专题7创业期企业经营管理课件.ppt

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1、专题七创业期企业经营管理初创期的管理决策初创期的管理决策早期成长的管理早期成长的管理新创企业的扩张新创企业的扩张企业的终止与重组企业的终止与重组李嘉诚创业管理李嘉诚创业管理9个要点个要点李嘉诚无疑是创业的成功者，他在工作中，立下李嘉诚无疑是创业的成功者，他在工作中，立下了九个管理方面的心得，可供参考。了九个管理方面的心得，可供参考。（1）勤奋是一切事业的基础。要勤力工作，对）勤奋是一切事业的基础。要勤力工作，对企业负责、对股东负责。企业负责、对股东负责。（2）对自己要节俭，对他人则要慷慨。处理一）对自己要节俭，对他人则要慷慨。处理一切事情以他人利益为出发点。切事情以他人利益为出发点。（3）始终

2、保持创新意识，用自己的眼光注视世）始终保持创新意识，用自己的眼光注视世界，而不随波逐流。界，而不随波逐流。（4）坚守诺言，建立良好的信誉。良好的信誉，）坚守诺言，建立良好的信誉。良好的信誉，是走向成功的不可缺少的前提条件。是走向成功的不可缺少的前提条件。李嘉诚创业管理李嘉诚创业管理9个要点个要点（5）决策任何一件事情的时候，应开阔胸襟，）决策任何一件事情的时候，应开阔胸襟，统筹全局，但一旦决策之后，则要义无反顾，始终统筹全局，但一旦决策之后，则要义无反顾，始终贯彻一个决定。贯彻一个决定。（6）要信赖下属。公司所有行政人员，每个人）要信赖下属。公司所有行政人员，每个人都有其消息来源及市场资料。决

3、定任何一件大事，都有其消息来源及市场资料。决定任何一件大事，应召集有关人员一起研究，汇合各人的资讯，从而应召集有关人员一起研究，汇合各人的资讯，从而集思广益，尽量减少出错的机会。集思广益，尽量减少出错的机会。（7）给下属树立高效率的榜样。集中讨论具体）给下属树立高效率的榜样。集中讨论具体事情之前，应早几天通知有关人员准备资料，以便事情之前，应早几天通知有关人员准备资料，以便对答时精简确当，从而提高工作效率。对答时精简确当，从而提高工作效率。李嘉诚创业管理李嘉诚创业管理9个要点个要点（8）政策的实施要沉稳持重。在企业内部打下）政策的实施要沉稳持重。在企业内部打下一个良好的基础，注重培养企业管理人

4、员的应变能一个良好的基础，注重培养企业管理人员的应变能力。决定一件事情之前，应想好一切应变办法，而力。决定一件事情之前，应想好一切应变办法，而不去冒险妄进。不去冒险妄进。（9）要了解下属的希望。除了生活，应给予员）要了解下属的希望。除了生活，应给予员工好的前途；并且，一切以员工的利益为重，特别工好的前途；并且，一切以员工的利益为重，特别对于年老的员工，公司应该给予绝对的保障，从而对于年老的员工，公司应该给予绝对的保障，从而使员工对集团有归属感，以增强企业的凝聚力。使员工对集团有归属感，以增强企业的凝聚力。初创期的管理决策初创期的管理决策在创业者制定新创企业的发展规划，展望发展前在创业者制定新创

5、企业的发展规划，展望发展前景时，企业的初期策略非常关键。景时，企业的初期策略非常关键。随着企业规模的不断壮大，企业面临的竞争压力随着企业规模的不断壮大，企业面临的竞争压力可能越来越大，资金来源可能越来越紧张。因此，可能越来越大，资金来源可能越来越紧张。因此，创业者必须对各种竞争战略进行评估和选择，以确创业者必须对各种竞争战略进行评估和选择，以确保企业占领目标市场。保企业占领目标市场。由于企业在发展的初期财力和人力资源都相当有由于企业在发展的初期财力和人力资源都相当有限，初期战略往往极不规范，考虑得也不可能周全限，初期战略往往极不规范，考虑得也不可能周全.因此，创业者仍需继续寻找市场机会，开发新

6、颖的因此，创业者仍需继续寻找市场机会，开发新颖的竞争战略。竞争战略。创业者的初期决策很大程度上决定了企业的长期创业者的初期决策很大程度上决定了企业的长期成功。成功。万事开头难万事开头难预则立预则立拥有自己的企业是德克和玛蒂尔德拥有自己的企业是德克和玛蒂尔德邦克的梦想，邦克的梦想，这一梦想甚至在他们结婚之前还是大学生时就有了。这一梦想甚至在他们结婚之前还是大学生时就有了。在玛蒂尔德获得商业学位的一年之后，他们带着两在玛蒂尔德获得商业学位的一年之后，他们带着两个年幼的孩子回到西印度群岛的家。德克有一个海个年幼的孩子回到西印度群岛的家。德克有一个海洋生物学士学位，他一直和一个环境小组一起研究洋生物学

7、士学位，他一直和一个环境小组一起研究水质。他想重返他曾在那儿长大的岛屿。水质。他想重返他曾在那儿长大的岛屿。他的妈妈仍然在那里，经营她的著名旅馆，他看到他的妈妈仍然在那里，经营她的著名旅馆，他看到了终生所要做的事业的机会了终生所要做的事业的机会经营一家海虾农场，经营一家海虾农场，这是他一直想要做的。这是他一直想要做的。德克和玛蒂尔德在岛上找到一个非常理想的位置：德克和玛蒂尔德在岛上找到一个非常理想的位置：一个靠近海洋的淡水池塘，它能让适量的海水流入一个靠近海洋的淡水池塘，它能让适量的海水流入基本上是淡水的虾塘里。借助当地劳动力的帮助，基本上是淡水的虾塘里。借助当地劳动力的帮助，他们把池塘挖深井

8、建立起一个简陋的混凝土的孵卵他们把池塘挖深井建立起一个简陋的混凝土的孵卵处（也是实验室）结构。处（也是实验室）结构。在那最初在那最初9个月的时间里个月的时间里,他们综合调查了岛上的餐他们综合调查了岛上的餐馆与旅馆馆与旅馆,因为它们是他们的主要的潜在市场因为它们是他们的主要的潜在市场.如果如果有的话他们会买本地的虾吗？他们愿意支付的价钱有的话他们会买本地的虾吗？他们愿意支付的价钱会是多少？结果是喜人的：绝大多数都说他们会把会是多少？结果是喜人的：绝大多数都说他们会把虾作为午餐和（或者）晚餐的至少虾作为午餐和（或者）晚餐的至少3份菜单上的特份菜单上的特色菜色菜.万事开头难万事开头难预则立预则立对需

9、求进行分析并得到一个不赚也不亏的数字后对需求进行分析并得到一个不赚也不亏的数字后,德德克和玛蒂尔德的事业计划开始了。克和玛蒂尔德的事业计划开始了。德克和玛蒂尔德为调查事业的可行性曾向家庭成员德克和玛蒂尔德为调查事业的可行性曾向家庭成员借过钱，现在他们四处寻找资金。借过钱，现在他们四处寻找资金。慈善机构的投资者们担心海产品事业有风险，不愿慈善机构的投资者们担心海产品事业有风险，不愿提供资金，最后德克一家得到一小笔美国国际开发提供资金，最后德克一家得到一小笔美国国际开发署加勒比海的发展贷款。署加勒比海的发展贷款。万事开头难万事开头难预则立预则立他们买来一些虾他们买来一些虾,并且在实验室里对饲养条件

10、、池塘并且在实验室里对饲养条件、池塘里的盐分及收获技术进行实验。里的盐分及收获技术进行实验。在他们回到岛上近两年后，也是在他们获得贷款的在他们回到岛上近两年后，也是在他们获得贷款的一年后，刮起了一场飓风，把大海和淡水池塘分隔一年后，刮起了一场飓风，把大海和淡水池塘分隔开的堤坝冲垮了。绝大多数成年虾溜走了。开的堤坝冲垮了。绝大多数成年虾溜走了。德克夫妇面临着选择：德克夫妇面临着选择：重新建造和重新围池塘或者放弃。重新建造和重新围池塘或者放弃。万事开头难万事开头难预则立预则立不过他们决定坚持下去不过他们决定坚持下去毕竟事业计划中没有考虑到飓风。毕竟事业计划中没有考虑到飓风。不过他们被如何拿出重建的

11、资金难住了。尽管他们不过他们被如何拿出重建的资金难住了。尽管他们已出售了一些虾给当地的小贩，但他们帐户上的存已出售了一些虾给当地的小贩，但他们帐户上的存款对西印度群岛海虾公司来说太有限了，由于无法款对西印度群岛海虾公司来说太有限了，由于无法吸引到重建需要的资金，德克和玛蒂尔德只好从各吸引到重建需要的资金，德克和玛蒂尔德只好从各自的家里又借了自的家里又借了5万美元。万美元。万事开头难万事开头难预则立预则立德克在池塘设计上作了一些必要的改变，这一过程德克在池塘设计上作了一些必要的改变，这一过程使他们恢复生产时间延缓了一年。与此同时，他们使他们恢复生产时间延缓了一年。与此同时，他们发现：发现：为了满

12、足他们的客户们最近新产生的对淡水虾的需为了满足他们的客户们最近新产生的对淡水虾的需求，他们可以通过进口美国虾获利。求，他们可以通过进口美国虾获利。由于债务和重建的费用由于债务和重建的费用,他们的处境仍很艰难他们的处境仍很艰难,且不且不能把较多的时间和资本投入到这项相关的事业中。能把较多的时间和资本投入到这项相关的事业中。对海虾农场的致命性的打击来自第二场飓风，它离第一场飓对海虾农场的致命性的打击来自第二场飓风，它离第一场飓风差不多有两年时间了。风差不多有两年时间了。这次暴风雨再次使虾池里灌满了海水，并且毁掉了实验室。这次暴风雨再次使虾池里灌满了海水，并且毁掉了实验室。万事开头难万事开头难预则立

13、预则立德克和玛蒂尔德不愿再向德克家借钱了，就从他们德克和玛蒂尔德不愿再向德克家借钱了，就从他们的海产品养殖组织里寻求买主，然后卖掉了设备。的海产品养殖组织里寻求买主，然后卖掉了设备。他们取出信用卡上所有的钱，然后全力集中于进口他们取出信用卡上所有的钱，然后全力集中于进口淡水虾，最终在几年里获得不高也不低的利润。淡水虾，最终在几年里获得不高也不低的利润。但是公司的发展由于那个地方上的旅馆和餐馆数目但是公司的发展由于那个地方上的旅馆和餐馆数目已饱和而受到严重的限制。德克的母亲去世后不久，已饱和而受到严重的限制。德克的母亲去世后不久，德克夫妇卖掉进出口公司，然后带着两个已到上学德克夫妇卖掉进出口公司

14、，然后带着两个已到上学年龄的孩子回到美国。年龄的孩子回到美国。万事开头难万事开头难预则立预则立西印度群岛海虾公司是一个从未迈过初创期的公司。西印度群岛海虾公司是一个从未迈过初创期的公司。尽管这个公司表面上生存了尽管这个公司表面上生存了7年，但这项事业一直年，但这项事业一直不过是一个梦想、一个计划，它也许能发展成一个不过是一个梦想、一个计划，它也许能发展成一个企业但从未被证实过这完全可行。企业但从未被证实过这完全可行。由于西印度群岛海虾公司有相当长的初创期，所以由于西印度群岛海虾公司有相当长的初创期，所以德克夫妇的经历能给我们提供重要的教训。德克夫妇的经历能给我们提供重要的教训。万事开头难万事开

15、头难预则立预则立保存资料是有效管理的前提，能够为创业者提供纳保存资料是有效管理的前提，能够为创业者提供纳税信息。税信息。1、销售收入信息顾客信息：购买数量与购买金额，、销售收入信息顾客信息：购买数量与购买金额，购买频率，购买习惯购买频率，购买习惯,付款情况等付款情况等维持足够的现金收入，创业者维持足够的现金收入，创业者必须保存顾客付款情必须保存顾客付款情况的信息，这也是创业者准时付款的前提条件。况的信息，这也是创业者准时付款的前提条件。2、成本支出信息核对帐目，保存票据，创业者在、成本支出信息核对帐目，保存票据，创业者在创业初期应尽全力按时付款。企业建立起良好的声创业初期应尽全力按时付款。企业

16、建立起良好的声誉，并确保及时发货和良好服务。誉，并确保及时发货和良好服务。3、员工信息、员工信息4、固定资产信息、固定资产信息一、资料保存一、资料保存1、完善招聘程序、完善招聘程序设计考核应聘者能力的评价标准、笔试、面试。设计考核应聘者能力的评价标准、笔试、面试。2、建立企业激励机制、建立企业激励机制物质奖励、股票期权、奖金、加薪。物质奖励、股票期权、奖金、加薪。3、优秀的、稳定的企业文化、优秀的、稳定的企业文化组织性强，有团队精神，准时，精神与物质激励机组织性强，有团队精神，准时，精神与物质激励机制完善，内部沟通顺畅。制完善，内部沟通顺畅。创业者是员工的榜样，创业者的精神面貌很重要。创业者是

17、员工的榜样，创业者的精神面貌很重要。二、二、招聘、激励机制与企业文化招聘、激励机制与企业文化初创期值得创业者高度注意的几个重要方面。初创期值得创业者高度注意的几个重要方面。1、了解基本的财务帐簿及其关系、了解基本的财务帐簿及其关系2、财务管理规范化、财务管理规范化3、盯住现金的流动、盯住现金的流动4、管住你的支票本、管住你的支票本5、财权大印进入管理状态、财权大印进入管理状态6、必须学会估算现金流量、必须学会估算现金流量7、你需要增加现金流量、你需要增加现金流量8、分清现金和利润、分清现金和利润9、处理好与银行、税务的关系、处理好与银行、税务的关系三、财务管理三、财务管理1.财务管理规范化重视

18、预算财务管理规范化重视预算小企业总觉得钱少，收入少，或者认为几个股东都小企业总觉得钱少，收入少，或者认为几个股东都是兄弟几个，彼此信任与认可，从此认为大家有事是兄弟几个，彼此信任与认可，从此认为大家有事情说清楚就行了，财务嘛，随便找个会计来做，做情说清楚就行了，财务嘛，随便找个会计来做，做到哪里就是哪里，也不是管它，只要每月能出报表到哪里就是哪里，也不是管它，只要每月能出报表报税即可，这样长期以往，企业会计就变得十分不报税即可，这样长期以往，企业会计就变得十分不规范，小到报销用的发票不规范，大到有几笔钱用规范，小到报销用的发票不规范，大到有几笔钱用了回忆不起来怎么用的了，在初创企业里，这种情了

19、回忆不起来怎么用的了，在初创企业里，这种情况不是多，而是很多。况不是多，而是很多。创业财务管理生命攸关创业财务管理生命攸关要解决这个问题企业要要解决这个问题企业要:1)从制度上完善，即建立完善的财务管理制度，从从制度上完善，即建立完善的财务管理制度，从报销到入账各个环节都规范起来；报销到入账各个环节都规范起来；2)、企业的领导们要把握住管理，即一定要有了制、企业的领导们要把握住管理，即一定要有了制度就坚决执行，只有执行了制度，制度才会发生作度就坚决执行，只有执行了制度，制度才会发生作用，而很多创业者因为业务忙等各种原因往往都只用，而很多创业者因为业务忙等各种原因往往都只是有了制度，却没了执行，

20、制度成了聋子的耳朵。是有了制度，却没了执行，制度成了聋子的耳朵。3)、要建立双人负责的财务监督机制，让财务有人、要建立双人负责的财务监督机制，让财务有人去监督与制衡，防止个人舞弊行为的发生。去监督与制衡，防止个人舞弊行为的发生。4)、财务要对股东公开与透明，建立合理的机制。、财务要对股东公开与透明，建立合理的机制。创业财务管理生命攸关创业财务管理生命攸关2.营运资金充足营运资金充足凡事预则立，创业路上会遇到太多的突发情况，没凡事预则立，创业路上会遇到太多的突发情况，没有一个准备，往往会捉襟见肘，苦不堪言，有时候，有一个准备，往往会捉襟见肘，苦不堪言，有时候，因为小钱被卡住的时候，英雄也不得不为

21、三斗米而因为小钱被卡住的时候，英雄也不得不为三斗米而折腰。折腰。一方面要在自己熟悉的朋友当中，建立起一个信一方面要在自己熟悉的朋友当中，建立起一个信任的拆借圈子，一旦有资金断血的急事时，可以周任的拆借圈子，一旦有资金断血的急事时，可以周转周转，久而久之，大家的抗风险能力就加大很多转周转，久而久之，大家的抗风险能力就加大很多了。而另一方面，要多做备用金，对眼前可能出现了。而另一方面，要多做备用金，对眼前可能出现的问题，做充分的判断与准备的问题，做充分的判断与准备.创业财务管理生命攸关创业财务管理生命攸关3.防止呆坏帐防止呆坏帐做小本生意，利润本来就相当微薄，如果再遇到赖做小本生意，利润本来就相当

22、微薄，如果再遇到赖帐，那真的是雪上加霜帐，那真的是雪上加霜!为了减少损失，一定要做好为了减少损失，一定要做好债权确保的工作，平时多利用债权确保的工作，平时多利用“应收帐款明细表应收帐款明细表”来记录和客户之间的帐款往来，而另一种来记录和客户之间的帐款往来，而另一种“帐务分帐务分析表析表”则有助于了解客户付款的品质、付款习性，则有助于了解客户付款的品质、付款习性，并加以评等管理。并加以评等管理。在往来时，如果遇到对方老板常不上班，员工又一在往来时，如果遇到对方老板常不上班，员工又一问三不知、干部纷纷跳槽、同业间有不良的风习、问三不知、干部纷纷跳槽、同业间有不良的风习、成品廉价出售、负责人不务正业

23、、听说有人被赖帐成品廉价出售、负责人不务正业、听说有人被赖帐等，都要特别小心！等，都要特别小心！创业财务管理生命攸关创业财务管理生命攸关4.尽量保有营运资金尽量保有营运资金(1)不要轻易且太快付现；不要轻易且太快付现；(2)想办法增加送货速度想办法增加送货速度,加快收款速度；加快收款速度；(3)审慎考量财务支出的方式审慎考量财务支出的方式,能租就不要买能租就不要买,注意注意流动现金；流动现金；(4)减少存货减少存货,降低资金积压成本；降低资金积压成本；(5)了解顾客的信用了解顾客的信用,随时盯紧可能出状况的交易并随时盯紧可能出状况的交易并提早因应或防范；提早因应或防范；(6)瞄准客户中应收帐款

24、较高者瞄准客户中应收帐款较高者,并进行严格控管；并进行严格控管；(7)想办法控制薪水的水准与支付方式想办法控制薪水的水准与支付方式,善用奖金与善用奖金与红利制度红利制度,为企业带来更高的营收。为企业带来更高的营收。创业财务管理生命攸关创业财务管理生命攸关1、收付实现制与创业者、收付实现制与创业者权责发生制适用于短期现金流量充足的大型企业权责发生制适用于短期现金流量充足的大型企业;收付实现制适合新创业企业，收付实现制与现金流收付实现制适合新创业企业，收付实现制与现金流量一致性强，更有利于现金管理量一致性强，更有利于现金管理。2、重视现金流量的管理、重视现金流量的管理创业者的新企业资金紧张，又要保

25、证信誉，掌握公创业者的新企业资金紧张，又要保证信誉，掌握公司现金流量的现状，认真制作现金流量表并详细分司现金流量的现状，认真制作现金流量表并详细分析，做到及时调节预算，发现问题析，做到及时调节预算，发现问题.创业者必须掌握一些财务技巧创业者必须掌握一些财务技巧XX公司第一年公司第一年7月现金流量表月现金流量表预算值预算值实际值实际值收入收入销售额销售额2422支出支出设备设备10010022.822.5销售费用销售费用1.52.5工资工资6.56.5广告费广告费1.51.5办公设施办公设施0.30.3预算值预算值实际值实际值租金租金2.2公共设施公共设施0.30.5保险保险0.80.8税金税金

26、0.80.8本金和利息本金和利息2.62.6支出总额支出总额137140现金流量现金流量(113.1)(118)期初值期初值275275期末值期末值161.9157创业者必须掌握一些财务技巧创业者必须掌握一些财务技巧现金流量表分析：现金流量表分析：1、实际销售收入少于预算值。原因分析。、实际销售收入少于预算值。原因分析。2、一些项目的现金支出大于预算值，创业者需要、一些项目的现金支出大于预算值，创业者需要加强成本控制。加强成本控制。3、实际销售费用大于预算值，分析销售收入是否、实际销售费用大于预算值，分析销售收入是否增加。增加。创业者必须掌握一些财务技巧创业者必须掌握一些财务技巧3、资产管理、

27、资产管理1)应收帐款分析、信用卡销售分析应收帐款分析、信用卡销售分析2)库存控制库存控制运用库存控制系统软件记录产品的库运用库存控制系统软件记录产品的库存信息，维持极低的库存水平。系统具有事前提醒存信息，维持极低的库存水平。系统具有事前提醒功能，定期提供报告。功能，定期提供报告。3)固定资产管理固定资产管理创业者可考虑租赁资产。创业者可考虑租赁资产。4、长期负债和短期负债、长期负债和短期负债为了取得资金，创业者可能用固定资产抵押，取得为了取得资金，创业者可能用固定资产抵押，取得银行长期贷款；向亲友短期借款；出售股票取得现银行长期贷款；向亲友短期借款；出售股票取得现金等。金等。产生的后果：产生的

28、后果：负债率上升，放弃部分股权。负债率上升，放弃部分股权。5、税金、税金创业者通过详细了解我国有关税收优惠政策，（如创业者通过详细了解我国有关税收优惠政策，（如出口产品企业与先进技术企业所得税减免政策等），出口产品企业与先进技术企业所得税减免政策等），进行税收筹划，减轻新创企业的税赋压力。进行税收筹划，减轻新创企业的税赋压力。创业者必须掌握一些财务技巧创业者必须掌握一些财务技巧6、管理成本和利润、管理成本和利润创业者不仅需要借助现金流量分析估计和控制成本，创业者不仅需要借助现金流量分析估计和控制成本，还需要计算出年内某一时段的净损益还需要计算出年内某一时段的净损益,将该时段的将该时段的实际值与

29、预算值进行比较分析实际值与预算值进行比较分析在企业运行在企业运行23年后年后,创业者还应进行实际成本的创业者还应进行实际成本的纵向分析纵向分析.成本超出预算的项目成本超出预算的项目,需要对项目支出细分需要对项目支出细分.当新创企业产品线较宽时当新创企业产品线较宽时,需要确定每种产品的销售需要确定每种产品的销售成本成本,反映某个管理人员的成本控制业绩反映某个管理人员的成本控制业绩,指出利润指出利润最丰厚的产品最丰厚的产品.创业者必须掌握一些财务技巧创业者必须掌握一些财务技巧实际比例实际比例预算比例预算比例净销售额净销售额150100100销售成本销售成本10066.760毛利毛利5032.340

30、营业费用营业费用销售费用销售费用11.77.88应付工资应付工资19.813.212广告费广告费5.23.54办公设备办公设备1.91.31XX公司公司1季度损益表季度损益表 单位：单位：1000美圆美圆实际比例实际比例预算比例预算比例租金租金643公共设备公共设备1.30.91保险保险0.60.43税金税金3.42.31利息利息3.62.40.5折旧折旧9.96.65其他其他0.30.20.2营业费用合计营业费用合计66.342.638.7净利润净利润(亏损亏损)13.39.31.3创业者一开始就要重视和规范对市场与销售的管理。创业者一开始就要重视和规范对市场与销售的管理。（一）市场份额（一

31、）市场份额1、对企业所占现有市场份额的认真计算；、对企业所占现有市场份额的认真计算；2、对企业所占现有市场份额预估值与实际值的差、对企业所占现有市场份额预估值与实际值的差额分析；额分析；2、企业控制占有新兴市场份额非常重要，若新兴、企业控制占有新兴市场份额非常重要，若新兴市场的市场扩展迅速，而创业者的市场份额增加缓市场的市场扩展迅速，而创业者的市场份额增加缓慢时，应予以特别注意。慢时，应予以特别注意。四、市场和销售管理四、市场和销售管理（二）销售额（运用网络技术）（二）销售额（运用网络技术）创业者需要了解有关数据：创业者需要了解有关数据：1、人均每周销售访问次数；、人均每周销售访问次数；2、人

32、均每份销售合同金额；、人均每份销售合同金额；3、每次销售访问或每笔交易的平均成本；、每次销售访问或每笔交易的平均成本；4、每个销售人员完成交易的数量；、每个销售人员完成交易的数量；5、每个销售人员未完成交易的数量；、每个销售人员未完成交易的数量；6、每个销售人员联系的客户数；、每个销售人员联系的客户数；7、销售总成本。、销售总成本。（三）分销（三）分销新创企业在成长初期通常会发生脱销的现象新创企业在成长初期通常会发生脱销的现象.使用使用有效的库存管理系统有效的库存管理系统,开通免费电话供顾客直接订购开通免费电话供顾客直接订购,使零售商有缓冲订货的时间使零售商有缓冲订货的时间.（四）促销（四）促

33、销公司提高促销战略的有效性，控制市场成本，增公司提高促销战略的有效性，控制市场成本，增加产品销量，因此新创企业更需要使用合适的促销加产品销量，因此新创企业更需要使用合适的促销手段。例如：顾客购买动机的了解。信息收集要准手段。例如：顾客购买动机的了解。信息收集要准确，方法得当。确，方法得当。（五）顾客满意度（五）顾客满意度提供顾客咨询、投诉途径，并且认真处理有关信息。提供顾客咨询、投诉途径，并且认真处理有关信息。许多中外企业平均寿命不长，稍微上规模就摇摇欲许多中外企业平均寿命不长，稍微上规模就摇摇欲坠，筹资越多犯错越多，根本原因就是缺乏科学的坠，筹资越多犯错越多，根本原因就是缺乏科学的创业战略，

34、在胜利面前极易发昏，极易做出快速扩创业战略，在胜利面前极易发昏，极易做出快速扩张的决策，而在快速扩张时，不注意基础管理，盲张的决策，而在快速扩张时，不注意基础管理，盲目冒进。目冒进。每个具有竞争优势的公司都会有一套优秀的战略。每个具有竞争优势的公司都会有一套优秀的战略。创业战略是在创业战略是在创业资源创业资源创业资源创业资源的基础上，描述未来方向的的基础上，描述未来方向的总体构想，它决定着创业企业未来的成长轨迹以及总体构想，它决定着创业企业未来的成长轨迹以及资源配置的取向。资源配置的取向。五、创业战略和快速成长管理五、创业战略和快速成长管理创业战略：创业战略：它主要包括创业企业的核心能力战略和

35、企业定位。它主要包括创业企业的核心能力战略和企业定位。核心能力战略是创业企业的根本战略，不仅决定着核心能力战略是创业企业的根本战略，不仅决定着创业企业能否存续，而且决定创业企业能否实现成创业企业能否存续，而且决定创业企业能否实现成功的跨越和进一步发展。功的跨越和进一步发展。而企业定位则包括创业产品定位和创业市场定位，而企业定位则包括创业产品定位和创业市场定位，决定着创业企业能否成功地进入并立足市场，进而决定着创业企业能否成功地进入并立足市场，进而拓展市场。拓展市场。创业企业的定位必须体现出创业企业的定位必须体现出“异质性异质性”或或“差异性差异性”。案例案例1：激情撞不开成功的大门：激情撞不开

36、成功的大门新创企业进入快速成长是企业成功的预兆，于是创新创企业进入快速成长是企业成功的预兆，于是创业者不再努力进行财务或管理控制，只一味扩大销业者不再努力进行财务或管理控制，只一味扩大销售。企业可能患上快速成长企业综合症。售。企业可能患上快速成长企业综合症。企业的发展必须有一个限度。企业的扩张绝对不能企业的发展必须有一个限度。企业的扩张绝对不能超出企业的承受能力。超出企业的承受能力。过快的增长可能突破市场的可进入程度、企业的资过快的增长可能突破市场的可进入程度、企业的资本实力、管理者的能力，引发财务问题，导致企业本实力、管理者的能力，引发财务问题，导致企业破产。破产。快速成长企业综合症快速成长

37、企业综合症（案例（案例2：擦鞋连锁店）：擦鞋连锁店）1、它掩盖了管理薄弱、计划不力、资源浪费等现、它掩盖了管理薄弱、计划不力、资源浪费等现象。象。2、创业者失去控制权。它削弱了创业者控制企业、创业者失去控制权。它削弱了创业者控制企业发展方向的能力发展方向的能力3、或权力集中于创业者，无法授权，造成管理决、或权力集中于创业者，无法授权，造成管理决策的瓶颈问题策的瓶颈问题4、它阻碍了部门及人员之间的沟通、它阻碍了部门及人员之间的沟通5、忽略了员工培训、忽略了员工培训6、它使人员过度紧张和厌倦、它使人员过度紧张和厌倦7、它使企业偏离既定的发展目标、它使企业偏离既定的发展目标8、产品或服务的质量难以保

38、证。、产品或服务的质量难以保证。1、借助免费广告与宣传、借助免费广告与宣传创业者应积极参与地方性媒体的新闻、节目或专栏，创业者应积极参与地方性媒体的新闻、节目或专栏，使更多的人了解创业者的产品与服务。使更多的人了解创业者的产品与服务。2、选择广告公司、选择广告公司创业者委托广告公司代理广告业务。创业者委托广告公司代理广告业务。选择的广告公司可以帮助创业者制定和实施促销战选择的广告公司可以帮助创业者制定和实施促销战略，或者本来就致力于企业的目标市场。略，或者本来就致力于企业的目标市场。广告夸大产品或服务的好处会诱导客户的购买行为，广告夸大产品或服务的好处会诱导客户的购买行为，但是，没有广告，顾客

39、将无法知道可选商品的信息。但是，没有广告，顾客将无法知道可选商品的信息。六、提高新创企业知名度六、提高新创企业知名度早期成长的管理早期成长的管理1、并非所有的新创企业都适合采用迅速成长的、并非所有的新创企业都适合采用迅速成长的策略。创业者应该考虑是否选择迅速成长的策略。策略。创业者应该考虑是否选择迅速成长的策略。2、企业成长中出现会各种不同类型的问题。、企业成长中出现会各种不同类型的问题。3、企业成长的空间受到市场容量、创业者的偏、企业成长的空间受到市场容量、创业者的偏好、组织能够调动的资源等多种因素的影响。好、组织能够调动的资源等多种因素的影响。4、经营过程中有效的组织调整对实施成长战略、经

40、营过程中有效的组织调整对实施成长战略是十分重要的。是十分重要的。5、成功经营新创企业需要商务技巧与策略技巧。、成功经营新创企业需要商务技巧与策略技巧。6、新创企业早期成长的管理需要制定长期战略、新创企业早期成长的管理需要制定长期战略规划。规划。许多人认为，新创企业快速成长时期是企业生命周许多人认为，新创企业快速成长时期是企业生命周期中最难经营的一个阶段。这一时期重的管理决策期中最难经营的一个阶段。这一时期重的管理决策显得异常重要。显得异常重要。目标设定，财务管理，营销策划，雇员招聘，甚至目标设定，财务管理，营销策划，雇员招聘，甚至相对简单的会计，这些都只是该阶段需要注意的重相对简单的会计，这些

41、都只是该阶段需要注意的重要管理活动中的几个方面。要管理活动中的几个方面。帕特里克帕特里克凯利不仅成功度过了这一阶段，而且将凯利不仅成功度过了这一阶段，而且将企业从一无所有发展到拥有企业从一无所有发展到拥有5亿美元资产。凯利是亿美元资产。凯利是医用品销售服务公司的现任总裁。医用品销售服务公司的现任总裁。PSS公司创建于公司创建于1983年，直接向医务人员销售运动护垫、体温计、年，直接向医务人员销售运动护垫、体温计、诊断仪器以及其他医疗用品。诊断仪器以及其他医疗用品。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春这这项项生生意意有有许许多多人人在在做做，但但凯凯利利的的销销售售策策略略却却无无人人能能

42、及及。他他的的想想法法是是建建立立一一个个器器材材库库，为为医医生生提提供供隔隔日所需的所有器械。日所需的所有器械。他他雇雇了了几几名名销销售售人人员员直直接接同同医医生生或或医医院院管管理理人人员员联联系业务。系业务。这这一一方方法法的的特特别别之之处处在在于于同同行行中中没没有有人人能能实实现现如如此此快的送货速度。快的送货速度。竞竞争争者者们们通通常常是是用用邮邮寄寄或或应应医医生生要要求求由由医医院院人人员员来来取取订订购购的的产产品品。快快速速送送货货可可以以采采用用较较高高的的价价位位，因因此此新新公公司司的的利利润润迅迅速速增增长长，凯凯利利得得以以扩扩大大投投资资，增增添电脑跟

43、踪系统、运货车并雇佣更多的销售人员。添电脑跟踪系统、运货车并雇佣更多的销售人员。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春到到1987年年，凯凯利利在在佛佛罗罗里里达达州州已已经经有有了了5个个分分公公司司，销销售售额额达达到到1300万万美美元元。在在接接下下来来的的九九年年中中，凯凯利利取取得得了了更更为为辉辉煌煌的的成成就就，凯凯利利公公司司的的配配货货中中心心从从5个个发发展展到到56个个，员员工工从从120名名增增加加到到1800名名，经经营营区区域域也也从从佛佛罗罗里里达达州州扩扩展展到到48个个州州。到到1996年，公司的销售额剧增至近年，公司的销售额剧增至近5亿美元。亿美元。很

44、多创业者想从凯利那儿知道：很多创业者想从凯利那儿知道：你是如何度过快速成长期的？你是如何度过快速成长期的？怎样才能建立高素质的员工队伍？怎样才能建立高素质的员工队伍？案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春在在这这样样快快的的增增长长速速度度中中如如何何管管理理资资金金、销销售售、人人员员、及及市市场场拓拓展展？凯凯利利的的回回答答基基于于他他在在这这一一过过程程中中积积累累的许多经验教训。的许多经验教训。凯凯利利认认为为，对对一一个个创创业业者者来来说说，在在企企业业快快速速成成长长期期到到来来之之前前就就应应该该知知道道这这些些经经验验教教训训，这这是是非非常常重重要要的；的；等等到到快

45、快速速增增长长开开始始以以后后就就已已经经太太迟迟了了，对对这这些些必必经经的阶段应该提前做好准备。的阶段应该提前做好准备。凯凯利利的的第第一一条条经经验验是是设设定定目目标标。太太多多的的创创业业者者在在变变化极快的市场中只考虑生存。化极快的市场中只考虑生存。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春在在参参加加了了一一次次专专家家讨讨论论会会之之后后，凯凯利利决决定定为为公公司司成成长长设设定定目目标标。这这些些目目标标帮帮助助员员工工们们充充分分认认识识自自己己的的角色和公司所处的阶段。角色和公司所处的阶段。第第二二条条经经验验是是关关于于面面试试及及雇雇佣佣高高素素质质的的人人。凯凯利

46、利的的策策略略是是对对自自己己的的员员工工进进行行培培训训，而而不不是是刻刻意意寻寻求求有有经验的人。经验的人。公公司司建建立立了了面面试试程程序序和和标标准准，在在大大学学校校园园里里寻寻求求愿愿意意努努力力工工作作并并对对学学习习经经营营有有端端正正态态度度的的年年轻轻人人。公公司司中中建建立立了了严严格格的的提提升升制制度度，这这大大大大增增强强从从低低层层到到高层的管理质量。高层的管理质量。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春第第三三条条经经验验是是为为雇雇员员提提供供最最现现代代的的技技术术，避避免免他他们们疲于应付文案工作。疲于应付文案工作。对对快快速速成成长长的的公公司司来

47、来说说，要要有有高高效效率率的的决决策策过过程程，官僚主议和审批程序是一个普遍的问题。官僚主议和审批程序是一个普遍的问题。为为解解决决这这个个问问题题，凯凯利利决决定定给给销销售售人人员员都都配配备备笔笔记记本电脑，提供最新的客户消息，实现电子化定货。本电脑，提供最新的客户消息，实现电子化定货。凯凯利利还还认认为为在在快快速速增增长长期期间间，创创业业者者应应集集中中进进行行资资金控制，尤其是利润控制。金控制，尤其是利润控制。公公司司的的每每个个人人都都要要考考虑虑利利润润，每每一一个个子子公公司司都都应应该该是一个利润中心。是一个利润中心。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春雇雇员员因

48、因制制订订计计划划获获奖奖学学金金，销销售售人人员员根根据据总总利利润润计计奖奖金金，而而不不是是根根据据销销售售额额。凯凯利利通通过过这这些些大大额额奖奖金金及其他激励措施同员工们分享成功。及其他激励措施同员工们分享成功。PSS公公司司的的迅迅速速发发展展使使得得银银行行非非常常不不安安，因因为为公公司司的股本很少，而几乎将所有的利润用于快速成长。的股本很少，而几乎将所有的利润用于快速成长。有有一一次次凯凯利利需需要要头头寸寸，但但是是五五家家银银行行拒拒绝绝提提供供给给他他贷贷款款。银银行行认认为为他他的的成成长长速速度度太太快快（有有些些年年份份大大于于50），希希望望他他减减慢慢速速度

49、度。由由此此，凯凯利利决决定定发发行行股股票。票。他他要要求求员员工工购购买买公公司司股股票票，制制订订员员工工股股票票购购买买计计划划，向向一一个个风风险险投投资资公公司司图图里里斯斯狄狄克克森森公公司司出出售售了了公公司司20的的股股份份，1994年年通通过过股股票票上上市市公公司司筹筹集集了了近近1600万美元。万美元。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春这些措施使公司的股本负债比率达到这些措施使公司的股本负债比率达到1：1。对对快快速速增增长长的的新新创创公公司司而而言言，凯凯利利和和他他的的PSS公公司司是一个很好的典范。是一个很好的典范。凯凯利利的的经经验验对对大大多多数数进

50、进入入快快速速成成长长阶阶段段的的公公司司都都有有重要的借鉴意义。重要的借鉴意义。凯凯利利曾曾经经面面对对快快速速成成长长和和克克林林顿顿政政府府提提出出的的医医疗疗保保健改革的挑战。健改革的挑战。现现在在由由凯凯利利掌掌管管的的PSS公公司司所所面面临临的的是是如如何何将将已已成成长壮大的企业继续保持成功。长壮大的企业继续保持成功。案例案例3：一年之计在于春：一年之计在于春1、销售额的增长是企业有效地满足了市场需求，、销售额的增长是企业有效地满足了市场需求，很好地适应了外部环境；很好地适应了外部环境；2、但是，一些企业内部组织系统的相对协调被忽、但是，一些企业内部组织系统的相对协调被忽视了。