2023年房地产销售(★).docx
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1、2023年房地产销售() 第一篇:房地产销售 房地产销售流程介绍 一(1) 第一节找寻客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要找寻到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:询问电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门探望、挚友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,假如感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过挚友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,假如感爱好,才会来现场参观;而通过挚友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向
2、性较强。 二、接听热线电话 1基本动作 (1)接听电话必需看法亲善,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好,而后再起先交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点奇异地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。 其次要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户联系方式确实定最为重要。 (4)最好的做法是,干脆约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自
3、己的手机号、呼机号,以便客户随时询问),并再次表达盼望客户来售楼处看房的愿望。 (6)立即将所得资讯记录在客户来电表上。 2留意事项 (1)接听电话时,要留意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广揭发布前,应事先了解广告内容,细致探讨应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广揭发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告知他,你将专程等候。 (6)应将客户来电信息刚好整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通沟通。 (7)切记:接
4、听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。 其次节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期全部的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1基本动作 (1)客户进门,每一个望见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临,提示其他销售人员留意。 (2)销售人员马上上前,热忱接待。 (3)关心客户整理雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼,区分客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过,假如是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;假如不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热忱为客
5、户做介绍。 2留意事项 (1)销售人员应仪表端正,看法亲切。 (2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。,(3)若不是真正客户,也应照样供应一份资料,作简洁而又热忱的款待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后,可协作沙盘模型等做简洁的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。 1基本动作 (1)交换名片,互相介绍,了解客户的个人资汛状况。 (2)依据销售现场已经规划好的销售动线,协作灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2留意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优
6、点。 (2)将自己的热忱与恳切推销给客户,努力与其建立互相信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此快速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时,留意区分其中的决策者,把握他们互相间的关系。 (5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购置意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的爱好做一些帮助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带着客户参观项目现场。 1基本动作 (1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。 (2)依据房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说,
7、让客户始终为你所吸引。 2留意事项.(1)带看工地的路途应事先规划好,留意沿线的整齐与平安。 (2)嘱咐客户带好平安帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1基本动作 (1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时,应当马上主动地选择一种户型作摸干脆介绍。 (3)根据客户所宠爱的单元,在确定的基础上,作更详尽的说明。 (4)根据客户要求,算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的怀疑点,进行相关说明,关心其逐一克
8、服购置障碍。 (6)适时制造现场气氛,强化其购置欲望。 (7)在客户对产品有70的认可度的基础上,设法劝服他下定金购置。 2留意事项 (1)入座时,留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售状况,向客户供应户型和楼层选择时,应避开供应太多的选择。根据客户意向,一般供应两、三个楼层即可。 (5)留意与现场同仁的沟通与协作,让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)留意推断客户的诚意、购置实力和成交概率。 (7)现场气氛营造应当自然亲切,驾驭火候。
9、(8)对产品的说明不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系方法(最好询问客户何时联络便利),并表达盼望其能尽快做出确定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最终,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可实行收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保存(保存时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购置确实定,实行这种方式的时机由销售人员根据现场状况自行把握。 二,暂未成交 1基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其细致考虑或代为传播。 (2)再次告知
10、客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房询问。 (3)对有意的客户再次商定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2留意事项 (1)暂未成交或未成交的客户照旧是客户,销售人员都应看法亲切,始终如一。 (2)刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由,记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的缘由,报告现场经理,视具体状况,实行相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1基本动作 (1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持亲热联系,尽一切可能,努力劝服。 (3)将每一次追踪状况具体记录在案,便于日后分析推断。 (4)
11、无论最终是否成交,都要宛转要求客户帮助介绍客户。 2留意事项 (1)追踪客户要留意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要留意时间的间隔,一般以二三天为宜。 (3)留意追踪方式的转变:如可以打电话,寄资料,上门探望,邀请参加促销活动等。 其次篇:房地产销售文本 和美家地产优质房源 关于本人: 和美家地产邢天娇,优秀的经纪人,入行已经一年多,主要负责会展周边市场拥有此片区足够的房源,对房产有自己独到的见解,只要您准备在此片区内选择房产,我们承诺为您供应专业的服务以及为您找寻志向舒适的家。 免费卖房,免费售房,免费看房,免费评估,产权代办,公产及三联单更名等业务 红
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