2023年招商部,纲要.docx

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1、2023年招商部,纲要 第一篇：招商部,纲要 年度工作总结及支配 2023年度工作总结暨2023年度工作支配 总结阅历 开拓创新 随着在公司时间的增长，个人慢慢从项目经理到招商部经理，经过了一番洗礼逐步扩大工作范畴，到业务副总监，每一次的转变都使个人整体素养有着很大提高。2023年对个人来讲是跨越年，从外在形象到内在素养都有了很大转变，下面主要从工作方面将本年度工作做以下阐述： 一、招商项目操作 1、新项目的操作 完成了黄金大厦、中心医院项目的操作，共计签约面积5972平，毛利率平均超过35%，其中中心医院项目基本实现了年初所提出的“零库存概念。 2、二次招商及收尾项目操作 完成了全福立交项目

2、280平，山师门头房18平、建工学院门头房37.96平、东环国际广场196平、南门头房60平的签约及南门头房续签合同的签约量，共计约700平的招商。 3、其它 完成了人防项目及工具厂项目的意向客户确实定，并进行了合同谈判。小结：综合今年所做项目状况来看，企事业单位的房源，在前期操作节奏限制方面有弹性，较简洁实现“零库存的操作，体量较小的在项目推广方面没有太大的障碍与担忧。其次，公司始终以来秉承的是“多、快、好快进快出的原则，但在操作人防及工具厂项目时出现了明显的打破原则的状况，项目操作阶段最重要的还要考虑客户经营的长期性与稳定性。因此下一步建议公司从财务及招商考核方面着手，根据市场定位将每个项

3、目提前做好利润分析，将要实现的回报提前做好，实现流程化、制度化的工作方式，实现高效。 二、市场工作的协作 小结：市场协作方面感谢公司赐予机会，从而熬炼了人际关系的相处技巧，在市场协作工作的紧密度方面还是不紧凑，流程化作业与主动性作业存在较大的 1 年度工作总结及支配 协作难度，特别是在市场工作的首期，就需各部门通过不同角度，对项目整体有个标准性评估，但此项工作通常会在项目完成签约后做，对项目风险把控方面极为不利，因此建议下一步在定性的部门工作上，建立规范的强制性的流程作业，以增加部门之间协作的默契程度。 三、公司各种工作流程的梳理 1、将目前工作中所需要的流程与办公室进行了梳理，重点流程有项目

4、操作流程、签约审批流程、项目催款流程等。 2、通过项目实际操作，将项目操作过程中业户及公司所需的各种证明文件提前与甲方进行准备并备份，便于签约的运用，其次，为将风险降至最低，在项目主体合同中未涉及的各种证明文件，进行提前报备，以便于降低“长期性合同在后期因各种因素产生的风险。 小结：通过今年的工作觉察，制度化、流程化的规定不是没有，而是没有深化执行，随着近段时间工作阅历的积累，在项目操作方面将项目进行分类，不同项目所需的证明文件材料及合同范本中的原则性问题不同，根据类别划分入档，便于后期实际操作中的遗漏。在内部管理方面需要对所出台的规定及制度进行深化的贯彻，强制性的执行。 四、招商部管理工作

5、1、招商渠道的梳理 通过不同项目的操作，对不同类型的项目进行了侧重点的渠道分类，主要集中于网站、报纸、扫街、中介及同行业资源方面，其中本年度发挥效力最大的集中于58同城、赶集网、中介三类。 2、招商部管理模式以及考核方案确实定 以项目为主，每天对客户进行分析，总结，并觉察及解决问题，便于招商的顺当推动。 以项目责任制进行分项目考核，除了有业绩考核外，还增加了电话回访量的考核，主要为了使得工作量的满负荷运转，通过本年度的试行，有许多超出特殊规的错误导向，需要下一步的改良与完善。 年度工作总结及支配 4、招商联盟沙龙的举办 完成并组织招商联盟沙龙，分两期完成，一期为招商人员聚会，另一期为小范围的中

6、介人员，通过试验，中介是短期见效，招商人员为长期见效，但组织次数及范围很少，需常期性维护跟踪 5、招商人员内部培训 主要从行业内的认知,如：新国八条的解读，到专业性招商方面的认知、理解及实战谈判操作进行了非系统的培训。 小结：在招商部管理方面本年度下的功夫还是欠缺，特别在激励机制及思路拓宽方面没有到达很好的上传下达的作用。 六、关心进行其它问题的处理 通过今年个人整体的历练，第四季度，除招商工作以外，公司从不同角度上给予了新的任务，如：与各个项目甲方关系的协调与问题的处理，从人际关系交往到谈判心理的把握等不同程序都有了较大程度的提升，从而使自己不段的将问题考虑的局部化慢慢向大局化转变，真正的能

7、融入至公司的每一项工作。 2023年度相对上一年度有了较大的进步，但在公司的整体管理方面与公司实际的进度还是有确定差距，本着觉察问题急于解决的原则与看法，在2023年大跨步的一年，从各方面需进行精细型协作，具体支配如下： 一、团队建设方面 1、招商部：设主力招商人员主管及以上3-5名，其它招商人员配置为15-20人，根据招商时段的不同进行增减。其中主力招商人员以现有人员培育为主，其次有阅历的中介人员进行补充适应后，进行调配。 2、协作部门：物业部建议再进行2-3人的配置，以协作新项目招商、老项目管理及二次招商的操作。 3、协作部门：办公室设合同管理人员一名，主要对合同的把关、监控，最主要的是随

8、时根据业户对合同提出的不同要求，进行风险的把控，可干脆参与合 3 年度工作总结及支配 同的谈判，并在第一时间作出反应，把握合同修改时间，提高合同谈判及签定的效率。 4、协作部门：财务人员设一名与项目干脆对接的人员，熟识项目操作流程，站在不同角度分析项目操作风险，并熟识协作项目的各项目手续的办理。 5、培训方面：主要针对实战性谈判技巧及专业性学问的培训，将本年度列为“冲刺年以便于有个好的冲刺。 培训分为：工作职责方面的培训由办公室出具原始的工作职责初稿，根据去年的工作状况，进行每个人分工、重量的不同进行制定培训，引导担当更多责任、业务技能培训根据每个阶段的工作状况进行充电式培训及相关学问的培训轮

9、番制 二、工作流程建设方面 分别代表市场部、物业部、招商部、财务部，办公室 各部门工作环环相扣，每个部门没有单独执行的时刻，在3月1日前，根据公司前期项目操作状况及涉及全部资料进行归纳形成完好的项目操作流程 三、招商方面 1、完成现有项目的操作，经七纬项目：7255.05平方，干休所项目：10386平方米，五所项目：5597.8平方米，泰安项目约2400平，中心医院项目：50平，实现总回款不低于3050万/年，毛利率不低于40%。 2、完成新增加项目20000平米招商。 年度工作总结及支配 3、本年度为二次招商高峰期，根据商户到期时间进行适当调整任务量。 4、招商方面实行措施：根据项目类型将招

10、商团队分为两支小团队，两种考核机制，实现互相竞争，互相激励的政策。其二，专人负责招商外界招商资源的整合，包括中介、招商联盟等，进行维护的同时，每两个月举办一次中型会议，进行项目的传达。 5、资料库的利用，前期将中介、商家资源、媒体资源等中介库建立完成，深化挖掘资料库资源的同时，进行刚好的补充完善，并同时将招商局资料库建立完成，并达成与招商局、部分商家资源长期合作的模式专人负责管理,办公室备案。 6、深化挖掘社会资源，与各种团体、协会、商会、总裁班等社会团体的力气，形成长期合作的关系。并建立长期联系资源网。 7、除上年度的媒体宣扬途径外，本年度加入品牌资源宣扬途径，建议注册类似于中介的实体店品牌

11、及网店品牌进行一体化操作。 8、建立招商工作手册 a)客户跟踪表日常意向客户的具体跟踪记录b)合同洽谈记录表 c)项目操作流程中的参与的大事记记录 四、考核方面 1、实行淘汰制 在人员配置中，提到招商部门人员配置始终保持在二十人以上，一方面为了项目整体进度，另一方面保证了在项目推动的过程中，不再因“缺人而导致淘汰机制的顺当进行，真正实施“能者上，庸者下 年度工作总结及支配 根据公司前期项目操作的模式，考核方式分为大考核与小考核两方面，大考核为公司整体考核方面，为晋升考核，小考核为项目责任书。大考核每季度进行一次，可在此时间进行职位的调整；项目责任书的签定完成比例与大考核的总体比例，形成一个人整

12、体的职位升降标准。 因此建议办公室制定本年度每个部门的年度考核任务书。 2、量化考核提至次重点 为增加日常客户的信息量，将日常客户联系及挖掘的客户数量作为帮助性考核标准，在每个月的业绩考核工资中的一部表达出信息量的考核，提升工作量的满负荷运转。 五、深化挖掘招商中可利用的政策及资源 与政府联手，将项目推至政府相关部门进行宣扬跟踪，与招商局进行紧密型合作，利用招商局所驾驭的招商引资等政策，融入至项目招商中，快速抓住招商优势关心整体招商的进展。 2023作为招商部的“冲刺年有着不同意义，这一刻将真正的见证明力的表达，它包括招商的实力、管理的实力、整合的实力、社会交往的实力等，万科的胜利得益于“创新

13、，深化微小环节，我们的胜利也离不开这两者的结合，因此最终建议“首先用制度化、流程化维持我们高效的工作，其次充分发挥创新的实力，深化微小环节，以此表达我们的实力 曹琰莉 2023.1.17 其次篇：招商部近期工作纲要 招商部近期工作纲要 2023年是商业地产竞争空前的一年，眼前咸阳地区海纳国际汽配城、西北农机机电贸易城、富平千禧龙国际建材家居城等同类专业市场相继起先对外营销，竞争激烈。其中，海纳咸阳国际汽配城占地7000亩，以六大业态体系占据市场，包括：汽车配件、汽车用品、汽车装潢、商务酒店、居住办公、仓储物流，招商销售状况较好。招商部结合这些实际状况，另外根据我项目工程各方面状况，有以下具体工

14、作纲要： 一招商阶段划分、招商目标和时间支配 二招商人员的聘请和培训，打造一支精悍的招商团队 三招商架构、招商机制的建立营销中心搭建 四相关招商资料的准备 五招商方式、目标客户确实定主力店、次主力店 六第三方招商网络平台的建立 七招商政策的制定 八媒体宣扬推广支配的制定执行 九大型主题招商活动的策划执行 在商业地产竞争激烈的一年，我项目为打造园林式的西北农机、汽车配件城及配件交易市场，招商部需做好以上几项工作，在相对滞后的招商营销工作环境下才能占据西北农机汽车市场及配件交易市场一席之地。 招商部 2023年2月3日 第三篇：经销商招商策划案纲要 经销商招商策划案纲要 下文所述将以在与意向合作人

15、进行谈判时，他们最关切的问题作为整个策划案的主线，来逐一解答各个问题，并将其串联起来形成的一份有劝服力、有诱惑力的策划案。 一、经销商在代理一个新品牌时最关切的问题 1、产品是什么？市场前景怎么样？ 2、利润有多少？风险有多大？ 3、假如代理这种产品，我能得到什么样的服务与支持？ 4、假如打不开局面怎么办？产品卖得好好又有什么嘉奖？ 二、疑问的解答 1、产品是什么？前景如何？ 1)地区内的行业规则、消费习惯 2)地区内的市场容量； 3产品所针对客户群体的细分； 4)同类产品或竞品的特点、政策、销售状况； 5)生产企业在行业内的地位、生产规模； 6)产品的特点、优势和定位； 7产品将来的进展前景

16、意料。 通过以上说明让经销商了解产品信息，想象奇妙的将来 2、利润的多少和风险的大小？ 1告知合作类型、代理区域级别、代理费用、代理商的权利义务、合作流程、业绩指标考核、利益支配；即招商政策 2结合案例分析，意料销售额、毛利润、纯利润，最大亏损可能。 通过以上说明让经销商了解代理合作的模式和具体内容，对盈亏风险比作出评估，心里起先产生合作的初步意向。 3、我能得到怎样的服务与支持？ 1)产品保障：品质保障、供货保障、物流配送保障、退换货保障； 2市场支配：统一培训支配、人员驻场供应技术服务、渠道建设方案、媒体宣扬支配； 3)销售政策：价格、折扣、信誉支持、市场爱惜、政策的稳定性； 通过以上说明

17、让经销商了解代理产品后所能获得一切服务和保障，从心理上消除种种顾虑和怀疑，从而确定尝试第一次合作。 4、打不开市场怎么办？销售特殊好又怎么办？ 1打不开市场：是否适度延长合作时间，派遣人员关心开发市场？或是更换代理商？ 2销售特殊好：返点嘉奖、实物嘉奖、更多广告支持、代理资格升级等等 对于缺乏信念的代理商：供应支持，给其自信，消退其后顾之忧。 对于充溢自信的代理商，给与丰厚的嘉奖，坚决其许久合作的信念与决心。 第四篇：招商部岗位职责 招商部人员各岗位职责 总经理岗位职责： 1、在总公司的领导下，全面负责招商部的日常管理及各项考核工作。 2、贯彻执行总公司的各项规章制度，完成公司下达的各项工作任

18、务指标。 3、制定每月的工作支配及月工作总结上报公司。 4、负责招商部内部人员调配、业绩考核等工作。 5、刚好觉察现场存在的问题，并加以解决。 6、组织支配各大商场及市场的市调工作。 7、协调好与其他公司及各职能部室的日常工作关系。 8、定期收集整理员工提出的合理化建议并落实。 9、亲自向员工传达公司重大事务、重大活动的须知及内容。 10、完成公司交办的其他工作任务。 副总经理岗位职责： 1、在总经理的干脆领导下，具体负责招商工作，干脆对总经理负责。 2、关心总经理完成公司下达的各项工作任务。 3、负责本部各个岗位之间的工作管理及具体工作支配。 4、负责本部门各工作人员的工作判定及工作考核。

19、5、组织实施本部门员工的培训工作。 6、负责各项例会的组织召开。 7、关心部门经理解决处理员工与商户的纠纷问题。 8、在招商过程中根据市场转变灵敏调整招商策略。 9、完成总经理交办的其他工作。 招商主管岗位职责： 1、完成总经理、副总经理所支配的各项工作任务，干脆对总经理、副总经理负责。 2、负责本部门员工日常行为的检查管理工作，包括言行举止、仪容仪表、站姿站位、个人卫生等。 3、负责对本部门员工工作支配及个人行为准则的判定，有权进行对违背规定及不听从管理者进行惩处上报总经理、副总经理批准签字。 4、负责实习管理人员实习期间培训与评定工作。 5、负责对本部门员工的业务职能培训工作。 6、负责本

20、部门员工的考勤、外出、就餐等管理工作及上报。 7、负责本部门所用物资的统计和申购。 8、负责汇总招商员的招商信息，整理分析后上报领导。 9、带着招商员进行日常招商工作。 招商专员岗位职责： 1、认真完成领导支配的各项工作任务，工作中遇到的问题刚好向领导汇报，干脆对招商主管负责。 2、遵纪遵守法律，严格执行公司的各项规章制度，秉公办事，不徇私情，廉洁自律，自觉维护公司的利益。 3、团结一样，听从指挥，主动协作公司管理人员，做好招商工作。 4、认真学习招商部组织的各项培训，熟识本职工作。 5、热忱接待好每一位来访或承租的客户，耐性向商户介绍商铺的位置、面积、价格，本商场的经营理念和服务宗旨以及各楼

21、层的规划布局。一切以商户为中心，严禁与商户争吵。 6、协作领导做好合同的签定与核对。 7、签订合同时，协作财务部组织好承包金收缴工作。 8、主动协作各部门做好商户二次装修的通知、联系与协调工作。 9、提高服务质量，改善服务看法，搞好与商户的关系，热忱为商户解决困难。 10、酷爱公司，爱惜公司学问产权，严禁透露公司资料及公司商业机密。 11、完成上级领导交办的其他工作。 行政文员岗位职责： 1、认真完成公司领导支配的各项工作任务。 2、执行办公用品的统计、发放。 3、信件的收发、文件资料打、复印，传真管理。 4、执行印制名片的联系、校对稿件与管理。 5、执行固定资产及低值易耗品的管理。 6、执行

22、书籍、文件等文字资料的规范管理。 7、饮用水管理、订餐、订会议厅、订房、订票等。 8、来访者接待、会议活动管理。 9、爱惜公司学问产权，严禁透露公司资料及公司商业机密。 10、完成办公室工作的其它内容。 一、工作人员劳动纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食，不准打私人电话和从事其他消遣活动； 2、工作时间不得上网、闲谈做与工作无关的事情； 3、统一着装，周一至周六必需着工装，保持工装整齐； 4、工作时间必需佩戴工牌； 5、有事请假必需提前1-2天向部门主管申请，报经理签字，否则按旷工处理，三次旷工以上公司有权辞退； 6、保持办公场所的卫生环境； 7、节省运用办公物品，杜绝奢侈； 招商专员工作细

23、则： 1、具体的了解每一位有合作意向的商户，所要经营的品牌，即对我商场招商政策和规划布局有什么合理的看法和建议。 2、认真、细致的填写好每一位来访的商户资料，尽可能的要求他她留下联系方式。 3、主动引导一些对品牌经营理念较淡的客户，转变他们的经营思想，使他们能够从杂牌经营的风格转变为品牌经营理念。并且给客户举荐一些适合本地消费的品牌供其选择。 4、招商人员必需认真的学习和了解各种品牌及其经营风格，必需了解金银珠宝、化妆品、皮鞋皮具、男女服饰、品牌内衣、文胸、体育用品、家居饰品、床上用品等品牌商品的名称和类别，以及它们的产地。 5、招商人员和客户在合作条件洽谈确定后，要求客户缴纳商铺定金，在定金

24、单上填写好商铺定金金额，合作条件及经营品牌后，带客户去财务部交纳。 6、招商人员对已交订金的客户在要求期限内和商场签定合同，并且跟踪该商户的装修、上货直至开业。 7、商户以个人名义与商场签订合同时，需持本人身份证及复印件亲临签订。 8、以法人名义与商场签订合同时，需持本公司有效营业执照等相关手续及复印件并有公司法人代表或法人代表托付人持有效托付书及本人身份证和复印件亲临签订。 9、以品牌厂家或加盟商、代理商批发、零售名义和商场签订合同时，须供应厂家六证：营业执照、税务登记证、企业组织机构代码证、授权经营书原件、注册商标、质检报告。 10、各品牌在签订合同后，由商场招商人员供应铺位平面图，要求各

25、品牌商按商场供应的平面图尺寸，供应当品牌厂家制做的装修效果图、平面图、电路图，经商场有关人员审核签字后方可进场装修。 11、装修结束后，须经商场招商部和工程部验收合格后，方可撤离现场。 12、客户登记以客户到场登记为准； 13、做好询问内容及客户资料登记，客户登记不得涂改和销毁； 14、客户登记必需是客户全名或有联系电话为确认根据； 二、招商制控管理： 1、招商限制由招商经理负责，如发生特殊状况，招商经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向部门主管汇报； 2、招商人员不得随便向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该招商员担当全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退； 3、招商

26、人员不得接收客户订金、租金；定金、租金由招商部统一支配收取； 三、招商介绍应留意的问题 1、应了解客户的真实需要及合作心态。 2、应清晰介绍项目优点，让客户尽快留下良好深刻的印象。留意要点： 1、做好每一次接待，不要期望客户看一次就能租下来。 2、在客户在看现场过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。 3、为防止客户丢失资料，按公司预设的表格并与存档。 4、客户走时，可视接待状况留下下次再见面的线索，如“欢迎您下次再来 电话复访复访目的 1、进一步了解客户的租赁意向。 2、进一步推动客户对项目的认知度。 3、保持联络，力促合同签定的机会。留意要点： 1、语气要有激情，内容要有新意。 2

27、、楼盘应刚好通报状况，让客户驾驭信息。 3、原则上来访后其次至三日复访，意向剧烈的客户除外。 4、电话复访的时候，应再次激励客户前来看现场，并与客户达成再次通话的时间。 5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避开重复话题，奢侈时间。 6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。 7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方。 8、复访密度不宜太高，以免引起客户反感。收取定金留意要点： 1、在最终关键阶段，应以动作示意引导客户付定金。 2、收取定金时进度要快、稳。 3、一边收钱财务负责人，一边填写合同招商员，一边说明。 4、可陪伴客户去取钱并返回招商部办手续，以防在中途客户发生转变

28、。 5、客户照旧迟疑时，招商员要刚好协作。 第五篇：招商部职能 招商部职能 第一章 招商部职责范围及岗位职责 第一节 招商部职责范围 1、根据市场经营方针与要求，完好的执行市场招商方案和进行招商工作流程的实际操作运营。 2、关心决策部门进行市场整体商业布局，商品组合及与商户协调，确保市场达成经营指标。 3、围绕市场经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 4、贯彻执行公司经营进展战略方针，根据招商需求，结合实际制定提议广告宣扬策划主题并组织实施。 5、常规招商公关活动的组织与实施；对市场宣扬布署总体规划工作，作出建设性的看法。 6、进行招商现场管理、商

29、户谈判洽谈、协议签定、催促回款工作。 7、做好周、月、季、统计报表，建立健全原始客户资料库，并汇总上报行政事业部备档。 8、驾驭有关本部门工作职责所涉及范围的具体工作状况，刚好、精确上报有关领导。 9、严格审查招商商户经营资格及入住手续，催促商户认真履行招商合同。 10、公司、市场、客户各种招商信息的汇总及上传、下达工作。 11、拟定客户探望、回访制度、招商人员管理制度及各项制度的落实。其次节 招商部经理岗位职责 部门名称： 招商部 上级部门： 总经办 下部门： 本职工作：负责招商部整体工作的管理和部署。干脆责任： 1、负责制订本管理中心各阶段工作支配，布置和支配本部各项工作有支配开展。 2、

30、负责组织市场调查，意料市场进展趋势，并针对市场的转变和竞争的需要提出应对策略。 3、负责市场的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。 4、负责指导本中心员工对招商合同的管理、建档、查询工作。 5、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析意料，为做好品牌、品牌商的优化管理供应科学的根据。 6、对本中心员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，形成团队凝合力。并每天检查各岗位员工工作状况，随时进行监督、指导。 7、负责开展本中心员工业务的培训、指导工作，不断强化和提高员工素养，提高各岗位人员的工作技能和综合素养。 8、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工

31、工作主动性，增加本部门员工的凝合力。 9、每周召开一次中心员工工作总结、报告会、检查催促工作进度驾驭员工的思想状况。 10、负责本部门与其它部门之间的日常协调工作。 11、负责完成上级支配的其它工作任务。第三节 招商部人员岗位职责 1、负责招商工作和开发客户，完成每月招商部下达的招商任务。 2、每天例会汇报各自的招商状况及其他需要解决疑难问题。 3、负责客户探望及回访，定时探望客户、积累招商客户资源。 4、负责每日客户接待,认真讲解招商政策，做好客户问题的回答工作。 5、关心客户选择中意的商铺，热忱向其举荐合适的经营场地。 6、负责招商客户签定意向书、租赁协议、记录客户档案、整理客户资料。 7

32、、负责招商客户办理相关经营手续及相关证件。 8、做好市场调研、客户分析工作并刚好反应市场信息，负责客户资料的搜集与整理。 9、关心客户办理开业前的相关准备工作，保证客户能顺当开业。 10、负责保证招商管理中心内外环境整齐、有序。 11、主动完成领导交办的临时性工作。其次章 招商部作用说明 第四节 招商运作概括 完好的执行招商方案和进行招商的实际操作是招商胜利的关键所在，而这一过程的一些微小环节问题不容忽视。由于招商具有“三快三省“三快即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省是指对招商的商户来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力的特点。由于市场招商工作繁杂、细琐，不仅

33、需要招商人员有丰富的阅历，更要有敬业精神和团结协作的看法。企业要想长期的进展，通过招商培育和熬炼队伍更应是企业进展的重中之重。虽然制定了特殊好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热忱、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。 首先是招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远进展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作阅历尤其要擅长招商运作，懂企划，善管理，具精彩谈判技巧和人格魅力。 2、区域招商主管若干，分别负责项目招商划区的工作：区域主管应具备确定的招商运

34、作阅历，长于劝服、激励性的谈判，具团队合作精神、听从意识和大局观念。 3、招商营销人员若干，主要职责是关心开发市场，完成销售任务。同时作好内务资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等和会务组织等工作。招商队伍组建之后，必需进行培训。一方面，通过培训让团队了解项目的现状、类别，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、市场状况和优势资源，以及团队成员对该此招商目的的清楚相识。 2、沟通技巧如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，以培育团队成员的职业感。 3、招商专业学问招商流程、谈判技巧、接听电话、留意事项等。 4、招商要旨招商策略说明及合同解读等。

35、 招商工作起先后面临许多实际的实施工作，在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、协作媒体发布支配、准备合同文本、准备各种类别和项目的宣扬资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“目标客户的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺当开展。从第一篇招商广揭发布下去，接到第一个询问电话起先，招商进入了实际运做的阶段。从“目标客户打进第一个电话到招商的合作主体与各商户签订协议，进行招商营销这一过程是整个招商工作的核心部分，干脆确定着招商的质量和数量，也就确定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“目标客户加入到市场的流通体系中来，共同把商户推向市场。想要吸引“目标客户的加入

36、，有效的沟通显得特殊重要。 在这过程中，首先面临的是对“目标客户信息的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商管理中心将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或洽谈的“目标客户，主要留意对“目标客户按已经设定的招商区域归类，对“目标客户的姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方有关市场的基本资料包括项目介绍、市场介绍、招商活动的支配，同时对于各地区实力较强的“目标客户做重点标注，用以综合的探讨。在这过程中，不必向询问者做过多有关招商的说明，对于“目标客户提出的问题也不必急着回答主要避开“目标客户因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获得一手信息。在“目标客户研读了有关资料后

37、再次进入询问过程，招商管理中心人员起先介绍招商内容的具体微小环节性问题和收费的政策性问题，并根据“目标客户表现的诚意，赐予“目标客户重点关注的内容资料，并力争洽谈效果取得实质进展。对于一些急于了解状况的“目标客户，招商管理中心要有专人负责接待和谈判，带着来访者参观市场、了解运作方案等，以免流失“目标客户。 面对面的沟通方式是最直观有效的方式，招商策划的胜利开展是“目标客户签单的关键一步。在与“目标客户谈判之前，一些微小环节的准备特别重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待效果，这些都干脆影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应当始终访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、有实力：与强

38、者合作才能更强，“目标客户盼望企业的力气雄厚，解除后顾之忧。 2、有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使“目标客户感受到市场推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户，看法真诚、有理有据，最大限度的为“目标客户考虑是双方共同进展的基础。 4、有方法：具体、可行的营销方法对于“目标客户有极大的吸引力。与“目标客户签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力气，而工作的中心转移到市场的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、劝服、培训工作，工作内容特殊细琐，实际的过程中会遇

39、到一些具体问题，对“目标客户提出的问题赐予良好的解答将大大增加对方信念。 第五节 招商策略 一：招商原则和准备过程 1、招商目标的选择 市场招商的目的是为了吸引目标商家，出租经营场所的运用权，更好地提高项目整体市场吸引力。 2、招商谈判原则确实定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要到达目的，招商谈判必需针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和困难性 市场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、转变的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社

40、会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵敏性 项目招商的目标要具体表达在谈判条件上。条件具有确定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持的原则。这一特点就确定了项目谈判人员要从实际动身，既要不失原则，又要见机行事具有确定的灵敏性，以保证明现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一样性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，留意语言表达和文字表达的一样性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养实力，也要有较强的公关实力。 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使

41、谈判胜利应遵循以下原则： 1、坚持同等互利的原则 2、同等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的状况下，公允交易，互惠互利，这是保证谈判胜利的重要前提。 3、坚持信誉原则 信誉原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信誉是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应留意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一样，取信于对方，以表达真诚合作的精神。 4、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵敏性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。 二、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： 一招商宣扬是招商胜

42、利的先导，招商手册是宣扬的重要环节，是市场招商的基本宣扬资料，关系到市场的形象，该手册突出如下关键点： 1、通过黄金商铺选择品种选址的正确性，树立基本点核心地段的商业价值。 2、通过事实列举市场投资商与市场主办方的业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 3、招商策划和“目标客户的选择关系市场的成败，在招商过程中，有必要对每个“目标客户进行分级评价，意料他们的经营前景，作为商铺出租的指导。 4、“目标客户的选择确保租金的来源。 5、需要保证市场商品种类的完好性。 6、需要保证市场经营项目的多样性与综合性。 二准备谈判的根据 1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等

43、； 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3、选定谈判方式； 4、确定谈判期限。 三组成谈判小组 1、选择谈判小组的成员； 2、制定谈判支配； 3、确定谈判小组的领导人员。三：制订谈判策略 1、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 2、招商洽谈的目标可以分为三个等级 第一级的目标是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满胜利； 其次级的目标是基本到达接受的目标，如能到达这一级