2023年销售员工培训.docx
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1、2023年销售员工培训 第一篇:销售员工培训 销售员工培训 了解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。 工作中应留意几点: 能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。 犯错后禁忌的看法: 宽恕自己,今后确定努力,没有功劳还有苦劳,失去信念,大不了不干。 销售时的五种心情: 1.信念:信念是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对将来重要的投资。 2.爱心:要视同顾客为亲人,挚友,要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐性:在进行销售时,在把握顾客可否购置的前提下,确定要特别耐性,周到有一种韧劲。4.恒心:不甘失败,要一件一件的接着
2、努力。 5.抓住顾客的心:驾驭顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。 销售中的七个步骤: 1.找寻对象:找出盼望对其推销服装的人。 2.了解状况:了解顾客真正需要什么,并推断出他们的购置实力。 3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。 4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购置的因素和问题,并快速更换试穿服装的种类。5.购置:顾客交款的时刻。 6.接着跟进:进行多次推销,或培育顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案:办理睬员卡,请顾客留言,建立客户档案。 销售方法: 通过视察顾客的形象,装扮.体形.语言.神态等微小环节初步
3、推断顾客购置实力,提高销售胜利率。1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好胜利率。在顾客处于迟疑不绝或找寻借口时运用。运用时要步步跟进,不行有失误。留意语言不要太过 强硬,避开引起顾客反感和麻烦。 2.热忱法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。 3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以运用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法:要保证第一笔销售胜利后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要灵敏,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。 流
4、水作业法: 销售时提倡协作,过程要自然流畅。程序: 1.引顾客进店 1人完成 2.介绍产品,激励试衣,取货 2人完成主销和协作3.确定购置,开票,付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理睬员卡,建立客户档案 1人完成 7.补货,整理货区 2人完成 8.准备迎接其他顾客 应当留意的问题: 1.处销售过程外,陈设,配送,卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要。4.要即使总结阅历和缺乏 优秀员工与一般员工的比较: 一般导购: 1.机械化的递拿商品 2.简洁的介绍商品 3.被动式回答顾客提问 4.等顾
5、客确定后开票 优秀员工应具备的素养: 1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.懂得货区陈设以及色调搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.擅长做销售分析和总结 7.对库存了解,并进行合理配送 8.有良好的沟通实力,会沟通 9.熟识销售中全部的业务技能 10.管理好自己的顾客网络 服务: 我们卖给顾客的不只是商品,更多的是一种体验,这一切都要通过优质的服务表达出来。要让顾客把这种感受穿在身上,带回家中,陪伴左右。服务品质的要素: 1.有形化:是将无形的服务用实体设施,设备,商品,营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度:指员工为顾客供应服务及
6、关心时的思维和行为速度。3.可信度:具有正确执行所承诺服务实力,让顾客可依靠你。 4.保证:指员工所具备的专业学问以及礼貌的服务,能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 顾客至上的观念: 1.顾客是公司的生存之本,是企业进展与胜利的媒介 2.顾客不是一个称号,而是与我们一样有着七情六欲的人,因为顾客有自己的美德和缺点,我们应当理解。我们的工作就是为顾客服务。 3.顾客一般都是将局部视为整体,因此一名员工的错误,失礼,怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样,并对我们的品牌加以否认。顾客管理方法: 1.建立具体的顾客档案如:爱好,购置时间,购置款式,职业等重要顾客要重点记录。2.通过电话,手机短
7、信,E-mail等方式,定期送节日祝福和生日祝福。留意与顾客沟通的方式和经常性。 店面管理的要素: 1.人员管理:劳动纪律,工作激情,人际关系,销售业绩,思想品德。2.陈设:根据天气和销售状况的转变刚好调整。 3.配送管理:了解店内的产品结构,了解库存状况,了解销售和滞销产品。4.微小环节:处理好每项工作中的微小环节问题。 5.沟通:沟通的目的,渠道,对象,内容,质量。 Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速,高效,精准 3.库存量限制的快速反应,使库存量降至最低 物流管理: 物流管理的重要性:物流在提升销售方面是很重要的一个环节,物流好坏的最干脆的反映
8、就是销售。 物流工作中需要考虑的主要因素: 1.天气状况:通常天气状况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多,除了标准的四季外,还有四个季节交替。 2.上一季整体库存及店内库存分布。3.去年库存产品状况.4.店内陈设,货区展示。5.目前销售状况。 6.顾客的购置习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点,策略。8.新款投放信息 9.销售额。 正确的工作看法: 1.每天从事一件明确的工作,不等别人指示就已完成。 2.没个好想法让每位员工都知道,每个好做法让每个员工都会做。3.挑战自己,不要让自己懈怠,这样自己会萎缩。 4.不要找任何借口躲避责任。将额外的工作做为一种机遇。5.提前到达,提前规划,走在
9、别人前面。6.树立终身学习观点。 7.始终对公司的产品和公司表现出热忱和爱好。8.向有关部门或公司提出管理的建议。 9.变更不了环境,变更自己。变更不了事实,变更看法。 10.具备的心态是主动的还是消极的,造成的反正两种结果就是销售的胜利与失败。新员工在店内易犯的错误: 1.拿不准尺码。 2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准 4.不会陈设。 5.眼里没活,不会主动。6.不会协作。 7.不能正确理解压力。 注:不要错误的认为,营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是一般营业员的看法。要懂得假如运作,也参与运作。 这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些阅
10、历,如今只是草稿,还有很多地方需要改良,望各位赐予评价和看法,感谢. 其次篇:终端销售员工培训 服装销售终端培训系列教材 陈建 终端销售员工培训 一、了解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。 二、工作中应留意几点: 能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。 三、犯错后禁忌的看法: 宽恕自己,今后确定努力,没有功劳还有苦劳,失去信念,大不了不干。 四、销售时的五种心情: 1.信念:信念是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对将来重要的投资。 2.爱心:要视同顾客为亲人,挚友,要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐性:在进行销
11、售时,在把握顾客可否购置的前提下,确定要特别耐性,周到有一种韧劲。 4.恒心:不甘失败,要一件一件的接着努力。 5.抓住顾客的心:驾驭顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。 五、销售中的七个步骤: 1.找寻对象:找出盼望对其推销服装的人。 2.了解状况:了解顾客真正需要什么,并推断出他们的购置实力。 3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。 4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购置的因素和问题,并快速更换试穿服装的种类。5.购置:顾客交款的时刻。 6.接着跟进:进行多次推销,或培育顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案:
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