谈判准备新幻灯片.ppt

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1、谈判准备新第1页，共21页，编辑于2022年，星期二 谈判准备谈判准备是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关重要的作用；是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的实现起着重要作用。谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的实现起着重要作用。生产准备生产准备生产过程生产过程销售准备销售准备服务服务销售过程销售过程企业基本价值链企业基本价值链第一节第一节 谈判准备的一般过程谈判准备的一般过程一、对谈判准备的认识一、对谈判准备的认识 谈谈判判准准备备活活动动：谈谈判判开开始始以以前前进进行行的的收收集集信信息息、分

2、分析析和和选选择择谈谈判判团团队队以以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。（一）准备既是谈判：内部谈判、谈判回和之间（一）准备既是谈判：内部谈判、谈判回和之间（二）准备也创造价值（二）准备也创造价值谈判价值链谈判价值链谈判准备谈判准备谈判磋商谈判磋商达成协议达成协议2023/1/152第2页，共21页，编辑于2022年，星期二二、谈判准备的一般过程和内容二、谈判准备的一般过程和内容 1、谈谈判判准准备备：谈谈判判开开始始以以前前进进行行的的分分析析研研究究，确确定定谈谈判判目目标标，选选择择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。谈判人员

3、、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。2、谈判准备的一般过程和内容：、谈判准备的一般过程和内容：确定目标确定目标伙伴选择伙伴选择谈判人员选择谈判人员选择谈判计划的制定谈判计划的制定可行性分析可行性分析实实际际中中可可能能调调序序2023/1/153第3页，共21页，编辑于2022年，星期二 一、谈判目标一、谈判目标 1 1、谈谈判判目目标标：本本次次谈谈判判预预期期要要达达成成的的结结果果，即即谈谈判判在在各各项项交交易易条条件件上上所所要要达达到到的的数数量量或或质质量量上上的的标标准准或或程程度度。考考虑虑：谈谈判判利利益益、竞竞争争状状况况、外外部部环环境境等等；遵遵循循：实实用用性性

4、、合理性、合法性原则。合理性、合法性原则。二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 1）确定谈判目标：）确定谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定谈判目标本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。2）确定目标需要注意：）确定目标需要注意：全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。底线目标底线目标下限下限顶线目标顶线目标上限上限最好交易最好交易最坏交易最坏交易可接受交易可接受交易谈判者谈判目标的界定谈判者谈判目标的界定第二节第二节 谈判目标的确定谈判目标的确定可

5、接受目标可接受目标期望目标期望目标2023/1/154第4页，共21页，编辑于2022年，星期二 第三节第三节 谈判的可行性分析谈判的可行性分析一、谈判环境因素分析一、谈判环境因素分析 环境因素环境因素政治法律环境政治法律环境社会文化环境：社会文化环境：宗教信仰、社会习俗。宗教信仰、社会习俗。市场供求状况分析：市场供求状况分析：各方实力之决定各方实力之决定与交易活动有关的立法环境与交易活动有关的立法环境政治制度与政府的政策倾向政治制度与政府的政策倾向公众利益集团公众利益集团2023/1/155第5页，共21页，编辑于2022年，星期二二、对潜在谈判对手分析及自我评估二、对潜在谈判对手分析及自我

6、评估 进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。一）潜在谈判对手分析一）潜在谈判对手分析 1、对方的需要及谈判目标、对方的需要及谈判目标 从对方企业基本情况着手：找到对方经常性需要及需要的层次，发现对方需要的特殊从对方企业基本情况着手：找到对方经常性需要及需要的层次，发现对方需要的特殊性。性。2、对方的资信状况、对方的资信状况 从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉 谈判对手分析的

7、基本内容：谈判对手分析的基本内容：本企业有哪些潜在的合作对象？：本企业有哪些潜在的合作对象？：行业、市场分析找到行业、市场分析找到 分析各个潜在对象的状况：分析各个潜在对象的状况：对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信状况、对方的市场地位等；状况、对方的市场地位等；选出合适合作对象的基础上，分析选出合适合作对象的基础上，分析对方企业内部决策权限、谈判人对方企业内部决策权限、谈判人员的谈判权限、谈判的思维特征员的谈判权限、谈判的思维特征2023/1/156第6页，共21页，编辑于2022年，星期二 4、对方的谈判时限、对方的谈判时限 谈判时间的辩变化会对

8、时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈判的谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，从而有替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。3、对方的市场地位、对方的市场地位 分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。买方地位谈判者：买方地位谈判者：分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产品的声誉、分析

9、对方企业和产品的市场地位，包括企业和产品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。卖方地位谈判者：对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、卖方地位谈判者：对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的替代性、需求弹性、买方垄断。支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的替代性、需求弹性、买方垄断。5、对方的参与者与谈判权限、对方的参与者与谈判权限 对方谈判人员的基本情况：年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴趣等，弄清对方对方谈判人员的基本情况：年龄、家庭、

10、个人经历、业余爱好和兴趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。曹操总是说：找你们老大来曹操总是说：找你们老大来谈谈.2023/1/157第7页，共21页，编辑于2022年，星期二6、对方谈判人员的思维、对方谈判人员的思维 谈判思维：谈判思维：谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。(谈判方格图谈判方格图)1.99.95.51.19.1对交易条件的关注程度对交易条件的关注程度 对对人人际际关关系系的的关关注注程程度度 人际关系导向型人际关系导向型事不关己型事不关己型谈判技巧导向型谈判技巧

11、导向型解决问题导向型解决问题导向型交易条件导向型交易条件导向型2023/1/158第8页，共21页，编辑于2022年，星期二不同类型谈判者的特征不同类型谈判者的特征 1)（1，1）：认为与自己无关一样：）：认为与自己无关一样：既不关心与谈判对方的人际关系，既不关心与谈判对方的人际关系，不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。2)（1，9）十分关心与谈判对方的人际关系：）十分关心与谈判对方的人际关系：奉行力求避免谈判冲突，力争建立融洽和奉行力求避免谈判冲突，力争建立融洽和睦的伙伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。睦的伙

12、伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。3)（9，1）希望获得己方满意的交易条件：）希望获得己方满意的交易条件：很少顾及与对方之间的关系，有很少顾及与对方之间的关系，有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫使对方接较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫使对方接受提出的交易条件。受提出的交易条件。4)（5，5）认认为为人人际际关关系系和和交交易易条条件件都都较较重重要要：重重视视谈谈判判技技巧巧的的运运用用，以以球球得得最最终达成交易终达成交易。5)（9，9）最最求求卓卓越越的的谈谈判判者者。期期望望获获得得最最佳佳的的交交易易条条件件，同同时时又又

13、期期望望得得到到对对方方的的理理解解，与与对对方方保保持持真真诚诚的的合合作作关关系系，以以寻寻求求创创造造性性的的谈谈判判方方案案获获得得最最优的谈判结果。优的谈判结果。2023/1/159第9页，共21页，编辑于2022年，星期二 二）谈判对手分析要完成的工作二）谈判对手分析要完成的工作 （1）对方的需要及其可能的满足途径：）对方的需要及其可能的满足途径：个人、企业入手，找到对手的个人、企业入手，找到对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发现其实际的需要，从其经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发现其实际的需要，从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。公开的谈

14、判目的找到真实的谈判目的。（2）对方的资信状况：）对方的资信状况：从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。（3）对方的市场定位：）对方的市场定位：着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣势，为讨价还价提供依据。势，为讨价还价提供依据。（4）对方的谈判时限：）对方的谈判时限：即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信息及其他物质条件，谈判双方的心理与

15、情绪等产生影响。息及其他物质条件，谈判双方的心理与情绪等产生影响。（5）谈判人员的权限：）谈判人员的权限：谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。弄谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判对手的权力范围。清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判对手的权力范围。2023/1/1510第10页，共21页，编辑于2022年，星期二三）谈判者的自我评估三）谈判者的自我评估 1、谈谈判判者者自自我我评评估估的的目目的的：要要明明确确自自己己的的谈谈判判目目的的和和利利益益，评评价价自自己己的的谈谈判力合谈判地位。判力合谈判地位。2、谈判者自我

16、评估的内容、谈判者自我评估的内容 1)自我谈判需要的认定自我谈判需要的认定 分析需要什么：一次谈判满足的需要多：不利分析需要什么：一次谈判满足的需要多：不利 满足的程度：低：不利满足的程度：低：不利 满足的可替代性满足的可替代性：满足对象和内容的可替代性满足对象和内容的可替代性：差，不利差，不利 2)满足对方谈判需要的能力满足对方谈判需要的能力3)谈判信心的确立谈判信心的确立4)谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思5)判断的分析与检验（判断的分析与检验（三段论：推断、判断、果断三段论：推断、判断、果断）2023/1/1511第11页，共21页，编辑于2022年，星期二一些政治谈判中议会代表失控

17、情绪图片一些政治谈判中议会代表失控情绪图片2023/1/1512第12页，共21页，编辑于2022年，星期二四）可行性研究应注意的问题四）可行性研究应注意的问题（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案 日常准备：日常准备：即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈判时，即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈判时，就收集、积累各种相关资料。就收集、积累各种相关资料。针对特定谈判的准备：针对特定谈判的准备：建立档案：建立档案：（二）以动态联系的观点分析问题（二）以动态联系的观点分析问题 各种因素变化时对潜在的商业机会价值的影响。各种因素变化时

18、对潜在的商业机会价值的影响。（三）辩证分析从多种渠道获得的信息（三）辩证分析从多种渠道获得的信息 辨别真伪，调整资料口径。辨别真伪，调整资料口径。2023/1/1513第13页，共21页，编辑于2022年，星期二 第四节第四节 建立谈判团队建立谈判团队一、谈判人员的遴选一、谈判人员的遴选谈判者素质：即谈判人员选择时用的标准。应具备的素质：谈判者素质：即谈判人员选择时用的标准。应具备的素质：良好的职业道德良好的职业道德良好的心理素质良好的心理素质：责任心、自制力、协调力、意志力责任心、自制力、协调力、意志力识识较强的沟通能力较强的沟通能力应变、创新能力应变、创新能力才才掌握有关的商务和技术知识掌

19、握有关的商务和技术知识学学2023/1/1514第14页，共21页，编辑于2022年，星期二二、建立谈判团队二、建立谈判团队 1、谈谈判判团团队队构构成成：是是谈谈判判准准备备工工作作的的重重要要内内容容。交交易易谈谈判判队队伍构成：伍构成：主谈人：主谈人：即谈判的首席代表，谈判组织者，主发言人；要求高即谈判的首席代表，谈判组织者，主发言人；要求高 WTO谈判：龙永图谈判：龙永图谈判负责人：谈判负责人：谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标；谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标；石广生石广生陪谈人：陪谈人：技术、法律、会计、金融等职能专家和记录人员。技术、法律、会计、金融等职能专家和

20、记录人员。2023/1/1515第15页，共21页，编辑于2022年，星期二2、谈判团队构成原则、谈判团队构成原则结构优化问题。结构优化问题。组建谈判结构合理组建谈判结构合理队伍的原则。队伍的原则。知识与能力结构的协调：知识与能力结构的协调：各方面的，商贸各方面的，商贸法语言等法语言等人际关系的协调：人际关系的协调：性格协调，人员间人际融性格协调，人员间人际融洽洽分工明确：分工明确：要明确分工，主角、配角要明确分工，主角、配角2023/1/1516第16页，共21页，编辑于2022年，星期二3、谈判人员的分工与配合、谈判人员的分工与配合各自角色，各司其职，同时：各自角色，各司其职，同时：主从、

21、呼应、配合关系主从、呼应、配合关系。主谈与陪谈的分工与配合：主谈与陪谈的分工与配合：关键主谈表达，关键主谈表达，陪谈不能随意谈个人观点或作出主谈不一致的陪谈不能随意谈个人观点或作出主谈不一致的结论，陪谈参谋和支持作用，口头语肢体语言结论，陪谈参谋和支持作用，口头语肢体语言支持、提供相关证据等。支持、提供相关证据等。台上和台下的分工与配合：可组织台上下、台上和台下的分工与配合：可组织台上下、两套班子，台下业务经理、专家等两套班子，台下业务经理、专家等2023/1/1517第17页，共21页，编辑于2022年，星期二4、谈判代理人的使用、谈判代理人的使用 1)谈谈判判代代理理人人：谈谈判判一一方方

22、的的代代理理商商，如如外外国国企企业业在在中中国国的的代代理理商商，那那么么中国企业与这些企业的谈判往往是与其中国代理人的谈判中国企业与这些企业的谈判往往是与其中国代理人的谈判2)谈判代理人的作用：谈判代理人的作用：使用恰当，能起到较好的效果，因为代理人通常使用恰当，能起到较好的效果，因为代理人通常比委托人更了解某些方面的情况；比委托人更了解某些方面的情况；在谈判中，借助于代理人去谈判往在谈判中，借助于代理人去谈判往往可以帮助谈判者在作出决定前先摸清有关的情况。往可以帮助谈判者在作出决定前先摸清有关的情况。3)谈判代理人的选择：克隆标准：谈判代理人的选择：克隆标准：才能标准、忠诚标准才能标准、

23、忠诚标准4)使使用用谈谈判判代代理理人人应应注注意意的的问问题题：选选择择注注意意；督督促促管管理理、作作好好授授权权工工作作；若若遇遇对对方方为为代代理理人人时时，在在未未弄弄清清代代理理人人权权限限之之前前不不要要轻轻易易表表态，应积极要求与对方有决策权的人员谈判。态，应积极要求与对方有决策权的人员谈判。2023/1/1518第18页，共21页，编辑于2022年，星期二 一、谈判战略的选择一、谈判战略的选择 谈谈判判战战略略：是是基基于于谈谈判判者者所所能能利利用用的的各各种种资资源源，实实现现谈谈判判目目标标的的基基本本指指导导思思想想或或方方针针。它它制制约约、影影响响着着谈谈判判者者

24、如如何何在在与与对对方方合合作作的的过过程程中中实实现现自自身身利利益益最最大大化化的的行行动安排。动安排。第五节第五节 谈判战略和计划的制定谈判战略和计划的制定2023/1/1519第19页，共21页，编辑于2022年，星期二谈判战略选择示意图谈判战略选择示意图 对谈判关系的关注程度对谈判关系的关注程度 对对谈谈判判结结果果的的关关注注程程度度 竞争竞争 回避回避 折中折中 合作合作 和解和解2023/1/1520第20页，共21页，编辑于2022年，星期二 1、谈判计划：、谈判计划：是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想、实施步上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想、实施步骤。骤。二、谈判计划的制定二、谈判计划的制定 一）谈判计划的要求一）谈判计划的要求 2、谈判计划制定的作用：、谈判计划制定的作用：更扎实准备、有效沟通、总结提更扎实准备、有效沟通、总结提高。高。3、谈判计划制定要求：、谈判计划制定要求：合理性、实用性、灵活性。合理性、实用性、灵活性。2023/1/1521第21页，共21页，编辑于2022年，星期二