2023年“八喜”扎葡营销方案.docx

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1、2023年“八喜”扎葡营销方案 第一篇：“八喜扎葡营销方案 北京作为首都，市场充溢了各种复合的因素，在北京能占一席之里地的产品在其他区域销售就相对简洁，一方面指抢占北京市场之不易，也说明北京作为中心城市的市场号召力。“八喜扎葡来自酒业大省山东，扎根于卷烟业，脱胎于葡萄酒生产，其如何在北京、既而在全国取得其预定的市场份额呢？示范性市场销售有以下好处：消费者的反应如何，经销商有什么意 见建议，广告宣扬是否有效，销售人员的实力，产品价格是否合适，公司对市场的调控实力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否到达预期目标等等。试点市场不仅能够起到全面检查企业营销行业是否恰当，而且具有示范带动作用，对于

2、发挥公司员工的主动性和渠道的主动性都具有很好劝服力。 集中性策略：孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品快速得以推广并占居确定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市支配、过程监控管理、合理的度的把握是特殊重要的，是确定新品上市能否胜利的关键因素。 第一部分市场分析 一、市场概况 一宏观市场 1、历史： 据笔者了解，北京扎葡市场在上个世纪末即有其他品类的扎葡来冲击，当时酒吧、饭店就餐饮处悄然销售，因为缺

3、乏大的宣扬举措使影响力不够大，同时其口感和特点等和群众的消费习惯和消费口味有距离造成销量特别有限，更兼有该产品保质期短在产品经营上有时效限制，这些主要因素造成扎葡市场在缄默中兴起又在缄默中退出。 从去年2023年以来，又有扎葡产品进入北京市场，零售价格和扎啤略持平，经营场所主要在酒吧、酒店、中档以上的露天餐饮场所。但在广告领域未见其有表现，始终在终端。酒吧经营者反映其保存不易，必需保证相当的销售量才可进行。 2、现状： 今年的SARS给北京人一个逛露天餐饮、吃大排挡的合理理由。SARS悄然退去，压抑的消费心情猛然爆发，通风通气的环境下，佐毛豆、盐煮花生喝点酒水饮料成了盛夏消闲的最好方式。据报道

4、北京的燕京啤酒盛夏销量特别可观。然而扎葡的市场呢？错过了一个又一个冲击市场的好机会，照旧居于一隅无法打开局面。 这里可以推想几个缘由： 一是市场准入问题。随着市场占有区域越来越明显，青出于蓝的门槛越来越高，没有确定的资本实力是无法撼动已有的利益实体的。 二是产品结构问题。脱胎于葡萄酒业的扎葡其实是葡萄酒销售中填补夏日淡季的一个策略补充，同时也是丰富其产品线的一个做法。既然只是补充，争夺市场的欲望自然就不是太剧烈，其推广预算比例上留给这个小弟弟的份额就相对有限。 二微观市场 1、“扎葡称呼由来 随着都市休闲生活的兴起，休闲饮品热潮也应运而生。许多人将葡萄酒、啤酒、雪碧、可乐等饮料混合起来，“创建

5、了许多新喝法，“扎葡便是受此启发而产生的一种混合风格饮品，目前已成为不少新潮酒吧的新宠。葡萄酒厂也即此变更了夏日市场的淡季局面。 为什么称为“扎？有两种说法：第一种说法是由外文音译而来。零售以广口瓶Jar为计量单位进行，故依其英语Jar一词的发音称为“扎，也有称其源自“draftbeer是“扎啤。其次种说法是源于粤港习惯称呼。基本可以理解为散装出售的鲜啤酒。 2、市场眼中的扎葡 “扎葡被戏称为酒中混血儿：将传统的葡萄酒与啤酒的特色融为一体。以葡萄为原料，前期接受葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺，在无菌、低温等条件下，灌装在特制的扎葡桶内，正常温度为45度，饮用时只需打开阀门即可。 成品既

6、有葡萄酒的绵甜芳香，又会像啤酒一样冒气泡，特殊爽口，灌装、储存时间短，一般在45天之内。而且这种“扎葡的酒精度数仅有四五度，适合作为群众休闲饮品。扎葡桶有大有小，适用于宾馆、酒店和家庭。 这种借鉴“扎啤的保存和销售方式出售的散装葡萄酒，每公斤7元，价格较廉价。这种介于酒与饮料之间的葡萄酒适合的消费层面很广，尤其适合老人、女士、低酒量和不习惯饮用酒的消费者。另外从健康的角度来看，葡萄酒是夏日养神健体的最正确佐餐饮料 3、调研中的竞品扎葡 客观说，目前扎葡在北京酒吧等餐饮场所也有卖，但知道的人不多，喝得人更少。我们进行简洁调查，留意到两个扎葡品牌，均来自山东省。 烟台通圣山葡萄酒厂之扎葡在济南、南

7、京等地颇有影响 青岛富师王公司之扎葡狮王扎葡凉快世界！ 可以得出一个结论，在北京市场，扎葡尚未形成气候，没有一个无法撼动的竞争对手，所以准入是一个很好的时机。 三解决之道 1、沟通之困难 A消费习惯 把产品推向市场是从健康角度 来看的，葡萄酒含糖量低，养分丰富，由来已久能快速补充体力。 但业内人士却认为，喝“扎啤的传统由来已久，夏天哥们几个喝酒，要的多半是扎啤之类，酒度一般不会太低，否则会理解为女士用酒。而且中国人聚会喝酒就是图热闹图气氛，物美价廉是国粹观点。要想变更人们的这一习惯，让他们接受“扎葡是一件很困难的事情。 酒和饮料之间的葡萄 酒，被一些专家认为是对葡萄酒的一种叛逆，他们认为葡萄酒

8、不应与其他饮料勾兑，原汁原味的饮用方法比较科学。 B消费渠道面比较窄 其不适合许久贮藏的特点，使其只能进入餐饮场所销售，和其他酒水竞争，受众面也比较有限。而餐饮场所的销量远不及一般购物中心来得大，利润也受影响。 C品牌宣扬之困难 市面上出现了三元乳业系列的八喜冰淇淋，“八喜品牌在人们的记忆里已经是一个简洁混淆的概念。而且目前用重金砸市场绝非好时机，从去年“第五季的品牌可以看出，销售渠道建设乃是重中之重，否则光知名气市场上买不到产品，也是奢侈了广告费。 2、解决之道 那么解决方案在于何处呢？ 这里先举一个业界比较关注的案例： 健力宝的“爆果汽。其营销目的在于以轻骑兵突破市场重围，建立一支多品牌链

9、的“品牌足球队，纵横饮料领域。以目前情势看，其策略已取得了相当的市场回报。 这足以给我们启示：以精锐部队突破市场，带动“八喜系列产品的影响力，使产品链的销售同时上升，以一个整体的形象带给消费者。 消费习惯是生活方式的一个特殊重要的部分。不同年龄、收入、性别、教养、地位的人其消费习惯是千差万别的，所以我们必需细分市场进行消费者的心理沟通。 我们找出扎葡的消费对象，宠爱接受簇新事物宠爱刺激生活的年轻人，他们对流行文化诸如摇滚、电玩、时尚等充溢了新颖和热衷。 这里可以列出“八喜旗下不同的品类面对的不同人群定位： 扎葡是针对年轻的新锐一族 葡萄酒针对都市白领 服装皮具针对有确定事业基础的男人 香烟针对

10、讲究务实的青中年男人等等。 可以看出，我们的总体消费对象是男人，有确定经济基础的中等以上收入的男人，有品位有特性讲求生活质量和有自己的思想和推断力的从18-50岁之间各个年龄段的男人。 但是由于经济因素，我们不行能全面地打开这个市场，必需实施各个击破策略，先打开市场的一个缺口，然后再将系列产品一一举荐给消费者。扎葡因为特性显明有良好的简洁区分的U，市场上尚无一统天下的竞争对手，无疑是一个比较好的突破口。 其次部分定位 市场区隔原理 市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“特殊不宠爱，就确定有另一群人“特殊宠爱，只要能抓住宠爱尝新、追求时髦、特性另类的年轻消

11、费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、特性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉对不对。 出售产品，也出售生活方式 我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。 我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。给予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。 U.S.P.独特销售卖点 扎葡=传统的葡萄酒啤酒的特色 工艺：以葡萄为原料，前期接受葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺 口味

12、：既有葡萄酒的绵甜芳香，又会像啤酒一样冒气泡，特殊爽口 特色：扎啤的桶装成扎售卖方式 富养分的健康佐餐饮料 带有鸡尾酒般的独特口味 消费者： 18-35岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，宠爱摇滚、HIP-HOP、R，宠爱CS，宠爱追星，宠爱刺激生活，热衷泡吧，有志向也激情的一族。 广告语： 尝试，不一样的生活 喝自己的，让别人说去吧 扎葡的味道，八喜知道 第三部分渠道建设 一、价格战略 1897年，意大利经济学家觉察了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则：20的品牌占有着80的市场 价格确定因素：生活水平、购置习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。 依据北

13、京市民综合消费承受实力，定价略高于扎啤为宜。 二、渠道设计 设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的困难性三个方面来考虑。 战略： 一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购置和启动消费者，制订一些激励政策加强见货率和产品陈设。 这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得胜利，然后，依靠在餐饮渠道的胜利的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步削减人力、物力的投入等等。 调查： 这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面

14、的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。其次项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的缘由并细致探讨，以便对症实行相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信念，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。 执行： 1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场实力探讨选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。 2、优秀终端的培育。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信誉档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，刚好了解优

15、秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划实力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远进展和现实利益的冲突供应整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增加企业的竞争实力 3、建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销实力，从而重新评价我们的市场竞争实力。 三、销售服务人员管理 向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和许久性。 优秀服务员的比例也符合80：20法则，或许有20的优秀服务员在餐饮店中起着80的作用，按餐饮店服务员工作的支配状

16、况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄针对同类餐饮店，一旦所在的餐饮店出于某种缘由无法接着，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有阅历的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。 l建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、阅历等内容随着时间的推移而转变； l餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改良的地方告知该服务员。 l组织有社会阅历的

17、优秀服务员联欢会或业务沟通会 四、铺货跟进策略系统 公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需驾驭如下原则： 铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销胜利的核心是环环相扣，紧密跟进。 1、地毯式铺货： 1时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。 2空间上，密集推动。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延长。 3人员上，集中力气。固定人员缺乏，可抽调机动力气加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。 4手续上，档案程序系统化。 5效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日支配。 6杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被

18、放上营业柜台的状况。 7争取最正确柜台位置。 2、宣扬促销紧相随： 假如产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严峻滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信念，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人举荐也没有什么提示卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品确定滞销或确定不好。假如这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣扬促销措施紧相随才是顺当拓开餐饮店市场的关键 五、终端配套维护 1、硬件建设主要包括： 商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等； 售卖形式隔柜售卖

19、、开架自选、体验销售、人员直销； 宣扬品说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报 促销物、帮助展示物展柜、冰柜、专用货架等； 陈设位置与陈设方式； 整齐度、美观度； 与同类竞品相比的区分等等。 2、软件建设主要内容包括： 人员素养、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。 (1).新产品津贴 (2).陈设嘉奖 (3).广告支持 (4).试销、免费品尝活动 (5).管理上的询问服务 (6).供应广告与促销活动的店面广告宣扬品 (7).货架陈设支配 (8).商品展售支配 (9).市场探讨支配 (10).供应说明书等资

20、料 理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。 第四部分宣扬推广 推广目的： 通过有限的费用发挥尽可能大的市场影响； 通过对北京市场的预热，带动系列产品的销售和品牌的建设； 一、媒体推广 1、网络广告 门户网站：新浪、163 、搜狐 玩耍网站：CS、传奇 尝试与QQ广告联合，进行QQ在线广告 2、软文炒作 通过报纸软文炒作“扎葡的饮用热潮，掀起北京年轻人对新兴饮品的酷爱。 软文特点是费用相对比硬广低，同时能到达较好的市场效果。 二、流行文化的联动营销 1、形式 赞助流行摇滚乐队的演唱会、音乐会 赞助竞技活动 2、宣扬 赠送流

21、行音乐光盘 现场出售促销DM 现场张贴海报 报纸新闻软文、报道相协作三、常规推广方案 1、人员促销 对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评工作量而非销量，留意品牌传播质量和品牌形象的树立力度。 2、免费赠饮 新产品导入常用之策，为扩大产品首尝率为目的，盼望能通过口感取胜并形成确定的口碑传播。对消费者在酒店消费本品牌产品赠送确定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。 3、赠品发放 其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品赐予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣扬本

22、品牌的广告，例如CD、餐巾纸、打火机、精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品如听装啤酒包装的储钱罐等。 赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则：消费者感爱好的，与产品相关联，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。 其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是根据服务员的销售量进行嘉奖，像集点换物存瓶盖、拉环换礼品促销品有所转变如电话卡、购物券、日常生活用品等。 4、退费实惠 对消费者在酒店消费本品牌产品赐予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮

23、卡的中奖方式。 5、与酒店互动 与酒店互动，相对于赠品促销酒店较情愿接受此种方式。如：赠送特色菜等。即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜。类似“好彩头，八喜为您买单的针对酒店的消费者促销活动。 6、联合促销 与音像制品、酒吧等为宣扬需要，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。 7、抽奖活动 基本实行现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识。 8、会员制营销 其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部供应的各项服务如八喜扎葡俱乐部等。 其二是对服务员的，如金牌服务员活动

24、、服务员“餐厅之星联谊会活动。这些活动每月定期实行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于“八喜品牌，从而取得了酒店举荐的优先权。 9、演艺竞技活动 消费者在实行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如摇滚演唱会、流行音乐会等。 10、公关赞助活动 对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不行回避的节日，厂商需提前做好准备，赐予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比方酒店要求厂商赐予报纸、电视方面的部分、全部宣扬赞助费等。 第六部分预算 一、推广费用： 第一季度，10万元 其次季度，7万元 冬季及来年春季转为

25、淡季后酌情削减。 二、主要用处： 主要用于报纸新闻宣扬、宣扬品设计印刷、赠品设计赠送以及相关促销举措方面。 其次篇：葡语学习心得 葡语学习心得 葡语童鞋 来自网友的信件-要不是*先生给机会，学了这么多年葡语的我也不会静下心来写一篇学习葡语心得。说是心得，但其实，也只能算是回忆我在学习葡语过程中的阅历吧。 经常会被问起，为什么选择学习葡萄牙语？其实，我是误打误撞进入这个葡语圈子的，原来是想学习西班牙语的，但是由于我的高校里，本科专业中没有西班牙语，那时候什么都不懂的我只是觉得葡萄牙语和西班牙语很像，所以就这么稀里糊涂地选择了葡语。那时候的我还不知道，或许就是因为这个选择，我如今和以后的人生都在静

26、静发生着转变。 还记得第一堂葡语课，一起先，老师就用葡语给我们读了一段课文，那一刻好像有股奇异的魔力，就这么把我吸引了。葡语的发音是那么的美，尤其是“R的特殊发音，让我到如今都很痴迷。入门的那段时间对我来说，是学习葡语过程中的第一道坎儿。因为葡语的字母发音跟英语的是完全不同的，对接触了十几年英语的人来说，在一起先真的很难改正发音，尤其是放到单词里，句子里，就是读不对。为此，我还找学姐单独给我辅导发音，学姐教我的方法很适用，她教我把单词按音节分开，然后多读多练习。就这样，我也慢慢驾驭了诀窍，也顺当入门了。 接下来，就是语法，听力和生单词的熟识过程。语法跟英语也大相径庭，需要记住不规则动词的动词变

27、位，单词也分阴性和阳性等等。一切都是新的，需要从头学起，慢慢适应。上听力课时候，是我每周感觉时间过得最慢的时候，因为听不明白，有些单词就是听再多遍还是不知道是什么单词，这也是因为词汇量小造成的。后来老师为了让我们记单词，还实行学英语的死方法，抄好几遍单词。但我觉察这根本就没用，单词其实是要放到句子里或者文章里，有了语境会更简洁记忆。 在高校里学习了两年的葡语的过程中，我做过口译和笔译的工作，这给了我很大的激励，感觉自己最终情愿张口说葡语了，特别想找外教闲聊，但同时也相识到了自己的很多缺乏，词汇量匮乏让我感觉很多想说的还是表达不出来，很多听不懂。每次接到外教的电话，都惊慌的不得了，因为在电话里根

28、本听不明白她在讲什么。 高校第三年，我有机会来巴西南大河州天主教高校沟通学习，这也是我学习葡语的一大转折点。记得刚来这边的时候，有些同学还是可怕不敢跟巴西人讲话，总是推我上前讲。这也给了我很多熬炼的机会，这样我觉察口语水平进步飞速，也变得越来越爱讲，对葡语的感情超越了宠爱，可以说完全爱上了它。但是接下来的就是瓶颈期，由于2023年新年的时候我回了中国一趟，过了两个月回来。在圣保罗机场我受挫了，由于我行李超重的缘由需要跟工作人员说明，但是她却听不懂我说什么，我一听她说听不懂就更惊慌，越说越不明白。从那次之后我心里就有了阴影，不像以前那么敢大胆的讲话，总害怕说错或者说的别人听不明白。虽然说从那时候

29、到如今我确定是有进步的，但是总是过不去一道心理的坎儿，总觉得自己葡语不行，跟一个巴西人我可以聊得很好，但是当跟一群巴西人在一起的时候，我就像被束缚了似的，不敢开口，他们讲话语速特别快，一句接一句，我根本插不上话，等我想要说点什么的时候，他们却又起先讲下一个话题了。这是我目前葡语的最大障碍，连我也不知道什么时候能克服。 其实还有很多想说，都是一些在巴西的遇人阅历，但是想想跟学习葡语也没多大关系，就不闲扯了。最终我盼望那些刚起先学习葡语或者正在学习葡语的同胞们要勇敢地讲，不要害怕，总有一天会变得越来越好的，同时也算是给我自己的激励。大家共同进步吧！ 第三篇：当葡酒走进高校,让营销沟通将来. 任何企

30、业在与消费者博弈的时候，其实都面临既要保持现有消费者，又要培育潜在消费者的双重任务，红酒企业其实也不例外，尤其是在葡萄酒消费文化基础还很薄弱的国内市场环境之下，如何让更多的人了解红酒文化，让更多的人来参与红酒的消费，这是中国葡萄酒市场上任何一个企业需要思索的话题。虽然红酒的潜在消费者有很多，但就像文章题目中提及的那样，文章将关注于高校的青年学子们，来探讨红酒企业如何来培育这一潜力巨大的葡萄酒市场。1 高校市场的红酒市场潜力 在第三届中外高校校长论坛上，中国教化部部长周济披露的数据显示：新中国成立之初，中国的高等学校数为200所，在校高校生为11万人；1998年，高等学校进展到1000余所，在校

31、高校生到达623万；从1999年起，我国起先了大规模的高校扩招；到2023年底，中国的高等学校数为2300余所，在校高校生总数已超过2300万人。根据中国市场与媒体探讨(CMMS的调查觉察，中国社会目前最富有的阶层中，拥有高校及以上学历的人群占到约 40，而且从CMMS2023和2023年数据对比觉察，这个群体在富有阶层中也在快速成长，这意味着，将来的富有阶层是更多有着高学历、高文化特质的人群。中国葡萄酒行业的进展也离不开社会主流的、重度消费者的支持。我们可以将大多数葡萄酒消费者分为：由政府和企业付款的群体公款消费；在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人；追求时尚的年轻人；

32、购置红酒礼盒作为礼品赠送的消费者；已经养成经常饮用红酒的家庭/个体消费者以及其他的偶然消费者。在全部的这些消费者当中，都具有学历高、收入高或者社会地位高的特点，但是其中为数不多的人了解葡萄酒消费文化，虽然这一群体呈现出扩大化的趋势，但从目前来看，还是有相当的消费人群对葡萄酒文化知之甚少或者一窍不通，这也在确定程度上对红酒企业在营销推广时供应了一个参考与指南。而且，高校学生的消费特点也为红酒企业切入这个潜力广袤的市场供应了有力的保障。高校学生的消费特点为：1消费需求的不确定性和可诱导性；2消费行为的冲动性和仿照性；3消费动机的时尚性和从众性。目前高校中的在校年轻学子，由于具有思维活跃、接受新生事

33、物较快、追求浪漫、敢于挑战等特点，更为重要的是他们即将踏上工作岗位，高学历、高素养、综合实力突出的年轻学生即将作为活跃在社会上的“中坚力气或者“准中坚力 量，也会引导将来的市场消费主流。另外，高校学生将来就业具有很强的“流淌性，即他们会走向全国不 同的地域和行业，假如对他们进行有效的引导，对于红酒文化以及品牌传播将会产生巨大的“以点带面效应。从将来进展性和增长性价值来分析，受过高校教化的人出来工作后其平均收入和消费水平都比社会平均水平高。因此高校生将来的消费潜力很大。由于高校生在高校校内的时候就对很多主流的产品如汽车、电脑等有很高的消费欲望。但由于此时受到学校管理、消费实力等的限制。一旦他们走

34、到社会，就会把这种抑制的消费欲望放大，于是消费有一个快速转变的特点。“得将来者得天下，对于葡萄酒，在校高校生虽然没有或者拥有较小的现实消费实力，但是假如能够让他们将在校期间耳闻目睹的消费习惯带入社会，那对于中国葡萄酒行业来说将是一件具有重大意义的事情。而且，高校推广具有费用少只需宣扬工具制作费、差旅费、样品酒或者少许款待费等、操作相对简洁雇用在校高校生费用较低、而且学校审批手续简便等、宣扬效果好与潜在消费者干脆沟通等等特点，这样企业可以以较小成原来实现红酒消费文化培育和培育有效潜在目标消费群体的营销目标。2 红酒企业的高校营销目标 在面对潜在的、巨大的、即将释放的高校市场，在红酒企业对其进行持

35、续的营销投入之前，就需要明确企业想要到达怎样的营销目标。根据目前的市场环境，整个葡萄酒行业首先面临的还是红酒的消费习惯问题，作为红酒企业来讲，就是要让更多的年轻人学会品尝葡萄酒，我们通过这个手段可以将红酒消费文化的培育做到“从娃娃抓起；再者，企业要追逐利润，也要求他们将潜在消费群体尽量多的转化为本企业的忠诚消费者，这个过程事实上是随着第一个手段“潜移默化的，通过让年轻学子饮用本品牌的葡萄酒产品，实现从“认知到“留恋的飞跃。通过红酒免费品尝、企业胜利营销案例分析、校内社会活动等活动，从而有效实现企业品牌传播的营销诉求，同时还完成了红酒消费文化培育这一任何葡萄酒企业肩上的重任。简而言之，红酒企业通

36、过在高校进行品牌以及产品的推广，可以起到在不久的将来去影响学生的消费行为，更为重要的是从长远来看可以关心他们树立饮用红酒的消费观念。尤其是对于红酒企业来讲，寄盼望于在短期之内实现销量的提升明显不现实，而关注于红酒品牌的培育和渗透、与潜在的高校生消费群体之间建立情感上的沟通才是我们应有的才智。 3 红酒企业的高校营销推广原则 对于红酒企业来讲，既然高校校内的营销推广具有重大意义，那么，企业应当在进行营销推广的过程中应当遵循 什么样的原则呢？接下来，我们通过5方面来阐述红酒高校营销推广的原则，以期为企业即将或者正在进行的营销推广活动供应相应的指南和思索。31 留意学问普及 2023年5月，“三星数

37、码超人电视大赛拉开帷幕。活动内容由“数码学问大赛和“DV影像大赛两个部分构成。三星在北航、东北高校、暨南高校、四川高校、上海交通高校等学校进行了数码学问讲座、数码学问校内竞赛活动，并开展摄像学问普及、获奖作品及经典视频集锦展示、趣味竞答玩耍。三星电子关注以高校生为代表的新生代年轻人，盼望以提升品牌亲和力为目的，以到达渲染自己在数码核心技术上的优势的营销目的。首先，我们建议用类似于题目为“葡萄酒文化及其鉴赏或者“XX品牌XX市场推广纪实等学问型讲座。通过讲座，一方面可以满意企业宣扬葡萄酒文化和提升品牌影响力的营销需求，另一方面也可以满意高校丰富学生课余活动和拓宽学问面的学习需求。讲座的实际选择最

38、好在学期中，避开学期末或者学期初学生由于学习任务繁重而影响“出席率的问题。讲座现场可以应用广告宣扬片、葡萄酒学问幻灯片演示以及现场品酒等活动而将红酒文化培育与企业品牌宣扬来进行“完备结合。学问型讲座的操作执行人员大体可以分为企业总部专职培训人员和区域市场上的营销人员，尤其是对于主流葡萄酒品牌，在全国各个重要城市都设有分公司或者办事处，而这些主要城市也聚集了中国最主要的高校群体，可谓近水楼台。32 留意品牌关联 CUBA是目前国内举办时间最长、地域覆盖最广、参赛学校最多、赛季跨度最长、社会影响力最大的校内体育赛事，李宁公司盼望通过CUBA这一宽广的平台，在校内市场中传播品牌价值和运动乐趣，占据校

39、内体育市场的制高点。“突破，创建无限可能。李宁公司长时间以来赞助CUBA联赛，既符合李宁公司支持学校体育事业、主动回馈社会的一贯理念，同时也有利于开拓校内市场，培育新生代消费群体。葡萄酒企业向市场目标受众传播其品牌属性时，极力想塑造出“浪漫的、“卓越的、“胜利的、“时尚的、“亲切的、“奇妙的、“绿色的、“阳光的和“健康的等品牌形象。这一系列的品牌诉求都可以与高校校内情怀到达一个完备的结合。新年聚会、毕业聚会、情人节、七夕节、校内运动会等既具有即日气氛又具有人气效应的场合都可以作为会成为企业的 选择时机。例如中国移动还有组织有支配的定期在校内中举办将来科技生活的科学讲座，将科技日新月异的进展与动

40、感地带的品牌形象联系起来 。企业可以选择合适的时机围绕在校学生文化、学习、生活、消遣、休闲、爱好等需求，与自身品牌诉求相结合来实现有效的传播。33 留意实践机会 2023年3月30日，长城计算机深圳股份有限公司在燕京华侨高校启动了“长城领你走出象牙塔大型高校营销竞赛活动。整个活动为期两个月，关心学生找到自己的社会价值，相识社会需要什么，自己该向什么方向进展。“长城领你走出象牙塔活动正是给宽阔的高校学子供应了一个相识社会需求的机会。高校应届高校毕业生可以说是不少红酒企业主要的人才聘请渠道之一，所需求的专业大体为诸如葡萄酒种植、葡萄酒酿造、生物工程、市场营销、人力资源和财务管理等，具体需求人数和专

41、业种类只是根据企业进展阶段不同而会有所转变。因此，红酒企业可以通过为在校高校生供应确定的勤工俭学或者实习培训机会，一则可以让学生了解企业，让他们体会真实的职场环境，明确自己的缺乏，另外在校内里利用实习或者培训学生的口碑传播企业形象，二则还可以为自己日后聘请员工进行人才储备，可以起到事先培训、事先甄选的作用。短期促销员、区域市场调研等都可以成为红酒企业向在校高校生供应勤工俭学或者实习的方式。34 留意广泛参与 2023年11月，联想赞助首届全国高校电子竞技联赛，本次联赛得到全国200多所高校的广泛支持，竞赛接受全球最热门的玩耍CS，这也是高校学生中玩家最多的玩耍，参赛人数超过20万。联想的关联投

42、影机、多功能一体机、打印机成为此次联赛的顶级赞助商。联想赞助高校电子竞技联赛，就是要通过最具吸引力的赛事，让高校师生体验高质量的外设产品，这必定对全国200多所高校现时的外设需求产生影响。红酒企业在高校的推广要实现宽阔学生的主动参与，可以举办“酒标设计大赛、“红酒广告标语创意海选或者“XX营销方案大赛等活动，干脆让高校生动手、动脑，激发他们的创建力和想象力，借用高校的“智囊团，从而将更多的学生纳入活动的范围之内，形成品牌与参与者之间的互动。另外，还可以赞助校内或者校际的“动漫设计大比拼“魅力营销大使、“葡萄酒学问竞赛、“315在行动、“XX提倡您节省用水等活动，来实如今校高校生广泛参与，扩大宣

43、扬效果的目标。宣扬工具可以接受条幅、海报和现场展板等便于携带与展示的手段，而且可以在餐厅、教学楼门 厅、超市、邮局、银行和校内通知栏等招贴栏里来摆放、粘贴或者悬挂。再者还可以通过高校社团来进行活动的组织和宣扬，甚至还可以成立自己的“酒文化协会 ，对于社团成员的选择结合学校举荐和企业招募的方式，拉长战线已获得良好的传播效果，并且为其后的各种活动供应“内援。35 留意社会责任 2023年清华同方利用9、10月份各地大中小学的新生入学、开学典礼、学生表彰大会和秋季校运会等多种宣扬机会，以供应奖金、奖品赞助等方式寻求广泛参与，并在此期间进行一系列的校内产品展示、实惠促销、毕业生聘请、品牌宣扬等形式，和

44、宽阔目标消费群进行干脆的沟通沟通，从而到达提升品牌美誉度和销售的目的。整个校内推广活动开展以来，该公司已通过多种方式和数十所学校进行了合作，活动区域涉及广东、河南、辽宁、吉林、北京等多个产品主销省市。红酒企业在高校营销推广的活动中，还须遵循勇于担当社会责任的原则，也就是要将企业利润的一部分回馈给高校社区，例如，可以在高校校内里设立奖学金、助学金和老师基金，为那些贫困学生、优秀学生和老师供应物质上的资助或者嘉奖，在宣扬自身社会责任的同时，还能对企业品牌形成良好的口碑传播效应。例如：深圳华为技术有限公司在复旦、清华、北大，人大都设立了奖学金；上海宝山钢铁集团公司目前已经在54所院校设立了奖教、学金

45、。以上提及的每个原则各有侧重，在红酒高校营销推广过程中，不行能同时兼顾，在执行某一项营销方案时原委接受哪一方面的原则，还要根据事务、时机以及企业现有资源来进行整合。4结束语 当然，“当红酒走进高校，让营销沟通将来这一营销推广活动，并不应当是企业“心血来潮的一时之举，而需要纳入企业营销传播的整个链条之中，要有系统性和长期性。让红酒企业的酿酒师、培训人员以及营销人员干脆面对潜在消费者，让消费者对于企业、品牌和产品有一个“面对面的沟通。这样才能够告知潜在消费者一个“真的葡萄酒、宣讲一个“到位的品牌形象。我们盼望有更多的红酒企业将这一系列活动作为一项常抓不懈的系统工程来做，那么红酒在中国高校的营销推广将会变为一场具有良好投入产出比的企业行为，也会催生出消费者成熟与企业壮大的“双赢局面。 第四篇：天葡庄园解说词 天葡庄园 大家好，欢迎大家来到天葡庄园，我是天葡庄园的XXX，很兴奋今日能由我来带着大家参观我们园区。我们园区始建于20