DCMS销售模式及销售管理方式说明.ppt

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1、DCMS 销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明1.目标市场的描述目标市场的描述2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明5.销售流程说明销售流程说明6.测验测验DCMS 的的 ERP 产品系列产品系列 E R P E R P 系系系系 統統統統 超大超大大大中中中小中小小小1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元以下亿元以下(年利润在年利润在 RMB 100 万以上万以上)的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、

2、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业易助易助ERP 的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元至亿元至 5 亿元亿元(年利润在年利润在 RMB 500 万以上万以上)的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业易飞易飞ERP 的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 5 亿元以上的亿元以上的(年利润年利润在在 RMB 1

3、000 万以上万以上)电子、电机、电器电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业、制药、食品、饮料等行业的制造业易拓的目标市场是易拓的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述(续续)年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元以下，亿元以下，(年利润在年利润在 RMB 100 万以上万以上)以自有产品以自有产品或品牌，通过不同渠道进行销售的流通或品牌，通过不同渠道进行销售的流通业，产品如服饰、手表、精品、化妆业，产品如服饰、手表、精品、化妆品、药品、食品、品、药品、食品、3C通信器材、电器、通信器材、电器、电子等电子等非

4、大卖场亦非联锁超市非大卖场亦非联锁超市易助易助ERP 的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述(续续)年营业额在年营业额在RMB 1 亿元至亿元至 5 亿元，亿元，(年利润在年利润在 RMB 500 万以上万以上)以自有产品以自有产品或品牌，通过不同渠道进行销售的流通或品牌，通过不同渠道进行销售的流通业，产品如服饰、手表、精品、化妆业，产品如服饰、手表、精品、化妆品、药品、食品、品、药品、食品、3C通信器材、电器、通信器材、电器、电子等电子等非大卖场亦非联锁超市非大卖场亦非联锁超市易飞易飞ERP 的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述(续续)年营业额在年营

5、业额在RMB 5 亿元至亿元至 25 亿元，亿元，(年利润在年利润在 RMB 1000 万以上万以上)以自有产以自有产品或品牌，通过不同渠道进行销售的流品或品牌，通过不同渠道进行销售的流通业，产品如服饰、手表、精品、化通业，产品如服饰、手表、精品、化妆品、药品、食品、妆品、药品、食品、3C通信器材、电器通信器材、电器、电子等、电子等非大卖场亦非联锁超市非大卖场亦非联锁超市易拓易拓 的目标市场是的目标市场是:2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系;有别于消费有别于消费用品的短暂用品的短暂

6、,变化性快的交易关系变化性快的交易关系ERP 的销售方式是的销售方式是项目式项目式销售销售(Project Selling)或或解决方案式解决方案式销售销售(Solution Selling)ERP 的销售方式是的销售方式是名单式名单式销售销售ERP 项目式销售项目式销售(Project Selling)ERP 解决方案式销售解决方案式销售(Solution Selling)的特性的特性:销售无形产品销售无形产品,更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验,难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品,个性化的销售个性化的销售约每约

7、每 5 年至年至 10 年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 12 个月个月2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERP 销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表(schedule)预算预算(budget)需求需求(requirement)决策决策(人及过程人及过程)(decision)竞争竞争(competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)时间表时间表(schedule)客户何时要让客户何时要让 ERP 上线上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施 ERP客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 ERP 厂商厂商客户何时要完成客户何时要

8、完成 ERP 选型选型客户何时要开始客户何时要开始 ERP 选型选型预算预算(budget)预算制预算制:客户这次对客户这次对 ERP 项目项目,编了多少预算编了多少预算客户编的预算客户编的预算,涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目(软件软件,服务服务,硬件硬件,数据库数据库,网络网络)非预算制非预算制:客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱需求需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围

9、客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务需求需求(requirement)利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽解决问题解决问题别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼决策决策(人及过程人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP 是否为多数人的想法是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演

10、客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位政府单位,客户客户,顾问顾问.)决策决策(人及过程人及过程)(decision)与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者决策决策(人及过程人及过程)(decision)低低高高高高影影响响力力对咱们的支持度对咱们的支持度1234Sales 该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼魔鬼魔鬼天使天使天使天使小鬼小鬼小鬼小鬼小甜甜小甜甜小甜甜小甜甜画出企业组织图画出

11、企业组织图(含企业内外含企业内外)从组织图中指出从组织图中指出决策流程决策流程及及有关有关人员在决策中的人员在决策中的扮演角色扮演角色及对咱们的及对咱们的支持程度支持程度如何如何通过此通过此,决定后续行动方案决定后续行动方案每个项目都最好要建立两个联系人每个项目都最好要建立两个联系人竞争竞争(competition)有哪些参赛有哪些参赛(竞争竞争)者者哪些参赛哪些参赛(竞争竞争)者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势竞争竞争(competition)女对男说女对男说:亲爱的亲爱的,请你告诉我请你告诉我:我身边有这幺多的追求者我身边有

12、这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可?同理同理,Sales 该不断的问自己该不断的问自己:为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可?关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是处理不好是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如:预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目标标市市场场3.市场

13、及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程DCBA成交或失敗成交或失敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程易易飞飞 ERP的的销销售售模模式式目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼客客户户搜搜寻寻过过滤滤DCBA打打单单养养单单3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明打单打单 关键时刻关键时刻,重击要害重击要害养单养单 长期耕耘长期耕耘,培养关培养关系系找单找单 寻寻觅觅寻寻觅觅,唯恐遗漏唯恐遗漏3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明DCBA养养单单打打单单目标市场目标市场找找单单客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所所

14、谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级,以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义:怎么找单怎么找单邀请参加活动邀请参加活动 逐一电话过滤逐一电话过滤所以名单所以名单是否已完全涵盖是否已完全涵盖目标市场目标市场,将是后续找单将是后续找单养单打单工作成功的基础养单打单工作成功的基础ERP 的销售方式是的销售方式是名单式销售名单式销售.打广告打广告.经经(协协)销渠道销渠道.政商关系引介政商关系引介.参加展会或研讨会参加展会或研讨会

15、.自行举办活动自行举办活动.扫街扫街.DM(名单名单).打电话打电话(名单名单)客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖度有效度与覆盖度3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名

16、单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失敗失敗补充名单补充名单開發新客戶開發新客戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田举办活动的收获如何衡量举办活动的收获如何衡量?找到的找到的 A 单有几个单有几个?找到的找到的 B 单有几个单有几个?找到的找到的 C 单有几个单有几个?来参加活动客户产生的延伸效果来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果别光想着找别光想着找 A 单单!打单打单 获得今天的粮食获得今天的粮食养单养单找单找单 准备明天的粮食准备明天的粮食养单养单找单找单 今天若不作今天若不作,明天就后悔明

17、天就后悔打单失败很痛苦打单失败很痛苦无单可打更可悲无单可打更可悲打单不如找单打单不如找单找单不如养单找单不如养单已已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化范围的潜在客户化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-A 级客户级客户未信息化者未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信息化者:有机会在有机会在 3 个月内成交个月内成交使用状况很不满意使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三原服务

18、电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-B 级客户级客户未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事但必须等某些具体事情完成或定案后情完成或定案后,才会真正进行选型工作的才会真正进行选型工作的潜在客户潜在客户已信息化者：已信息化者：有机会在有机会在 4 至至 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者已离职原设计者已离职,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户使用的状况不满意使用的状况不满意,但对原服务电脑公司但对原服务电脑公

19、司还抱着希望的潜在客户还抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-C 级客户级客户未信息化者未信息化者:明明明明行行业业及及规规模模都都该该采采行行信信息息化化,也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性,但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信心不足而没有采取行动的潜在客户信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者:有机会在有机会在7至至12个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者未离职原设计者未离职,使用者对使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客潜在客户户目前软件使用状况满意而且维护也没目前软件使用状况满意而且维护也没有问题

20、的潜在客户有问题的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-D 级客户级客户未信息化者未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化,却否定却否定信息化的必要性的潜在客户信息化的必要性的潜在客户已信息化者已信息化者:无法在无法在 12 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,设计工作正进行中的设计工作正进行中的潜潜在客户在客户刚完成合同签署刚完成合同签署,设计或实施工作正进设计或实施工作正进行中的潜在客户行中的潜在客户客户客户客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必

21、要性必要性必要性必要性信息化信息化信息化信息化决心的决心的决心的决心的强烈度强烈度强烈度强烈度是否展是否展是否展是否展开可行开可行开可行开可行性评估性评估性评估性评估是否展是否展是否展是否展开选型开选型开选型开选型工作工作工作工作A AYY高高YYB BYY高高/中中Y/NY/NN NC CYY中中/低低Y/NY/NN ND DYN低低/无无N NNA B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较-未信息化未信息化客户客户客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性对

22、现行对现行对现行对现行系统的系统的系统的系统的不满意不满意不满意不满意换系统换系统换系统换系统决心的决心的决心的决心的强烈度强烈度强烈度强烈度是否展是否展是否展是否展开选型开选型开选型开选型工作工作工作工作A AYY高高高高YB BYY高高/中中高高/中中N NC CYY中中/低低中中/低低N ND DYY低低/无无低低/无无NA B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较-已信息化已信息化4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对 A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户,依依其其等等级级所所进进行行的的差差别别式式联联络络行行

23、为为,以以掌掌握握或或促成其成熟的时机促成其成熟的时机客户关系维护的定义客户关系维护的定义:同同上上,但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒,来来坚坚定定其其换换系系统统的的决决心心,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式-B 级客户级客户未信息化者未信息化者:已信息化者已信息化者:保保持持够够密密切切的的联联系系,以以便便掌掌握握该该客客户户由由 B 级级升升级级为为 A 级级的的时时机机,适适时时展展开开销销售售工作工作同同上上,但但另

24、另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒,来来坚坚定定其其换换系系统统的决心的决心,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式-C 级客户级客户未信息化者未信息化者:已信息化者已信息化者:.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心,加速其脚步加速其脚步活动活动 DM 及及 FAX、发表会、特价活动、发表会、特价活动.客户关系维护的方式客户关系维护的方式-D 级客户级客户未信息化者未信息化者:已信息化者已信息

25、化者:.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借适当的文章借适当的文章,案例客户等改变其观案例客户等改变其观 念念,其余同下其余同下注注:上线工作进行中的客户上线工作进行中的客户,若规模不小若规模不小,但相但相 对的对的电脑电脑公司规模较小公司规模较小,且客户投资且客户投资 金额不大时金额不大时,可注意其发展可注意其发展,伺机而动伺机而动.打电话打电话 .建立客户个人数据库建立客户个人数据库 (主管主管,IT人人,CIO).送礼物送礼物 .行业别新签约报导行业别新签约报导.寄新知寄新知 .将客户产品上市将客户产品上市/促促 销等讯息传递给潜在客户销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访亲自拜访

26、 .针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励.开课程开课程 .借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐.年节贺卡年节贺卡 .提供行业别市场讯息提供行业别市场讯息.办活动办活动 给潜在客户给潜在客户.客户动态报导客户动态报导 .公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导公司动态报导 .介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导销售人员动态报导 .介绍顾问介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户.解决客户问题解决客户问题 .互联网上服务客户互联网上服务客户(如如:人力中介人力中介)客户关系维护的作法客户关系维护的作法.言之有物言之有物 .MAN:M

27、ONEY.掌握时机掌握时机 AUTHORITY NEED.利用工具利用工具 .触到痛处触到痛处,搔到痒处搔到痒处.戴高乐戴高乐 .诚于中诚于中,形于外形于外.吸引对方兴趣吸引对方兴趣 .注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言.动以情动以情,诱以利诱以利 .投其所好投其所好.一勤天下无难事一勤天下无难事 .结党营私结党营私 .精诚所至精诚所至,金石为开金石为开 .拉、拍、拖拉、拍、拖 .无需求时不急于推销无需求时不急于推销 .适当的客户分级适当的客户分级.缠缠 客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧客户有客户有 ERP需求时需求时,会记会记得找咱们得找咱们!客户关系维护的目的客户关系维护的目的工工

28、作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间跑跑 A 级客户级客户 8 家家 10 天天B 级客户关系维护级客户关系维护 12 家家 4 天天C 级客户关系维护级客户关系维护 24 家家 4 天天开发新客户开发新客户 40 家家 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)(例例)正确的客户分级是客户关系正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键维护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业客户关系维护是能否创造业绩的重要关键绩的重要关键!5.销售流程说明销售流程说明取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报

29、价正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除商务谈判商务谈判签约签约OK NO NO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准表须经主管核准NO 表示禁止表示禁止OK 表示允许表示允许取得潜在客户名单取得潜在客户名单参加活动客户参加活动客户电话行销电话行销上门客户上门客户(Call in)旧客户介绍旧客户介绍亲朋好友介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级旧客户增购升级名单来源名单来源:行销助理集中管理行销助理集中管理举办活动及电话行销是举办活动及电话行销是现阶段销售工作的重点现阶段销售工作的重点找到潜在目标客户找到潜在目标客户判断客户等级判断客户等级(迫切度迫切度)大致了解需求大致了解需求补齐或修正基

30、本资料补齐或修正基本资料目的目的:取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访建立好感及专业型象建立好感及专业型象收集并确认关键信息收集并确认关键信息:时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息收集其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware 的偏好倾向的偏好倾向目的目的:确定是不是确定是不是 A 级客户级客户交流交流更了解老板及关键人员的想法更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求进一步了解需求(要说也

31、要听要说也要听)为产品演示工作进行铺垫为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势取得竞争优势目的目的:了解或引导客户的需求了解或引导客户的需求时间不要太长时间不要太长(2 hrs 以内以内)要求决策高层参加要求决策高层参加(老板老板,关键人员关键人员,.)内容以整体轮廓内容以整体轮廓,特色优点面呈现特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺取得潜在客户的承诺,进行后续调研及进行后续调研及(或或)软件演示软件演示如果可能如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流结束后参观其车

32、间与厂房交流交流注意事项注意事项:交流交流建议范例建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况时间视状况)1.公司简介公司简介(共共 10 15 mins)介绍公司基本资料介绍公司基本资料,历史历史,殊荣殊荣,使命理念使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户介绍公司的客户群及代表性客户2.ERP 产品概況說明产品概況說明(30 mins)3.强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由(2 mins)4.客户介绍其公司状况及信息化需求客户介绍其公司状况及信息化需

33、求(20 mins)5.Q&A(30 mins)有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)目的目的:提出解决方案提出解决方案已取得优势已取得优势,让客户眼见为凭让客户眼见为凭尚未取得优势尚未取得优势,力求加分力求加分处于下风处于下风,求反败为胜求反败为胜针对客户关心的部份发挥针对客户关心的部份发挥,力求加分力求加分不是辩论比赛不是辩论比赛,不可争论恋战不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态依客户程度区分产品演示型态见好就收见好就收,不要画蛇添足不要画蛇添足无须自暴其短无须自暴其短有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)注意事项注意事项:正式书面报价正式书面报价注意事项注意事项:正

34、式书面报价最少要在交流完成后正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求若初访时客户要求,可口头约略可口头约略说明一般信息化的费用区间说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字报价单要经过主管的审核签字客户的疑虑排除客户的疑虑排除五花八门五花八门,无奇不有无奇不有:提供案例客户名单提供案例客户名单 嫌价钱贵嫌价钱贵要求参观客户要求参观客户 先进行合理化先进行合理化要求试用要求试用 先进行先进行 ISO9000要求提供试用版软件要求提供试用版软件 上线后再付款上线后再付款要求统包上线实施要求统包上线实施 顾问天数怎么估顾问天数怎么估保证成

35、功保证成功,否则退钱否则退钱 各种旧阴影各种旧阴影.客户的疑虑排除客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户其实从你第一次接触客户开始开始,客户疑虑就会在整个客户疑虑就会在整个销售过程中不断的产生销售过程中不断的产生嫌货才是买货人嫌货才是买货人!进行商务谈判进行商务谈判注意事项注意事项:事先刺探客户预算事先刺探客户预算设定让价谈判战术设定让价谈判战术难舍难割难舍难割,面带痛苦面带痛苦与主管研究双簧技巧与主管研究双簧技巧慢慢让慢慢让,不要一次让光不要一次让光越让越少越让越少,不可越让越多不可越让越多有有“给给”就应该就应该“要要”东西回来东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同完成商务谈判后按照规定制作

36、合同签约签约 请客人先用印请客人先用印狀況狀況:要你再让价要你再让价 5%要求指定顾问要求指定顾问,服务人员服务人员.你应该你应该:盖了章盖了章,拿了合同拿了合同,检查无误检查无误,找借口告辞找借口告辞,头都不回立刻走人头都不回立刻走人!6.测验测验问答题问答题:.请说明请说明 易飞易飞ERP及及TIPTOP 的目标市场的目标市场.请说明请说明 ERP 销售的方式及特性销售的方式及特性.请说明请说明 ERP 销售时的关键信息并对每销售时的关键信息并对每 一种关键信息进行必要的说明一种关键信息进行必要的说明.请问目标市场涵盖了甚么等级的客户请问目标市场涵盖了甚么等级的客户?客户关系维护涵盖了甚么

37、等级的客户客户关系维护涵盖了甚么等级的客户?预计成交名单涵盖了甚么等级的客户预计成交名单涵盖了甚么等级的客户?销售流程涵盖了甚么等级的客户销售流程涵盖了甚么等级的客户?.请说明销售人员责任区名单发生异动的可能情况请说明销售人员责任区名单发生异动的可能情况.请说明请说明 A 级及级及 B 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别问答题问答题:.请说明请说明 B 级及级及 C 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明请说明 C 级及级及 D 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 B 级客户

38、进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 C 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 D 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请列举客户关系维护的作法请列举客户关系维护的作法(最少最少10种种).请列举客户关系维护的技巧请列举客户关系维护的技巧(最少最少10种种).请说明销售人员花在各种等级客户上的请说明销售人员花在各种等级客户上的 时间分配方式时间分配方式6.测验测验问答题问答题:.请说明请说明ERP 的销售流程的销售流程.请说明初访的目的请说明初访的目的.请说明交流的目的请说明交流的目的.请说明系统演示的目的请说明系统演示的目的.请说明客情维系的目的请说明客情维系的目的6.测验测验合格标准合格标准:总分总分 100 分分,80 分合格分合格测验方式测验方式:从题库中任意抽出十题从题库中任意抽出十题,每题每题 10 分分,时间为时间为 40 分钟分钟6.测验测验