2023年咨询公司开拓业务.docx

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1、2023年咨询公司开拓业务 第一篇：询问公司开拓业务 询问公司开拓业务 新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，这里不是活动不灵，就是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命非凡的企业在严峻的世界市场上，突然有了剧烈的危机感，于是惊惶失声高呼“狼来了！ 是的，综观中国企业几十年的进展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显“正视自我，敢于解剖，勇于面对的志气！虽然是来得略迟了一点，但终归来了。 20世纪80年头中期，国外的大型询问顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是询问行业的一块大蛋糕。于是乎，著名的国际机构如麦肯锡、安达信

2、等纷纷进入中国设置办事处，起先了长期的教化和培育市场的历程！因为，在当时，要变更中国企业家“一手交钱，一手交货的朴实经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购置那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！ 经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了客户管理询问这个行业以及其服务，意识到有效的利用“外脑将会更低本钱、更快的改善企业弊端，培育企业的竞争力，也情愿花大钱去接受询问服务，从而使询问市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最终的一年，成了国内询问行业进展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目

3、、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的留意！ 在如此大好的形势下，国内询问公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显着逐步占据了中小企业的市场！但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内询问公司惨淡阅历，只能维持开支，20%的公司有确定的盈利，20%的公司进展迅猛，业绩良好。经分析：大量询问公司业绩不良的主要缘由除了询问实力较差以外，客户开发和客户管理询问实力普遍低下！ 笔者有幸在一家大型的业绩良好的询问公司担当高级客户经理，在长期的客户服务过程中，积累了一些心得体会，在此整理出来，与业界同仁共同探讨！ 1、建立完好的客户管理询问档案体系。 建立完好的客户档案是做好客户管理询问

4、工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完好的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，进展动态等等。 并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点客户管理询问，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和客户管理询问，每周必需保证电话联络1次以上，每两个月去其公司探望董事长或总经理一次，支配专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时供应给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络

5、1次，每三个月探望一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必需保证电话联络1次以上，每四个月支配一次探望。通过划分类别的重点客户管理询问方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，削减无谓的“遍地撒网，满海捞鱼的工作本钱和投入，使客户客户管理询问变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的客户管理询问方式。 制定并完善客户档案表、客户联络一览表、客户探望表等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，客户档案表是记录客户的具体资讯、资料和历次联络的内容；客户联络一览表是将全部的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V做

6、标记，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；客户探望表是对客户具体进行探望时运用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点确实定等。通过三种表单的综合运用，将客户的客户管理询问履历具体的记录下来。 对收集的客户文本资料如公司简介、产品介绍等进行归纳整理，分类存放，编号客户管理询问。将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案客户管理询问模式，如需调用或查找，通过搜寻功能就能快速、简便、精确的查询到资料。 2、制订统一的电话话术和电话探望客户管理询问制度。 专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必需制

7、订标准的电话话术，要求必需言简意赅，规律清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，到达“专业、互动的良好效果。 根据不同类别的客户，对电话探望、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话探望重点都作出系统的支配，其中包括节日问候由客户部秘书进行，合作意向联络由客户部经理负责等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。 其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话探望时，其表达、用词、规律力求风格一样！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，沟通的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单-你是确定拿不下来了！ 3、突出重点追踪和

8、看板客户管理询问方式。 客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目；一块用来记录整体的工作重点跨周度、月度的工作支配和事项；看板客户管理询问的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，柔性组合和调整更加轻松自如！ 4、规范化的客户管理询问探望流程。 任何一个客户人员秉承“探望胜利即成单60%的理念，充分意识到客户探望的重要性。客户部门可通过大量的实务分析和探讨，确定适合于本企业的探望客户的全套规范化流程。笔者根据多年

9、的客户探望阅历，总结一套行之有效的询问行业的探望流程，即：分析收集到的客户资料，针对性查找信息，拟订打击点和爱好点-电话联络客户，发掘潜在需求-针对客户的实际需求，重点的供应解决思路-查找行业信息和标杆企业的胜利案例-联络客户，商定探望时间-编写探望提纲和相关准备-内部演练和修改-正式探望客户-根据客户的实际状况，编写切实的解决方案。 5、强化编写方案、单独提案的客户管理询问实力。 客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的本钱、最正确的解决方案来满意客户的需求，这是客户部人员必需思索的问题。 可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写实力必需并驾齐驱，缺一不行！其中编写方案的实力是最能

10、表达客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最正确的操作方案考虑到操作本钱和实际的操作实力，又要敏锐的捕获到客户真正的需求满意客户的要求，同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来良好的文字表达！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素养要求特殊的高，假如是公司内部自己培育，那也将是一个苦痛的过程，因为通常国内不成熟的询问公司其平均寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职询问顾问的工作阅历！为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，娴熟的驾驭脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成客户管

11、理询问营销案例库；在一家成熟的顾问询问公司，一个高级的客户经理必需到达在探望客户初步访谈后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！ 良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是折服客户的关键。国内很多询问公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户根本没有时间和耐性去细致思索和理解你的文案，但假如你和客户的主要负责人面对面的沟通，用你的专业表达、身体语言、严密的规律、丰富的经典案例，再协作电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的实行导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和激情讲解所折服，从而加深

12、了对方案的理解，避开了多次沟通的烦琐和无谓的说明！在笔者的阅历中，经常是提案一结束，客户就马上同意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是折服客户的关键，也是顺当签订合约的催化剂！ 6、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客户管理询问维护手段。 电话联络是对客户进行重复宣扬和刺激的有效手段，但常见的运用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访记住：发一封真诚的邀请函是很重要的，或对客户公司进行探望记住：探望完后，不要忘了写一封感谢信，或编写初步的整改方案，给客户供应最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间距离的良好方式。 节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队探望等方式的综合运用，使客情关系得

13、以稳定和持续！ 7、主动参加政府行为如企业家协会和对特殊客户管理询问资源的运用。 在长期工作中，笔者深刻的相识到，单靠广告宣扬及口碑效应，对企业的进展是不够的！ 如何进行规模化和近距离的沟通，使潜在的客户群产生爱好，形成记忆，启发需求？ 为此，我们特意与企业家协会/企业客户管理询问局建立了良好的合作关系。选择企业家协会/企业客户管理询问局建立战略同盟是基于两个方面的因素：1.这两个机构都是政府部门，有良好的政府背景和可信任度；2.每年，这两个机构都会举办大量的企业集会和活动，具有较强的凝合功能。通常，在大型集会上，协会或客户管理询问局都会邀请我们进行培训和演讲；经过细心准备和设计，每一次演讲获

14、得胜利，都会使公司得到宽阔企业和企业家的高度认同。在演讲结束后，利用一点时间与客户交换名片和接受简洁的询问，初步进行沟通，为后期进行客户探望和深化挖掘/激发客户需求奠定良好的基础！此方式，我们美名其曰：团队营销。 充分利用特殊资源，挖掘和培育潜在的客户，是客户部门进行长期战略规划的重要环节。选择知名院校进行合作，选派资深顾问关心MBA课程讲解，供应经典案例分析，支配学员实习等等，既可通过与学院结盟提升知名度，又可让公司形象深刻的留在这些将来的企业领导者的脑海中，为培育将来的客户打下坚实的基础！此方式，我们称之为：堵塞通路。 同样，将特殊资源的范围不断的扩大和完善，并将逐步深化到银行、证券等行业

15、中来，将跨区域的找寻更多的利益共同体营销机构、询问公司、IT行业等，力求与其绽开更全面、更深化的合作。 8、完善客户管理询问培训体系，关心客户部人员建立学习生涯规划。 在专业的客户管理询问顾问公司，客户部人员的综合素养尤为重要，客户部将建立从标准话术、专业技术、经典案例库、动力客户管理询问营销理念、客户需求挖掘、客户关系客户管理询问、形象设计等系列的培训，且根据不同人员的素养、潜力和工作特点，编制特性化的学习生涯，关心客户部人员快速提升和团队实力的综合塑造！ 9、客户管理询问部将关心和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 为客户供应一揽子解决方

16、案，进行系统的整合，是一些询问公司的竞争力表达！但随着客户特性化要求的日益分野，为企业供应有针对性的解决方案和服务项目，将会对扩大客户源，丰富完善询问公司的操作项目有极大的好处。如项目经理人、全员持股支配、合伙人制度、绩效考核、岗位说明等项目。 变更以往的项目组操作后，客户部门不参与的不良习惯。客户部门应随时与重要联络人、客户的高层负责人进行亲热的联络，并了解客户对项目组的看法，供应项目组进行刚好的调整。并在长期的亲热联络中，保持良好的客情关系，促成客户二次开发的需求。 10、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户管理询问开发及巡回探望。 闭关自守是客户人员的大忌，特别是询问行业的客户经理

17、，假如目光短浅，无全局战略观，总宠爱固守某一省市，久而久之，将会形成客户源萎缩，最终形成“涸泽干鱼的被动局面！ 根据现有的客户资源，以及公司的进展战略，要主动选择具有良好的工业基础、竞争壁垒较低、已有初步客户关系、地理环境优越的重点城市，进行先期的客户开发和巡回探望，确保成单的可行性，进行询问公司的对外扩张，关心快速和稳定的设置办事处等分支机构！ 以上之心得，仅供业界同仁参考，如能结合自身条件和公司实际状况予以选择和组合运用，将会获得意想不到的效果！ 其次篇：设计公司怎么去开拓业务 设计公司开拓业务技巧 深圳山水映象设计有限公司供稿 在目前的经济大环境下，设计行业的竞争更加激烈，如何脱颖而出，

18、取得辉煌业绩，需要我们努力探究。以下盘点设计行业开拓业务的技巧。第一篇：先来小技巧 公司要有设计的实力，不断学习修炼内功； 业务员本身要了解这个行业，精确表述设计公司的产品； 找准自己公司的定位，目标明确才能更精确的找到想找的人； 主要是人际网络，做的好的话客户会介绍客户； 长得秀丽很重要，有助于和客户建立联系；见有1%想法的人就给2张名片； 经常露相与公共场合来建立自己的人脉关系； 有一些成品可以让客户参观； 跑咯.业务都是跑出来的； 在报纸上版面打广告，公司规模假如不大的话，做广告的效果不会很明显搜寻。 参加一些婚博会啊，展会。在节假日在人流密集的 地方做推广； 首先应当在类似同行中发布你

19、的信息，方式可以是面谈、发名片、发自己的公司简介等，这种类似同行是指广告公司、印刷单位、装饰公司、美术装潢单位等，这样，你的信息会首先在这个圈内散发开来，他们假如接到类似业务就可能交给你做。 设计公司的客户很广泛，涉及各种企事业单位、大小公司都行，找客户时要先在网上查询一些公司的资料，然后打电话，假如对方同意，就约时间上门探望，探望时带上名片和相关宣扬资料，对方有意向的话可以再深化接触，将意向客户反馈给公司，必要时可请主管帮助谈。 深圳山水映象设计有限公司供稿 其次篇：深化探讨内外因 目前有很多广告公司、设计公司、活动策划公司，在找寻进展客户的方法主要有以下两类： 一类是通过发动人际关系网，找

20、后台、拉关系、谈提成、走后门，花很大精力去铺设去进展和诱导合作机会。多年的实践阅历告知我们如此做法，初期运营可以说是简洁而干脆的，但是想找到优质或者长期的客户几率不是很高，常常一个项目完成了，又得重新去发动关系网，重新起先。而且由于这种方式大部分都是通过求来的客户，再好的工作或创意也不值钱，很难到达应有的回报。 另一类就是过度的依靠各种网络推广及网络广告主进行轰炸式推广，这类往往忽视了很多潜在的优质客户本身就没有进入网络媒体，或许还有一些客户就怀疑网络信息的欠精确感。 始终把大部分的精力花在处于被动的招商模式上，而真正花在项目上精力却不多。也是目前国内绝大部分广告公司“小麻雀长不大的缘由。那如

21、何才能让客户主动找上门来呢？ 首先：确定要给公司清晰的定位。觉察公司擅长做什么，不擅长做什么。要从自己最拿手的，或者最有资源的方面定位。是做策划，还是做设计，是做影视，还是做媒介、做户外，不能什么都想做。还有公司的定位，确定要和今日的中国市场实际相结合。也就是说，跟客户的需求相结合。这是至关重要的一点。否则，再好的定位，也只是一种自命非凡。 其次：攘外必先安内！想做强做大，应当把精力花在积累品牌正能量，提高客户认可度上。通过长期积累阅历、案例、资源、影响力等，来塑造自身品牌。每次的积累都会增加品牌的正能量。当积累从量变进展到质变，招引力就会超常增长。 总结：停止被动招商模式，因为好项目、大项目

22、不靠“求和“等来的，而是要靠品牌塑造招引来的。好阅历是内功，品牌是江湖地位，假如两项都具备了，会取得四两拨千斤的奇效，甚至产生“给我一个支点，就能将地球撬动的效应。 深圳山水映象设计有限公司供稿 第三篇：建网站 自己做个网站 把你们的业务 胜利案例都做上去 让别人多了解你们 做百度推广 让别人可以搜到你们 一个工作室离开网络无法生存。网站上需要： 具体填写“公司简介，联系人、电话确定要真实。 发布公司品牌，发布公司品牌后才能让客户顺藤摸瓜快速通过客户案例找到你。 发布最新客户案例，并刚好更新策划设计案。 经常发布公司动态、专业观点，提高暴光率及公司专业形象。 编辑个人资料，在人脉地图中广交挚友

23、，顺便宣扬了自己公司。 深圳山水映象设计有限公司供稿 第四篇：设计公司与客户的规则 每个行业都有自己的规则，关乎流程，关乎性价比，关乎职业道德，关乎尊严！ 当一个有设计需求的人或者公司，你准备好如何找寻合作伙伴了吗？当一个设计公司准备洽谈或者承接一个设计单，你又有哪些准备和实力去对得起客户的投入？所谓规则，是双方的门当户对，所谓规则，是双方同等的奇妙合作，所谓规则，是方圆的互相融合。 客户：别在第一次电话沟通不到10秒钟就起先问价格，你去医院见医生第一面也不会问开个刀多少钱，我们也需要对症下药，所以尽量见面聊聊，我们比不过卖保险的，可以在电话里搞定一切。 设计师：设计公司不要盲目当医生，上来就

24、开出价格和药方，你知道他是不孕不育还是便秘？你连客户存在哪些问题需要解决都不明白，就开药方，这是不负责任的赤脚医生都不做的事情。 客户：合同还没签订就不要底气十足的叫设计师先搞几个方案出来，某国以前承诺负责养老，结果如何你懂的。 设计师：设计师和设计公司也不要犯贱，有奶没奶只要罩杯大就是娘。有确定的职业水准并对得起自己的劳动成果。不要做无味的摸彩票式的投稿竞标。 客户：一分钱不付就拍胸脯保证方案满足后绝不差钱，顾客虽为上帝，但上帝也是眷顾着百姓的，互惠互利，预付款到账，小宇宙才起先运转。 设计师：所谓的不差钱是建立在公允机制上的，没有一个客户会谈好价格因为你设计的好主动给你加钱的。本着为自己将

25、来和行业的良性进展，设计公司依据流程办事你不吃亏。 客户：除大型项目的有偿比稿外，不接受其他任何形式的比稿，只接受一对一合作方式，是坚守尊严的底线，也是对设计工作的敬重。 设计师：设计不是生产加工制造，所谓的标准有时候很模糊。所谓的比稿，其实犹如大路边的狗屎，你踩到了说明有狗屎运，没踩到，你更应当庆幸不用刷鞋子了。 客户：先出方案再谈价格的公司只能证明他们正处于逆境。为什么呢？自己琢磨吧。 设计师：同样没有设计费就出方案的设计人和公司，他们的现状同上。 客户：假如你看了设计公司很多胜利案例还在心存疑虑不信任他们的话，只能证明2件事，第一：你没有目光，其次：还是没有目光。 设计师：别人的媳妇好，

26、自己孩子好，你连自己媳妇都没装扮好就别吹嘘你能装扮好别人。很多设计公司连自己的定位和形象都一塌糊涂，还拍着胸脯说自己的胸肌多发达，贻笑大方！ 客户：价廉物美的状况有吗？有！假如联合国让我设计银河系系徽，无需改稿一稿通过，我完全可以免费，并附送全套VI。在方案的隐性价值远超设计费时，一切皆有可能。 设计师：高大上的客户你也要有同样高大上的思想和设计去支撑。比设计公司有品位的客户不会让你去做品位。当自己能引领某些领域的时候，要懂得共享并驱使整个行业良性进展。 客户：今日签合同明天就要你给十几个方案，而且个个都高端大气上档次，这样的公司有的，在银河系外，即便他情愿跟你合作，路费你也付不起。 设计师：

27、设计公司做出的方案不仅是换取金钱，还代表你的水准和品位。快速成交是大家都期盼的结果，但是不要因为为了快速而失去了你自己的命脉。犹如开车，180迈的感觉很爽，但是很简洁去见上帝。 客户：涨得最快的是不是房价，是设计费，有些客户一年前嫌贵不与我们合作，回头再来，捶胸顿足，更贵了。 设计师：设计公司找寻客户犹如找寻伴侣，找到适合你的就尽心相处，欺瞒在婚姻中无法立足，在客户群中照旧站不住脚。一切不能带来销售力或形象提升的设计都是等于你放了个屁让人家追着玩。 客户：签了合同付了款，并不代表你是大爷，一个优秀的策划和设计有可能将你的品牌引向胜利,所以敬重你的合作伙伴，优秀的设计公司在获得敬重后所迸发的能量

28、确定惊人。 设计师：设计公司收了款不代表你落袋为安，这才是责任的刚刚起先。假如你是靠客户首付款而生存的公司，你离倒闭不远了。虽然有时候尾款额度不大，你见过没有尾巴的鱼还能在水里嘚瑟的吗？ 客户：因为特殊关系签了低价的设计不要兴奋太早，你手里的方案可能是实习生熬更守夜憋出来的，假如你天真到以为牛逼总监会呕心沥血亲自操刀给你刺眼夺目的宏大方案，以此证明你的精明能干，我只能说你真的很纯净。 设计师：看菜吃饭是每个行业的默认潜规则。即使客户预算确实偏低了，设计公司也要负责任的做好，最少对得起你公司的招牌。没有几个光着屁股的人走在路上有人夸他的体型秀丽的-裸模除外！ 客户：请不要将你心中所想的结果兴趣盎

29、然的的向设计师描述，并且附带你用廉价圆珠笔细心绘制的蹩脚草图，大言不惭的让设计师随便改下就行，这样的工作花100元路边复印店PS小弟分分钟帮你搞定。叶茂中说过：既然你买了一只狗，为什么还要自己叫呢？话粗理不糙！ 设计师：设计公司也不要随便找个素材打上人家名字就交稿，这样你赚的不是通往罗马大道的门票，有可能去的是奈何桥！ 客户：方案不满足？我们宁愿被暴打一顿也不愿接受毫无理由的说：反正我就是不宠爱，再来几个方案这样令人崩溃的话。摆事实讲道理的沟通，我们不仅情愿接受而且大大欢迎，优秀的方案是双方共同努力的结果。 客户：合作是有风险的，大师们有很多牛B的案例，不胜利的他们都没有写在书上，失败的案例总

30、会有，责任双方都会有，凭心而论，没有一家优秀的公司情愿为了那点设计费做个蹩脚的东西来砸自己的牌子。设计师：用心负责做事是每个设计公司应有的最基本看法。你别期望每个案例都能让你迸发多数灵感并成为经典案例，社会主流需求还是中小型客户群居多。当你把一个精致的镶钻的绚烂四射的精致婚纱套在一个正在垂死病人床前看护的护士身上，可能下一个死的就是你！ 客户：不要欠设计公司的钱，除非你真的上了当，虽然设计师不会像农夫工兄弟一样拿把菜刀守在你家楼下，但他们特殊擅长整合传播，设计圈很小，多搞几次，没人情愿跟你合作了。 设计师：设计公司不要轻易收客户的钱，你要是觉得你的实力足以支撑这些款的时候再去做，碰上放高利贷的

31、你可能这辈子还不起！ 深圳山水映象设计有限公司供稿 第三篇：律师如何开拓业务 律师如何开拓业务 发布日期 : 2023-01-28 作者:admin 第一个问题律师与托付人初次会谈技巧 会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧艺术。律师的全部业务，不管诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式起先。律师与托付人的初次会谈可以划分为以下三个阶段： 一、会谈前的准备 1、接待室处、办公室以及着装,律师应当着正装，且必需整齐。 2、欢迎托付人 3、律师费,国人往往忌讳在见面一起先就谈钱，但是假如律师与托付人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺当进行且简洁产生很多冲突。 4、保密问题 5、陪伴人员,

32、有些托付人宠爱由亲属或挚友陪伴去律所与律师进行会谈。 二 会谈 1、起先会谈会谈应当以开放式问题作为起先，比方：我能为你做些什么？我怎样才帮你解决你的问题？ 或者用意料性的问题来揣测托付人是在什么法律领域有了麻烦。 2、倾听托付人陈述案情倾听托付人陈述案情的实力是律师办案实力的重要组成部分。 3、显示对托付人的怜悯 人情味在会谈中必不行少，为了建立律师与托付人之间的互相信任的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对托付人境况的理解和对案情的高度爱好。4 询问案情律师询问案情主要有三个目的，一是为了区分有用信息和无用信息，二是询问律师认为重要而被托付人忽视的信息，三是探知托付人所供应信息背后隐含

33、的问题。 5、提出建议托付人聘请律师根本目的就是为了能让律师关心解决问题，因此，会谈中，律师必定要就案件的解决提出建议。 6、支配解决方案作为律师，应当始终以托付人的利益为动身点，不要为了赚取律师费而一律建议托付人用诉讼解决问题。事实上，很多案件接受调解、协商或仲裁的方式解决更加符合托付人的利益。 三 结束会谈律师结束会谈前，应当询问托付人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。最终，律师起身，并与托付人握手，会谈解决后，制作一份会谈总结，列明托付人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要留意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给托付人，或以电话告知。会谈是也是

34、一门艺术，需要律师精雕细琢 其次个问题关于年轻律师业务开拓之思索 一、年轻律师需不需要自己开拓业务 优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的实力和开发客源的实力。可见,在法律服务市场需要律师具备开发客源的基本实力。年轻律师假如不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓实力强的其他律师伙伴，总是无法回避独立开拓业务的问题。 二、目前年轻律师常用的几种开拓方式 第一，年轻律师必需先顺当地找到第一个客户群； 其次，年轻律师要特殊留意自己的口碑，对客户的法律服务必需让客户满足甚至特殊满足。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。 三律师业务开拓能否借鉴市场营销理念 市场营销是一种微

35、观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，依据客户的需要和要求进行设计服务，进展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。 四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议 第一，在思想和观念上，必需扭转以法律服务为主导的观念，要相识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持亲热的联系，从而正确刚好地领悟、觉察并满意客户的需求。 其次，接受各种适合的营销手段，舍得投入

36、较多的时间、精力和本钱，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并驾驭主动的重要保证。 第三，根据市场需求状况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。 第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、灵敏的反应和深厚的法律功底。 五、在以后的岗前培训中，增加有关律师业务开拓方面的培训 路之一：走亲戚挚友的路 路之二：走法律救济的路,终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。 路之三：走自我策划的路 路之四：走社区服务的路 路之五：走个人服务的路 路之七：走投书自荐的路 路之八：

37、走新闻媒介的路 1、寻求与媒体的合作机会。 2、多接交记者挚友。 3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份相识一些企业。 4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律询问活动。 5、报纸上打广告。 6、搞好与律师事务所接线员关系。 7、了解当事人背景，有前途当事人当挚友相处，力争介入到他的挚友圈中。 8、周休日其他律师都休息，趁此机会单独由事务所，假如来电都是自己的。 9、留意报纸上潜在的案源。 10、多参加挚友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。 11、与社会活动实力强者交挚友。 12、各个交易会等假如能有你一个办公桌最好。 13、QQ可以交到层次比较高的挚友 14、多相

38、识挚友，可以到挚友的办公场所，可以相识很多挚友的同事。 15、(只要交钱就好办，没有就复印自己的宣扬材料当垃圾一样散发。 16、有意选择公益性诉讼提高知名度。 17、义务给企业上课。 18、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律询问和代书。 19.给企业发信，先做免费的法律顾问。、20、与公司登记部门等交挚友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。 第三个问题 充分利用网络开拓案源 网络-才是更宽敞的创业空间！ 第四个问题律师的个体市场营销 一、律师个体营销的好处 1，提高专注度。 2，促进律师自身优劣势分析。 3，促进目标的有效执行。 4，可以有效检测营销结果。 二、律师个体

39、营销支配过程 1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。 A.内部环境分析： 1执业领域和专业程度分析。 2市场营销技巧。 3所在律师事务所的声誉。 4客户服务。 5其他。一个律师或许认为自己的文书技巧和服务客户的满足度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。 B.外部环境： 1所执业的领域。主要分析如今自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。 2市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。 3竞争。可以分析竞争对手的强弱项。稳固强项。 4其他。分析所执业领域的转变等。如税法的变更对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。 C.可供运用的资源状况。 1文章

40、的发表状况和信息来源状况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的支配是否有利于客户开拓和效果状况；介绍客户的来源结构是否合理等。 2协会和组织。相应协会和组织参加的状况，是否有利于接近目标客户。 3重要客户的深度挖掘状况。 2，爱好点的设定。 3，长期目标。找到自己的爱好点后，接下来就是设定自己的长期目标，比方： 1提高收益，提高产出率； 2开拓新的执业领域； 3在自己所长的领域开拓新客户； 4提高自己爱好所在专业领域的专业学问； 5提高与客户沟通的技巧； 6提高自身实力比方，提高自己的讲座实力； 7成为一个执业领域的“专家； 8提升自己专业领域的知名度。 4，短期目标。长期目标拟

41、定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比方： 1时间的支配。 2在执业领域的效益的提升以及相应的支配； 3新客户来源结构的调整和开拓； 4与现有客户深度沟通的支配和挖掘； 5撰写专业文章的支配； 6公众活动的支配。 5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法： 短期目标 策略及方法 提高知名度1撰写专业文章；2发表演讲；3在协会或组织中主动担当职务； 4与相应的媒体形成良好互动。 挖掘现有客户1时时通知客户自己的新的状况；2同客户主动沟通所服务的状况； 3讲座；4电话沟通；5款待客户。 开拓新的专业执业领域1学习；2参加相应的协会组织；3同其他律师沟通；4通知现有及潜在客户

42、自己新的实践领域。 提升专业领域的“专家形像1与此领域的专家学者保持紧密联系；2培训，学习；3行业分析；4参加相应的协会和组织的活动；5撰写专业文章；6讲座及演讲。 第五个问题 律师法律顾问实务 一、进展顾问单位 如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常，律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方互相相识的过程，而并非干脆达成协议，且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和困难，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣扬和谈判手段，以吸引更多的客户。 进展法律顾问单位工作的重点在于： 一、如何成就与聘请人洽谈的条件； 二、如何在洽谈之后最终达

43、成协议。 二、保持顾问单位。顾问单位拒绝续签的缘由是多方面的，但常见的有以下几种: 1、律师服务不到位： 2、缺少服务内容： 3、更换律师： 4、经济困难，削减开支： 总之，当事人未能续签顾问协议的缘由多种多样，有时是以上几种缘由混合造成的。但归根结底，律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同照旧起着确定性的作用，因此说，如何供应让聘请人满足的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。 三、如何开展法律顾问业务 树立品牌形象，提高自身知名度 1、律师事务所的工作： 1、形象设计： 首先，“律师事务所简介是必不行少的举荐资料。 其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场确定聘请法律顾问，

44、因此律师需要在第一次洽谈的基础上以律师事务所名义向对方供应一份法律顾问服务支配书。 2对外宣扬： 律师事务所的对外宣扬和形象设计是相辅相成、不行分割的。对外宣扬途径有很多，包 括报纸、电台、电视等新闻媒体报道，实行公开法律询问、法律讲座，建立网站等等。 2、律师的工作。 1树立自身形象： 2对外宣扬： 发表论文也是律师对外自我宣扬的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。 律师办好托付事务是最好的自我宣扬。 四、协商签约 1、了解聘请人的状况和需要： 在协商签约的过程中，律师应当首先倾听聘请人的介绍和需要。 对聘请人的了解，涉及以下几个方面： 1、聘请人的基本状况。 2、聘请人的法律事务概况。 3、洽谈对象的基本状况。 2、介绍法律顾问工作的内容： 1、法律顾问的性质