2023年中小企业如何管理经销商范文.docx
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1、2023年中小企业如何管理经销商范文 第一篇：中小企业如何管理经销商范文 中小企业如何管理经销商 依靠经销商分销的是中小企业普遍接受的销售方式，这样方式不仅可以让制造商解放出来，全心的去做品牌策划和产品研发，同时还让制造商省去了开拓市场的人员和资金。但是，经销商不协作制造商的工作，和制造商进行博弈内耗，令制造商的销售管理人员头痛不已。如何才能让经销商听制造商的话？如何才能使经销商和制造商二合为一，产生11大于2的效益呢？笔者总结归纳了十多年管理经销商的阅历，笔者认为只要制造商按以下九个方面去服务和管理经销商，经销商就会很愿意听从制造商的话。 一、关心经销商做市场战略规划 经销商由于因其生存方式
2、的特点经销别人的产品，并有确定的经销期限，往往很少对自己的企业和某个品牌进行过战略规划。所以在考虑问题时，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益，假如依据这个思维去运作市场的话，对于制造商来说可是致命的。经销商在制定各种市场策略时，只会想着当前利润，不考虑整个市场的进展。而整个市场是由各种渠道有机结构组合而成的：有对整个市场起到确定性作用、但无利可图的战略渠道；有销售量很大、但利润很薄的主渠道；还有销售量不大、利润很高的盈利渠道等等。要想把整个市场做好，就要对以上全部渠道要全部占据，并有机的组合；少做一个渠道，都不行能把整个市场运作起来。经销商的选择渠道时，确定是哪个渠道有钱赚就做哪个渠道，要这样
3、话那就很糟糕了。所以，我们在选经销商的同时，双方要根据当地市场的环境、竞争状况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行一番的市场进展战略规划，待双方打成共识后，才起先运作市场。 关键是我们如何才能让经销商接受我们的战略呢？我想经销商也是特殊明智的，只要我们能切中要害，分清利弊，对将来市场的进展趋势有很好的意料，并能论述出假如经销商不这样做会给他带来的损失时，经销商是不行能不按受的。因为经销商是想赚钱的，你指出一条能让他赚钱的道，他能不走吗？ 依据以上思路，我曾劝服过上百个经销商，目前我公司每个市场都有双方认可的进展战略；也正因为有了这个战略，才让我们和各经销商成为同舟共济、风雨与共
4、的战略合作伙伴，才保证了我公司稳固的市场地位。 二、关心经销商做市场，让经销商对制造商有依靠 市场进展战略制定好以后，经销商虽然接受了，但他从内心中还是半信半疑，不敢完全按此战略来进行。这时，制造商需要跟进，与经销商制定出基于以上进展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员由制造商和经销商的销售人员共同组成，制造商的人员主导市场开拓，经销商的人进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金的支持活动，同时制造商也应支持经销商适量的市场前期开拓的广告及销售费用。 在市场刚开拓期间，以制造商的名义运作市场比以经销商名义运作效果好得多，况且这样有以两方面好处：其一，让经销商深切的感受到制造商的支持力度
5、；其二，由于市场的开拓是由制造商进行的，弱化经销商在终端销售商心目中的地位，让终端销售商始终认为他们是在和制造商干脆合作，减弱了经销商的限制力。于是，就让经销商对制造商有了很大的依靠。 三、设计经销商的利润空间 要想很好的限制经销商，有一个原则那就是不能让经销商太强大，经销商太强大就会对制造商有威胁所以在选经销商时，最好不要选公司整体实力大于自己的经销商。就是因为国美太强大，所以国内的家电制造商必需听国美的话。所以，给经销商设计利润空间，描绘经销商的进展曲线是制造商的必修课。 如何来设计呢？我的观点是：让经销商赚钱是不变的法则，但决不能让经销商赚暴利。所以我们在设计时，考虑经销商的欲望逐年递增
6、的状况，设计经销商每年利润的增长幅度，设 计出一个“鸡肋，让经销商觉得：不做，转行吧可惜；做每年总有固定增长的收入。 四、有策略的对经销商进行培训 如今企业都在加强培训力，认为培训可以提升员工的素养，提高工作效率。我认为对经销商的培训可不能像公司内训，要慎重。如今很多企业组织好经销商的领导去参加EMBA教化，等他们毕业了，他也和你拜拜了，因为他觉得自己很厉害了，做你这个品牌的经销商有点屈才了。我就目睹了5例转行的经销商，如今他们去开厂创自己的品牌了，至于他们能不能胜利，还很难下定论，但对我们制造商来说，至少是失败的。 给经销商培训是必需的，否则经销商不了解制造商的进展思路，双方形成不了共识是没
7、法运作市场的。但是，我们给经销商的培训，确定基于公司的进展战略、公司的企业文化、公司的价值观等有利于公司限制的培训，而不是盲目的提升经销商的较高的理念，这样是不利于经销商和公司均衡进展。记住：制造商的进展速度确定要超过经销进展的速度，制造商对市场的洞察力以及进展理念确定要强于经销商。 五、不断的对经销商进行思想的灌注 笔者始终憎恨传销这种违法的行为，但笔者却暗暗赞美他们的胜利“洗脑的方式。我经常让我的业务员去给我的经销商“洗脑，让他们全力运作我们的品牌，忠于我们的品牌。为此，我们给经销商塑造出一个奇妙的愿景，让他们知道当他们做好我公司品牌好后会得到什么样的好处。效果是特殊的明显。在我公司中，那
8、些口才好、劝服力强的业务员所管辖客户的忠诚度，就是明显强于那些口才稍差、劝服力稍弱一点的业务员所管辖客户的忠诚度。 所以，制造商不断给经销商进行思想的灌注的工作犹为重要。 六 关心经销商提高日常管理工作的实力 中小企业对应的经销商，大多是企业的规模相对较小，管理不规范。制造商要引导他们往规范的方向进展，关心他们建立各种管理制度，关心他们培育人才，关心他们建立各电脑管理软件，甚至制造商定期还派自己的中层经理到经销商处做一段时间的示范管理，等等。这样双方才能合作的更加紧密。 七、制定规范的市场管理制度，并严格把关 经销商是合作商，不是制造商的隶属单位，他们满心只考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不
9、会维护制造商的市场管理制度，反而还不断探讨制造商的政策，去找寻有没有漏洞可钻。这对制造商来说是一种考验，要想管理好市场，没有严密、规范的市场管理制度是不行的。 光有制度，不能严格的执行也是不行的。客户有时违规，对公司来说一种摸索，看公司的看法，假如公司原则性很强，予以惩办，客户下次就不敢了；假如公司管控不严，下次他就会变本加厉的，到那时公司再想去管已是来不及了。 八、适当把控品牌经销的期限和区域 在我公司如今有两种经销商严峻的制约了公司的进展，我很困惑。一种是区域过大的经销商，他虽然把控很大的市场，却根本没有实力将整个市场操作起来，有很多市场都是空白，但是中心城市却运作得较好，让制造商很难做出
10、取舍：动他中心城市可能也不保，不动他还有大片的市场没做。另一种是经销商的合同期限过长，有的必需要做出调整和淘汰，但由于合同没到期，做出调整对于制造商来说损失太大。这是公司从小企业进展到大企业必经的过程。公司刚起步时，为了能够吸引经销商来经销我们的产品，便把很大的区域都签给总经销了，而且合同的期限多为三到五年不等。 面对以上两种状况，均不利于制造商对经销商的管控，所以在给经销商划定区域时，确定要考虑经销商的实力，最好是一个地区设立一个经销商。这样可以让经销商全身心的投入 到某一个区域，避开区域过大的经销商“猴子掰玉米式的运作市场做了一个丢了别一个，每个市场都是蜻蜓点水似的进入，每个市场都不深化。
11、同时，对于制造商来说还可以减弱经销的势力范围，到达“分而治之的目的，即使某一市场出了问题，调整也简洁不会影响到其他市场的运作。 对于经销合同，最好一年签订一次，经销期限一次授权一年，这样可以增加经销商紧迫感，并珍惜这一年的经销权。但是制造商必需要让经销商明白一个道理，“制造商没有道理不和一个合作特殊快乐的合作商进行合作。否则，经销商会不情愿签这样的经销合同的。 九、制造商要不断提升自身的品牌价值 最终，经销商是否有意愿和制造商合作，是看经销你这个品牌能否让他赚钱？你的品牌价值是不是本行业处于前列的？你的品牌是不是能得到消费者认可？消费者选购你产品的理由是什么吗？你公司将来的进展前景是怎样的？
12、为什么可口可乐对经销商的要求会这么“牛？宝洁公司也同样？就是因为他们能够很好的回答上面的问题。所以，经销商愿听制造商的话实际是看在钱的份上，因为你能关心他赚钱，所以他就听你话了；当你不能让他赚钱了，他立即就不听你话了。所以，作为制造商，应当把的提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望，这才是提高客户忠诚度的唯一途径。 其次篇：中小企业管理专题 一、对中小企业的界定：定量界定和定性界定定量主要从以下三方面来界定: 雇员人数，资产资本额，营业额 二、中小企业在我国经济进展中的作用：1中小企业是我国经济持续增长的重要保障 2中小企业是我国市场经济的主导力气 3搞
13、活中小企业是深化国有企业改革的前提条件 4中小企业是增加就业、稳定社会的重要力气 5中小企业是技术创新的主导力气 6中小企业是农村经济进展和地方财政的重要财源 三、中小企业在进展中面临的问题 制约我国中小企业进展的瓶颈问题：1产出规模小，资金缺乏，资本构成较低，财务结构不合理 2技术创新乏力 3人才缺乏，职工素养较低 中小企业进展自身素养的问题：1竞争力较弱，受市场和外部冲击较大 2企业产权体制改革不到位 3设备落后，技术水平较低 4企业经营管理水平低 中小企业进展的外部环境问题：1缺乏统一的权威的管理机构 2促进中小企业创业和进展的政策法规实施体系不健全，市场秩序很不规范 3缺乏必要的支持支
14、持 4地方爱惜主义 5社会化服务体系不健全，服务机构整体素养偏低 6公共信息基础设施薄弱，信息流通不畅 7中小企业的负担 四、创建中小企业的缘由 实现自我志向：1利润回报 2独立性 3关心自己的家庭 4供应别处没有的产品 实现企业目标：1服务目标 2利润目标 3社会目标 4增长目标 五、中小企业创业机遇 ：市场机遇，获得相关的信息、技术和专利，有志同道合的合作伙伴，获得足够的资金，有利的政策制度环境 六、中小企业的组织形式 独资企业个体户：创业者在创业初期都宠爱接受这种组织形式。自然人企业，担当无限责任。 优点：创办手续简洁 筹办费用最低 税后利润都归自己全部 享受实惠税收待遇，企业主只交个人
15、收入所得税 不必对外公开人好信息 行政干预少 可以随自己的意愿依据个人的方式经营企业，实现个人目标 缺点：业主对企业债务担当无限责任个人资金有限，筹措资金的实力弱 个人实力有限，可能会感到很孤寂企业与全部者是统一体，企业的存在取决于企业主本人地位低下，留不住人才 合伙企业-优点：可以获得较高的启动资金合伙人可以互相激励，并能够分担责任合伙人之间可以形成技能互补与有限公司相比，资本、资产经营范围等不受限制 缺点：不管是谁的过失，每个合伙人都对公司的债务负责可能发生合伙人之间的冲突除非合伙约书另有商定，只要任一合伙人去世或破产，合伙人关 系即自动解除 公司制企业 优点：股东的有限责任公司制是筹集资
16、金的最有效的企业法律形式企业寿命可以持续很久全部权转移便利管理效率高可以更多地接受社会监督通用性 缺点：组建工作较困难，开办费用高双重税负对管理人员的激励因素会慢慢减弱接受政府的管理难以保密 其他形式的企业：合资企业、中小企业集群 公司制与独资企业和合伙企业的最基本区分：1公司是法人企业，而独资企业和合伙企业是自然人企业 2公司的财产属于公司全部，不是股东个人全部 3公司的经营业务由公司自己的组织机构执行，与股东本人没有干脆关系 4公司是法人，在法律上具有独立的人格，有权以自己的名义从事经营活动并参与其他有关的民事活动。 七、收购中小企业 1、收购中小企业的缘由：削减新建企业面对的不确定性和难
17、以意料的困难获得正在运行的企业及其企业关系以低廉的本钱价格购置 2、收购中小企业的步骤：驾驭目标企业的背景资料，了解购置现有企业的缘由找寻可购置的企业调查目标企业的可行性精确评估目标企业的价值买卖谈判和达成交易 八、中小企业创业支配的功能 1、供内部人员运用：为创业者供应创业蓝本为本企业员工供应指导意义 2、供外部人士参考：是一种劝服顾客和供应商的有效工具为投资者供应一个具体的创业蓝图是一种能意料和评价企业进展进度的工具 九、中小企业创业支配的要素结构：封面、摘要、书目、企业历史背景、企业说明、市场定位、产品或服务说明、管理结构、经营目标、财务数据、附录。 十、论述题中小企业融资方式： 1、自
- 配套讲稿：
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