2023年房地产销售基础知识培训资料(售楼必备).docx

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1、2023年房地产销售基础知识培训资料(售楼必备) 第一篇：房地产销售基础学问培训资料(售楼必备) 要想得到客户的信任，要好好活用坚决、反复、传染的效果： 坚决将问题有信念地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍； 感染将对项目的自信、自身的热忱传输给客户。 一、有支配、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的起先； 2、引起对方足够的留意力、爱好和购置欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业学问，信念十足地介绍自身项目的优势； 4、打动他，令对方下定决心购置。 二、利用示意进行推销、谈判 1、正面示意 日本有医生的正门、律师的客厅的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法

2、信任他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里安逸。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购置欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有示意的作用： 倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感 搓手没能信念的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。 三、奇异利用电话推销 1、在电话中作给人好感的沟通 留意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；留意声音给人的感觉；留意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 商洽胜利的要点：

3、 一、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培育推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞许，令对方欢乐； 4、找寻共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等具体作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； 二、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户立即答复的简洁询问； 3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。 三、商洽中须驾驭的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同实行不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同推断：利益型 理性型 感

4、性型 3、了解解除竞争法： 不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点 与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听客户说话为推销高手 倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培育“倾听技巧 对客户提起的话题作适当的附和不要随便插嘴抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 在谈判过程中，遇到客户提出的反对观点、埋怨时： 1、恳切处理、不要说太多话，专心倾听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前料想一下客户的看法； 4、分析缘由，找出解决方案，假照实力权力范围内解决不了的，再往上级反映状况； 5、别感情用事，与客户

5、辩解或争吵。 客户意向购置，确定签订合约的征兆： 一、从语辞方面看 1、一再询问价格、实惠条件时； 2、询问什么时候入伙时； 3、询问项目交通、配套状况时； 4、反复问同一个问题时； 5、与家人或挚友打电话时； 6、起先谈及自己的私事时。 二、由表情、动作方面看： 1、突然默不作声，有所思索的表情突然开朗时； 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时； 3、细致探讨售楼资料，计算购楼费用时； 4、深呼吸、不断变换坐姿时。 签订合约的留意事项： 签订合约是胜利的关键阶段，绝不行松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法： 重复项目优点示意新购单位的优点把客户选择的范围缩小建议客户下订 2、签认购书或合同时

6、： 别让客户有紧迫感，以冷静的看法签约，别太着急。别对自身的楼盘无信念，别放走机会。签约后立即说出庆贺语或对业主表示关心语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。 售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用等有关手续，给客户开楼款收据等。并关心客户办理入伙手续，解决问题。 3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客

7、户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交状况，让各职员一目了然，若是欠交的则刚好通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则刚好通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 八、促使成交技巧 第一节 精确了解客户需求 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深化的分析，精确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已胜利了一半。 客户的个人档案 力求全面，要擅长从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露深厚的爱好，否则会引致误会和厌烦。 客户的一般需求 即客户的基本购置动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素养，但假如你的房子至少的需求都有不能予以满意，你的推销就毫无必要。 客户的特

8、殊需求 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避开失误。 客户的优先需求 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满意了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。 如何赢得客房的信任 一、培育良好的仪态和品德 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购置确定的重要因素，赢得客户的信任是推销胜利的基础，一个微乎其微的不行信任的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品德和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来视察你是否恳切，是否为他的利益着想。 二、驾驭赢得信任的技巧 把握分寸

9、 在洽谈之初，尤其要留意不要把话说得太满，否则客户马上会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的还击，假如一起先的话很有分寸感，很可信，下面的话按部就班，大胆，就比较简洁令人接受。 时刻表示对“老板的忠诚 恒久都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了确定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 质量保证 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣扬有关心，“曾荣获物业管理优秀小区、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖之类的话题和文件展示很有必要，但

10、要切合实际。 质量保证 你的目的是为客户树立起信念，而不是吸引其留意力，因此应当用“顺便提到的方式讲出来。这种参照对象必需是在社会层次与客户相近的人，假如是客户相识的牢靠的人效果会更好，同时那些阅历丰富的客户往往对此不屑一顾，在运用这种方法时必需轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 讲一个故事 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体微小环节，假如你能出示诸如信件、照片或剪报就更简洁增加可信度，有时一旦故事的局部被证明是真实的，听故事的人往往会惦念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和可惜应适当，不行过分夸张，而且正面的激励和反面的缺憾互相比照，但假如故事的主角可能是听者

11、相识并可以找到的人就千万留神，一个小微小环节的错位表达会破坏你的全部可信度。 让旁观者说话 第三者的观点亦是一种典范的力气，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。 见机行事八大技巧 客户的心情有时是千变万化的，尽管依据你事先制订的推销支配可以顺当地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异样状况逼使你必需另行变更战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、埋怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必需根据客户不同的特性、与你无深交及现场气氛来变更处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必需驾驭的，以不变应万变，坚毅冷静的过硬心理素养面对客户吧！ 缓和气氛 在多数状况下，客户的说法多少都还有

12、道理的，但并不全面，对于客户的这种埋怨，我们恒久都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，恳切的品德恒久是缓和和不良的最正确方法，要擅长让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的缘由。 接受看法并快速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，实行行动马上改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都宠爱别人说他正确，并让别人根据他的看法快速实行行动，没有人情愿感到自己的看法补束之高阁工嗳到压制。 恰当地还击不实之词 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺瞒行为，他的看法会越来越激烈，甚至会

13、走极端。对于这样的客户，你必需记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要干脆指责买主，无论多少不讲道理都不要对他的恳切性提出质疑，应奇异地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？假如您能跟我说是谁给了您这种看法，我会特殊感谢。你的这种看法我并不担忧，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误会的第三者，订正他的看法。-客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。 学会拖延 向客户提出更进一步的具体问题以引导客户放松心情，而不是对客户的每一个反应和问话都牵强做出回应，学会适当的

14、拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐性细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告知你：“我只是想告知你我个人的感觉。因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。 转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满意后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当奇异地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！值得提示你的是，恒久不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。刚好撤退 或许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一状况在针对集团购置的上门推销会经常遇到，客户会把全

15、部的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能马上安静他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当马上撤退，寻时机卷土重来，但假如此时的话题干脆攻击了你的房子和你的公司，你就必需留下几句话捍卫的话，这也是刚好撤退就必需做到的。 解除干扰 有时客户的留意力会被分散，比方接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的支配一步步作出确定。应付这种状况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的留意力集中起来，但在个别状况下，客户的留意力已失，重新

16、起先洽谈已变得毫无价值，这就要求你必需精确作出推断，另约个时间再谈。 适应客户的言行习惯 “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！听到这样的话，一些没有阅历的售楼员可能会张皇失措，这会马上使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！有些客户天生宠爱开玩笑，有的客户原来就习惯恐吓人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要冷静，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素养，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面确定，在大量的实践后，信任大家能做到这一点。 推断客户购房的心理障碍 令全部客户百分之

17、百满足的房子不行能存在。“我们回家再探讨探讨之类的话是大多数客户最常讲的，“探讨的结果可能就是不买，而客户所以“探讨的缘由就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致迟疑不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断解除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段，解除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。 事实证明，绝大多数障碍是可以被觉察并能够被解除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就起先了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，精确地找出客户的障碍，解除它！ 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多状况下，客户并不情愿干脆暴

18、露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。 一、恳切的回报 恳切是解决一些问题恒久有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色-恳切的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是信任我，想让我帮您买一套合心愿的房子，当然，您要是不信任我的恳切，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告知我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。 二、开宗明义

19、假如客户是个爽快的人，或缺乏阅历和足够的警惕性，你开宗明义地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告知我您为什么不想买？可能会得到一两条看法，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“假如对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去探讨，你解除了最大的心理障碍，他就可能马上掏钱。 奇异指出客户可能存在的问题 “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明白我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我具体谈谈这方面的问题？“然后你就视察这番话是否击中了他，假如是，客户的脉搏就在你的驾驭之中了。 解除客户的借口 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不

20、断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的看法，等编造的借口全部用完后，最终剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有阅历的客户特殊有用。 机智设问 对于那些一言不发“我就是不买转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我如今就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ 六、“四不调查 你可以在纸上写上四个不购置的基本缘由-“不需要、不想要、不够钱、不急着要，然后对客户说：“假如您

21、能在相应的地方画个勾，我会特殊感谢。这个方法会让些不情愿用口头表达的客户顺当放快乐扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得简洁多了。 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要擅长从对方的每一个微小反应中精确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠视察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关切和细心，从而为顺当解除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而聚精会神和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你阅历多数的胜利和挫折之后的总结方能渐至佳境。 购房心理障碍及对策 促使客户购置有八个要素： 他同意你的看法； 他同意听你介绍房子； 已经意识到某种不便和不利，或对正在运用的东西

22、不满足； 已经看出来你的房子能变更不便和不利的现状，或令人更满足； 已赞同你的举荐； 宠爱你的公司； 宠爱你这个售楼员； 情愿立即购置。 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何解除的建议，当然对那些根本不能解除的障碍也不必劳神费思了。 一、可买不行买 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他变更现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便特殊多了。 “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。-散户的典

23、型障碍 这说明你的推销尚未激发他的购置欲，你必需从接待时起先回顾，找到在什么问题上没有劝服他，你可以问：“为什么？他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚刚对您的需要所说的理由吗？，“您到底对哪些方面不满足？等等问话都有助于你觉察障碍并予以解除，总之，从头来过。 对房子不满 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满足，假如这种不满足是正值的，在绝大部分状况下应当用优势补偿法去应付，假如不正值，则要启用迂回否认法。总之你要想方设法满意客户的需要，你要迎合他的想

24、法，成交就接近了。 “你这房子的户型结构不合理 前面我们讲过，任何商品的设计都有确定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？之后拿出一些彩色图片给客人看，同时运用一些带感情色调的词，诸如“您的家、“您的主子房、“你的小饭厅可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难解除了。 “我太太有个挚友买了你们的房子，结果真倒霉。 你应马上做出反应：“我是头一次听说这状况，我立即跟您太太的这位挚友联系一下，问问他的看法，然后再跟公司协商，看我

25、们怎么办。这种回答可以给客户留下勇于担当责任的形象。了解事实的真相后，假如真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要指责我公司缺乏信誉，亦不行推过于人，而是要耐性说明出了这件事务的缘由，说明它是罕见并已实行多种措施确保这种事恒久绝迹，由于地产销售中已购客户的看法举足轻重，这位挚友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购置，适当的补偿是必要的。或许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 “你这小区配套设施太差 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“四周一百米之内您想象的配套设施无奇不有，您告知我到底想要什么吗？有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是

26、：“对，那种也很宠爱，但对您来讲到底有多大意义，莫非那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？ 四周环境太偏僻或太噪杂 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不行兼得，：“您宠爱哪一种？ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟识。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，假如您能以不偏不倚的看法评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。同时另外的一种可能是：“客户

27、在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽视了价格。 对价格不满 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。 解决方法之一-比方法 “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以细致看一看，为了给我一个精确的答案，您可以先探讨一下它的结构，单从外表上看，您很难推断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？ 分解方法之二-利益法 突出

28、宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没奢侈，种种利益都是可以用语言描述的，本钱有时并不确定售价。 解决方法之三-分解法 整个楼盘的本钱分解也有助于解决房价太高的问题，但假如定价确实过高，你对这房子“物有所值根本没有信念，这样的房子根本不值得你奢侈时间去卖，你最好退出这个楼盘。 解决方法之四-声望法 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多状况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必需在不触犯客户的前提下灵敏机动地加以宣扬

29、，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 解决方法之五-比照法 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲解并描述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的留意力就可能转到房子的优点上来。 解决方法之六-提问法 “您为什么认为这价格高了？“您觉得应当是什么价格？“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。

30、售楼员对于价格障碍的解除原则 任何一个楼盘假如不断降价求售，那它决不是个好楼盘，确定在某些方面存在致命的弱点。而客户总是盼望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必需学会推断客户承受实力，恒久不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是驾驭坚决和灵敏的尺度，假如你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深-降低价格，你做得到吗？ 对你代表的公司的不满 售楼员在面对客户时所代表的机构有进展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，假如是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不敬重。 客户与某

31、个具体人发生过不快 “假如一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能恒久不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个马虎的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满足呢？ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦 你必需拿出足够的证据向客户证明这以上令人厌烦的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去探望他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈运用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 就是年不惯 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话

32、让我想起了一个小故事，小时候我的英语老师死板僵硬，我很不宠爱她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了中学。这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！ 对你代表的机构的实力有怀疑 解除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外典范的力气也可以利用。 对售楼员不满 这类状况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己揣测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所觉察的客户个人状况来避开与之发生冲突。 恳

33、切和守诺 你容许过一事情确定要做到，假如你做不到这一点，你也要想方设法在其他方面予以补偿。 主动和恳切 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购置，假如你的看法足够恳切，客户就有可能予以指引，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 对于吃过亏上过当的客户 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。适当的恭维和类推法可以解除这种障碍：“那也说明您很有阅历。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我盼望您做的，请您认真审查这房子吧。 怎么也谈不到

34、一块儿 有时，确实你与客户的特性不合，遇到这种状况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过细心的前期准备，事先已对客户有所了解的状况下。 不想立即购置 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太协商、“我得再考虑一下、“我想再到别处转转、“下个星期二才能来交钱、“你下个月再来，那时我们就会买了，应当承认，客户的拖延有些是合理的，必需请示上级或赞美以形势有所转变后才能作出确定，施加的压力过大反倒会失去生意。 无法应付拖延问题的人恒久不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客

35、户，你必需做好全面应付拖延的准备，因为此时客户已经同意购置你的房子，只是购置时间尚有争议。假如他想买，如今就是最好的时机。 下面介绍几种较好的方法： 设置圈套，促使居交 你可以跟你的同事协作，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？或打个电话给某地如公司，“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！你确实定语气和焦急神色，给客户的感觉就是如今不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有阅历的客户特别有效。 等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和马上购置的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写

36、在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 “对不起，我不能保证下次还能向您供应跟这次一样的房子和条件。 “您见过多少能让你如此称心如意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购置。 把握成交时机 清楚地向顾客介绍了状况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必需进一步进行劝服工作，尽快促使顾客下决心购置。 成交时机 顾客不再提问、进行思索时 当

37、客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，始终迟疑不决的人下了决心。 一位专心倾听、寡言少问的客户，询问有关付款及微小环节问题，那说明该客户有购置意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 顾客起先关切售后服务时。 顾客与挚友协商时。 成交技巧 不要再介绍其他单位，让顾客的留意力集中在目标单位上。 强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调实惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今日不买，就会没有了。 视察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购置目标。 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 关心顾客作出明智的选择。 让顾客信任此次购置

38、行为是特殊正确确实定。 成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以确定地知道客房想法。 选择法 XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您盼望我们何时落定呢？ 在运用提问的方法时，要避开简洁的“是与“否的问题。 协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能到达这个目标呢？ 真诚建议法 我盼望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可关心售楼员明确客户的主要异议。 因果互换法 利用形势法。 促销期只剩一天了，假如今日不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购置。 切忌表示

39、不耐烦：你到买不买？ 必需大胆提出成交要求。 留意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 其次篇：房地产基础学问培训资料 房地产基础学问培训资料 房地产基础学问 房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产 1、房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不行分别的部分，房地产由于其位置固定、不行移动，因此往往又被称之为不动产。 土地运用权：是指运用国有土地所享有的权利，主要指建筑内容和运用年限，居住用地运用年限70年，工业用地50年，综合用地50年，教化、科技、文化、卫生用地50年，商业、旅游、消遣40年。土地全部制分类：国有，集体。土

40、地运用权出让，是指国家将国有土地运用权以下简称土地运用权在确定年限内出让给土地运用者，由土地运用者向国家支付土地运用权出让金的行为。土地运用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地运用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其运用，或者将土地运用权无偿交付给土地运用者运用的行为。以下建设用地的土地运用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨： 一国家机关用地和军事用地； 二城市基础设施用地和公益事业用地； 三国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； 四法律、行政法规规定的其他用地。 土地出让金：是指运用国有土地有偿运用确定年限40-70年一次买断国家土地运用权的资金，只有交纳足额

41、土地出让金的土地和房产，方可有效转让。 土地运用证：是指合法拥有土地的主要证明材料，它主要载明全部者的名称，土地性质，运用年限及四至和面积。 房产证：是指房屋竣工验收后，在开发支配、土地证、规划答应证、开工答应证、竣工报告、竣工图等资料齐全状况下，由房屋全部者的名称，房屋的面积、间数、幢数、层数及领里姓名以及交纳契税状况组成。 配套：主要指为便利生活而供应的各种设施，如供水、供电、供暖、煤气、通讯、入网，有线电视入网、交通车站以及学校、幼托、医院、邮电、超市、广场、公署等。 地皮；是指不含规划建筑内容的土地 楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定答应的建筑面积。 期房：是指

42、一切已经开工但没有竣工的房产。 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成 现房：指已经竣工的房产。 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 运用面积：房屋内除掉墙、梁、柱等结构所占的面积。 建筑面积：套内建筑面积+分摊面积。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划限制线。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 跃层：是指户内通过内楼梯到另一层供本单元运用的房屋。 复式：是指特定设计住宅。利

43、用房屋层高每层高4米左右，一般住宅设计规定层高为2.8米合理增加住宅运用面积充分提高利用率，局部分隔成上下两部分，通过内部楼梯上下运用，局部分隔成上下两层为复式层。 错层：指套内的房间根据运用功能不同，分布在两个不同平面上，室内有半楼梯60-80公分，般是4个台阶。 层高：提标准层之间的距离。 净高：是指标准层天棚到地面的垂直距离。 建筑密度=建筑物底层占地面积/相关土地面积 容积率=总建筑面积/总占地面积 绿化率=绿化占地面积/总占地面积 日照间距：指某 建筑物高度与北邻的建筑物距离之比。 低层住宅为1-3层? 多层住宅为4-6层? 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层? 16层

44、以上为高层住宅 别墅：指三层以下，有独立楼梯并占有较大面积的绿地的住宅设计形态。 1独栋别墅 独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋四周都有面积不等的绿地、院落。 双拼别墅 是联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。 叠加别墅 它是Townhouse的叠拼式的一种延长，也有点像复式户型的一种改进，叠加式别墅介于别墅与公寓之间，是由多层的别墅式复式住宅上下叠加在一起组合而成。一般四至七层，由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成，这种开间与联排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时确定程度上克服了联排别墅窄进深的缺点。 联排别墅 又称Tow