX周商品展示周商品展示三、整体展示三、整体展示 将相关产品搭配成套展示，如模特儿穿戴将相关产品搭配成套展示，如模特儿穿戴 成套衣服等成套衣服等四、架子展示四、架子展示五、盒状展示五、盒状展示 较大之商品从箱中取出，未将小包装拆封直接较大之商品从箱中取出，未将小包装拆封直接 在架上陈列在架上陈列六、割箱展示六、割箱展示 产品仍放在箱中，割去一部份箱子，由顾客选产品仍放在箱中，割去一部份箱子，由顾客选 取其中之商品取其中之商品七、倾倒柜七、倾倒柜 将产品随意倒入箱子或柜子中，达到减价刺激将产品随意倒入箱子或柜子中，达到减价刺激 购买之目购买之目 的的国内商品陈列方法国内商品陈列方法例：服饰品陈列例：服饰品陈列1.壁面陈列壁面陈列一段式一段式二段式二段式三段式三段式2.壁面构成管理壁面构成管理 上下二段式，活用商品组合上下二段式，活用商品组合3.台面陈列台面陈列(拍卖车平台拍卖车平台)4.层板陈列层板陈列5.衣架陈列衣架陈列(斜式、面向外斜式、面向外)6.橱柜陈列橱柜陈列(最上件衣领向外，留为空白最上件衣领向外，留为空白)