2023年售前技术支持个人年度工作总结报告.docx

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1、2023年售前技术支持个人年度工作总结报告 第一篇：售前技术支持个人年度工作总结报告 合肥华威自动化有限公司售前技术部 2023年售前技术支持工作个人年终总结 时间荏苒在繁忙而充溢的工作中2023年已悄然离去。如今在这2023年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2023年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成果和战果，但是也阅历了一些不平凡的考验和磨砺。2023年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个干脆面对市场的售前技术人员，我和同事们一起阅历了2023年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思索，在各位领导和同事们的关心下学习到了更多和自身本职工作相

2、关的学问。 一、2023年工作开展状况 2023年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是： 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案； 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件； 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问关心客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必需要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的

3、指责指导，我能在2023年的工作中不断学习和进步，这也让我在工作中慢慢看到自身在技术方面的缺乏，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2023年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2023年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的指责和指导以及整个部门日常的项目阅历共享，在阅历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来

4、进行方案设计，并在沟通中渐渐熟识了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题；但越是深化的处理此类项目，越是觉察自己的学问积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的 合肥华威自动化有限公司售前技术部 工作中学习并总结阅历，才能真正系统的把方案写好，让客户满足，为公司争取更多的利益，成长为一名合格的售前工程师。 二、2023年个人工作方向 随着公司市场的进展和客户群体的扩大，在2023年里我个人要修好自身的内功，扩大学问面。随着公司向轨道交通行业的进军以及国家在提出一带一路政策后国外项目的增多；在2023年的工作中我要努力储备和此相关的行业学问，了解轨道交通行业的负荷及工况状况

5、和国外行业在无功补偿方面的设备运用习惯及常规做法。 除了对技术方面的进展追求，在2023年的工作开展过程中，要努力的变更过去被动接受客户方案的状态，依据客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的进展状况，然后提出系统性可行的方法。努力在客户心目中树立一种牢靠可信的询问师的身份角色。在技术标书的编写方面，要加强自我对标书检查，降低出错率，更好更快的完成技术标书的制作。 在新的一年里唯有不断的加强自我学问储备，才能更好的跟随公司的进展，为xx公司的新辉煌奉献自己的一份力气。 xx 2023年1月29日 其次篇：如何做好售前技术支持工作 如何做好售前技术支持工作 一。售前人员需要具备的素养 1什么是

6、售前技术支持人员？ 售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。 在业务销售人员眼中-售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，在项目实施中的开发人员眼-售前人员是专注技术的销售人员； 在用户眼中-售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。 在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户呈现，听取用户的初步需求，与用户探讨项目系统的初步框架，关心销售人员将公司的产品和技术优势举荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 2售前人员的工作素养。 售前人员需要具备一技术人员和销售

7、人员两方面的素养，具体如下： 熟识自己的产品。 具有比较全面技术专业学问。熟识当前IT的技术进展方向。 对本公司的开发实力、技术优势、劣势有比较清楚的相识。 作为行业软件的销售，必需熟识本行业的业务，对本行业的信息化的现状和进展方向有确定的相识，了解行业中的其它专业软件的基本状况。 熟识本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的状况和特点。 能娴熟进行方案、标书的编写。 熟识项目招投标的一般程序。 擅长沟通，有良好的沟通实力和技巧。 3售前技术支持团队的概念。 对于大型项目，为了与客户进行全方位的沟通，呈现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需

8、求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息平安专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 二。售前技术人员的具体工作内容 1总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销售人员亲热合作。具体工作过程如下： 1.销售人员探望用户，了解用户的项目基本状况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的沟通和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有确定的爱好，情愿邀请你参加投标。 3.用

9、户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户沟通的状况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施前进行完好的内部技术交接工作。 2售前技术人员在招投标前与用户进行技术沟通 A。技术沟通的目的： 了解用户的真实需求和想法，通过技术沟通，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好“命中要害。 介绍公司的技术和产品，运用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的相识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，运用户的在技术上对本公司有确定的偏好。 B 技术

10、沟通需要了解的内容： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在运用的软件系统状况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的平安性、牢靠性、易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台和数据库的选型； 5.信息平安、存储的需求； 6.用户感爱好的热点技术； C技术沟通的工作技巧： 沟通应当广泛，不要只限于项目的具体负责人，沟通和探望中要擅长识别用户的身份，抓住对项目有确定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的

11、擅长的技术路途和产品特点上。可以将以往做过项目的状况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告知你哪些是他感爱好的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深化的沟通，找到与用户互相的共鸣点。 跟踪和了解对手状况，了解同类产品的现状，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点当然，这些亮点的提出必需先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 3编写投标书 4参加投标中讲标 A。参加投标人员应当统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标记，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。 B。讲标的每一部分应当准备好相应

12、的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，关心讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。 C。结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，假如能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要留意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要留意演示的时间限制。 D。讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点

13、和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照看到每个评委。 E。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理支配，需要在讲标前细致斟酌。时间和内容的支配主要根据以下状况来调整： 本公司和技术上的优势和特点。 讲标中，特别是讲标的依次排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有爱好听你重复，他关切的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成状况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟识，他评判的主要根据更多的是公司规模、资质、实力

14、、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要根据是系统体系、接受的新技术、平安性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关切软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。 讲标的过程中要留意视察评委的表情、看法，刚好调整内容的深度。 对手讲标后的状况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的平安性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要刚好调整内容，将平安性和项目开发机制做重点来阐述。 不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的干脆攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 F

15、。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要留意整体的规律上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容支配做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简洁介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 G。讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考、“被人评判审核这样的心态。当你上到讲标台上，望见评标的人很多，你会更加惊慌，越简洁出错。你应当对自己方案和产品充溢信念，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，确定能解决你们如今的问题的心态。 5答疑 回答讲标和提问时，驾驭的原则是： 讲不清楚没关系模临两可，但决不能错！ 不能与评委发生争论。 不能对评委的问题表示轻视

16、。 回答不了的问题，答疑的人员要互相协作。当你觉察你的同伴被问住的时候，假如你能关心他回答最好，你也不能回答的，你应当快速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而慢慢将话题引开，避开尴尬。 6商务和技术谈判 在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起草。谈判的成果技术协议书会作为合同的附件，干脆影响到项目实施的难度和风险。因此，确定要耐性、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。 技术协议目的是界定功能边界和深度，投标文件和讲标中，要留意一个“度。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术接受的程度等问题，往往是比较模糊的，可能双方在这些方面的相识存在着较大的差异，这些差异的会

17、给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度进行限制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，留意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题、“完全解决等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必需探讨清楚，将完成的深度和接受的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和限制。 第三篇：售前技术支持年终总结 售前技术支持年终总结 是最新发布的售前技术支持年终总结的具体范文参考文章，觉得有用就保藏了，盼望对网友有用。 篇一：2023年售前技术支持年终总结 2023年售前技术支持工作年终总结 一、职业成长回顾 还没有来得及揣摩自己在这一年中的全部得失，

18、2023年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成果和战果，但是也阅历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2023年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思索。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充溢了机遇和挑战的一年。 来到XX已经一年光景，作为一名 项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的指责指导，在履行自己职责的同时，也慢慢看到了自己距离优秀员工所具备的全面素养要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受售前工程师这样责任重大的称谓？ 自从担当公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工

19、作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最起先独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应当如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依靠于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够志向，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太胜利的案例熬炼之后，慢慢的我也起先形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一 些相像领域、固定产品的处理方法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的缺乏，表达在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满意客户需求

20、即可，但是却忽视了将来客户进展所带来的转变与扩展，对项目的把握不够全面，终归系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼如今直奔主题的处理方式也折射出了自己学问面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目阅历共享指导，也让我慢慢明白在进行系统集成项目时宏观了解，思想汇报专题全局设计的重要，对用户的需求必需要深化的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及进展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设设想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满足，而我也必需在具备这样全局把 控的思维实力，再加上学问的不断积累，才能成长为一名合格的售

21、前工程师。 二、工作开展回顾 在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要担当的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何供应解决方案完成工作，亦阅历了两个时期的成长。 第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料如海康威视、华为等常用设备修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟识，再加上有确定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品

22、。 其次阶段：从需求到方案。通过总 结问题以及对项目的不断理解，有了自己的学问体系和工作方法，能站在管理询问的角度接受各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并供应解决方案。 三、2023个人职业展望 通过这一年时间的摸索与视察，对于如今各大行业客户，越来越不满意于单一产品的建设需要，他们往往盼望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，范文写作并且全部的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于将来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向进展，而不是单一的供应产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要供应客户耳目一新的亮点方案。 在学习沟通中我觉察，数据集中与云计算将是将来进展

23、的技术方向，所谓数据集中，就是把企业全部日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的平安有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚 拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术进展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵敏性和高可用性。 除了对技术方面的进展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，依据客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的进展状况，然后提出可行的方法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中志向方案解决者的形象地位，我更倾向于为客

24、户树立一种牢靠可信的询问师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业进展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度动身来进行整体解决方案设计，供应给客户综合应用解决方案。 明确了个人的进展方向与职业角色定位，这就要求自己照旧需要不断的 学问积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据复原以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者胜利阅历的共享，范文TOP100总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的方法。 篇二：2023年售前技术支持年终总结 2023年售前技术支持工作年终总结 一、职业成长回顾 还没有来得及揣摩自己在这一年中的

25、全部得失，2023年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成果和战果，但是也阅历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2023年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思索。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充溢了机遇和挑战的一年。 来到XX已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的指责指导，在履行自 己职责的同时，也慢慢看到了自己距离优秀员工所具备的全面素养要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受售前工程师这样责任重大的称谓？ 自从担当公司项目工程售前技术工程师以来，

26、我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最起先独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应当如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依靠于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够志向，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太胜利的案例熬炼之后，最全面的范文参考写作网站慢慢的我也起先形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相像领域、固定产品的处理方法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的缺乏，表达在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产

27、品的适用性，能够如何满意客户需求即可，但是却忽视了将来客户进展所带来的转变与扩展，对项目的把握不够全面，终归系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼如今直奔主题的处理方式也折射出了自己学问面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目阅历共享指导，也让我慢慢明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必需要深化的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及进展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设设想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满足，而我也必需在具备这样全局把控的思维实力，再加上学问的不断积累，才能

28、成长为一名合格的售前工程师。 二、工作开展回顾 在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要担当的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何供应解决方案完成工作，亦阅历了两个时期的成长。 第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料如海康威视、华为等常用设备修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟识，再加上有确定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户

29、价值角度来理解产品。 其次阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的学问体系和工作方法，能站在管理 询问的角度接受各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并供应解决方案。 三、2023个人职业展望 通过这一年时间的摸索与视察，对于如今各大行业客户，越来越不满意于单一产品的建设需要，他们往往盼望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且全部的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于将来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向进展，而不是单一的供应产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要供应客户耳目一新的亮点方案。 在学习沟通中我觉察，数据集中与云计算将

30、是将来进展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业全部日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的平安有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术进展将 越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵敏性和高可用性。 除了对技术方面的进展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，依据客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的进展状况，然后提出可行的方法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中志向方案解决者的形象地位，我更

31、倾向于为客户树立一种牢靠可信的询问师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业进展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度动身来进行整体解决方案设计，供应给客户综合应用解决方案。 明确了个人的进展方向与职业角色定位，这就要求自己照旧需要不断的学问积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据复原以及云服务涉及的 虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者胜利阅历的共享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的方法。 篇三：2023年售前技术支持年终总结 2023年售前技术支持工作年终总结 一、职业成长回顾 还没有来得及揣摩自己在这一年中的全部得

32、失，2023年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成果和战果，但是也阅历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2023年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思索。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充溢了机遇和挑战的一年。 来到XX已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的指责指导，在履行自己职责的同时，也慢慢看到了自己距离优秀员工所具备的全面素养要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的 时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受售前工程师这样责任重大的称谓？ 自从担当公司项目工程售前技术工程师以来，我的主

33、要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最起先独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应当如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依靠于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够志向，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太胜利的案例熬炼之后，慢慢的我也起先形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相像领域、固定产品的处理方法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的缺乏，表达在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满 足客户

34、需求即可，但是却忽视了将来客户进展所带来的转变与扩展，对项目的把握不够全面，终归系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼如今直奔主题的处理方式也折射出了自己学问面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目阅历共享指导，也让我慢慢明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必需要深化的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及进展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设设想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满足，而我也必需在具备这样全局把控的思维实力，再加上学问的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

35、 二、工作开展回顾 在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到 了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要担当的任务主要包括：项目 需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何供应解决方案完成工作，亦阅历了两个时期的成长。 第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料如海康威视、华为等常用设备修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟识，再加上有确定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。 其

36、次阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的学问体系和工作方法，能站在管理询问的角度接受各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并供应解决方案。 三、2023个人职业展望 通过这一年时间的摸索与视察，对 于如今各大行业客户，越来越不满意于单一产品的建设需要，他们往往盼望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且全部的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于将来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向进展，而不是单一的供应产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要供应客户耳目一新的亮点方案。 在学习沟通中我觉察，数据集中与云计算将是将来进展的技术方向，所

37、谓数据集中，就是把企业全部日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的平安有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术进展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵敏性和高可用性。 除了对技术方面的进展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的 要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，依据客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的进展状况，然后提出可行的方法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中志向方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种牢靠

38、可信的询问师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业进展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度动身来进行整体解决方案设计，供应给客户综合应用解决方案。 明确了个人的进展方向与职业角色定位，这就要求自己照旧需要不断的学问积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据复原以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者胜利阅历的共享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的方法。 以上是售前技术支持年终总结的范文参考具体内容，主要描述项目、客户、自己、方案、需求、技术、工作、进行，盼望网友能有所收获。 第四篇：做售前技术支持工作的心得

39、 做售前技术支持工作的心得 最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力如今也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和关心。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。 一、技术人员的出路 技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术沟通、方案撰写、标书制作、投标辩论等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术实力进行

40、评价的“第一眼，因此售前人员的素养和表如今一个企业中显得尤为重要。 售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分别的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事

41、售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人特地负责售后安装而不写技术方案的。 在技术体系中，一个好的技术有几个进展路途，其中一个比较典型的路途就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟识公司的产品、技术路途、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺当的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作娴熟以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也特殊有挑战性，因此做一个一般的售前简洁，但是做一个让销售和客户都满足的售前不简洁！一个好的售前假如情愿接着从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术探讨的更深、更透，成为一名行业专

42、家，也就是我们所称为的询问顾问和资深询问顾问。 可喜的是，询问顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络平安领域，假如一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，信任用户更加情愿信任那个40多岁的顾问的建议的。另外，技术工程师还可以从售前向管理方面进展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。 技术工程师尤其是售前还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较胜利的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟识，因此和用户沟通起来特殊顺畅，也不简洁出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的状况，客户也特殊认可这样的销售人员；并且这样的销售也削减了很多不必

43、要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。 二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前 关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应当留意的地方。 第一、好的售前应当留意仪表 一个穿着洁净整齐的人确定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、响亮的嗓音，也不代表你确定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注 重仪表，不愿定身着名牌，但是确定要洁净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。 其

44、次、好的售前确定要爱岗敬业 他要信任自己所从事的工作是公司进展中特殊重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要酷爱自己所从事工作，要对每天的工作充溢信念，对用户充溢爱心，这样就不会埋怨伴同销售探望客户吃闭门羹、就不会埋怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导支配的沟通是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。信任这一点也是任何职位都应当具备的品质。 第三、好的售前要不急躁 如今的客户越来越聪明他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做询问，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的

45、时候期望用20分钟折服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的沟通时间中深化不下去。 如今的客户越来越没有耐性太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温顺或者残忍的“忽悠，他们已经没有那么多耐性留给你了。经常出现你在客户面前沟通，客户毫不留情的告知你某某部分不要讲了，干脆讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐性来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。 因此这就需要售前在沟通之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么胜利案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，确定要贴近用户的实际

46、，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐性。 售前说话的时候声音不愿定很大，语调不愿定很高，但是确定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的心情所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，确定要保持自己的语速，保持自己的风格和风格，充分的呈现给客户你完好的思想。也要留意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。 第四、好的售前要准备大量的PPT 客户可能随着你的介绍而突然来了爱好和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平常要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT比方平安圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要擅长搜集和整理