DSO飞利浦小家电卓越管理流程.ppt

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1、飞利浦小家电卓越管理流程飞利浦小家电卓越管理流程PhilipsDAPStandardofOperation(DSO)初稿演讲人：邱兆鹏2From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 3From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 为什么要有升级版的为什么要有升级版的DSODSO？The reason for DSO upgradeThe reason for DSO upgrade升级版有什么变化？升级版有什么变化？The diff

2、erentiationThe differentiation主要陈述科目：4From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 1.重新定位经销商在市场管理中的角色重新定位经销商在市场管理中的角色Update the role of AD2.提升整体业务运作水平提升整体业务运作水平Upgrade operation 3提高业务管理能力提高业务管理能力Enhance management4.进一步规范、标准化业务管理程序进一步规范、标准化业务管理程序Make the administrators better and b

3、etter5.简化运作流程简化运作流程Predigest flow6.提高工作效率提高工作效率Improve work efficiency7.达到快速、可持续发展的目标达到快速、可持续发展的目标 Achieve the developmental object 经销商市场管理手册经销商市场管理手册-AD MMM5From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care DSO 升级版的介绍-UpgradeDSOintroduceAD市场开发的主要职责市场开发的主要职责-Primaryresponsibility物流配送 资

4、金管理销售管理 市场管理 Market management 渠道管理Channel management 零售管理 Retail management 销售管理Sales management物流管理Deliver goods management 资金管理Financing management 6From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 飞利浦的主要职责飞利浦的主要职责Philips responsibility产品开发产品开发Production exploitation品牌管理品牌管理brand n

5、ame management市务管理市务管理Probing management售后服务售后服务after service7From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care A:A:总体管理模块（总体管理模块（30%30%）B:B:物流物流/后勤管理模块（后勤管理模块（30%30%）C:C:市场管理模块（市场管理模块（40%40%）8From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care A:A:总体管理模块（占总分总体管理模块（占总分30%30

6、%）一、领导力一、领导力 -提升经销商核心的竞争力提升经销商核心的竞争力 1.经销商的长期发展目标 -Developmental object 2.经销商各部门主要业务指标 -KPI REVIEW 3.经销商值观关（企业文化）-Business culture 9From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 1.经销商的长期发展目标人才储备人才储备企业文化企业文化生存根基生存根基发展策略发展策略业务范畴总销售目标市场地位质量目标10From Good to GreatPhilips Domestic Applia

7、nces and Personal Care 2.经销商各部门主要业务指标-KPI各部门的主要业务指标和定期回顾（分部门季度回顾）指标的制定不是为了指标的制定不是为了DSO考核而制定；考核而制定；各部门制订有具挑战性的主要业务目标并定期检讨各部门制订有具挑战性的主要业务目标并定期检讨；目标的考核与员工的工作业绩挂钩；目标的考核与员工的工作业绩挂钩；通过业务会议制度，通过业务会议制度，建立完善的考核档案；建立完善的考核档案；11From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 3.经销商值观关-（企业文化）会议及会议纪

8、要会议及会议纪要 创办学习小组创办学习小组 通过张贴标语图片通过张贴标语图片 充充 分分 沟沟 通通 印制内部刊物印制内部刊物 12From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care A:A:总体管理模块（占总分总体管理模块（占总分30%30%）二、策略方向 Tactic orientation -提高经销商渠道管理能力 Enhance channel administer ability 优势（S）劣势（W）1、经销商自身渠道优势；2、飞利浦强势品牌优势；核心竞争力发展/维护 1、终端客情关系维护；2、加强促销活动投

9、入；业务策略组合 机会（O）威胁（T）1、一线存量市场稳步提升；2、二线增量市场的深度开发；服务创新策略 1、严控市场终端零售价格；2、降低促销人员流失率；财务策略组合13From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care A:A:总体管理模块（占总分总体管理模块（占总分30%30%）三、管理模式三、管理模式 建立科学先进的管理模式建立科学先进的管理模式 -Set up advanced management mode 1.组织架构图、部门管理职责描述组织架构图、部门管理职责描述 Responsibility desc

10、ription 2.建立部门运作流程、文件记录系统建立部门运作流程、文件记录系统 Set up flow&record system 3.培训计划培训计划 Training plan 4.奖惩激励计划奖惩激励计划 Rewards and punishment plan 5.薪酬福利机制薪酬福利机制 Welfare system 14From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care A:A:总体管理模块（占总分总体管理模块（占总分30%30%）四、管理模型条款中新增 1.主要业务人员挽留及培育计划 Keep the m

11、aster staff 2.主要业务人员流失率改进计划 Set up training plan五、计划制定条款中新增 1.计划执行，差异分析，改进行为，效果评估 Execute，analyze&improve on operation developmental plan etc.15From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care B:B:物流物流/后勤管理模块后勤管理模块 提高运营效率提高运营效率 一、每月销售计划制定条款中新增 1.1.考核所有型号的预测准确率考核所有型号的预测准确率 2.2.提高准确率的标准

12、从提高准确率的标准从61%61%到到70%70%3.3.年度销售目标达成年度销售目标达成100%100%二、库存管理 1.1.设置最低库存警戒线设置最低库存警戒线 2.2.设置合理库存上限应在下月销售目标的设置合理库存上限应在下月销售目标的1.51.5倍倍 三、货物运输管理 1.1.零售商满意度调查中对送货及时性的指标零售商满意度调查中对送货及时性的指标85%85%2.2.商场月度缺货商场月度缺货5%90%,其中其中25%达到达到4分或以上分数分或以上分数正常流失率低于20%每季度评估促销员的表现并实行“末位淘汰制”21From Good to GreatPhilips Domestic Ap

13、pliances and Personal Care C:C:市场管理模块市场管理模块 -Marketing management 七、促销活动执行七、促销活动执行执行情况效果，出现偏差及时调整执行情况效果，出现偏差及时调整促销活动前的库存、及时补货促销活动前的库存、及时补货飞利浦促销活动日期、时间、形式为导向飞利浦促销活动日期、时间、形式为导向22From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care C:C:市场管理模块市场管理模块 -Marketing management 价格统一价格统一相互配合相互配合步调一致步

14、调一致严格执行飞利浦针对不同渠道的价格管理制度严格执行飞利浦针对不同渠道的价格管理制度与飞利浦共同监控价格的执行情况与飞利浦共同监控价格的执行情况对于违反飞利浦价格管理制度的情况，配合飞利浦采对于违反飞利浦价格管理制度的情况，配合飞利浦采取有效的行动。行动包括：取有效的行动。行动包括：沟通、谈判沟通、谈判 警告信警告信 停止促销支持停止促销支持 停止供货撤出商场等停止供货撤出商场等八、零售管理八、零售管理-价格管理价格管理23From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care C:C:市场管理模块市场管理模块 -Mar

15、keting management 九、产品更新管理九、产品更新管理清货的及时性:新货上市期之前一星期完成清货。所有新产品应在供货后的一个月内出样。24From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care C:C:市场管理模块市场管理模块 -Marketing management 十、重点客户管理十、重点客户管理(包含礼品市场包含礼品市场)1、建立有效的巡场制度，确保及时跟进卖场的销售活动。建立有效的巡场制度，确保及时跟进卖场的销售活动。2、按照飞利浦对大卖场的出样标准出样。对新产品的出样要提前建档，保证、按照飞利浦对

16、大卖场的出样标准出样。对新产品的出样要提前建档，保证 新品上市的时效（一个月内）。新品上市的时效（一个月内）。3、前五大重点客户市场地位（超市、电器）且至少、前五大重点客户市场地位（超市、电器）且至少8个以上的产品达到第一个以上的产品达到第一 家乐福家乐福Carrefour 沃尔玛沃尔玛Walmart麦德龙麦德龙Metro 国美国美Gome 苏宁苏宁Suning25From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care 评估标准评估标准-Evaluation Criterion完全符合完全符合单项分数单项分数100%100%部分符合部分符合单项分数单项分数50%50%不符合不符合单项分数单项分数0%0%合格线合格线从从60%60%提高到提高到65%65%审审核核方方法法 1.1.白金会成员全国范围内交叉审核白金会成员全国范围内交叉审核 2.2.其他经销商个区域内交叉审核其他经销商个区域内交叉审核26From Good to GreatPhilips Domestic Appliances and Personal Care THANKS 祝愿所有的经销商都顺利通过！祝愿所有的经销商都顺利通过！DSO