2023年终端销售员工培训.docx

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1、2023年终端销售员工培训 第一篇：终端销售员工培训 服装销售终端培训系列教材 陈建 终端销售员工培训 一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 二、工作中应留意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 三、犯错后禁忌的看法： 宽恕自己，今后确定努力，没有功劳还有苦劳，失去信念，大不了不干。 四、销售时的五种心情： 1.信念：信念是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对将来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，挚友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐性：在进行销售时，在把握顾客可否购置的前提下，确定要特

2、别耐性，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的接着努力。 5.抓住顾客的心：驾驭顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 五、销售中的七个步骤： 1.找寻对象：找出盼望对其推销服装的人。 2.了解状况：了解顾客真正需要什么，并推断出他们的购置实力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购置的因素和问题，并快速更换试穿服装的种类。5.购置：顾客交款的时刻。 6.接着跟进：进行多次推销，或培育顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案：办理睬员卡，请顾客留言，建立客户档案。 六

3、、销售方法： 通过视察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等微小环节初步推断顾客购置实力，提 服装销售终端培训系列教材 陈建 高销售胜利率。 1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好胜利率。在顾客处于迟疑不绝或找寻借口时运用。运用时要步步跟进，不行有失误。留意语言不要太过强硬，避开引起顾客反感和麻烦。 2.热忱法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以运用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法：要保证第一笔销售胜利后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由

4、薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要灵敏，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 七、流水作业法： 销售时提倡协作，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成 2.介绍产品，激励试衣，取货 2人完成主销和协作3.确定购置，开票，付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理睬员卡，建立客户档案 1人完成 7.补货，整理货区 2人完成 八、准备迎接其他顾客应当留意的问题： 1.处销售过程外，陈设，配送，卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要。4.要即使总结阅历和缺乏 九、优秀

5、员工与一般员工的比较：一般导购： 1.机械化的递拿商品。2.简洁的介绍商品。 服装销售终端培训系列教材 陈建 3.被动式回答顾客提问。4.等顾客确定后开票。 十、优秀员工应具备的素养： 1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.懂得货区陈设以及色调搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.擅长做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通实力，会沟通 9.熟识销售中全部的业务技能 10.管理好自己的顾客网络 十一、服务： 我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务表达出来。要让顾客把这种感受穿在身上

6、，带回家中，陪伴左右。A：服务品质的要素： 1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度：指员工为顾客供应服务及关心时的思维和行为速度。3.可信度：具有正确执行所承诺服务实力，让顾客可依靠你。 4.保证：指员工所具备的专业学问以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 B：顾客至上的观念： 1.顾客是公司的生存之本，是企业进展与胜利的媒介 2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应当理解。我们的工作就是为顾客服务。 服装销售终端培训系列教材 陈建 3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员

7、工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否认。C：顾客管理方法： 1.建立具体的顾客档案如：爱好，购置时间，购置款式，职业等重要顾客要重点记录。 2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。留意与顾客沟通的方式和经常性。D：店面管理的要素： 1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2.陈设：根据天气和销售状况的转变刚好调整。 3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存状况，了解销售和滞销产品。4.微小环节：处理好每项工作中的微小环节问题。5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。E：Just in time

8、 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速，高效，精准 3.库存量限制的快速反应，使库存量降至最低 F：物流管理： 物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最干脆的反映就是销售。 物流工作中需要考虑的主要因素： 1.天气状况：通常天气状况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。2.上一季整体库存及店内库存分布。3.去年库存产品状况.4.店内陈设，货区展示。 服装销售终端培训系列教材 陈建 5.目前销售状况。 6.顾客的购置习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略。8.新款投放信息 9.销售额。正确的工作看法： 1.每

9、天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。 2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。 3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.不要找任何借口躲避责任。将额外的工作做为一种机遇。 5.提前到达，提前规划，走在别人前面。6.树立终身学习观点。 7.始终对公司的产品和公司表现出热忱和爱好。8.向有关部门或公司提出管理的建议。 9.变更不了环境，变更自己。变更不了事实，变更看法。 10.具备的心态是主动的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的胜利与失败。新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。 2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准 4.不会陈设。 5

10、.眼里没活，不会主动。6.不会协作。7.不能正确理解压力。 注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是一般营业员的看法。要懂得假如运作，也参与运作。 其次篇：终端销售 首先，我们要记牢不是全部人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，探望将放在零售行业。 产品介绍：前列康天保宁 背景学问：终端代表的主要职责是维护产品的价格、陈设，客情维护等陈设三要素：陈设面，陈设位置，陈设数量 场景设置：探望店长与店员沟通 主要过程：确定支配准备探望起先目检店内沟通探望结束根进 主

11、要人物：终端代表张三新手店长李四店员甲店员乙顾客甲顾客乙 场景一：海王星辰连锁药店分店 此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己选择。 人物：终端代表张三终端代表张三店员甲店员甲店员乙店员乙顾客甲顾客甲顾客乙 张三经过了一天的准备后，进行第一次的探望活动 终端代表张三：走进店内，向邻近的店员甲到招呼。店员甲在站在一个顾客后面准备介绍您好，我是康恩贝的给名片，今日来看看我们的产品怎么样。 店员甲：没好气哎呀，出去出去，没望见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！ 终端代表张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！ 店员甲没有理终端代表张三，终端代表张三就自己在店里转悠

12、，看看药品的陈设状况，觉察自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈设 顾客乙进入药店，直奔柜台 顾客乙：你们这里有前列康没有啊? 店员乙：有指着柜台的最下方。 顾客乙：经常看到电视高超的广告，这个到底好不好啊？ 店员乙：微笑还好吧，没人说不好啊。当然要是我就举荐你另外的同类产品从柜台重拿出药品，这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格廉价多了! 顾客乙:好吧，那给我这个吧！ 店员乙：给他慢走啊！ 收银过程省去，终端代表张三走向店员乙向其搭讪 终端代表张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！ 店员乙：啊，你下午来吧，如今很忙没时间！ 终端代表张三：好的！那请问下午店长

13、在不在啊！ 店员乙：不知道，你下午来了再说吧！ 终端代表张三：那感谢啊！再见啊！ 场景二：海王星辰连锁药店分店此时店内比较空闲，店长也在！ 终端代表张三店员甲店员乙顾客甲顾客乙顾客乙店长李四 张三觉察上午走完其他店，来此！ 终端代表张三：见到上午没见的的人您好，我是康恩贝的给名片，来看看是否有需要我的关心。 店长李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。 终端代表张三：觉察不对，立即笑道呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没方法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。 店长李四：轻视不降价，怎么卖啊！好笑了！ 终端代表张三：想下要不

14、我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也便利啊！店长李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！ 终端代表张三：笑很简洁的，只要填一份表格就行了！ 店长李四：好吧！你就跟他们说吧！ 终端代表张三找到店员乙，给了她一张调查表 终端代表张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。 店员乙兴奋的接过调查表，认真的做了起来。店员乙的表情好像不是很舒适店员乙：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增加免疫实力啊，没有的事啊！终端代表张三：微笑说明书上是没有这样的东西，但经过我们的探讨调查觉察，宽阔用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。

15、本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的TMT标准限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应当多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！ 店员乙：说了这么多有没有奖啊！ 终端代表张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈 场景二：海王星辰连锁药店分店与店长交谈，了解销售信息 终端代表

16、张三终店长李四店员甲店员乙顾客甲顾客乙店员与顾客闲聊，买卖药品时，终端代表进入 终端代表张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满足吧，我们的产品销量上去了吗！ 店长李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？ 终端代表张三：再次递上名片及公司药品相关价格单价我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！ 店长李四：哦，有印象！你今日来干啥子么？ 终端代表张三：呵呵，我啊看看大家的状况啊，来探望您，大家聊闲聊，拉近拉近距离啊！ 店长李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。 终端代表张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列

17、康的主治功能前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！ 店长李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。 终端代表张三：哈哈，感谢，店长！天保宁店员甲0终端代表张三终端代表张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所转变。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长李四.0%增加一倍，到达终端代表张三店员甲.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标记物这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有GAP认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有转变活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、难过、中风、半身不遂、舌强

18、语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！ 店长李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！ 终端代表张三：感谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！ 店长李四：好，那你先走吧！ 终端代表张三：再见啊！ 场景三：两天后海王星辰连锁药店分店安放生动化物料 终端代表张三店员甲店员乙顾客甲顾客乙 终端代表张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！ 店员甲：你谁啊，不要进来。 店员乙：对店员甲说哎，让他近来吧，这人我相识，上次还有奖品给我呢！转过头对终端代表张三说你

19、今日来干什么啊！ 终端代表张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今日带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！ 店员甲：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！ 终端代表张三：哪里哪里，大家看了心理舒适不是吗！ 店员乙：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！ 终端代表张三：感谢大姐！我自己弄，大家忙啊！麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告辞 终端代表张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！ 店员甲、店员乙：走好啊！ 场景四：其次天早上海王星辰连锁药店分店价格、陈设维护 终端代表张三店长李四店员甲店员乙顾客甲 终端代表张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客甲：你

20、个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？ 顾客甲：不要太油腻清淡点的都行。 终端代表张三：终端代表张三想，会不会是买心脑血管的要啊我多问一句，您买什么要啊？ 顾客甲：我啊，买天保宁胶囊。 终端代表张三：价格质量好吗？ 顾客甲：康恩贝的品牌当然好啊！ 终端代表张三：那价格怎么样啊？ 顾客甲：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！ 终端代表张三：哦，在这儿！ 顾客甲：感谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！ 终端代表张三：大娘慢走啊！ 店长李四：你个家伙还帮我们做生意啊！ 店员甲、店员乙：是啊，来帮助站会儿！

21、终端代表张三：转回头对店长说店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！ 店长李四：好，我看的起你！放其次层吧！ 终端代表张三：感谢店长！那我就不打扰大家了！再见！ 场景五：房间里，床上接电话 人物：终端代表张三 终端代表张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！好好，我接着努 力干，保证下个月接着超额完成，感谢经理！经理再见！哈哈发自内心 第三篇：终端门店销售技巧培训 终端门店销售技巧培训 郜镇坤 老师认为： 好的营业员应当是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商

22、场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业二字！门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。 门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员 门店销售技巧培训课程时间：一天 培训讲师： 郜镇坤 门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组探讨、案例分析、玩耍演练、角色扮演、录像观摩 门店销售技巧培训课程收益： 1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩； 2.握良好的开场技巧，到达事半功倍之效； 3.升处理客户异议的实力，化问题为卖点； 4.激发客户购置欲望，化被动为主动； 5.学会充分发挥肢体语言的实力。 门店销售技巧培训课程

23、背景： 门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它确定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必需适应形势的进展，通过优质的服务，奇异地引导，赢得客户，到达提升销售业绩的目的。 决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑： 如何让客户满足？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客供应恰 到好处的服务 提高了进店率，又如何提高成交率？ 提高了成交率，又如何提高客单价？ 提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？ 从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。 培训学员感言： 课程形式新颖，培训很有激情很有感染力； 讲师见解

24、独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰 讲解具体周到，思维缜密，重点突出，案例生动 感受很深，郜镇坤老师授课深化浅出，生动幽默，学到了很多，感谢 课程活跃，总结刚好，对工作有很大关心 能够在轻松的气氛中接受很多的学问，感谢郜镇坤老师 终端门店销售技巧培训内容 第1讲 店面销售的意义与顾客心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 提高店面的销售机能 顾客的购物心理 顾客购物心理的八个阶段 购置心态的转变 第2讲 门店销售的看法与基本技术 销售的目标是尽力追求销售利润 正确了解服务的意义 礼节要周到 专业和亲切的建议 供应有意义的信息 完善的售后服务 舒适的购物环境 销售胜利的“三意 营业人员不行缺

25、少的七项意识 驾驭商品学问 销售商品的五条要领 选择个别商品的销售 用具体说明的方法 探讨销售帮助工具的种类和运用方法 创新商品展示的方法 运用语言、销售帮助工具和展示陈设方式的结合销售过程的五个阶段 卖场销售的“ 4S 服装仪容、基本动作与礼貌用语 服装仪容要端庄 勤练基本动作 运用礼貌用语 第3讲 店面销售技术实务 (一)晨会是一天的良好起先 展会的目的和重要性 会议管理系统在企业与店面管理中不行缺少 营业前充分准备 接近顾客的七个时机 运用说话艺术充分驾驭顾客心理 胜利地展示商品 胜利展示商品的三个原则 从不同角度来刺激顾客的感官 善用赞美的六项原则 正确回答顾客询问 询问技术的五项原则

26、 对顾客的询问预先做好准备 推断顾客的购置特性，把握销售机会 第4讲 店面销售技术实务 (二)促进顾客的购置意愿 接收货款的看法和方法 接收货款的方式 收银员的作业流程 商品的包装 商品包装有五个作用 不同的商品有不同的包装方式 对于赶时间的顾客的应对方法 致力于相关商品的销售 不同顾客的应对方法 防止偷窃 简洁发生偷窃的环境 小偷的特征 处理好顾客投诉 处理顾客投诉的六个步骤 对待僵局的三种变通方法 第5讲 店面销售技术实务 (三)把握顾客 亲近顾客的三项原则 培育顾客的忠诚度 建立顾客档案的目的清理卖场与检查商品 刚好清理卖场 检查商品 觉察和处理滞销品 商品滞销的缘由 滞销商品的选择标准

27、 滞销商品的处理方法 卖场促销的策略 卖场促销的基本类型 POP 广告促销 卖场营业人员的禁忌 第6讲 店面布局支配和商品组合互动 店面布局的基本思路 卖场通道的设计 卖场的布局技巧 店面的上货通道 货架的标准化 商品陈设技术 商品陈设的基本方法 商品陈设的AIDCA 原则 商品陈设的类型 第7讲 店面色调、照明与商品展示和情境活泼化 商品的分类 商品的组合店面的色调运用 色调的形象 色调的运用 指示系统 店面的照明 气氛的多样性 气氛的活泼化 一、客来访的目的营业气氛的活泼化 门店销售技巧实战 1、有目的而来的顾客 因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作具体商品介绍，应直截了当地

28、向顾客了解他她需要的货品种类，从而供应恰当服务。 2、处于选择段心理的顾客 由于他她想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定方法的。故他她们对商品比较关切，对货品视察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他她们的需求，主动为他她举荐有关产品，并作具体的增加顾客的购置信念，假如顾客并没有立即作出购置确定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临的。 3、抱着“阅读心理的顾客 这类顾客，他她们举荐一些款式新颖、独特、质量牢靠的货品，从而刺激他她们购置欲望或让顾客随便地阅读每一件货品，但不要聚精会神地盯着顾客，这样会使他她们感到心理压力而不自由。 二、说话技巧的七原则 1、尽量避

29、开叮嘱式语气，多接受请求式语句。 叮嘱语句是说话者单方面的看法，没有征求别人看法就牵强别人去做。请求式的语句是敬重对方，以协商的看法，请别人去做。 2、少用否认语句，多接受请求式语句。 例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？导购员答“没有。这就是否认句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩 蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。这是一种确定的回答，但给人一种温顺的感觉。 3、要用请示式确实定语句说出拒绝的话。 例如，顾客提出“降价要求时，导购员说“办不到，那么便会马上挫伤顾客的心情而消除购置欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实

30、在在的，您试穿看看，很秀丽的。这事实上是确定的语句请顾客体谅，这就是技巧。 4、要一边说话，一边看顾客的反应。 导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。 5、要用负正法讲话。 先把商品的缺点说出然后再加以确定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。 6、言词生动、声音悦耳。 言词符合时代，时代在进步，导购员必需跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：留意说话中的停顿和重点，声音应温顺悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。 7、重视讲解艺术，把握针对性。 对一般一般顾客，讲解语言要通俗易懂

31、、符合顾客的口味，切忌专业化和学 术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、擅长分析。所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业学问。 三、总结销售时应做和不应做的事情 1、销售时应做的事情： 1应实行主动及热诚的看法去招呼顾客。 2应一心一意，全力关心顾客。 3应清楚了解店铺存货状况。 4应留意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。 5易地而处，满意顾客的需要。 6无论顾客有否购物，都应一视同仁，热忱有礼进行接待和道别。 7应切实留意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。 8应留意个人的仪容，仪表及站立姿态。 2、不应做的事情： 1不应催促顾客或向他她表示不耐烦。 2不应与顾客发

32、生冲突。 3不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。 4不应借故“扮盲、“扮忙而忽视顾客。 5不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购置力。 6不应粗言秽语，恶言相向。 第四篇：销售员工培训 销售员工培训 了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 工作中应留意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 犯错后禁忌的看法： 宽恕自己，今后确定努力，没有功劳还有苦劳，失去信念，大不了不干。 销售时的五种心情： 1.信念：信念是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对将来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，挚友，要用你的

33、服务让顾客感受得到。 3.耐性：在进行销售时，在把握顾客可否购置的前提下，确定要特别耐性，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失败，要一件一件的接着努力。 5.抓住顾客的心：驾驭顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 销售中的七个步骤： 1.找寻对象：找出盼望对其推销服装的人。 2.了解状况：了解顾客真正需要什么，并推断出他们的购置实力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购置的因素和问题，并快速更换试穿服装的种类。5.购置：顾客交款的时刻。 6.接着跟进：进行多次推销，或培育

34、顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案：办理睬员卡，请顾客留言，建立客户档案。 销售方法： 通过视察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等微小环节初步推断顾客购置实力，提高销售胜利率。1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好胜利率。在顾客处于迟疑不绝或找寻借口时运用。运用时要步步跟进，不行有失误。留意语言不要太过 强硬，避开引起顾客反感和麻烦。 2.热忱法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以运用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法：要保证第一笔销售胜利后再进行多次推销。

35、推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要灵敏，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 流水作业法： 销售时提倡协作，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成 2.介绍产品，激励试衣，取货 2人完成主销和协作3.确定购置，开票，付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理睬员卡，建立客户档案 1人完成 7.补货，整理货区 2人完成 8.准备迎接其他顾客 应当留意的问题： 1.处销售过程外，陈设，配送，卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要

36、。4.要即使总结阅历和缺乏 优秀员工与一般员工的比较： 一般导购： 1.机械化的递拿商品 2.简洁的介绍商品 3.被动式回答顾客提问 4.等顾客确定后开票 优秀员工应具备的素养： 1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.懂得货区陈设以及色调搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.擅长做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通实力，会沟通 9.熟识销售中全部的业务技能 10.管理好自己的顾客网络 服务： 我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务表达出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，

37、陪伴左右。服务品质的要素： 1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度：指员工为顾客供应服务及关心时的思维和行为速度。3.可信度：具有正确执行所承诺服务实力，让顾客可依靠你。 4.保证：指员工所具备的专业学问以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 顾客至上的观念： 1.顾客是公司的生存之本，是企业进展与胜利的媒介 2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应当理解。我们的工作就是为顾客服务。 3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这

38、样，并对我们的品牌加以否认。顾客管理方法： 1.建立具体的顾客档案如：爱好，购置时间，购置款式，职业等重要顾客要重点记录。2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。留意与顾客沟通的方式和经常性。 店面管理的要素： 1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2.陈设：根据天气和销售状况的转变刚好调整。 3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存状况，了解销售和滞销产品。4.微小环节：处理好每项工作中的微小环节问题。 5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。 Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速，高效

39、，精准 3.库存量限制的快速反应，使库存量降至最低 物流管理： 物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最干脆的反映就是销售。 物流工作中需要考虑的主要因素： 1.天气状况：通常天气状况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。 2.上一季整体库存及店内库存分布。3.去年库存产品状况.4.店内陈设，货区展示。5.目前销售状况。 6.顾客的购置习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略。8.新款投放信息 9.销售额。 正确的工作看法： 1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。 2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个

40、员工都会做。3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。 4.不要找任何借口躲避责任。将额外的工作做为一种机遇。5.提前到达，提前规划，走在别人前面。6.树立终身学习观点。 7.始终对公司的产品和公司表现出热忱和爱好。8.向有关部门或公司提出管理的建议。 9.变更不了环境，变更自己。变更不了事实，变更看法。 10.具备的心态是主动的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的胜利与失败。新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。 2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准 4.不会陈设。 5.眼里没活，不会主动。6.不会协作。 7.不能正确理解压力。 注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是一般营业员的看法。要懂得假如运作，也参与运作。 这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些阅历,如今只是草稿,还有很多地方需要改良,望各位赐予评价和看法,感谢. 第五篇：