万科系统营销业务流程ppt课件.ppt

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1、万科系统营销业务流程营销业务总流程营销业务总流程里程碑里程碑M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3 M3 确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备核心环节，价值的创造过程核心环节，价值的创造过程主要精力投入，价值的实现过程主要精力投入，价值的实现过程价值的检验（收获）过程价值的检验（收获）过程M5 M5 销售实现销售实现营销业务流程说明营销业务流程说明项目定位项目定位M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现产品产品土地土地客户客户营销业务流程说明营销业务

2、流程说明项目定位项目定位T1T1宏观及区域市场评判宏观及区域市场评判R1R1宏观及区域市场报告宏观及区域市场报告K1 K1 市场环境判断市场环境判断市市T2 T2 土地与客户的对应土地与客户的对应K2 K2 土地属性评价土地属性评价K5K5产品初步方案测算产品初步方案测算I2 I2 城市地图城市地图R5 R5 竞争要点分析竞争要点分析R8 R8 目标客户定位报告目标客户定位报告市市市市R2 R2 土地属性清单土地属性清单市市K3 K3 细分客户判断细分客户判断R3R3客户属性及初步的产品需求客户属性及初步的产品需求市市R7 R7 成本利润测算表成本利润测算表设设成成 财财D1七对眼睛七对眼睛T

3、3 T3 客户与产品的对应客户与产品的对应R4R4初步的产品解决方案初步的产品解决方案设设综合综合R1R7完成，包含：完成，包含：客户定位及描述；客户定位及描述；客户产品价值排序；客户产品价值排序；竞争力分析；竞争力分析；初步产品建议方案初步产品建议方案初步经营计划初步经营计划R6 R6 初步销售排期建议初步销售排期建议I2I2 客户细分客户细分M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现K4 K4 识别竞争识别竞争环境环境营销业务流程说明营销业务流程说明产品建议产品建议产品产品土地土地客户

4、客户M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现营销业务流程说明营销业务流程说明产品建议产品建议T1 T1 聚焦目标客户聚焦目标客户T2 T2 产品方案测试产品方案测试K1K1重点客户群访谈重点客户群访谈/测试测试K3 K3 深度竞争分析深度竞争分析K4 K4 深化产品建议深化产品建议R6 R6 深化的产品建议报告深化的产品建议报告市市市市市市T3 T3 确定产品建议确定产品建议I1 I1 产品图书馆产品图书馆R3 R3 客户产品需求清单客户产品需求清单R5 R5 竞争机会及输入条件竞争机会

5、及输入条件市市综合综合R1R7完成，包含：完成，包含：住宅、商业、车库的配比、住宅、商业、车库的配比、功能、设计要点；功能、设计要点；物业服务及其他配套的要求；物业服务及其他配套的要求；竞争要点、开盘状态及示范竞争要点、开盘状态及示范 区要求。区要求。R1 R1 典型客户描述典型客户描述R2 R2 客户利益需求及排序客户利益需求及排序R8 R8 产品建议报告（定稿）产品建议报告（定稿）市市市市设设 成成财财K5K5产品方案经济指标测算产品方案经济指标测算D1七对眼睛七对眼睛R7 R7 成本利润测算表成本利润测算表财财 成成设设M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3

6、确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现设设R4 R4 产品检测结果分析产品检测结果分析市市I1 I1 初拟产品方案初拟产品方案K2K2客户访谈客户访谈/测试测试营销业务流程说明营销业务流程说明阶段小结阶段小结R2 R2 产品建议报告产品建议报告R1 R1 项目定位报告项目定位报告完成完成6项任务项任务形成形成2个成果报告个成果报告应用：应用：7种武器种武器客户细分客户细分城市地图城市地图重点客户群访谈重点客户群访谈市场调研市场调研产品图书馆产品图书馆七对眼睛七对眼睛产品检测产品检测T1 T1 宏观及区域市场评判宏观及区域市场评判T2 T2 土地与客户的

7、对应土地与客户的对应T3 T3 客户与产品的对应客户与产品的对应T4 T4 聚焦目标客户聚焦目标客户T5 T5 产品方案测试产品方案测试T6 T6 确定产品建议确定产品建议M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现经营计划客户客户产品产品销售计划销售计划 竞竞争争环环境境营销解决方案广告策

8、略销售策略客户积累方案销售展示方案产品卖点及核心价值营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案I1 I1 经营计划经营计划M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确立营销方案确立营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现T1T1确定详细销售目标确定详细销售目标及计划及计划R1R1销售计划销售计划推推销销总体及分期销售目标；总体及分期销售目标；销售节点及对工程、配套、销售节点及对工程、配套、销售展示的要求；销售展示的要求；首期入市时间及开盘条件要求首期入市时间及开盘条件要求年度及月度销售计划（产年度及月度销售计划（产品类型、价格）；

9、品类型、价格）；财财K1 K1 确定销售节点及相应确定销售节点及相应的工程呈现、配套要求的工程呈现、配套要求K3 K3 分类产品销量预测分类产品销量预测 I2 I2 规划方案规划方案经营计划K2 价格模拟价格模拟I3 I3 竞争对手产品竞争对手产品销售状况及上市安排销售状况及上市安排推推 销销T2T2确定客户获取、确定客户获取、转化的方式转化的方式K4 K4 确定客户积蓄确定客户积蓄 转化方式转化方式R2 2客户积累方案客户积累方案K5 K5 确定分阶段目标确定分阶段目标I4I4客户地图客户地图I5 I5 销售计划销售计划营销管理流程说明营销管理流程说明确定营销方案确定营销方案推推R4R4广告

10、方案招标书广告方案招标书销销R5 R5 广告执行方案广告执行方案推推案名案名/广告主题广告主题/VI手册手册营销节点营销节点/广告策略广告策略媒介策略媒介策略/公关策略公关策略营销费用计划营销费用计划K11 K11 确定广告主题及确定广告主题及策略策略M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现K9 K9 广告方案招投标广告方案招投标I0I0集团营销案例集团营销案例借鉴借鉴T4 T4 确定广告策略确定广告策略经营计划R1+R3K10 K10 头脑风暴及客户头脑风暴及客户测试测试销销T3T3识

11、别产品核心利益点识别产品核心利益点R3R3产品核心利益点说明产品核心利益点说明推推I7I7客户产品需求清单客户产品需求清单I6I6土地属性分析清单土地属性分析清单K8 K8 项目竞争项目竞争SWOTSWOT分析分析K6 K6 从传播的角度对从传播的角度对典型客户描述典型客户描述I8I8设计说明设计说明I9I9投标方案投标方案K7 K7 项目卖点梳理项目卖点梳理营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案R6R6销售卖场、示范单位销售卖场、示范单位设计任务书设计任务书T5T5确定客户销售体验确定客户销售体验推推 销销K12 描述目标客户销售描述目标客户销售体验体验K13 销售卖场及销

12、售销售卖场及销售流线确定流线确定M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现I11 I11 产品核心利产品核心利益点说明益点说明经营计划营销业务流程说明营销业务流程说明阶段小结阶段小结R2 R2 客户积蓄方案客户积蓄方案R1 R1 销售计划销售计划完成完成5项任务项任务形成形成5个成果个成果应用：应用：6种武器种武器客户细分客户细分城市地图城市地图市场调研市场调研客户测试客户测试头脑风暴头脑风暴七对眼睛七对眼睛T1 T1 确定详细销售目标确定详细销售目标及计划及计划T5 T5 确定客户销售体

13、验确定客户销售体验R3 R3 产品核心利益点说明产品核心利益点说明R5 R5 销售卖场、示范单位销售卖场、示范单位设计任务书设计任务书T3 T3 识别产品核心利益点识别产品核心利益点T4 T4 确定广告策略确定广告策略T2 T2 确定客户获取及转确定客户获取及转化的方式化的方式M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现经营计划R4 R4 广告方案广告方案营销业务流程说明营销业务流程说明开盘准备开盘准备T2 T2 潜在客户转化、提升潜在客户转化、提升T1 T1 项目形象提升、信息项目形象提升

14、、信息展示、促进欲望转化展示、促进欲望转化K2 K2 项目形象导入项目形象导入 K3 K3 产品发布会产品发布会 K4 K4 现场开放活动现场开放活动 K6 K6 大客户拜访大客户拜访/客户持续沟通会客户持续沟通会 I1 I1 意向客户登记表意向客户登记表I2 I2 详细产品信息详细产品信息K7 K7 客户深入沟通，客户深入沟通，客户客户/房号对应房号对应 R3 R3 供需分析表供需分析表R4 R4 意向销控表意向销控表销销销销R2 R2 意向客户数据库意向客户数据库M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3M3营销方案确立营销方案确立M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5

15、销售实现销售实现K5 K5 提纯潜在客户提纯潜在客户 推推客客通过项目形象的不断提通过项目形象的不断提升、客户的不断积累，升、客户的不断积累，形成客户信息数据库形成客户信息数据库K9 K9 意向客户需求分析意向客户需求分析R1 R1 项目推广方案项目推广方案包括项目营销推广、包括项目营销推广、产品发布、现场活产品发布、现场活动方案动方案K8 K8 意向客户排号意向客户排号/分级分级K1 K1 万科品牌导入万科品牌导入 营销业务流程说明营销业务流程说明开盘准备开盘准备T4 T4 销售物料及流销售物料及流 线准备就绪线准备就绪K2 K2 制定销售手册制定销售手册K3 K3 销售相关人员培训销售相关

16、人员培训 R4 R4 分阶段推盘组合分阶段推盘组合I1 I1 市场竞品分析市场竞品分析I2 I2 产品供需分析结论产品供需分析结论I1 I1 意境意境/鸟瞰鸟瞰/户型户型/效果图效果图到位到位K2 K2 确定定价原则确定定价原则 T3 T3 销售策略确定销售策略确定R5 R5 楼盘表、价格表楼盘表、价格表R7 R7 开盘组织方开盘组织方 案及流程案及流程 R6 R6 销售手册销售手册销销销销市市销销M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3M3营销方案确立营销方案确立M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现K4 K4 完成卖场施工及包装，完成卖场施工及包装，沙

17、盘模型、销售道具到位沙盘模型、销售道具到位 K1 K1 销售道具任务书发出销售道具任务书发出 销销销销K1 K1 确定推盘组合确定推盘组合 I3 I3 公司经营计划公司经营计划销销K5 K5 客户流线模拟客户流线模拟设设市市营销业务流程说明营销业务流程说明销售实现销售实现T1 T1 实现开盘销售目标实现开盘销售目标T4 T4 后期产品建议后期产品建议K2 K2 集中开盘集中开盘 T3 T3 持续销售持续销售K9 K9 结案分析结案分析 R4 R4 后期产品建议后期产品建议M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3M3营销方案确立营销方案确立M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M

18、5 销售实现销售实现I1 I1 销售计划销售计划/经营目标经营目标包括现场包装、销售包括现场包装、销售道具、法律文件；销道具、法律文件；销售人员口径、流线等售人员口径、流线等K1 K1 准备工作检查准备工作检查R3 R3 完成整体销售任务完成整体销售任务R2 R2 推广促销方案推广促销方案K3 K3 集中签约集中签约R1 R1 开盘总结开盘总结K8 K8 关注转化率关注转化率K5 K5 调整推广方案调整推广方案K6 K6 确定月度目标确定月度目标I3 I3 成交成交/流失客户分析流失客户分析I3 I3 竞品优劣分析竞品优劣分析I4 I4 产品去化分析产品去化分析K7 K7 持续客户积累持续客户积累未未完完成成任任务务T2 T2 持续营销推广持续营销推广K4 K4 持续推广持续推广