2023年电话营销优缺点.docx
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1、2023年电话营销优缺点 第一篇:电话营销优缺点 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员,都有一颗充溢激情的心,但往往由于缺少或者驾驭不了潜在客户或者潜在客户的信息,实行乱撒网的方法,疯狂打电话,结果呢?时间一每天的过去,有效客户没有抓到几个,销售业绩没有什么增长,反而,把自己的身心搞得特殊乏累。 在全部的销售人员中,应当来说电话销售人员的流淌性是最大的,因为他们看不到盼望,找不到成就感,完成不了销售任务,可能每天接触的多是拒绝甚至损害性的结果。对于,电话销售人员来说,假如你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统,而是依靠你们自己通过各种方式或者手段,去搜集到一些客户资料,而且在不进行任何整
2、理、筛选的状况,就进行客户电话探望,开发客户,你们会有多少的胜利率。 其实,对于电话销售人员来说,在进行电话销售前的客户资料准备,应当列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢? 许多电话销售人员总是提出这样的问题,许多人只要接到他们的电话,了解了他们的目的后,马上对方就会晴转多云,话语马上变了,对你客气的可能会说,“不好意思,我如今不需要、“不好意思,我如今很忙等,对你不客气的可能马上就把电话挂了,甚至有的会说:“搞什么呀,奢侈我时间等。 这些事实,这样的结果,总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵,他们原委应当如何做呢? 有这样一句常说的话,选择比努力更重要,方法比激情更有效。 许
3、多的人往往宠爱做这样的事情,顺着梯子爬到了墙上,结果却觉察梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此,一天覆一天,重复着这种错误的行为,盼望能够捕到鱼,盼望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下,假如把你手中搜寻的资料比作一个池塘的话,假如这个池塘中根本没鱼,无论你付出多大的努力,无论你的销售技能多么高超,你还是根本无法捕到鱼,也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功,伤神费劲受挫折,又是何苦呢? 所以,对于我们电话销售人员来说,若电话销售有胜利的盼望或者机会,必需先去找寻、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高你电话销售胜利的效率。否则,你还是陷入在一种“失败、失
4、败、不停的失败这样的恶性循环中。 那么,电话销售人员原委如何才能在电话销售前,就能觉察那些是他们的潜在客户群体呢?这并非是一件很简洁的事情。 有人说,台上一秒钟,台下十年功,确实如此。那么,我来告知那些初入电话销售行业的销售人员如何才能找寻到自己的潜在客户。 一、找寻潜在客户前的基本要求 找寻潜在客户的方法与技巧,可能是多种多样,但是为了能够确保找寻潜在客户的有效性,你必需把握以下3点基本要求。 1、充分了解你所要销售产品的行业特性 试想一下,假如我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚,你怎样可能最大范围内去找寻自己的潜在客户和筛选自己的客户呢? 2、充分了解自己销售的产品特性
5、至于产品特性方面包括甚多,其中你要了解产品的所接受的原料,产品的工艺技术,产品卖点等,甚至要了解一下同行产品及相关的产品。 我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性,才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者,避开走冤枉路。 3、充分了解与本行业相关联的行业 为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下,我们假如了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,你是不是可以从他们那里获得或者筛选许多关于潜在客户的资料呢? 所以,对于当我们电话销售人员来说,还必需充分驾驭自己产品相关的上下游环节的特性,才能更好的为自己找寻潜在客户打好基础。 二、找寻潜在客户的方法 1
6、、网上搜寻法 这是电话销售人员最常用的,而且也是最简洁、最便利的一种方法,更是获得信息量最大的一种方法,但也是效果最差的一种方法。 而对于新入行的电话销售员,在没有其他资源可利用的状况下,网上找客户是他们起先的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜寻一些你客户的资料。或通过大型的搜寻引擎诸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用关键词搜寻;不要固定用一个搜寻引擎,同样的关键词,在不同的搜寻引擎搜就有不同的结果。 找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜寻。诸如某某专业网,某某行业协会、展会商的网站等等。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业
7、协会网站上有很多相关链接,也很有用。 在利用网上搜寻到的客户,往往因为在找寻的过程中很难对客户做出有效的评估,很难推断这个客户是否属于潜在客户群,很难推断该客户是否就是决策人,从而大大降低了客户的有效性,也是一种费时、费劲,成效甚微的功夫活。 2、报纸、杂志、电话黄页找寻法 利用报纸、杂志找寻潜在顾客,也是一种找寻潜在客户的方法,但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息,你可以利用这些信息,为自己服务。 3、数据公司利用法 数据公司特地收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。 特地从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和
8、机构有着良好而亲热的合作关系。一般状况下,这类公司都可以为电话销售行业供应成千上万的客户数据列 表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市,这类公司进展特殊快速,已经起先成为数据营销领域的重要角色。 不过,许多电话销售不情愿进行这方面的投入,怕花钱。其实呢?与其毫无成效做着毫无意义的事情奢侈时间与生命,不如花些钱去购置些有价值的资料,可能回报会更大呢? 4、政府机构利用法 官方人口普查数据,结合政府资助的调查和消费者探讨信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和探讨机构往往也有大量的客户数据,如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。 在国内,政府部门往往拥有
9、最完好而有效的大量数据。在以前,这些数据并没有很好的应用于商业用处。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作,在数据基础越来越好,数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下,政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业用处。 具有代表意义的政府项目之一是国家公安部正在建设和运营的全国公民身份信息系统,集中了全国各地市公安户政部门的户政登记信息,向政府部门、行政机构、工商企业供应公民身份信息查询和核查的服务。这样的数据可以作为重要的客户基准数据。 只要你有资源搞到这些信息资料都是,都是可以为你的电话销售供应许多便利之处。 5、当地行业协会利用法 基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电
10、子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但生怕没有人能比行业协会更了解行业内的状况了。假如你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的关心是你干脆接触到潜在客户的有效方法。 6、大型专业市场找寻法 大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等,来到这里不仅可以获得到大量的潜在客户资料,甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往的人,几乎都是可以为你供应一些宝贵信息资料的人。 7、展会找寻法 每年各个地方都有不少交易会或者展会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,只要是符合你行业属性,产品属性的展会,你都可以去光临,
11、在会展上你可以搜集到大量的客户资料,甚至现场找寻客户、联络感情、沟通了解。 8、熟人介绍法 你的日常活动不会在隔绝的状态下绽开,这说明你已经相识了一大批人,这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客,即使不是你的潜在客户,但可能为你供应他们所知道的对你有价值的潜在客户的信息资料。 不行否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群挚友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都可能成为是你的资源。 一个辐射一圈,这是销售人员扩大人脉的最快速的方法。你的某一个挚友不需要你的产品,但是挚友的挚友你能确定不需要吗?你的挚友不知道你潜在客户的信息,你挚友的挚友莫非 手中就没有这些资源吗?去相识他们,你会结识很多的
12、人。告知你身边的人你在干什么,你的目标是什么,获得他们的理解,通过他们的关心,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,情愿帮你。 9、互相关心法 你接触过很多的人,当然包括像你一样的销售人员,他们手中都拥有者确定量的客户资源或者资料,熟识顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交,即便是竞争对手,你们也可以成为挚友,和他们搞好关系,共享资源,互相关心,甚至让在对方探望顾客的时候他还会帮你留心,当然了,你有合适他们的客互你也确定会记着他,多好,额外的业绩不说,你有了一个特殊得力的商业伙伴。互相关心法一种比较有效的找寻客户资料的方法,且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮
13、你找寻客户资料,同时你也帮别人找寻客户资料,大家彼此互相关心。 10、客户举荐法 只要你不是从事骗子行业,只要你的产品货真价实,只要你的服务能令客户满足,我信任再差的销售人员手中都会有几个老客户的。通过他们你可以得出一些详实的潜在客户资料,甚至可以满上交易的客户资料。对于给你供应举荐作用的客户,你确定不要遗忘他们应当的回报,哪怕是一个你自己细心制作的小礼品也好,说明你的心里在感谢着他们。大家知道乔吉拉得JoeGiard吗? 他是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢?客户举荐法是他运用的一个方法,只要任何人介绍顾客向他买车,成交后,他会付给每个介绍人
14、25美元,25美元在当时虽不是一笔浩大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。 哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可是有些人的职位,更简洁介绍大量的顾客,乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员,这些人几乎每天都能接触到有意购置新车的顾客。 每一个人都能运用介绍法,但你要怎么进行才能做得胜利呢? 乔吉拉得说:“首先,我确定要严格规定自己“确定要守信、“确定要快速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及我介绍约翰向你买了部新车,怎么还没收到介绍费呢?我确定告知他很愧疚,约翰没有告知我,我马上把钱送给你,你还有我的名片吗?麻烦你记
15、得介绍顾客时,把你的名字写在我的名片上,这样我可马上把钱寄给你。有些介绍人,并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒适,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店支配一餐免费的大餐。 找寻潜在客户方法多种多样,但是哪一种或者哪几种适合你目前的状况才是最重要的,不同层次阶段,不同做事方式,你可能找寻客户的方法也不同,但是大家想得到的结果却基本相同,那就是最大范围的抓住属于自己的潜在客户,做好的销售业绩 其次篇:电话营销 电话销售基本流程基于远程开发客户 1、陌开 目的:找到主要负责人,简洁介绍媒体状况及优势,发送资料过去邮寄、MAIL、在线传。干脆面谈就得用另外的策
16、略。尽量要到对方的其它联系方式。如:手机号、QQ、MSN、电话直线等。 2、回访1 目的:试控客户的初步意向和媒体消费实力消费实力一般是看他们平常做什么样的媒体和费用来评估。问清客户对媒体的看法及看法,解决客户的疑问。为下次通话留下理由。 3、回访2 目的:确定客户意向。超过60%可干脆约见或邀请客户来公司参观考查。低于60%的接着电话跟踪。 陌开话述问答 绕前台 A:你好!这里是XX公司吗? B:是的,你是哪里?有可能还会有其它的回应,这个要见机行事 A:我是XXX公司的,麻烦你问下你们负责宣扬推广的是哪位或是市场部的谁? B:你们是做什么的? A:简洁介绍项目,重点突出这件事对他们公司的重
17、要性。或让她感觉到这个电话假如他不转的话就会有些麻烦,这个要自己把握。技巧特殊多 B:哦,这个是XX负责的,你可以找他。我帮你转过去。 A:好的,感谢!他分机或直线多少啊,一会没转过去的话免得又要麻烦你。 B:没关系,他的分机是XXX。 A:嗯,我记好了。感谢你!请问你贵姓啊?问出她姓什么主要是为下次再找她的时候可以拉近一下距离,因为她们每天接多数个电话。不太会记得你,只有你张口叫出她的姓或名的时候她才会留意到你B:我免贵姓X。 A:好的。X小姐,感谢你了。88 直击负责人 A:XX先生或小姐你好!我是XX公司的,你如今便利听电话吧!为免除客户在特殊忙的时候用特殊糟糕的心情听你电话,那样只有反
18、效果 C:还好,你是哪里?有什么事? A:起先介绍公司项目,重点突出优势。语气、语速要适中,不要太罗嗦。目的是尽量跟对方产生沟通C:基本沟通好后,让客户登记自己的联系方式,再找客户要QQ、MSN、手机等 A:我记好了。资料传过去了你记得细致看一下,我会再联系你的。你先忙,再见! 注:这只是做销售最基本的起先而已,后续跟客户的沟通、谈判等等中间还有很多技巧和学问,再实践中遇到困难时再共同商讨公关。但只要肯努力、肯学习;有耐性、恒心是没有什么事情做不下来的。 第三篇:电话营销 自美国70年头起先盛行电话营销以来,现今美国电话销售从业人员超过500万人。假如你住在美国,就能感受到电话销售是无孔不入。
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