2023年橱柜销售.docx

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1、2023年橱柜销售 第一篇：橱柜销售 销售有三个要素，即产品、专业、信任。大家通常都把留意力放在产品，忽视掉了应当有的专业，忽视掉应当有的信任。认真经营顾客，他的信任是最好的。橱柜销售更要强调他对你的信任而不是强调产品，因为橱柜的原材料都不是自己生产的，板材、五金不是自己做的，机器设备也不是自己造的，我们只是在这里把它整合起来，通过创新符合顾客的需求。再加上有很多大家看不见的软件，这个软件就叫专业。所以客户对你的印象第一不是产品，而是产品附带你的专业。 销售谈判技巧 上级领导策略是买方运用最为常见的策略之一，简洁而有效。当谈判进入关键环节时，你充溢期盼地等待对方的最终确定，这时买方突然提出需要

2、请示一下上级领导，谈判短暂终止，你的心情生怕因此一落千丈，甚至于谈判信念荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们协商吗？ 我们不能怀疑全部“请示上级领导的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，运用此策略是有很强的针对性。 我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比方旧家电、旧汽车、二手房等等，购置价格是根据各自心智中的定位和出价确定的，买方经常会随便地问上一句：“你想要多少钱？卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？此时双方思路都在飞速地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都

3、是间或尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。 双方利用出价这种方式来摸索对方的心理价位，卖方盼望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在觉察对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。假如你背后有一位拥有确定权的当事人，他规定了谈判中必需坚持的条款，并且这些条件不能轻易地变更，那么事情本身就会简洁化了，因为你此时已经变更了谈判地位，可以沉着地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的看法，假如对方有很大的异议也不 用担忧谈判的失败，你还可以请示“上级领导 是否做出让步确实定，无形中拓

4、宽了自己的谈判余地。上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。假如对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥协商一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样确定的吗？生怕也有你自己知道。 在运用该策略时需要把握确定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比方确定超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，假如你的产品根本不能提起对方的爱好，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判裂开的后果，运用此策略会有确定

5、的风险，假如对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以运用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业学问或缺少足够的自信时，是最正确的运用时机。 企业间的谈判会更多的运用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的状况下，反而会增加谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且奇异地避开双方可能出现的冲突，比方你可以说：“假如是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很缺憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的状况下，才能沉

6、着地拒绝。对方并不知道谈判代表到底驾驭着多大的权限，也推想不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。 有限授权的谈判者可以特殊沉着和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比方在一些可能损害感情的议题上游刃有余，当对方生气地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。 当对方知道你有最终确实定权时，他们只要劝服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，假如你告知他们你得请示领导才能确定，状况就有所不同了，他们会做更多的工作劝服你，而且确定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打

7、动你，才能使你情愿劝服领导接受 这个方案。 我们分析一下在销售谈判中买家为什么要运用这条策略来有效地应付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方照旧试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最终确实定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。很明显，这是对卖方的一种心理熬煎，谈判立即就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。 很多谈判者简洁在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得特别精彩，他们并不盼望在最终关头因一个

8、小小的让步致使谈判裂开。买方充分地利用了这种心理，频频运用“请示上级领导策略，并且胜利率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经胜利了，假如你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。 其次，买方运用这种策略可以到达与你不发生冲突而到达其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方剧烈不满并宣布谈判终止，或者牵强达成交易，但不再与买方生意往来。运用“上级领导可以奇异地避开这种冲突。买方可以说：“我特殊盼望与贵公司合作，董事会很可能不满足这个价格，但我会帮你争取，明天会有最终确实定。这时你确定会对买方谈判代表心存感谢，即使你不得不再次做出让步，但双方的

9、合作还会得以持续。 再次，买方可以争取到更多的思索时间。当你做出最终的出价后，对方借故请示上级领导，有意拖延确定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最终的决断。也就是说当你把底牌毫无保存地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。应对上级领导策略面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最正确的方案是在谈判之前设法消除买方的这种策略，迫使买方当即做出确定。比方在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做确定的权利，假如对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做确定，假如对方没有确定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。 也可以在谈判前先把压力

10、抛给对方，你可以说：“我会给你一个最实惠的价格，请你今日做个确定吧。或者说：“假如我今日满意你的要求，你能不能也在今日做确定呢？ 通常买方在压力下会变更谈判策略，把精力全部放在交易条件上。假如你不能先消除对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应当设法减弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。 还有一种可能，你的方法无法阻挡对方运用这个策略，买方可能干脆对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必需上报董事会。谈判能否照常进行？既然不能阻挡对方，那么

11、就应当大度地接受，主动建议买方与上级领导协商。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今日来探讨合作的可能性与具体微小环节，确定后的合作框架我要向上级汇报。这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。 在你确定无法阻挡对方时，可以主动地建议他们回去同领导协商，既然不能阻挡，何不送个顺水人情。不管对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，假如不同意他们也会认为你的谈判风格是特殊坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。 反之，作为卖方也可以充分运用“请示上级领导策略。当买方逼迫你确定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气

12、盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判确实定权很多销售代表经常埋怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，假如让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误确实定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。 应当留意：你虚拟的领导不应当是一个具体的人物！比方你对买方说：“我无权再降低价格了，必需得请示公司的上级领导。这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。假如你告知对方是营销部的张总经理，买方确定要

13、求约见，怎么办？所以你应当设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几 位主要成员，这样对方只有耐性与你谈判了。即使你是企业的全部者也同样可以运用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的看法，在一个企业中老板不行能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，信任对方会认同这个观念。所以，本策略并不愿定必需请示上级领导，下属的看法也很重要，关键要看你如何有效的运用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。 其次篇：如何销售橱柜 橱 柜 导 购 手 册 一.什么是导购 “导是引导、指导，“购是产生购置行为。导购是导购人员利用自己丰富的产 品专业学问，运用导购技巧激发顾

14、客的购置欲望，最终完成购置行为。导购是门艺术，需要好的素养和良好的培训才能到达较高的境界。二.导购人员的具体工作 导购人员应围绕以下流程开展导购工作： 向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品 关心顾客选配产 品品种 协调时间，为顾客测量 为顾客核算本钱 签订定货合同单 收取余款 送货、安装、供应售后服务单据。导购人员用真诚的看法吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到 购置的主力点，再用专业的产品学问和善变的导购技巧来逐步消退顾客的顾虑，同时利 用换位思索的方式为顾客找到消费的理由。我们导购的目的就是为顾客找到购置理由，让顾客消退顾虑，最终让顾客产生购置行为。三.导购人

15、员的基本素养要求 一名合格的导购人员应当同时扮演以下角色： 1公司的形象代表优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手 段恰倒好处地对公司的产品进行宣扬，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司 的经营理念，树立公司形象。2顾客的参谋优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍 产品时，能够为消费者当好参谋，精确、生动地将产品的卖点传递给顾客。3市场信息通讯员一个公司在竞争中往往最缺乏的就是精确、生动的市场信息。导购员干脆面对消费者，在与消费者的干脆交谈中获得了市场最前沿的信息，应刚好 向公司传递。4职业道德的典范优秀的导购员应当留意职业道德，自觉地抵抗不道德的市场竞

16、 争行为，在同行业中树立良好的企业形象。5公司与卖场的关系协调员公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处 理好关系，则有利于产品的销售。作为一名合格的导购人员，还必需具备微小环节工作实力，要认真、细致地完成每天 的忙乱工作。导购人员还要具备以下的基本常识： 1.企业学问：导购员应对公司的或许状况，如公司的进展史、公司的经营方针、公司的 服务宗旨等。企业现状以及近期实行的行动有一个清楚的相识。2.行业学问： 导购员应对整个行业的状况比较了解，能够驾驭销售信息，洞悉市场动向，并刚好反馈市场信息，同时能熟知一些专业术语。3.产品学问：导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸

17、。要 能够介绍商品的卖点，关心顾客作出正确的商品选择。 4.竞品学问：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。5.陈设学问： 导购员应通过产品的陈设突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理进展过程以及不同顾客的购置心理。导购人员要成为产品专家，除了要熟识产品的基本学问还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购置心理、感受和能精确分析顾客需要，对所销售的产品充溢信念，能流 利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满足。作为一名合格的导购人员，必需 重视到微小环节，擅长在微小环节中觉察问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈

18、 的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。 橱柜导购员销售技巧 顾客来买橱柜其实并不是一件快乐的事，他是很苦痛的。为什么呢因为那么多 牌子的橱柜，那么纷繁芜杂。假如不是家里装修或搬家缺橱柜的话，我想没有人愿 意来逛建材城。所以导购人员确定先要有这样的心态，我是关心顾客解决苦痛的。销售的最高境界就是“为人民服务。 一、快速的建立信任： 看起来像这个行业的专家。留意基本的商业礼仪。顾客见证(顾客来信、名单、留言)名人见证(报刊杂志、专业媒体)权威见证(荣誉证书)问话(请教)有效倾听十大技巧： 二、问问题的方法 如今运用的是什么品牌的橱柜什么风格 对那套橱柜满足吗买了多长时间 在购置那套橱柜之前是否

19、对橱柜做过了解 如今运用的橱柜有哪些缺乏，需要加强更改的地方 当时购置的那套橱柜，在现场吗 假如今日您要重新购置橱柜，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人 或挚友 假如我如今介绍一套既能满意您原先的需求，又能填补原先橱柜的缺乏，又 在您的预算范围之 内，您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例： 您怎么称呼您房子买哪里(假如问贵姓会不好)您是搬新家还是添补橱柜，或是家里有人结婚 有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗我帮您看一看。问问题的步骤： 问一些简洁简洁回答的问题.问 YES 的问题.问二选一的问题.事先想好答案.能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格(顾

20、客恒久想以最低的价钱买到最好的产品)橱柜的功能 服务(售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更廉价，功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：恒久不能解决全部的问题，只有不断提升成交的比例。根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男 人。劝服这种顾客不要告知他产品有很大不同，因为他害怕变更。仿照型：这类人对他人确实定和认同特别在意，宠爱仿照名人、大人物、大多 数以 2030 岁为主。胜利型：宠爱别出心裁，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业 胜利的人。社会认同型：关键按钮是人生确定要对社会

21、服务，有使命感。以政府官员、医 生、老师及胜利人士为主。生存型：追求实惠和实际，以廉价和省钱为导向。劝服这类人从我们绿色通道 橱柜质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来劝服 四、如何回答异议：(确定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词 如何解决橱柜终端导购的“三太效应 近年来在房地产不断升温的带动下，橱柜业由最初的导入期已慢慢进展到成长期，在 行业的进展推动下，橱柜终端原以地产性品牌及区域性品牌的“杂牌军团为主的格局已向 全国性 “橱柜品牌 进展过渡。橱柜品牌的崛起，在国内大多的二三级的橱柜市场由原来 “分 散式的开店经营已向集

22、中“扎堆式的经营方向演化，快速在各大建材市场及建材超市里 瞬间形成了橱柜的专业化经营区域。也因此给橱柜行业终端带来前所未有的跨越式的竞争推 动，地产品牌与区域品牌竞争，区域品牌与全国性品牌竞争，小品牌与大品牌竞争。橱柜店 小店变大店，开分店，专卖店的形象追求越来越高档，在橱柜业的终端，橱柜店的互相竞争 已愈演愈烈。 橱柜终端的成交竞争已黯然成为橱柜业新一轮决胜终端的起先。近两年对于橱柜企业 为了提升自身的综合竞争力单从产品方面也进行整合，由原来 “单一式 的橱柜类产品向 “多 元式的自主品牌产品过渡。例如除了橱柜为自主品牌外，厨电、水槽、拉篮、五金件等都 贴上自主品牌，像某橱柜大品牌在其它的厨

23、房用品上也贴上自主的品牌，因此在终端掀起了 一场整体品牌的成交竞争。而橱柜的导购也面临由原来单一销售橱柜向整体品牌销售的过程 转变，由于对橱柜导购的专业度与销售技艺的提高，在橱柜终端的导购里普遍存在 “三太 效应。一是销售太困难，二是专业度太强，三是环节多太累。这也是橱柜企业与经销商决胜 终端前必需解决的问题。 首先谈到销售太困难。在销售过程中导购不仅在卖橱柜，还要卖厨电、水槽、拉篮、五 金挂件等；由于这些产品在知名度上虽不高，但各自已有专业性的品牌，由于都是耐用品，都具有很强的专业性，且销售的方法都有确定的差异，导购对客的销售过程中简洁进入销售 盲区。一是心里的压力，由于订制产品，其它产品又

24、能灵敏选购，客户总是先大范围先做了 解，销售产品的增多同时增加了销售难度，难度多了自然就简洁产生销售困难的念头；二是 销售专业度压力，面对客户的销售过程中，讲解的产品越多，就意味着营销客户的范围就越 广，导购在销售任何一个产品中，如有销售不到位或是说客户不认可的时候，都会让客户拒 之成交的门外。 其次是专业度太强。导购不仅要驾驭销售技巧与橱柜的专业学问以外，还要懂橱柜设计 学问甚至还要懂点家装学问。对于一个精彩老练销售型的导购员来说，当只驾驭销售技巧与 专业学问时，这只能代表是优良的导购员，真正橱柜精彩的导购员，必需知道橱柜的设计，以及略懂家装学问。如在对客的销售过程中，客户经常会提出我家的橱

25、柜是怎么样的，怎么 样设计才合理，怎么样设计才好看，怎么样设计才更好用好用等等，试想橱柜的导购员即使 不是设计师但至少也是半个设计型的导购员。除此外，还要略点家装学问，比方橱柜搭配整 体的装修风格，如颜色、款型、采光度等都会客户也会考虑到的问题，导购必需驾驭这方面 的学问，才能便于通过装修可以让客户先了解相识橱柜，通过了解客户的装修风格与装修需 求更有针对性地举荐适合客户的橱柜产品。试想一个导购员，除了要到达 5 种不同产品的专 业导购水平外，还要驾驭更多专业以外的其它关联学问，目前真正对优秀的橱柜导购员专业 度说强也不为过。 三是环节多太累，从导购到最终安装后的余款支付总共有 13 个环节，

26、流通环节越多服 务就越多，橱柜导购员普遍存在快速实现订单难的现象。在实际的销售过程中，大多消费者 没有任何厨房的概念，同时也不知道他家里成型的橱柜是怎么样的，看来看去也就是二块破 板子，几个五金件能值多少钱，像似没有一点科学含金量，只要是在货比三家后的消费者，即使是感性消费的也很快转变为偏理性消费。面对这种状况，对于橱柜的前端销售来说，导 购员面对困难的整体橱柜，时而有力不从心的感觉。 面对以上终端导购普遍存在问题该如何解决？决胜终端，成交是第一！这已是众多企业 面对终端最麻烦的问题之一。对于一个具有确定专业化、困难化且流通环节多的订制产品，销售确定要简洁化，成交要快速化。解决问题治标还需治本

27、，一个橱柜专卖店平均样板在 10 套左右，而产品线种类无非分为畅销的种类照实木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等 六大系列，主要畅销的品类不超过四种。对于竞争的角度首先是产品定位问题，橱柜企业在 开发产品时要从终端竞争角度做研发，产品线可分为形象产品、主流产品、主流上量产品、中低端冲量产品、阻击产品等有效对产品的定位做销售规划，其次是每套产品的需求点即是 核心竞争点，如阻击产品定位在低端消费群，低端消费群的消费心理是经济好用，低价型的 性价比，对产品要求有确定特色且基本以小户型为主，所以在展厅表现出的样柜是“所见即 所得，完全与他家里的厨房基本一样，配置以经济适用为主。让产品主动实现销售，这样

28、 终端的导购员特殊明确地抓住不同的客户群。 此外是销售口径傻瓜化，无论橱柜产品是如何专业与困难，对于终端的导购在销售时要 不断做减法而不是做加法。犹如一个的产品定位与配置定位的设置思路基本相同，拿高端产 品来说越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，会涉及带有消遣功能或是智能配置，而 低端产品完全是相反。这样根据不同定位的消费群研发出不同的需求的产品，然后进行包装 后实施整套销售模式，通常也是在十套产品左右，一个导购员只要熟背这十套产品，从不同 定位的消费者诉求为动身点与产品外观，产品功能，核心卖点结合包装，在设计上价格由高 往低减，同时解决不同定位的消费者的消费心理问题，便可实现轻忪成交。整

29、套销售模式便 于培训推广，做快速复制，橱柜的导购员不再东一句西一语，越说越乱，无从头绪，从今只 有你选择客户，而不是客户选你。 最终是解决橱柜流通环节多的问题，通常对定单后的客户要精细化管理确保分工明确，责任到人，做到管道式对接。解决橱柜店流通环节多只需运用专业化的管理工具，具体分为 看板式管理与表格式订单管理。看板式管理可有效解决对橱柜店零星环节的推动，更清晰知 道客户的进度与当天需做的交办事项与处理的问题。其次为表格式订单管理，具体分为订单 前客户管理与订单后客户管理。订单前客户管理具体分为如： 进店日期贵宾姓氏联 系方式职业/年龄楼房地址交房及进场装修状况选中展厅样板与颜色 确定量尺时间

30、客户留店时间价格敏感度客户遗留未解决与争议问题，订单前的 客户管理主要解决通过数据分析，找出销售存在的问题，有针对性地对前端销售做持续改良，并且有效对潜在客户进行追踪与成交管理。订单后管理具体分为如： 对客户基本信息交 纳定金日期量尺日期订方案日期水电图日期复尺日期签合同日期 下单日期出货日期到货日期收货日期安装日期验收日期余款 支付日期回访支配，客户订单管理不仅是便于销售、设计及安装各环节追踪并有效对接，更重要是缩短各环节的时间差，即能有效提高订单运行效率，同时又能降底定单本钱与退单 率。终归对于消费者来说，订制化产品的时间是最严谨的。橱柜的导购员从今不在因订单环 节而感到力不从心，并且很好

31、地实现更多的潜在客户销售。 决胜终端，成交第一！已确实是很多橱柜企业与橱柜店的经销商所要面对攻破的问题，但对于面临终端橱柜导购表现的“三太效应，你们解决了吗？ 第三篇：导购如何销售橱柜 橱柜销售技巧 1.要对自己销售的产品有充分的了解。 2.要保持良好的心态。 3.不要把顾客当上帝，要把顾客当挚友。 4.要以诚相待，不能胡乱承诺。 5.要学会和顾客闲聊。 6.要变换角度思索。 7.要驾驭还价技巧。 8.要随时清楚库存量。 9.要做有效的回访。 一、橱柜作为商品的特点 1、贵-每个顾客要细看 2、困难每个顾客都看不懂 所以需要比较高的推销实力 二、橱柜推销实力是怎样来的误区： “不去细致的了解产

32、品学问，只从大处讲解，不讲微小环节 销售讲解有多种方式，每种方式都有胜利的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透微小环节确定不行 制定终端营销策略，确定要遵循以下原则： 区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。 文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满意消费者的生活需求外，更应当从产品的先进性、运用的便利性、运用过程的情感满意度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培育消费者的一种全新的消费习惯，创建一种文化气氛，推行一种先进的理念，从而实

33、现企业的营销策略。 情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品学问的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的好用性，慢慢演绎到好用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往确定了消费者对这一产品的留意力和购置欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告知求中去营造情感气氛，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培育消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这确定了一个企业的橱柜产品推广是否胜利。 培育品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时，应

34、充分考虑到该策略对品牌亲和力的培育和促进作用，以及通过各种宣扬、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能到达培育其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。 市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避开接受与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中找寻薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而到达制胜的目的。 重点攻略原则：不管是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应表达出重点、次点和非重点的区分，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。 终端营销的策略 终端营销策略包括以下几方面： 干脆终端营销策略：橱柜企业要削减中间环节，加强对终端网络的掌控力度。

35、在各级城市干脆设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道干脆运营该城市的终端，建立可以被公司干脆掌控的终端网络。梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。 “以动制静的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户比方房产开发商时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最终迫使难点客户放低准入条件进行合作。 重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣扬投入，一举攻克。 避实就虚策略：针对竞争对手强

36、有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的状况，找寻竞争对手和市场的薄弱环节绽开进攻。 特性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成剧烈的特性差异，另一方面在营销手法上表达出与主要竞争对手的差异性。突显自己的特性色调，以吸引消费者的眼球和购置欲望。 伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣扬，互相促进，以实现共同赢利的目的。 绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分表达环保意识，接受平安、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者供应有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产

37、品和服务，引导并满意消费者有利于环境爱惜和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续进展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，爱惜环境，节省资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续进展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了进展机遇。橱柜企业只有以剧烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，主动开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境爱惜，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，精确地搜集绿

38、色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。 终端营销的管理 橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面： 终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的特性特点，制定相应的管理方法，并进行分类，专人管理。 价格管理：依据统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的主动性。 经销商管理：

39、对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。 营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。 样品陈设管理：样品在经销商门市及卖场的陈设管理，包括产品的刚好更新等。 运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。 终端营销本钱管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣扬费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销本钱。 促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实特地人员进行有效的管理。 橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个“到位： “产品到位：就是橱柜产品从生产厂家到消

40、费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论实行哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺当流淌。所以，“产品到位其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。 “品牌形象到位：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣扬物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象显明独特、统一协调。这说明橱柜企业必需有统一完善的品牌规划，确定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应当有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。 “人员到位：就是确定要在经销商、加盟商、直营店

41、派驻亲和力强、推销实力强的销售人员。要做到这一点，确定要有一整套销售人员聘请、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“人员到位实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。 “促销资源到位：就是要在零售终端配置足够的宣扬物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业确定要有创意策划实力强的市场部、执行实力强的一线终端队伍包括经理、督导、促销员。 “管理到位：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就确定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架

42、构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的刚好反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、精确地执行。 一句话，橱柜企业要进展，就必需建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的主动性，并有效地进行管理，使之最终到达有效限制终端营销的目的。 第四篇：橱柜销售经典沟通 一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式？一般前三个问题客户都会很爽快的回答，假如客户告知了小区名称，可以立即回答他：“哦，小区啊，我们在那装了不少了或多少多少套，假如确实已经有装过的话，像栋号的陈先生、栋号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。假如客户所说的小区我们还

43、没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修状况，待客户走后可以在展厅客户统计表里做具体记录，以便给业务人员跟单供应参考。 至于让客户留下联系方式可以这样问：“您便利留下您的联系方式吗？假如客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会：“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰或“我会打电话给你们的。应对方法：“XX先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天或过段时间要搞店庆等等促销活动，会有很多实惠政策，到时候我们便利通知您，绝没有其它用意。听了这样的话后有很多客户会愿意留下联系方式的，为我们后续跟单供应了便利。

44、二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？ 了解以上状况后我们可以针对各种状况区分对待了： 1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购业务人员同样在平常的工作中留意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。其实这些是做为导购或业务人员所必需了解的基本信息 2、根据装修进场没有、装修程度信息地砖铺了没有、墙面、水电图等来推断客户订购我们的产品的轻重缓急及意料时间和日期等，有针对性的实行相

45、应的谈判策略或跟单进度。 如刚进场确定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可实行拖延战术争取买个好价。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。如客户急着出水电图以便利后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如如今订我们有赠品或今日订明天立即就可以出图了等方式来吸引客户。如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集探望了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。 三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什么样的，比较宠爱什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？根据客户供应的以上信息，推断客户购卖层次和实力，向客户举荐适合他的价位

46、、爱好或风格的产品，估算客户购置我们产品的总价，确定客户是A类、B 类还是C类，给接下来的谈判或跟单供应事实根据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必需了解客户！客户心理最高承受力是5000元的产品，你给他举荐50000的产品，早就把客户吓跑了。客户宠爱的是欧式的风格，而你舍命的举荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有机会促成交易其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接

47、下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再举荐其它的产品或提一些对他有关心的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐性、信念、恒心这三心对做销售相当重要。 做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。 四、您的衣柜浴柜等是交给装修公司做还是在我们这里订啊？ 1、假如客户说自己在外面订即可向其举荐我们的衣柜浴柜等 2、假如客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理： A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷 大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发简洁造成柜子变