2023年经销商 开发 管理.docx

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1、2023年经销商 开发 管理 第一篇：经销商 开发 管理 经销商开发与管理 经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际状况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。 经销商开发与管理课程目标： 做好经销商的开发、管理与维护 驾驭经销商选择的思路、标准与流程 驾驭与经销商的沟通与谈判技巧 关心渠道销售人员理顺经销商的管理思路 在企业的关心下，增加经销商的生存实力 全面提高销售人员的渠道开发与管控实力 经销商开发与管理面临的问题： 需要驾驭经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。 在

2、管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。 不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来? 销售人员的综合业务技能需要进一步增加。 团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改良。 经销商开发与管理的应用行业 经销商开发与管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均实行了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。 在十五年行走经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守;经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说

3、经销商见利忘义，脚踏几只船;经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓;经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店;经销商说厂家不行一世。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。 跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应当是一体的，他们必需协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应当是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明白他对厂家的信任

4、。因此，假如双方合作出现了问题，那么双方应当做的第一件事情应当是反思而不是互相指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。 成为经销商经营管理的专家，谭小芳老师的成就来源于他们的看法酷爱、执著、认真、勤奋;而要获得令人敬重的市场成果，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的看法是否互相信任、互相体谅、互相欣赏。就像有句话说的，看法确定一切。 经销商管理制度诀窍 经销商管理制度诀窍 一、建立“任人唯贤的人力资源管理制度： 经销商管理制度诀窍 二、建立“帐目清楚的财务管理制度： 经销商管理制度诀窍 三、建立“责权明细的营销管理制度： 经销商管理制度诀窍 四、建立“科学规范的产品管

5、理制度： 经销商管理制度诀窍 五、建立“优势互补的厂商合作制度： 经销商管理制度诀窍 六、建立“不断冲电的培训学习制度： 经销商管理制度细则 经销商管理制度条款一： 为规范经销商管理，本经销商管理制度由大华公司事业进展部负责实施。 经销商管理制度条款二： 对经销商适用的原则：同等互利、诚信遵守法律、实现双赢、许久合作、优势互补的原则;对经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。 经销商管理制度条款三 凡是熟识周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人声威、良好的信誉、较强的市场开拓和服务实力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的经销商，公司对

6、其接受分区域统一编号管理。 “兵无常势，水无常形，随着市场营销环境的不断转变，经销商们感到了生存的压力：生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑：如何才能接着生存和进展下去?如何才能接着赚钱?经销商们不光要面临困难多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。经销商管理专家谭小芳老师将从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名“精销商。 经销商开发与管理案例 青岛啤酒接受了全部一级经销商在一个统一的平台(经销商协同管理平台)上，根据一个统一的业务标准，统一进行跨企业业务协同管理。青岛啤酒经

7、销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透亮，还是绩效分析都得到了极大的提高。订单的完成率由以前的70%提高到95%以上;订单流转时间由以前1天提高到2小时;订单的精确率到达100%;订单状态查询回复时间由以前1天优化为实时查询跟踪;在库存管理方面，加强了临期过期产品，削减过期损失，加强了产品的多样化管理;提高了库存周转率;可进行批次管理，提高对产品窜货的限制力度。 青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透亮，还是绩效分析都得到了极大的提高。青啤不是以信息技术项目招标这样一个简洁的思维模式、去对待SCM的建设，而是从从自己的实际应用层面解决青啤由增长

8、模式、走向进展模式、的战略转型，董事长到区域事业部老总都主动参与、关注供应链管理。在统一管理思想统一了，再通过有力的技术实现，最终到达了自己预期的目的。上海国通供应链管理有限公司以ASP方式、的供应供应链管理解决方案，针对企业信息化管理项目决策周期长、费用高、实施速度慢等特点，根据企业不同的需求，对软件模块实行自由拆分组合，满意客户的不同需求。用户无需在设备、软件、人员等方面投入费用，符合如今很多国内企业的实际运用需要。 经销商开发与管理课程导向 谭小芳老师的经销商开发与管理课程立足于企业实际运作的需求，既对经销商管理的基础学问做了具体而深化的介绍，又留意从多个角度来阐述经销商管理方方面面的微

9、小环节：先从厂家的角度来分析如何开发经销商、管理经销商，从而更好地与经销商合作;再从卖场的角度来分析如何选择经销商，以及对经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与经销商合作;又从经销商自身的角度来分析经销商如何选择厂家和卖场，如何提高自身的素养和实力，从而更好地与厂家和卖场合作。 经销商培训前调研的问题： 1、经销商在人员聘请运用上跟品牌厂家是不能比的，由于经销商给人们的印象是小企业，没有进展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然遇到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不听从管理，给整个公司管理带

10、来困难。 2、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多经销商公司里是最常见的;由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平常在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会略微高些，反之就会低些。 3、经销商的企业文化建设几乎为零。根据我对经销商员工的调查，尽然高达90%以上的员工对企业的将来进展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是特殊的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。这可以说是绝大部分经销商员工的心态。 4、没有给员工做职业规划。作为经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用?经销商培训专家谭小芳老师表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员

11、工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有志向，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣志向，为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。 经销商管理怎样培训? 这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝地“说教。不错，这是培训的一种形式、，但这却不是培训的全部形式、。对新加盟的经销商进行培训，可以有以下多种方式、： 集中培训： 如刚刚提到的让特定的受训者(经销商的销售人员)坐在一间教室里接受一位企业销售人员或培训师的特地课题的训练。 终端销售示范： 企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈设、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为

12、经销商的终端销售人员做出示范。 分销推广示范： 企业的销售人员带着经销商的销售人员探望经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。 如何管理经销商? 经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商干脆把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，谭小芳老师提出以下方法是个人的一些建议，供大家参考。 1.销售额增长率分析 2.回款统计 3.了解企业的政策 4.商品的库存状况 5.促销活动的参与状况 6.访问支配 7.访问状况 8.对自己公司的关切程度 9.对本公司

13、的评价 10.建议的频度 11.经销商资料的整理 12、关心对终端卖场的管理 13、关心经销商了解竞争对手状况 经销商谈判的内功心法： 新经销商谈判具体“套路第一步业务员声速建立专业形象 新经销商谈判具体“套路其次步让经销商感到平安 新经销商谈判具体“套路第三步让经销商感到确定会赚钱 新经销商谈判具体“套路第四步经销商谈判残局破解 经销商人事创新管理 第一式、运用职业经理人的几大误区 其次式、对老员工的妥当处理 第三式、办公环境，是投资给员工的 第四式、经销商的人事困惑 第五式、经销商的员工管理，至关重要的前三个月 第六式、如何巧劲淘人才 第七式、员工的个人价值认定，就差那么一点 第八式、比人

14、才重要的是什么 第九式、从人的生理特性来看问题 第十式、把握好新员工的黄金一月 第十一式、中国式、管理的三大难题 第十二式、管理老板娘 第十三式、换个角度看待经销商公司的薪金设计 经销商内部创新管理 第十四式、改革之前该做些什么? 第十五式、销经商遭受行业性事故怎么办 第十六式、经销商的学以致用 第十七式、为什么经销商不情愿知名 第十八式、光杆经销商的出路何在 第十九式、经销商的实力封顶 其次十式、经销商如何制定事业目标 其次十一式、经销生意起步时常见的三个误区 其次十二式、如何用销量限制库存管理 其次十三式、经销商仓库的内窃 其次十四式、经销商信息化管理在仓储方面的运用 其次十五式、经销商实

15、行新赢利模式、的紧迫性 其次十六式、经销商缺少进展资金怎么办 谭小芳老师认为，经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准： 1、企业信誉度 这是经销商与品牌合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信。“人无信则不立，品牌如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销品牌，确定要将品牌的“信誉放在首位。 2、基本状况。(1)历史：考察品牌成立的时间来验证品牌的市场竞争力。(2)产品：考察品牌的产品质量、包装等产品指标，验证品牌的产品竞争力。(3)管理：一个企业的管理水平如何，从一些微小环节完全就可以看得出来，比方走到企业的厕所去看一看

16、就可以了，假如厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。(4)意识：指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。 谭老师认为，以上各项可以通过和品牌营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解品牌的途径。 3、品牌打造 当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途? 4、区域市场宣扬 一个品牌，短时间内不行能

17、做到全国内声名四起，但确定能做到区域为王。假如企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣扬和推广支持，那么对双方都是一件好事。 5、合作支持 任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。 6、信息管理 信息时代，一个浩大的用户信息数据库，能为企业供应更多的关心和支持，供应更有效的信息和决策根据。品牌是否关心经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库?与经销商休戚相关。 7、管理培训 品牌对经销商是否有系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)

18、?这是经销商赖以进展和实现共赢的基础。 8、产品差异化 产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是：USP，即独特的销售主见。一个产品，没有独特的销售主见，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有特性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。 9、售后服务 “服务就是二次销售，而“二次销售的意义远远大于“第一次销售，“二次销售不仅仅可以获得更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对品牌的考察，品牌有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。 10、运作模式 品牌有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支

19、持，这是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个经销商挚友都应当清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的品牌是不行能获得胜利，也是不行能赚到钱的。 综上所综，创业者在选择饰品品牌加盟时，确定要慎重选择，避开加盟后落入经营逆境 其次篇：浅谈如何开发经销商 浅谈如何开发经销商！ 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 其次步：知已知彼，做到心中有数 1、知已企业基本状况与销售政策 2、知彼经销商、终端用户、竞争对手 第三步：谋划区域市场进展蓝图，做到系统思索 业务员在开发新市场时，应当好好的学一下“木匠，“木讲“在正式动手做佳句之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再

20、做什么。业务员对区域市场作了具体充分的市场调查之后，应当对区域市场要有一个全面的系统规划。 区域市场要规划什么呢？ 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推动的目标县乡村市场与进度、开发经销商的数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营销推广支配、促销品支配、广告支配等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份区域市场进展规划书，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场全部经

21、销商进行搜寻，然后与渠道模式和经销商选择标准相比照，结合所驾驭经销商资源的实际状况，确定拟开发的目标经销商。业务员选准了经销商，不但能快速将其开发胜利，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。业务员要胜利开发目标经销商，首先必需找到符合公司进展需要的目标经销商。 业务员如何才能找到符合企业进展需要的目标经销商呢？ 首先，最大限度的搜寻经销商。搜寻经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。或许挨家挨户走访经销商效率很低，且

22、工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是业务员应当明白：只有手头有足够的客户资源且驾驭了他们大量的信息，才有可能从中找到符合公司进展需要的目标客户。 接着，筛选符合企业进展需要的目标经销商。从所驾驭的经销商当中，筛选最符合企业进展需要的目标经销商。 筛选的方法通常可实行两种：感知法和科学评价法。感知法是业务员在探望经销商时，通过 与经销商的沟通以及对其店面、仓库、经营产品等视察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个经销商综合评价表，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓实力、服务实力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实

23、际对应打分。到达什么分值就认定该客户符合公司进展的需要。 最终，找到既符合企业进展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能到达多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。 第五步：正式探望前细心准备，做到万无一失 业务员在探望目标经销商前，更主要的是对开发策略做细心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定销量、经销商切入的品种、价格

24、厂价、批发价、零售价、毛利、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、示范策略、技术讲座策略、探望的时机等等。而要做好这些准备，关键在于业务员对区域市场和目标客户的熟识程度。 区域销售员在探望目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。 业务员在探望目标客户前，应当与拟探望客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，支配一天的行程路途。只有这样，才能提高销售效率。 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 业务员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一

25、次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感爱好的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，业务员开发经销商的第一件事情是想方法与经销商交挚友。 第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药 很多业务员在探望经销商时，急于求成的心理特别严峻，走到经销商的店里，不管经销商是否情愿听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，如此等等。而结果是不管自己讲得多么好听，多么到位，但最终经销商还是麻木不仁。最有效的劝服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关切的。因此，业务员在正式的劝服销售之前，要了解客户的需求。 如何了解客户的需求？有两

26、种方法：多问、多听。多问，问什么呢？ 问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户对现有厂家评价，问客户如今的困惑，问客户区域市场的发 展趋势，问客户下一步的预备，问客户对本企业的了解程度。 多听，为什么要多听呢？ 多听，可以让客户感觉你很敬重他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本状况；多听，可以有足够的时间推断和思索客户的讲话是否真实，如何接着引导话题。 业务员应以开放式的姿态，主动投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情

27、色调；以相宜的身体语言回应。 经销商常见的需求有哪些？ 1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。 2、进展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其进展因素。 3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和进展因素外，还宠爱跟重感情的业务员和企业打交道。 因此，业务员全方位探询和了解潜在经销商最重要也

28、是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成公司的现实经销商。 第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声 业务员在正式劝服经销商前，就应当思索：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。 业务员在对市场和经销商的状况充分了解和熟识的前提下，以顾问的方式，关心经销商分析行业的进展转变与趋势，关心经销商分析他目前的境况、所面临的机会与威胁，关心经销商理清思路，规划他下一步进展，强调我们公司是他最好的选择之一，同时陈述公司的市场运作思路，包括产品策略、人员布置、关心经销

29、商开发网点等等。 第九步：消退经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑 业务员在开发客户的过程中，确定会遇到很多异议，包括公司产品价格太高、公司现款现货政策难以接受、市场处与淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多业务员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信念，甚至放弃对客户接着的说明与劝服。 业务员首先要有面对客户异议的心理准备。业务员应当知道自己的产品相对于其他厂家来说价格可能高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的起先。客户只有将问题抛出来，业务员才有可能对症下 药，各个击破，最终赢得客户的理解与

30、认同。 业务员引导客户陈述异议。可以干脆问客户，“X老板，你应当对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其挚友等等去了解。 业务员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种状况：真异议，事实确实如此，客户没有方法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。推断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟识的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？莫非是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的实惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。 业务员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户

31、的异议。如价格确实高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种价格能够关心客户带来更多的价值等等。总之，要消退客户各种各样的异议，只有消退了客户的异议，双方才能在轻松快乐的气围中合作。 第十步：充分借用资源，做到推波助澜 有时业务员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力气，无论如何也无法打动客户。这时，业务员就应当反省，是自已实力问题还是缺乏公司强有力的政策支持呢？业务员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请公司领导等有影响力或者开发与沟通实力特别强的领导前往沟通，赐予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的进展与实力，并与企业领导沟通与沟通；

32、也可以带他们前往市场运作胜利的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会。总之，业务员应当利用一切可以利用的资源，来到达消退异议，胜利开发的目的。 第十一步：缔合约，下订单 很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商探望、经销商沟通、带经销商参观公司等工作，经销商也表示情愿经营你的产品，但最终还是没有向公司报支配、下订单、提货。造成这种逆境的缘由主要有：一是业务员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在迟疑，还没有最终下确定。因此，业务员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切盼望能尽快与你合作。为了更好的维护和保

33、障你的权益，我拟定了一份经销合同，你看看吧，假如没有什么问题，我们如今就将合同签订下来，你看行吗？主动主动的催促并与经销商签订经销协议。经销协议签订后，立即要求经销商报支配、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，咱们是不是如今就确定一下提货支配，报下支配，以便公司好支配。你看，这样行吗？催促经销商下订单，提货。 第三篇：经销商的开发与管理 经销商的开发与管理 对于渠道的建设与管理，不管是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在进展到确定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合

34、白酒企业实践，谈谈渠道建设中的关键经销商的开发与管理问题。 一、经销商类型分析大部分白酒企业找寻经销商基本上接受以下三种方法：一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难觉察，对大部分白酒企业来讲，真正通过糖酒会招商胜利的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有支配或者无支配的派销售经理、业务员，根据企业的支配到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销支配，有支配、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电

35、视、报纸广告诚招经销商，通过互相的探望，确定合作关系。面对漫漫市场，企业如何找寻并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，白酒企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培育和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和进展，已经成为酒水、饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。 1、批发型该类型的经销商不管是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品

36、种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种特殊多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种

37、的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透亮度高、利润率特殊低 2、终端型该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特点：在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是大中型酒店、商场、超市在经营场所上，也选择酒水市场或其旁边办公，有些甚至选择中高档写字楼在经营的品种上，相对比较少，而且比较固定，以中高档产品为主从经营品牌上看，由于其销售本钱比较高，不宠爱经营价格透亮度高的畅销品牌和大路货，而且其经营的品牌要求区域总代理从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售本钱与批发型经销商相比，运输、人力、促销本钱费用高，因此利润和风险成正比虽然我

38、们还可以再细分，但都离不开这两种基本模式。他们的共同点及爱好点有以下几方面：经营利润率经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者确定以“终端销售为主的产品，他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受 第四篇：经销商开发思路 管理：经销商开发的新形势，以攻心为上的宗旨 全部家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在探望客户过程中通过有效的沟通和沟通折服客户。这个问题假如看起来似乎很是简洁，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益确定是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图

39、凭借多年在家电市场摸爬滚打的阅历为各位业务员供应一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的成效。 首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。 三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少； 经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平； 经销商彼此之间冲突很深，同行是冤家的现象比比皆是； 规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大； 三四级市场经销商基本都是“坐商，较少有能主动开发市场的； 经销商对工厂政策高度敏感。 当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，

40、利用心理学方面的学问剖析三四级市场经销商的典型部分特征。 其次，要把握沟通的过程节奏。 沟通本身是一门高校问，有很多东西是只可意会而不行言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。 从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深化沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，假如此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过

41、“日久见人心，路遥知马力这种方式得到补救，但是这样的本钱太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。 1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增加自己的自信，哪怕你惊慌的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。 2、觉察对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。 3、由其门头谈

42、及将来进展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是进展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会的形式，还是其他竞争对手的logo。假如该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是全部品牌都想拿到手中，全部品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演化到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这

43、种状况应对策略是“大而全导致同质化的危害性后提出“小而专的思路，举多数空调经销商小而专后快速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化战略思想的表达。 而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更困难的“颠覆战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告知他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎留神，察言观色，一旦风向不对，马上转移话题，以免招致对方的反感。 4、最新行业动态的行业强有力分析。全部的中国经销商都是宠爱

44、将商业政治化的，假如能在起先引入这一话题，假如他听过必将有一番言论和评价，假如他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎全部的经销商都是情愿参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比方最近“家电下乡事务的影响，比方“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局等等。 、帮他提升经营管理实力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，关心其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小方法能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。 、利用同行业的猛烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为

45、其分忧，并引发你随后的策略建议。比方对手正在装修，必将形象统一，随后可能快速在当地消费群体中为众人所知等等。此术要把握好分寸和火候，只要能到达挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。 、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比方谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事。能当一个忠实的听众，生意胜利了一半。 、要用看得见摸得着的“馅饼去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店的“怕后悔性质的心理选择，如本月提货有点实惠，据牢靠消息下月要涨价。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。 、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话，比方对方假如说“我刚进了空调，让我考虑考虑他的言外之意并不是不想进，而是如今资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反