2023年数码产品渠道销售市场执行方案.docx

《2023年数码产品渠道销售市场执行方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年数码产品渠道销售市场执行方案.docx（41页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年数码产品渠道销售市场执行方案 第一篇：数码产品渠道销售市场执行方案 明鉴苹果产品渠道推广方案 正对目前合肥的IT市场，首先我们要明确的划分区域，定好A/B/C/D区域A为加重点区域、B重点区域、C为一般区域、D为潜在区域 苹果销售渠道建立： 宣扬方式： 方式1：加IT类QQ和IT类QQ群、印制部分明星产品的特价产品报价单页、分区域性的进行定期扫楼支配；在IT渠道内的宣扬 方式2：在现有的QQ群体中去找潜在的客户闲聊其中包括聊近期的市场行情、后期的市场展望、包括聊我们目前现有的产品包括产品优势；分析目前区域市场上能够销售我们产品的分销商，前期沟通后期跟进，促使双方能够在近期有合作上的关

2、联，加强之间的融洽关系，特别是销售苹果产品公司的业务员之间的联系； 方式3：除了我们主动出击外，我们前期要有选择性的渠道内的广告投放中关村、渠道举荐、易搜、安徽IT114等上面的广告投放，后期需要建立自己公司的网络媒体平台公司网站、淘宝店铺、等； 方式4：在能发布广告的网站上注册投放免费的广告定期更新广告内容。地区论坛、58、赶集、聪明等； 以上都是我们前期能够执行的提高公司名气的宣扬方法。 销售区域建立： 百脑汇、黄金广场、赛博 为A区 步瑞琪、新瑞琪、邵氏电脑城、大钟楼等 为B区 国际商务中心、兴科大厦、宜购数码包括周边小区里的办公公司 为C区 学校内的数码店铺、街边门店、高档写字楼内的一

3、些企业公司 为D区 公司前期要建立的部门： 市场部 传统渠道部 网络营销部 售后服务部 客服部 竞品分析： 目前苹果在市场中的地位是独立的，只是价格区间往下的客户市场我们需要找到弥补产品，例如台电、昂达等产品 未完待续 其次篇：销售市场考察方案范文模版 市场考察实施方案 为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，确定对全省实施市场考察。通过市场考察汇合麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产支配、产品销售支配、建立市场销售网络，到达快速、精确、灵敏的业务反映，刚好做好公司产品

4、的市场运作。 一调研目的 1、摸清麦冬市场进展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。 2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。 3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此基础上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。 4、为试生产阶段生产支配、产品销售支配、产品定位及市场定位供应根据。 5、确定公司业务活动具体支配和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量供应根据。 二调研内容 1.产品方面：了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种状况；产品质量、价格状况；产地、运输状况；销售渠道状况、销售政策、策略、手段状况。

5、2.同行业企业方面：企业基本状况、企业经营战略、企业销售状况、企业生产状况、企业产品状况。 3.市场方面：了解适合公司产能的麦冬市场需求状况；市场进展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求状况。 4.客户方面：确立市场区域经销商，驾驭药材市场和各大制药企业等客户集聚区。 5.客户确立：拟定适合公司产品进展的各类客户。 三调研范围 1.产品调查：同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。 2.销售调查：麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。 3.竞争企业调查：同类麦冬企业基本状况、经营策略、人员结

6、构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企 4.客户调查：麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要服务方式、客户需要服务内容、客户需要服务项目、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户选购方式。 四调查区域和对象 1.调查对象：区域内各大药材市场，各大制药企业和保健品企业。 2.调查地区： 四川：成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡(五)主要任务 1.具体了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。 2.分析消费者 根据店址的不同分析消费者的观念 3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识

7、 4.了解同行业产品的原材料麦冬的运用状况及搭配比例。 5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种激励措施。 7.了解竞争对手市场售后服务方式。8.了解竞争对手与客户合作模式。9.同行业麦冬市场的产品付款方式。 10.驾驭在市场中占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。 11.制定市场开发草案。考察新市场，主要从两个方面着手：一是，从新市场人流量是否够大上着手。二是，要从新市场的环境上是否实惠、宽松、安定上着手。 六经销商的调查 1.经销商资信调查。细致考察

8、所选经销商的资金实力和信誉度。 2.经销商经营范围。经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。 3.经销商仓储及配送实力。经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水同等。 4.经销商销售网络。经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销实力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。 七竞争对手调查 1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。 2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。 3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。 八市场调查人员工作要求 1.每到达一个新市场必需向内勤汇报到达时间与离开时间。 2.每日下

9、午4-5点向销售经理汇报当日支配完成状况。工作内容汇总给销售内勤内勤对每位业务员做好工作支配、汇报记录。 3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。 4.一个麦冬药材市场必需至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料刚好传至销售内勤。 5.汇报工作日志主要包括：1会见客户的具体资料。2客户会见结果。3所了解的竞争企业。 九做好调研记录，总结调查报告。 第三篇：果酒夜场渠道执行方案分析 在果酒包含红酒、勾兑果酒、发酵果酒销售多元化的今日，夜场作为其中一个渠道，发挥了越来越重要的作用，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标记意义。 一、在目前阶段，夜场有酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、

10、夜总会等夜间经营时间较长的场所。首先，分析夜场消费的一些特点： 1夜场顾客中青年人为主。酒吧与迪厅的顾客群体存在确定的差异。对酒吧来说，情侣或白领顾客较多，年龄在二十五到四十五之间，他们收入较高、思想开放、紧随潮流，并且多是挚友圈里的看法领袖；而迪厅、ktv的顾客多为年轻人，收入水平参差不齐，但是追求时尚、特性与自由是他们的主要心理特点。因此，不同档次的夜场终端客户消费类型差异较大。如迪厅的果酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于能显示知名贵、高雅的情调。 2消费以放松、消遣为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较大。品牌酒有时虽然走量大，但利润反而不如某些低档产品和杂牌子。在郑州的夜场中，长

11、城、张裕每瓶进价在2530元左右，意大利、三九的进价在20元左右甚至更低，但它们的售价相差无几。 3服务人员是终端销售的主力军。服务人员干脆与顾客打交道，顾客是否要果酒、要哪一种果酒目前市场已红酒为主，很大程度上取决于他们举荐产品的热心程度，对果酒的相识程度，还有服务人员的销售技巧等；另外，酒吧的陪酒人员，也是果酒销售的主力。 4夜场的运作方式过于单一，没有新意除了买店，还是买店。买店虽然是一种很好的方式，但是，在买店之余，假如做一些面对终端的活动，却照旧可以增加终端销量的张力。 5作为一个果酒销售的渠道，夜场也有别于其它渠道。进场费高的惊人，是经销商反映最大的问题。在厦门，当地一家著名的KK

12、夜总会的进店费全年高达36万，重庆的一般夜场进店费最少也在1万元以上。 此外，河南的林经理认为，夜场的经营者大多有着特殊的社会背景，而产品在夜场的加价率很高。在郑州的一家酒吧中，商超卖80多元/瓶的干红卖到了180多元，加价率高达100%还多。 二、夜场的运作是挑战与机遇并存。说是挑战是因为，巨额进场费把厂商推到不能回头的境地。做开了，很大程度上提升品牌的影响力尤其是对其他渠道的拉力，最关键的还是销量提升带来的巨大利润；做不好，可能会血本无归，用一位经销商的话说就是“哭都没地哭去！ 因此，买店是目前夜场运作最干脆、最有效的方式。在石家庄的滚石迪吧，张裕的销量特殊大，一周的销量相当于它在保龙仓(

13、石市最大仓储超市)一个月的销量。其缘由很简洁，就是张裕买断了滚石迪吧葡萄酒的独家经营权，消费者即使想喝其他品牌的酒也找不到。从中我们可以看到买店的巨大优势。重庆市场上的华夏长城依靠买店也取得了不错的成果。在当地一家叫作“铜锣湾的夜店里，华夏长城一个月的销售额就能到达5万元，一年能到达60多万，而其买断这个夜店也就花了5万元。 除了买店，其实还有很多机会。虽然夜场对于品牌不是很“感冒，但是，一些时尚、具有冲击力的名字仍能得到消费者的欢心。如今很少有企业推出特地面对夜场的品牌，这其实是一个机会。葡酒行业“新贵新天曾推出了特地面对夜场的品牌夜色干红，优雅的名字特殊适合酒吧浪漫、温馨的气氛，仅靠这一点

14、就使其在重庆的夜场中销量直线上升。而其它企业，甚至包括国内的一些知名品牌都没有做到这一点。靠命名实现酒品夜场的突围，这是一个不错的机会。 三、进入夜场离开买店是行不通的，但在买店之后，很多经销商都选择了产品的自然走货，这是很被动的方式。经销商应当选择多种有效方式去做细夜场。 1可以生产专供夜场的产品，从品牌命名上，给夜场专供产品给予一个优雅、浪漫的名字，真正实现先声夺人。因为夜场消费多是一些年轻人，具有青春气息的名字会产生很大的亲和力；而白领阶层追求的特色，又可以从名字上表达出来。 2夜场酒包装也是一个值得关注的问题。 3与夜场内部各级人员保持良好关系，是做好、做细终端的有效保证。因此，要做好

15、公共关系与终端客情的维系。上至迪厅、酒吧老板、中至经理、领班、下至酒店服务员、陪酒人员，在果酒的销售中都有不行忽视的作用。对于服务人员和陪酒员的开瓶费，是必不行少的。泉州经销商反映，那里酒吧的服务员在红酒销售旺季一般每月都能拿到2000元以上的开瓶费。因此，经销商可以在平常的公关活动中通过赠送礼品等方式来培育感情、建立关系。 4与夜场终端联合做活动。 、经销商可以同夜场终端联合搞一些热忱健康的文娱活动，同时在酒吧、迪厅张贴确定的POP广告来进行果酒的宣扬。 、可同夜场终端进行一些经营培训方面的合作，这样双方可以起到良性互补作用，同时对产品也起到了很好的促销作用。 文娱活开工作：可以大量分发传单

16、，提高活动知名度； 然后请当地小知名气的一个地下乐队进行演出； 给到酒吧消费的个位带“9的消费者免费赠送两瓶酒的优 惠。 对迪厅的服务员和陪酒员进行新天红酒常识的培训。 第四篇：房地产项目大客户渠道拓展执行方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的(1)、找寻、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关状况，洽谈合作方式、活动方式、实惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策刚好传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关

17、键人物在大客户单位上具有确定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购置行为产生确定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求状况和活动范围；在大客户单位关键人物举荐下与员工或工作人员进行沟通，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房实惠、现金及其他方式的嘉奖。 三、拓展目标 1、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营

18、业主、学院单位； 2、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动实惠 1、大客户团购实惠: 1大客户单位全部的成交客户，享受正常购房实惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购实惠。 2大客户单位团购物业须到达9套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 老师及公务员渠道凭有效证件,在享

19、受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房实惠状况明细表：以130中心王座三房为例，3400元/的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号 成交套数 原价元 一次性折后价元 正常实惠金额元 团购折扣 大客户折后价元 大客户实惠金额 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊状况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位干脆商洽。 3、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4、大客户关键人物现金嘉奖建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次探望，干脆探望的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次探望到

20、后期被举荐客户签署合同并交付首期款，必需是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： 大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金嘉奖如下： 假如大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金嘉奖可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为嘉奖标准； C、举荐胜利界定标准：被举荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组探望关键人物确定联系沟通产品举荐会关键人物在举荐本单位客户购置项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪伴，到开发商财务干脆领取现金或者抵扣房款。 四、活动时间：2023年5月15日2023

21、年7月15日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥 大客户拓展小组 上门探望大客户，进行项目举荐及活动洽谈 审定探望工作支配，协调公司内部事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，协作开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作支配划分 1、大客户单位信息搜集期 2023年5月1日5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进

22、行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房支配、自建房的规模如何、单位的整体购置力以及单位内部是否有集体活动等； (4)、每个大客户单位限找一名关键人物关心工作。该人员应熟知该单位状况，有确定的影响力及号召力，有确定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购置实力及购置意向，评比出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期 2023年6月1日7月1日 (1)、对前期评比出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (

23、3)、保持与关键人物的联系，随时驾驭大客户单位的动向及各种活动，并刚好向管理人员反馈； (4)、根据该单位的具体状况及购置意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会； (5)、大客户组工作人员应关心产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约 7月1日以后 (1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、关心跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作状况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 七、大客户单位初定，拓展工作中进行增补 拓展进程 客户区 域划分 拓

24、展对象单位 拓展目标 第一轮 商会 泉州商会 温州商会 其次轮 第三轮 第四轮 八、具体工作支配 1 工作支配 完成时间 工作内容 负责人 2023年5月20日以前 1、制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 2、开发商确认有关活动的执行流程及支配 开发商 3、大客户活动全部需要的相关物料清单 大客户组 2023年5月30日之前 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单 1 分为1个专案小组。统筹支配前期大客户的跟踪。 2 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 3 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行探望。 策划部、大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣扬单

25、张、客户调查表、大客户探望专用ppt、宣扬样片等。 大客户组 2023年5月20日-6月15日 1、合富辉煌对大客户小组的全部成员进行VIP 大客户培训。 2、联系大客户单位，进行上门探望、洽谈。 3、分析大客户单位探望状况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6月-8月 1、接着发掘大客户，跟进前期大客户状况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受气氛 大客户组 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认实惠细则及运用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约

26、大客户组 接着跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 营销策划部 大客户组 2 物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 项目折页 5000份 6月1日前 尚 格 营销部负责物料到位 销售员服装 4套 合富 合富供应 大客户实惠折扣确认 5月25日前 尚 格 大客户标准界定及购置实惠比例 小型礼品 1000份 6月1日前 尚 格 用于赐予大客户单位人 车辆 5月15日前 尚 格 与大客户拓展联系用 宝贵礼品 30份 5月20日前 尚 格 大客户关键人物公关运用，价格在200元左右精致烟灰缸、火机、消费券等 项目手提袋 1000个 6月1日前 尚

27、 格 用于放宣扬资料和礼品 项目户型单张 1000份/种 6月1日前 尚 格 后续探望和产品推介会运用 留意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的协作，在车辆不能到位的状况下，交通费用由进展商实报实销。 九、大客户拓展人员一天工作流程 早会：8：00营销中心 了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作支配 客户联系，明确探望时间：在已找寻到关键联系人后； 客户探望：按支配接受上门探望的方式 上门探望、找寻关键行人物关心工作； 项目宣扬，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作状况及遇到的问题，填写大客户跟进表

28、；汇报其次天的工作支配； 十、大客户预约流程 1、预约流程 告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心，销售代表与客户明确探望时间、明确联系人等相关信息。 上门探望、找寻联系人关心工作； 项目宣扬，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 总结该客户工作状况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展支配； 2、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、探望、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户实惠政策确实定、车辆、礼品、资料供应和补给 十一、大客户费用预算 1、广告物料：15000元 2、礼品：25000元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期运用，如：

29、 1 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔娃娃、或其他礼品:5000元 2 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元 精致的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、公关款待费：5000元 4、交通费用：5000元 交通费用包括：1开发商车辆的协作下，开发商自有车辆的运用费 2没有车辆协作状况下，大客户组报销的交通费用 5、不行意料费用：5000元 6、共计：55000元 注：1大客户费用将专款专用。 2补充费用将以报告的形式申请。 附： 一、人员架构图 组长：大客户组 执行统筹：销售主管兼 客户二组：置业顾问2名 客户一组：置

30、业顾问2名 后勤组：销售后勤 二、大客户人员名单 执行统筹： 客户一组： 客户二组： 以上架构为暂定 二、大客户探望报告 单位名称： 时间： *年*月*日 第一次探望 其次次探望 备注 拜 访 人 在职 人 数 人均年收入 基本状况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房 私家车 人流位置 需求信息 购房需求 购房意向 购置力 接受区域 接受价格 关注度 特殊信息 内部网站 近期活动 推广建议 时间/阶段 地点/位置 推广方式 三、产品说明会待广告物料制作到位后起先 1、地点：各大客户单位会议室 2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣扬或者大客户组销售代表沟通后，对项目有爱好的大客户

31、单位职员 3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、工作流程 提前与大客户单位商定产品说明会举办的具体时间和地点 分发项目宣扬资料、小礼品 销售代表与到场人员沟通，回答客户提问，登记客户意向 专人负责讲解产品说明PPT 到达商定地点，布置场地，组织人员入场 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 5、宣扬物料每次 序号 品名 数量 负责部门 备注 折页 30张 尚格 具体数量视具体状况而定 户型单张 30套 尚格 具体数量视具体状况而定 产品楼书 30本 尚格 具体数量视具体状况而定 项目手提袋 30个 尚格 具体数量视具体状况而定 产品介绍PPT 1套 合富 小礼物 若干 尚

32、格 用于派送到场人员 车 1台 尚格 负责人员的接送和物料的运输 投影仪 1台 尚格 用于放映产品介绍PPT 会员全套资料 30套 尚格 用于大客户单位员工现场入会 6、人员支配 序号 人员 数量 备注 销售代表 2名 其中1名负责PPT讲解 开发商工程部工作人员 1名 负责解答客户工程问题 物业管理人员 1名 负责解答客户物业问题 司机 1名 XX房地产 2023年X月X日 第五篇：中国数码产品消费行为和渠道模式分析报告 中国数码产品消费行为和渠道模式分析报 告 条条大路通数码 中国数码产品消费行为和渠道模式分析报告 计算机应用和网络应用环境的日益完善，大中城市高校生、中青年上班族追求时尚、

33、休闲，数码产品价格的急剧下降和性能不断提高，使中国数码市场进入高速进展期，数码产业从厂商驱动变为需求驱动。因此，消费者的需求、购置实力、购置习惯等的调查和分析，对于数码厂商、渠道确定渠道模式具有重要意义；同时，对电脑城、家电连锁卖场、商场等数码销售渠道进行调查和分析，不仅对厂商的决策有重要作用，而且对消费者购置有较强的指导价值。 本文通过对北京的海龙、硅谷、鼎好、太平洋、中科贸等5家大型电脑城和北京的燕莎、蓝岛、新世界、长安、翠微、城乡等6家大型百货商场以及北京市大中电器中关村店、四通桥店、北太平庄店、蒋宅口店、国美家电白石桥店、北太平庄店和苏宁家电广外店、安贞桥店等几家主要家电连锁卖场的消费

34、者、销售商进行访谈式调查，结合赛迪顾问对数码市场的探讨数据和数码厂商自身的数据调查、分析，供数码厂商、渠道商、消费者参考。 商场：展示和销售 从本次调查看，到商场购置数码产品的消费者中，个人用户是商场消费的主要群体，占50%左右；礼品消费所占比例越来越高，已占到总销售量的4050%；周末到商场的客流较大，但实现的销售与平日相差不大有些人在服务较好的百货商场选型，再去电脑城等地低价购置，节日前和节日中的销量相对较大，可到达平日的2倍。在大型百货商场中，闪存盘、移动存储卡、摄像头、移动硬盘等数码产品相对较少，故本次调查主要主要选择了数码相机、数码摄像机、MP3三种产品。 如图一显示，在商场购置的消

35、费者中，自己购置和单位消费的基本相当，在数码相机产品和数码摄像机产品上，单位消费的略多，在MP3产品上，个人购置的比例高些，从调查看，在大型百货商场购置数码产品的顾客主要是对计算机不特别了解，且对产品价格不特别在意的单位和个人，他们更关注的是，是否买得放心、买得舒心，商场同类产品一般比电脑城贵10%左右，建议厂家、商家在导购、服务、宣扬等方面多下功夫。从图二可以看出，消费者在商场购置数码产品的用处中，数码相机作为礼品的用处比较明显，而MP3作为礼品的比例低于自用的，礼品用处的占43%，随着MP3慢慢被人们认可，厂家和商家可以应当更加重视礼品市场，可以考虑给一些客户订做外包装。调查还觉察，在春节

36、、“五一、“十一等节日前和节日中，是销售的高峰时期，且随着个人消费和礼品消费的逐步增多，此种趋势会越来越明显；同时，在商场做促销的作用比较大，建议销售商应当抓住节日商机，在促销上下功夫。 从渠道覆盖看，目前商场主要是由渠道商来覆盖，厂商介入的不是太多，有的商场甚至是经销商承包经营。从图三可以看出，数码产品在大型百货商场的销售量还不是太大，每个百货商场数码相机平均月销售90台，数码摄像机和MP3一般月销售40多台；同时，不同商场间的销售状况差异很大，一些商场如城乡百货在数码相机、数码摄像机、MP3产品月销量均可超过100台，一些仅为10-20台左右。以燕莎、蓝岛、新世界、长安、翠微、城乡6家 大

37、型百货商场的数码产品销售量占北京全部大型百货商场的三分之一估算，则北京市场，通过大型百货商场这一销售渠道，每月销售量为：数码相机15002000台，数码摄像机7001000台，MP3 7001000台。从图四可以看出，国外品牌在商场的销售占了很大比例，这是因为大型商场销售的主要是中高档为主，占到全部产品的80-90%，而在北京、上海这样的一级市场，国外厂商也特殊重视。从我们的调查看，虽然商场的销售量不是很大，但展示作用不容忽视，对其品牌在整个区域市场的其他渠道的销售起着极重要的作用，而且，商场销售的量呈稳定增长的趋势，各商场对将来的销售意料也基本持乐观看法，认为会逐步增长。建议厂商能实行主动措

38、施，以多种资源支持经销商打入大型百货商场。 家电连锁卖场：增长势头迅猛 经过对大中、国美及苏宁在北京市的连锁店的调查，我们觉察在这些家电连锁卖场中中数码产品的销售状况具有很多的共同点：首先是数码产品在近期每月的的销售状况基本能保持在一个稳定的水平，相对于店里的其他产品，数码相机、摄像机的销售额在整个家电产品的销售中占有极其重要的位置，占到总销售额的615左右，具体说来，数码产品的销售主要集中在周末和节假日，正常状况下周六和周日两天的销售额能到达一周销售额的7080，在有节假日的月份，这些家电零售商一个分店的数码产品销售额可突破百万；其次，以SONY为代表的国际知名品牌的数码相机、摄像机以其高品

39、质的产品、零售商供应的优质服务在数码产品的销售中处于一个领头羊的位置。如图五显示，家电连锁卖场经营的数码产品以数码相机、摄像机和mp3播放器为主，其他如配件、各类储存卡则销量很少。从供货状况，家电连锁卖场一般都是厂家直供，我们建议厂商加强与家电连锁卖场的沟通，尤其是要重视周末的销售，在促销上加强和家电连锁卖场的合作，如在促销人员的支持上，在礼品供应上，甚至可以为这些家电连锁卖场订制产品。 但在调查中我们也觉察，作为家电零售商来说，其地处位置和销售环境与电子产品商场和专卖店不同，受到这两方面因素的影响也是很大的。以大中电器中关村店为例，其地处海龙、鼎好等大型电子产品卖场之中，在价格、产品品种的竞

40、争方面是较为不利的，而且受水货的影响也比较明显，因此销售状况与其他店面相差甚远。这家店根据自身状况，主要依靠其第一手取得行货正品的优势，和良好的配套增值服务和购物环境赢得市场。 和记者谈到消费者的购置行为的时候，大中电器的有关销售负责人说，“如今的个人消费者以二十岁至四十岁之间的人群为主流，他们对自己所要购置的产品特殊具有目的性，在购置前都要进行具体的产品调查，从调查到购置的时间短可长达半年之久，这显示出了如今的消费者购置行为的日趋成熟。不难看出，消费者消费行为的日趋成熟不但可以对数码厂商和经销商产生较为明显的进展导向，也能对整个市场起到稳定作用。在这些家电零售商的客户中，个人消费者平均占到80以上，而在那些受周边环境影响较深的店面，这个比例有所下将。 在调查中我们觉察，国际知名品牌的销售