2023年如何进行导购培训.docx

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1、2023年如何进行导购培训 第一篇：如何进行导购培训 如何进行导购培训 点击27次 潘文富作者系上海森潘企业管理询问有限公司总经理 发布：2023-9-15 在市场竞争白热化的今日，化妆品店如何抓住顾客的心，满意顾客的需求？作为门店销售中与顾客面对面沟通进行产品销售的导购，则在其中扮演一个很重要的角色。化妆品店的导购是“引导、“指导顾客购置产品的销售员，不仅要驾驭产品学问、销售技巧，更要有良好的人际关系和多重的营销手段。她们的一言一行代表着门店的形象，她们的专业性和服务实力干脆确定着产品的最终销售，但是怎样让导购最有效地发挥她们的职能呢？化妆品店要怎样对她们进行有效的管理和培训呢？ 严格说来，

2、在销售领域，只有导购的销售过程与结果是紧密挂勾的，业绩在当时当天就能表达出来。确定导购销售业绩的因素有两个：一个是工作看法的问题，也就是想不想干的问题；另外一个是工作技术的问题，也就是会不会干的问题。这两个问题要区分对待，有些导购也想把工作做好，但实在是因为缺乏相关的技术而出不了业绩，有些则是老油条，说什么都知道，就是不想好好干，总是觉得待遇低，或者是认为别家好。当然，最糟糕的导购是既不想干，也不会干的人。 通过培训来提升促销人员的职业技术，以及技术提升与业绩之间的关系，谁都明白。那么，如何进行导购培训呢？ 一、建立培训体系。 不要一起先就支配课程，干脆抓培训工作，先要有一个体系，把基本的框架

3、搭起来。很多化妆品店老板一听到体系就头疼，说这个体系又假得很其实，体系只是个帽子，培训体系主要由以下几个要点组成： 1、培训内容的基本划分，也就是具体要涉及到哪些课程。例如产品与企业学问，行业与市场及产品相关的专业技术，要了解消费者，娴熟运用营业技术、沟通技术。若有必要，还可以把这些课程分列次序，先上什么再上什么。 2、培训形式的设定，也就是通过什么形式来培训。是现场集中培训还是一对一辅导，是给导购技术资料自我学习，还是集中参观样板店现场观摩？ 3、培训预算，也就是一年或许要花多少钱。不要一说起培训就觉得特殊有必要，非找一流老师不行，但一涉及到钱又萎缩下去，还是根据预算来定。 4、培训时间与频

4、率支配。培训要有一个频率，是一月一次还是一月两次，是晚上还是周一下午，每次是多长时间，都要基本固定下来，让导购有个准备。 5、培训之后的落地与效果评估。培训不是上上课那么简洁，关键是要把技术方案输入到导购的脑子里去，还得使出来，是为了落地出效果而培训，而不是为了培训而培训。 所谓的培训体系，就是把以上几个因素组合起来，以项目内容为纵向，以时间为横向，组成一个培训工程进度表。 二、确认项目负责人。 无论是培训体系的建立、培训前期的调查，还是培训事务的具体事务支配、培训活动的执行等等，总得有明确的负责人，编制足够就设个专人，不然也要有人兼职负责。很多培训工作到最终不了了之，就是没有明确的负责人，往

5、往是老板自己干脆抓，想起来就组织一下，连续一年想不起来也就算了。所以，务必要有明确的责任人，兼职的话每年也得多给份钱，让其负起责任来。 三、培训支配中的定位与包装。 在老板看来，培训是为了提升大家的实力，最终为了业绩。但有些导购会这样认为：培训耽误我的时间，坐在这里听一下午课，还不如我去卖卖货；老师讲得干巴巴的，一点意思都没有，要不是老板在，我早走了；老师讲的太理论，根本没有什么用，还不如我的方法好甚至，在导购看来，这再怎么培训，无非是要我多卖货，让老板多赚钱，甚至还会因为增加了培训，任务也增加了，所以并不会投入到培训课程里去。 因此，化妆品店在对导购进行培训时，就要协调解决这样的问题。例如，

6、要将培训工作定位成销售工作，将培训课程作为商品销售给导购。从这个思路动身，就要有前期调查，根据客户的需求支配内容，还要考虑培训环境、售后服务等等。最至少，在和导购沟通时，要将培训工作定位成一种内部服务和技术支持。大家在一线工作很辛苦，经常会遇到很多技术问题确定要说是技术问题，哪怕就是心态问题。不断出现的技术问题，一来影响心情，二来影响效率和收入。问题是，如今绝大多数培训经理不是这么想，反正老板要我一年支配多少场培训，我执行就是了，至于你们这些榆木脑袋不认真听课不求上进，那就不管了！ 四、培训与分步落地。前面说了，不能为了培训而培训，核心是要落地提业绩。所以，在培训过后，就得紧锣密鼓地支配跟进落

7、地工作。那么，基本的落地流程该怎么走呢？ 首先，先确认导购都听了什么，要求导购配备特地的学习记录本，每次课程结束后，检查课程笔记，看记录了多少，同时，抽样进行复述，看她们还能说出多少。 其次，可以现场演练。听别人讲道理简洁，但也最简洁忘，简洁的解决方法就是进行现场模拟演练，你演顾客她演导购，设定场景，结合课程内容，进行演练。 第三，进入工作现场进行视察与辅导，在不忙的时候，简洁沟通下培训的话术运用状况，赐予一些技术指引，但不要弄什么监督考核之类的。培训也是为了让导购驾驭更多方法，便利工作之用，但不能局限，不能规定非得用这个方法才行，这样反而会限制导购的发挥，甚至引发她们对后期培训的反感。 最终

8、，持续的反馈与修改完善。作为培训的负责人，还要做好优秀导购的技术阅历的收集和现有课程的效果反馈工作。几乎每个导购在实际的工作中，都会自行独创创建几招“独门技术，这些往往都很好用。培训负责人要主动收集整理，把这些内容纳入到现有的课程体系中去。 其次篇：导购如何培训 服装导购培训，应当培训什么？ 字号:小 中 大 2023-05-25 服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流淌频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的特性与实力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！ 服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会

9、了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简洁的就能把衣服卖掉。假如你还在运用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的这种现象通常是超市或大卖场的做法。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！ 还有一些老板盼望既然培训, 那么立即就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以立即见到效果往往会有两种现象：1 培训多是激励和简洁的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信念，可以立即见到效果。2 培训时接受实地带教的方式，有培训老师带着公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干原来都是销售高手，加上立即现学现练的授课方式，往往可

10、以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培育的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会复原原样。 那么到底导购培训应当培训什么内容呢？又实行什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业阅历总结了一些有效的方法如下： 培训内容部分： 一 导购员销售职业乐趣 大部分老板忽视了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简洁的职业。会不会销售全凭个人爱好和爱好。又因为了降低人员本钱，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以聘请到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应当是职业乐趣的培育！ 职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中觉察销售乐趣点，以

11、及导购将来的职业成长幻想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通关心每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培育需要一些专业学问的启发，让导购觉察原来没有觉察的职业乐趣，变更原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动找寻成交方法，也让导购感觉到这份工作的充溢；而导购职业的将来规划和幻想启发，可以为导购供应职业进展方向引导举荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与进展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里情愿最大程度的协作老板完成一些共同的工作目标。 二

12、 消费文化 因为大部分的服装导购员的成长阅历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购置需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不信任导购员的举荐和语言了。 消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购置形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会慢慢建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满意。 三商品基本学问 商品基本学问可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。

13、很多导购员对商品的基础学问了解很少，顾客问起来还需要再去找寻资料，时间的耽误会错失销售机会。 商品基本学问包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。 四 客户关系处理 在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创建融洽的气氛来促进顾客购置，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感受最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。 在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购置。很多导购跟我说，“如今的顾客不知

14、道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂如今的顾客在想什么。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种转变应当建立在真实的顾客需求上才会有效。 五 服装搭配技术 服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配实力一般，又不能总结出好用、简洁 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售 通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是靠着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购置，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客特性化

15、审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。 服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配陈设搭配、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最转变莫测的，需要灵敏、快速反映、和过硬的专业学问。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满意哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，假如他们来购置，你是否可以立即拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，假如遇到相对应的顾客你是否可以立即举荐给顾客。3 你对顾客的穿衣相识是否可以通过视察了解到顾客这次购置的是适合的款式还是不适合款式，假如是顾客不适合的款式

16、，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购置。4对服装面料材质、色调、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配转变，你应当驾驭哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活才智、有时候来自于一些高与顾客之上的审美实力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊异的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！ 六 附加销售 很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加举荐的理由，因此显得底气缺乏，更是因为没有方法而不能促

17、进顾客连带购置。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种主动心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加举荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。 附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应当穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购置呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以劝服顾客。如今的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣学问。 七成交技巧 成交技巧是关心顾客快速决策的

18、一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，接受不同的方式促进顾客成交。 成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。 作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业学问分类都是缺一不行的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有长期的效果，是长期的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。 培训形式： 培训形式可以多种方式协作，可以让导购干脆的是理

19、论结合实操来培训，可以更干脆的让导购理解。最好可以支配练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，假照实战演练就会暴露缺陷。 对于导购员的素养培育，由于驾驭和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要驾驭不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于驾驭，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候刚好给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热忱，持续更好的销售业绩！

20、我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。 第三篇：导购培训心得体会 导语：要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要留意学习。以下是我为大家整理的导购培训心得体会，欢迎大家阅读与借鉴！ 导购培训心得体会 服装导购员的实力提升干脆关系着服装企业的进展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行视察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下： 1、了解顾客的需求，熟记产品学问。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们供应适合的xx产品是我始终坚持的。我

21、觉得做导购是有技巧的，首先你要视察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客举荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐性，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信任我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必需对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业学问外，还要把顾客当挚友，跟他们谈心，在融洽的气氛中完成每一笔销售。 2、具备良好的学习实力。我们要具备良好的学习实力，只有不断坚持学习熟识产品学问、不断创新，并能够驾驭现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要

22、珍惜每一次公司供应的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较宠爱学习和反思，我觉得确定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品学问驾驭的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品学问、特性，同时，还需要了解行业内的全部产品，进行具体的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。 3、对产品和自己要有高度的自信念。对产品及自己强大的自信念，将我与顾客之间的关系建立得更加奇妙。用自信及热忱去感染顾客，热忱、执着是我能在导购这

23、个岗位取得一些成果的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最高傲的地方。同时要用充溢激情的心态对待每一位顾客。 4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，恒久用最真诚的看法去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态确定成败，时刻保持一种主动向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。 我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己宠爱的工作才会有热忱，而做导购 就是我所宠爱的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会始终从事这份我酷爱的工作，通

24、过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生!愿与xx同成长! 第四篇：金牌导购培训 金牌导购培训 金牌导购培训： 各位导购挚友们，你们因为自己是一位导购而感到高傲过吗？当时你们为什么会选择导购工作呢？ 有人会说：“当时选择导购是为了生存，为了找份工作。有人会说“短暂没有太好的工作，先从导购起先做做看，有好的工作再说，但是一做就是几年过去了，突然觉察自己只会做导购，其它什么都不会了。 其实我们每个人都是一只“跳蚤，有跳动高空的潜力和张力，而之所以一些人慢慢变成“爬蚤，是因为一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了，各位优秀的导购挚友们，人生有无限的可能，只怕你不

25、感想，不去想，习惯了，麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望胜利而且极有可能胜利的时代，我信任，每位导购挚友也同样渴望生活得更好些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一些。导购必备的学问： 第一：广博的学问，如今的顾客越来越理智，越来越精明，我们要更好的销售产品，就必需学习更多、更专业的产品学问，久而久之，你就成了某个领域的专家，假如没有做到这一点，问题可能出自两方 面：一方面是公司培训不到位，另一方面是自我学习成长意识太差，作为一名优秀的导购，除了学习专业的商品学问外，还要学习一系列与商品相关的学问，这样才能让你表现得更自信，更有专业

26、水准，成交率更高，你若想从导购快速升为店长，从店长升为区域经理，那就得做得比别人多一点，学得比别人多一点，这样阅历就会比别人多一点，晋升速度也就会比别人快一点，收入自然就会比别人多一点。其次：良好的心理素养，导购每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业，不同的阶层，他们有着不同的需求，不同的心态，假如我们想为每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满足而归，那就需要我们在面对失败、面对别人说“NO的时候表现出一流的心理素养。我们要感谢导购这项职业，它让我们在长期的工作中学会了察言观色和眼观六路，耳听八方的本领，让我们的心理素养在工作中得到了良好的熬炼。 第三：扎实的销售基本功。人们做

27、任何工作都与销售有关，就连总统竞选都要四处演讲，推销自己。优秀的导购不但拥有良好的心理素养，更是一位优秀的销售心理学家，他可以通过顾客每一个细小的工作，每一个微小的面部表情分析出顾客的心理转变及需求。经过正规训练的导购，他们在那里一站、一开口、一笑，就能表现出专业的销售功力。导购是销售最前沿的工作，他们特殊了解市场的转变及顾客的需求，所以一流的导购是公司将来选拔和培训店长及销售经理的对象。 第四：一流的口才。任何管理者都要拥有一流的口才，通过语 言表达他的管理思想。在导购工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、沟通，同样的产品可能会用不同的方法介绍、讲解，久而久之，每个导购都拥有一流的口才及沟通

28、技巧。 第五：人脉建设财脉，在任何领域中，胜利人士都需要拥有良好的人际关系。管理就是如何让别人把你想做的事做好。在销售过程中我们每天都在与人打交道，这是学习如何与人沟通、如何建立信任、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你把握好这个机会了吗？你想过要通过你优质的服务把一个生疏的顾客变成一个知心的挚友了吗？你能让各种各样的顾客都宠爱你吗？你假如做到了，那么恭喜你，你已经为将来的胜利做好了充分的准备。但很多导购挚友没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为将来做些什么准备，以下三点讲解并描述的是你如何进一步经营自己，用心经营自己是你一生的宝藏。 首先：市场的需求就是你存在的价值。我们在培训

29、中，经常觉察许多老板因为没有好的导购人才而感到头痛，可见将来的市场对导购的需求是巨大的，但确定得是一流的导购。以前谈到导购要微笑服务，要这样，要那样时，总觉得是公司的要求、公司的叮嘱，如今我想你们会明白，这一切都已经不在是叮嘱和要求了。为了明天我们能够拥有更高的身价，我信任这一切你都会认为是在为你自己创建价值，我信任在明天的销售服务中你会笑得更绚丽，语言会变得更恳切，目光变得更真挚。 其次：积累自己的无形资产。纵观世界500强企业的总裁，大都 具有从基层做起的工作阅历，所以我们如今不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划我们的将来。 最终：自我成长与学习是身价保值的根本。如今是学问经济时代，

30、社会转变太大，我们必需学习、学习、再学习。我们如今要将学习当作一种投资，投资自己。我们不但要学习新学问，更要留意学习实力的提升和学习速度如今的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年头，而是快鱼吃慢鱼的年头。 看到这里我信任大家对如今所从事的工作会更加充溢信念，对将来的实际工作有所关心。最终祝全部的导购挚友勇敢高飞不孤独！ 第五篇：服装导购培训,培训什么 商场如战场 每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时。实际状况中，也会把来不及训练的士兵或训练缺乏的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过

31、严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快倒戈，整个团队的战斗力也可想而知。 商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际状况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是倒戈到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。 终端导购需要培训 基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满意，有些品牌始终重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，

32、是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应当培训什么样的内容？这里抛砖引玉。 导购培训什么？ 我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？ “导购从字面上来看，就是“导和“购二字，就是“引导和“购置，导购工作的核心就是引导，关心顾客选择，实现顾客在门店购置的目的。 怎么引导和关心的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的宠爱，关心介绍、试穿、选择合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最终顾客快乐的买单。好像不是困难的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的关心？需

33、要什么样的关心？我们的关心会产生购置的效果吗？顾客凭什么接受、信任我们导购的关心呢？这就是培训的重点内容了，关心顾客需要技巧、心态和学问，这样的关心才有购置的劝服力。 拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。 技巧 什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防范？什么样的话术促进购置？是导购在终端接待顾客过程中必需知道和运用的，有了 好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 心态 什么是心态？举个例子：鸡

34、蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋廉价吗？更有养分吗？不是的，探讨说明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会处处呱呱叫，兴奋引起留意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终找寻兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 学问 什么是学问？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店店员问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？，我说：“来一个吧，多少钱啊？“8毛，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊 “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的养分特殊丰富，一个顶一般鸡蛋的养分两个。 “那来一个吧。 结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、学问。 本期的文字只能是抛砖引玉，关切导购培训的各位都可以给出好的看法。那么，综上所述，我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧？拥有什么样的心态和学问？以及如何培训得到这些呢？且听我下回分解。