2023年现场销售基本流程.docx

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1、2023年现场销售基本流程 第一篇：现场销售基本流程 现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作很关键。现将最基本的销售程序及留意事项作具体的介绍。 流程一：接听电话 1接听电话必需看法亲善，语音亲切。一般先主动：您好，美水小镇售楼处，请问有什么可以为您服务？ 2通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点奇异地溶入。 3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。 4最好是干脆约请客户来现场

2、看房。 5立即将所得到的资料记录在来电登记表上。 留意事项：1广揭发布前事先对广告内容加以了解，并细致探讨和认真应对客户可能涉及到的问题。2每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。3接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。4约请客户应明确具体时间和地点，并告知他你专程在等候。5来电信息应刚好归纳整理。 流程二：来访客户 、进门接待：客户进门，销售人员马上起身上前招呼客户，热忱接待。通过随口招呼，拉近与客户的距离。 留意事项：1销售人员应仪表端庄，看法亲切。2应在客户开口前，微笑着说“你好以及眼神的接触。了解客户的个人信息状况应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接

3、待。若不是真正客户，也应留意现场整齐和个人仪表及服务看法，以随时给客户良好的印象。应避开过分热忱和恭维。 、产品介绍：按销售现场已经规划好的销售路途，协作模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能等。 留意事项；1要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点具体而且有效的介绍。 2将自己的热诚与恳切推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。 3通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性举荐边说边注 意客户反应。 4当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。 5看法：友好的看法，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余转变。

4、、购置洽谈 1倒茶寒暄，引导客户入座。 2在客户未主动表示时，应当马上主动地选择一户作摸干脆介绍。 3根据客户所宠爱的单元，在确定的基础上，作更详尽的说明。 4针对客户的怀疑点，进行相关说明，关心其逐一克服购置障碍。 5适时制造现场气氛，强化购置欲望。 6在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法劝服他下定金购置。 留意事项： 1入座时留意将客户安置在一个视野舒适便于限制的空间范围内。 2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4留意与现场同仁的沟通与协作。 5留意推断客户的诚意、购置实力和成交概率。 6现场气氛营造应当自然亲切，

5、驾驭火候。 7对产品的说明不应有夸大、虚构的成分。 、带看现场 1结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2依据户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。 3尽量多讲解，以吸引客户目光。 留意事项： 1带看工地应规定路途行走，留意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，缺乏之处留神介绍。 2留意客户及自身平安，嘱咐客户带好平安帽。 、暂未成交 将销售海报等资料备齐交给客户，让其细致考虑或代为传播。 2再次告知客户联系方式及姓名，以便联络。 3对有意客户再次商定看房时间。 留意事项： 1暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员应看法亲切如一。 2刚好分析暂未成交或未成交的缘由，记录在案并

6、视具体缘由刚好补救。、送客 1提示客户带好东西，并替客户拉开大门。 2将客户送到门口最好是门外，目送客户转过拐角。 留意事项： 1与客户的目光接触。 2切记不行客户未出门就自行离开。 、填写客户资料 1无论成交与否，每接待完一组客户后，马上具体填写客户资料。 2根据客户成交可能性，将其分类。 留意事项： 1客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2资料应妥当保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。 、追踪客户 1要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印 象。 2追踪客户应留意时间间隔，一般以一三天为宜。 留意事项：追踪方式的转变：打电话，上门探望，邀请参加促销活动，等等。 9、成

7、交收定 1客户确定购置并下定金时，刚好告知销售经理并详尽填写各项条 款和内容。 2填写完定单，将定单交送现场经理。 3确定定金补足日期或合同签定日期，并具体告知客户各种留意事 项和所需手续。 4送客。 留意事项： 1与现场经理和其他销售人员亲热协作，制造并维持现场气氛。 2定金数额大小按公司规定执行，定金保存日期按公司规定执行，有特殊状况时报现场经理同意方可执行。 3定单填写完毕，应细致同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。 10、定金补足 1重新开定金单，并根据内容具体填写。 2具体告知客户签约日的各种留意事项及所需手续。 3送客。 留意事项： 1在商定日期前与客户联系，确定日期并作好准

8、备。 2定单填写完毕，应细致同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。 3将详尽状况汇报备案。 11、签定合约 1验证身份证原件，审核其购房资格。 2出示商品房预售示范合同文本，逐条说明合同的主要条款。 3签约成交，并按合同收取第一期房款。 4将定单收回备案。 5关心客户办理登记备案和银行贷款事宜。 留意事项： 1事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报探讨，解决方法。2签约时，如无法劝服客户应刚好向销售经理汇报。 3签约时确定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应赐予相应的证明。 其次篇：现场销售的基本流程及留意事项 现场销售的基本流程及留意事项 销售员要在销售过程中充当专业的解说员

9、、优秀的推销专家、客户购置的决策伙伴，只有这样才能赢得客户最终的购置。 第一节 迎接客户 1、基本动作 1客户进门，每一个望见的销售员都应主动招呼“欢迎光临，提示其他销售人员留意。 2销售人员马上上前，热忱接待。 3关心客户整理雨具，放置衣帽等。 4通过随口招呼，区分客户的真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、留意事项 1销售人员应仪表端正，看法亲切。 2接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，确定不要超过三人。 3若不是真正的客户，也照样了解他的信息家庭住址、工作单位、车型等，作简介而热忱的接待。 4没有客户时也应留意现场整齐和个人仪表，以随时给客户好印象。 其次节 介绍产品 1、基本动作

10、 1就近或随身准备笔记本、笔、名片，便签、计算机等必要工具。 2简洁的自我介绍后交换名片。 3询问客户需要什么关心，目的是收集客户的需求信息，以充分了解客户的精确需求。 但要把握尺度既不要服务缺乏，也不要服务过度。 4首先介绍产品的总体状况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感爱好的方 面着重介绍。 5利用FBA句式说明产品的卖点及优势。 2、留意事项 1侧重强调公司的整体优势。服务、价格、售后、信誉等 2用自己的热诚与恳切感染客户，努力与其建立互相信任的关系。 3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。 4当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们互相间的关系

11、。 第三节 购置洽谈 1、基本动作 1倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2在客户未主动表示时，应马上主动地选择一款产品做摸干脆介绍。 3根据客户所宠爱或车内所缺乏产品，在确定的基础上做更详尽的说明。 4根据客户的怀疑点进行相关说明，关心其逐一克服购置障碍。 5实施制造现场购置气氛，强化其购置欲望。合作，作从众心理攻势 6在客户对产品有百分之七十认可度的基础上，设法劝服他购置或交付定金。 2、留意事项 1入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。 2个人销售资料和销售工具应准备齐全，以便应对客户的需求。准备工作 3了解客户的需求，了解客户的主要问题点。 4留意现场同事的沟通与

12、协作，让现场经理指导客户在询问什么产品。 5留意推断客户的诚意，购置实力和成交概率。 6现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候。 7对产品的说明不应含有，虚构的成分。 8不是职权范围内的承诺应报现场经理过或协商。 第四节 异议处理 1、心理看法 1保持客户利益至上的心态立场。 2把异议看作是一种主动的信号。 3保持主动的看法面对客户异议。 2、产生的缘由 1客户没有得到足够的所想了解的产品信息。 2客户没有理解表达模糊，不够清晰。 3客户感觉到自己没有被理解。 4客户对某些事情不能确信。 5客户有不同的见解。基本为老驾、专业客户或性格自大居多 6客户宠爱挑剔。 3、处理的心理 1理解定律。理解客户

13、为什么有异议，并换位思索接受异议。 2转移。尽量将客户在意而我方又难以解决的重点转移至其他方面，将异议作最小化 处理。但要留意尺度，切不能给客户造成退缩、回避的感觉。 3争论的根据。摆出我方坚持立场的根据。但这部分必需是事实，不行捏造。 4、方法与技巧 1反问： 获得更加精确的信息 赢得时间，在问题同时可以增加自己的思索、应对时间 推断异议是否是由客户的自身缘由造成例句“那X先生觉得我们应当怎么做“您是否有更加合适的方案等。 2“是的技巧 在有的销售过程中，简洁的说是并不能解决问题。需要摆出赞同观点的根据。 “是的但是通常是一种无礼的打断。可尝试以下类似回答“您的建议很好，您也可以考虑一下这种

14、方法等。 3缓冲方法 部分客户不会接受一个与自己完全对立的观点。 在销售过程中面对此类客户只可做其观点的延长或补充，切不行干脆或完全否认。 4化不利为有利 利用负面的异议转变成销售代表正面的观点。 如“我公司没有做GPS升级是因为需要专业精确地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我们本着负责的原则，宁可麻烦也不做对客户不负责的事。 5预期异议 有的缺陷或劣势很可能早就存在或尚不能解决，所以要尽可能预防此类意义的出现。 6补偿 承认自己产品的劣势或竞争对手的优势把握尺度 主动地用自己产品的优势来补偿 7转换 陈述第三者的评价和观点，如“某客户在运用某公司产品后觉察一些小瑕疵“我公 司产品在

15、长期运用后优势更明显，有客户为证等 8主动出击 为了觉察问题有意激起客户异议 主动提出客户确定会提出的异议，并作恰当说明 9延缓处理 延缓太早或不便于回答的异议，给出延缓的理由 想自己表示自己已经留意到并在想方法解决客户的异议 5、典型的错误 1干脆反对 不我没听说过你这样是错的我教你 2指责 你应当细致看看说明书你不懂 自我狡辩 我已经尽力了你必需信任我无能为力 客户全错也表示同意 你是对的完全正确您真是内行 轻视 是谁告知你的不知道你是哪里听来的第五节 暂未成交 、基本动作 将产品资料、画册等资料备齐一份给客户，让其细致考虑或代为传播。再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务的产品质

16、询。 对意向性较强的客户商定再次看货或洽谈时间。 留下客户联系方式及联系电话。 送客户至车内并目送客户。 、留意事项 暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员应看法亲切，始终如一。刚好分暂未成交或未成交的真正情愿，记录在案，做会议分析。 针对暂未成交的或未成交的缘由，报告现场经理，视具体状况，实行相应的补救措 施。 第六节 客户追踪 、基本动作 繁忙间隙，按客户的等级与之联系。 对于高级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲热联系，调动一切可能条 件挖掘其周边客户。 无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮助介绍客户。 、留意事项 追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销

17、的印象。追踪客户要留意时间的间隔，一般以两三天为宜。 留意追踪方式的转变：打电话，寄资料，上门探望，邀请参加促销活动等。两人或两人以上于同一客户量喜事应当事先互相通气，同一立场，协调行动。 第七节 退换货 、基本动作 验查销售清单及销售记录，质保书等一系列购置证明。 分析缘由，看是否由施工造成，货物本身缘由或客户运用不当，明确是否可以退换 货。 报现场销售经理或更高领导确认定夺。 、留意事项 切记不要对要求退换货的客户发火，生意不在情意在。 不要擅作主见和给客户任何超出公司规定的退换货承诺。 第三篇：软件销售基本流程 软件销售基本流程 事业中心软件销售基本流程主要有以下8项： 1、信息搜集与判

18、定 2、目标客户确认 3、初步接洽含分析与执行 4、面谈 5、产品展示 6、合作缔结 7、安装和培训 8、回款 现将上述8个流程进行归类区分，可区分为： 目标客户找寻与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。 结合“玉舟软件销售流程图我们可以 将1、2工作归纳至“目标客户找寻与确认环节； 将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示环节； 将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结环节； 将8工作归纳至“回款环节； 流程分解、流程标准和注释说明： 一、信息搜集与判定 1、该流程分解：确立信息标准选择获得渠道搜集信息信息的分析和判定 ；4项工作。 2、流程说明 1确立信息标准：企业规模(中型及以上)

19、、所处行业生产型、快消行业、高科技行业为主、主要产品知名牌产品优先、联系信息联系方式、联系人信息等完好、HR部门信息具有HR职能部门、处于聘请期、E化工具程度等、其他信息。 2选择获得渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。 3搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。 4信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能驾驭水平、公司实际等状况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。 3、流程执行标准：信息标准的驾驭执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。 4、留意事项：通过专业和细致的整理与整合促

20、成感性信息向理性信息的转化。 二、目标客户确认 1、该流程分解：客户诉求的预估目标客户确认选择首次接洽方式电话为主；3项工作。 2、流程说明 1客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完好HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完好 HRM职能体系但无HRM部门设置独立岗位型、HRM体系不完好且无独立部门或岗位行政人事整合型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。 2目标客户确认：根据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。 3选择首次接

21、洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话探望为主，但根据具体实际的不同，我们也可以实行其他方式如：专业会场上的干脆探望等。 3、流程执行标准：主要以促成电话探望以及面谈探望的数量和质量为根据。 4、客户确认的根据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。 三、初步接洽环节 1、该流程分解：电话探望意图说明基本需求信息的获得与确认选择产品信息传递的方式争取获得面谈机会面谈前分析与准备执 行；7项工作。 2、流程说明： (1)电话探望留意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完好、对方信

22、息的有效记录、结合场景的灵敏 处理等。 电话探望的标准要求：简明、扼要、完好、精确的推销话术基本；对现场信息的快速整合和灵敏处理中级；对客户需求的引导高级。 2意图说明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。 电话话术的标准：礼貌、清晰、完好的表达自己的身份和意图；用简要的词汇表达产品的特点。 3选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈递进关系。 4争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。 5面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。 6执行：当对方表

23、示比较主动的信息时我们应刚好的执行。 3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为37自然日，若期限内无回复则应实行后续接洽方法；面谈类需结合场景。 4、初次电话探望后的信息分析整理：电话探望后应主动记录和分析整理在探望过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的探望工作供应 根据。 5、流程标准：结合确定时间周期的目标以确定数量和可确定探望率为评判标准，如：电话探望数量、电话探望意向数量面谈促成的数量为 根据。 四、面谈 1、该流程分解：问候客户自我介绍意图说明介绍产品了解和引导客户需求供应产品合理化建议和解决方案处理客户异议；7项工 作。 2、流程说明： (1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动

24、的问候客户，如：“张先生好、“早上好、“下午好等，问候应来自内心，应当自然的流露 出对客户的真心问候，而并不是几个简洁的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。 (2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。 (3)意图说明：该项工作胜利的是建立在对产品学问、HRM学问和推销学问的确定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为 您供应HRM信息化管理的询问人员，我们应站在客户的角度的动身，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是关心客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。等

25、说辞是我们的推销人员必需熟知和驾驭的。 (4)介绍产品：在此项工作中应留意“概述产品好处详见销售技巧培训资料第九页。 (5)了解和引导客户需求：此项工作是一个特殊重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售探望都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求可能最终一次销售探望是为了逼定签单，但是在此之前很多探望都是为了不断了解需求(详见销售技巧培训第十页)。 客户需求留意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出将来的需求。 (6)供应产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应驾驭一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点表达完毕，并且 也确定程度上了解到了客户的需

26、求，那么我们如今就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户供应 产品合理化建议和解决方案。 我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户将来进展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信任的，是执行者和决策者都不行或缺的留意关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答。 (7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必需好好把握详见销售技巧培训资料第十三页。 3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。 五、产品展示 1、该流程分解：产品功用演示套用解决方案邀请体验现场答疑安装试用版支配回访事宜；6项工作。

27、 2、流产说明： (1)产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。 (2)套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来。 (3)邀请体验：当客户流露出认同、满足或新颖的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问。 (4)现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。 (5)安装试用版：假如条件成熟，我们应主动为客户的电脑安装试用版，并告诫其留意事项。另外，我们也可借此机会主动要求客户认真阅读 我们供应的资料。这项工作中我们应留意客户电脑

28、的基本状况、SQL和软件的安装等问题。 (6)支配回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。我们可以实行多种方式为回访作铺垫，如 ： 调研方法、感情联络方法等。对于重要的客户经理将参与回访。 3、本流程标准：娴熟安装和操作产品、能够结合客户当前爱好与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客 户潜在的需求。 六、合作缔结 1、该流程分解：回访合作意向确实立协商合作事项产品规格、价格、服务等问题签订合同；4项工作。 2、流程说明： 1回访：客户允许我们回访是合作有盼望达成的一个重要信号和契机。在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软

29、件能否解决客户实 际问题、软件可以牵引客户深层次需求如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等以及我们供应的服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单作为标准来衡量。 2合作意向确实定：回访胜利的重要标记就是对方合作意向确实定。一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主 要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞。 3协商合作事项：销售到了该阶段应当说是获得了实质性的进展了。产品的规格、价格、服务等问题构成了协商的主要内容。 4签订合同：合同书中双方权利义务的协商与合同书的快速签订成为了该环节

30、主要的工作方向。特别是合同书中双方权利义务的协商，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的微小环节。一般状况下，每次合同书的签订经理人员都将参与，结合实际商定合同内容的实现形式。 3、本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的说明产品规格、价格、服务等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，主动促成合同效力的最大化含订货，主动接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等。 七、安装与培训 1、该流程分解：安装环境设置安装软件调试运用培训现场答疑确认基本驾驭；6项工作该流程将要求有关技术人员协同参加。 2、流程说明： 1安装环境设置：主要为软件系统

31、的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行状况等。 2安装软件：将正式版软件平安、合理的 安装在客户指定的设备载体上。 3调试：该工作是检验软件安装胜利与否不行或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕。将稳定运行的软件系统 和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。 4运用培训：按我公司供应的软件产品服务方案与合同书中既定的条款，我方将支配专业人员对用户供应为期半工作日的产品操作培训。原 则上由完成该单的项目工程师供应操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置等问题，部分问题将支配技术人员解答主

32、要根据玉舟供应的运用手册讲解。 5现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件运用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有 选择的解答企业HRM方面的问题。这里培训人员还担负确定的询问项目拓展任务。 6确认基本驾驭：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准。 3、本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟运用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确的解答现场的问题，为询问项目的介入作铺垫主要实现环节为现场答疑。 回款 1、该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体状况视实际状况与合同规定为准。 2、本环节标准

33、：根据合同要求敦促回款。 第四篇：医疗器械销售的基本流程 医疗器械销售的基本流程 我们在做销售的过程中，会觉察很多行业的销售都有各自的特点，特别是医疗器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程，综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程： 1、售前的准备工作 2、建立良好的第一印象 3、建立信任感 4、了解需求和想要解决的问题 5、供应一个方案，我们的方案 6、做竞争对手的分析 7、解决问题，解决反对的问题 8、成交 9、转介绍，架桥梁 10、售后服务 好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不行以的，我们还要知道我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程

34、起先吧！首先是准备工作：我们所要做的准备工作很多，比方我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备，我们还要有思想上的准备，比方被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要探望的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要探望的人怎么办？等等这样的问题，我们还要准备什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们确定要知道我们去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了足够的准备后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信念，就确定可以到达我们的目的。 准备工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们如今也来分析一下我们

35、要探望的几个客户有什么不同：决策者，探望决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了，探望院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到，但接触起来确实最简洁的，相反，级别越低的院长越简洁见到，但接触起来却很困难！我们去探望院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去探望的目的又是什么呢？我们在初次探望的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的探望就是了解信息和双方的相识，互相有个了解。去见院长我们确定要有好的思想准备，很简洁被拒绝的，所以我们的准备工作很重要，物质上确定准备齐全，思想上也确定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们如今不需要！这个

36、事情你去找设备科！等等的托词，那我们应当怎么做呢？首先要说明来意，简洁介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。做好微小环节工作，比方个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之，做好准备就是被拒绝也不用懊丧，终归第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次的应对方案。 探望设备科长的工作流程是这样的，首先我们要明确我们去的目的是什么，需要准备什么样的资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下的角色，而且是对产品有确定了解的人，在3级医院是个很重要的人，他不但是我们的消息传递者，还是一个对结果有影响的重要人物。所以探望设备科是个很重要的过程。首先我们可以在

37、设备科得到具体、正确的信息，其次我们可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们去探望设备科的时候确定了解如今医院正在运用的设备型号和运用状况，还要知道现有设备的价位、购置日期、维护状况等等，这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长是我们必需搞定的人！ 一、目前医疗器械的选购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以关心我们理顺工作依次和工作重点。1，组织结构 医院里申请选购的部门是运用科室或者运用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写选购申请。 决策部门是院长分管院长或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己选购，到医疗器械科报帐。2，选购程序 2.1低值易

38、耗医疗器械选购 耗材选购，对正在运用的耗材，运用人做支配，报给器械科处或设备科/处，以下简称器械科选购。 假如其它品牌的耗材进入，需要运用人建议，运用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量选购试用。2.2常规运用的小设备选购万元以下的设备 由科室做消耗支配，报设备科选购。2.3大设备的选购每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定支配，推断临床价值和经济价值；确定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并关心主任制定一个合理的方

39、案。假如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会依据程序填写申请购置表，递到器械科特殊状况是递给院长；或者先与院长沟通以后，获得答应才书写申请。 医院根据当年选购支配，依据常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或选购办批准后，交器械科选购。 器械科长会根据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同微小环节。 还有一个状况，当医院接受其它途径的资金来购置，会把项目供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医

40、院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源确定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1框图 2步骤一：主任探望 21首先针对临床科室主任进行探望。在探望中可以预先搜集资料探望；也可以对主任干脆探望，获得第一手资料。 22探望主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次探望。在探望中要有支配，有针对性的进行，并要限制好节奏。每次探望回来要做好记录，每次探望前要根据上一次探望记录做好本次探望的支配和准备。 23第一阶段探望主任的目的：1给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3影响后续工作的因素。其次阶段探望主任的目的：1提单

41、探望；2具体的微小环节策划和协商；3关心主任书写购置申请报告；4听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段探望；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不行以大意。这个时候应当确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的敬重和沟通是经常进行的。假如招标，主任将担当评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要探望主任，让他成为一个宣扬的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3步骤二：院长探望 31院长或者分管院长，对购置医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要起先院长的探望了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可